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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划研究报告,销售人员培训中层管理人员技能培训需求分析报告一、培训需求分析实施背景年月，通过对中层管理人员进行年度培训需求调查，了解到企业现任的中层管理人员大部分在现任的管理岗位上任职时间较短，并大多是从基层管理职位或各部门的业务骨干中提拔上来的。通过需求调查分析，把管理技能的提升列为中层管理人员需要培训的重点内容之一。二、调查对象企业各职能部门主要负责人。三、调查方式及主要内容1.调查方式：访谈、问卷调查访谈：由人力资源部经理作为培训需求分析的主要负责人，同企业各职能部门负责人分别进行
2、面谈，并与企业部分高层分别就这40人的工作表现进行沟通。问卷调查：问卷调查共发出40份，回收有效问卷35份。2.调查的主要内容及其分析岗位任职时间：从表1-2可以看出，50%的中层管理者到现任职位的任职时间都不足一年，这足以说明其管理经验尚待提高。管理幅度：从表1-3中可以看出，20%的中层管理者的直接管理人员在10人及以上，40%的中层管理者的直接管理人员在46人。目前有8个管理者没有直接管理下属，但只是暂时的，因为企业对这部分业务正在进行调整或重组，所以管理者角色认知是其必备的管理知识之一。制订工作计划：从在访谈及回收问卷中获得的信息来看，大多数中层管理者是以月或者季度作为制订计划的时间单
3、位的，很少有制定长期规划的。从与他们访谈的信息中得知，在具体制订计划的过程中，在如何围绕总目标制订具体的可行性计划、如何确保计划的实现等问题上，他们存在着诸多不足之处，因而制订工作计划是其所需的重要内容。有效授权与激励：授权和激励是管理者的重要管理技能之一，根据培训需求调查的结果来看，35人都表示自己会授予下属一定的权限并激励员工，但在工作中具体如何操作，40%的人员表示希望得到此方面的培训。高效团队的建设：团队作用发挥得好，就能产生1+12的效果，至于如何带领及组建一支高效的团队，60%的人员表明自己缺乏这方面的技巧。员工培训：所有此次培训对象的管理者都会对员工进行培训，但只有10%的人员制
4、订了员工培训计划且认真执行，10%的人员认为没有时间对下属进行培训。由此可以看出，他们大都意识到对下属进行培训的重要性，但真正能落实的人比较少，而且他们对于培训技巧还需要学习。四、培训计划建议时间安排。培训时间：日至日，共计天。课程设置安排。表1-4中层管理人员培训课程安排一览表销售人员培训需求分析报告人力资源部对公司销售人员进行了培训需求问卷调查，收到有效问卷103份。经过对问卷进行统计分析，撰写此分析报告，以作为XX年度开展销售培训的参考和依据。一、销售人员总体概况1.销售人员调查数据分析从学历上看，本公司销售人员主要由大专毕业人员组成，约占公司销售人员的79.6%；从男女比例来看，公司男
5、女比例较为不平衡，男女员工的比例约为28.8%71.2%，以女性为主；年龄层次上，1928岁员工占87.4%，共90人，可以看出本公司销售人员以“八”后为主；在“在本公司任职时间”一栏内，53.4%的人任职未满一年，有约22%的员工仍在试用期；在“是否有销售经验”一栏中，32.6%的人回答从未做过销售；在回答“是否对销售有信心”时，66%的人表示“没有足够的信心”；在回答“如何看待自己的销售业绩”时，约有46%的人表示“完成每月的销售任务很困难”，只有15%人回答可以按时或超额完成销售任务；在回答“您在销售中面对的最大困难是什么”时，有72%的销售人员认为，目前的最大困难是“不知道如何有效沟通
6、”；在回答“您认为系统的销售训练能否提升销售技能”时，有70%的销售人员选择“能”。2.主要结论从调查问卷显示的内容，我们可以得出如下结论。大部分的销售人员没有进行过系统的培训。有一半以上的销售人员在公司工作不到一年时间。有占公司1/5的员工刚刚进入公司，非常需要专业的业务指导和培训。有1/3的员工没有任何培训经验，非常不利于销售工作的开展。有接近一半的员工难以完成当月销售任务。绝大多数员工认为可以通过系统的培训提升业绩，对培训的需求很紧迫。二、销售人员从事销售概况调查问卷对销售人员是否从事过销售工作进行了调查，结果公司有1/3的员工从来没有过销售经验，这一数据也说明了为什么有将近一半的销售人
7、员难以完成当月的销售任务。对于从来没有从事过销售工作的员工，公司应提供销售基础知识的培训，并组织专门的人员进行辅导，结合他们目前的销售实践，让他们了解如何有效的销售。三、销售人员的任职情况参加本次调查的103名销售人员的任职情况如下表1-5所示。表1-5职位等级表从表1-5可以看出，公司的培训对象主要分为销售管理者和业务员，而业务员是培训的最主要对象。四、销售人员培训需求点概况从问卷统计结果来看，在销售技巧的相关问题中，以下几个问题比较突出，如72%的人面临着“不知道如何有效沟通”，其他的问题依次是“不知道如何处理客户异议”、“不知道如何成交”、“不知道如何很好的接近顾客”、“不知道如何有效的
8、介绍产品”、“不知道如何处理客户关系”，如表1-6所示。五、销售人员培训课程建议针对本次调查问卷显示的这些实际情况，建议公司从两个层次对销售人员进行销售心态和销售技巧的培训。这两个层次就是销售管理人员和销售人员。对销售管理人员主要培训的课程是销售队伍的建设和管理、如何管理下属、如何指导下属等方面的培训；针对销售人员需要有计划、有步骤、分阶段进行培训。针对业务人员，我们建议公司进行如下课程的培训。表1-7销售人员培训课程计划表市场营销人员培训大纲【课程名称】：市场营销人员技能培训【来源单位】：XXXX公司【学习方式】：面授【课程状态】：已评审【课程开发时间】：201*年*月【课程分类】：业务类技
9、能【授课形式】：PPT演示、现场互动【培训对象】：老板、企业公关人员【核心讲师】：XXX【关键词】：素质、意识、技能、技巧、业绩【学习目标】：1、如何提升销售人员的销售业绩；2、如何提升销售人员的销售技巧；3、销售人员的心态培养；4、销售人员的礼仪培训。5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬，保持良好的客户关系。【课程学时】：6个半小时【课程简介】：营销人员标准两种个性：推销个性，创新个性两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识两种知识：营销知识，业务知识推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、具创造力，沟通信息的能力，凡事
10、有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。二、业务素质树立现代营销观念，学习现代销售知识。具有全面的业务知识掌握熟练的销售技巧。三、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。四、礼仪修养
11、1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配。3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶营销人员的基本能力一、思维能力全面性：立体思维，多路思维。深刻性；站的高，看的远。批评性，不盲从独立性，不干扰。敏捷性，快速，及时。逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。二、创新能力市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是
12、基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。三、观察能力，透过现象看本质。四、记忆能力五、决策能力六、交际努力九、管理能力十、人员推销技术1、市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。2、推销技术的核心是说服。3、说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握人员推销的步骤：1、推销准备阶段。主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。二是作好推销计划。三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等2、接近客户的技术3、推销
13、洽谈与客户异议的处理A、客户异议类型及产生原因分析1、大的异议，无需求，尽快离开。2、虚假的异议烟幕判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；4、小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。B、如何克服异议1、原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。2、注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应该让他们内部取得一致
14、；真心重视客户意见；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。3、说服客户的方法：逻辑法、感情法事实法4、推销谈判和成交。成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。A、客户购买的信号判断：语言类和非语言类。1、语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。2、非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考；前倾，拉近距离，频频点头；重新端详样品或目录；用手触定货单或者合同；站起，目视窗外；嘴唇紧抿，表现紧张；握手，来回不停地走动。B、诱导客户成交的办法1、试用成交法2、请求法3、选择法4、让步法5、减少压力法6、担保成交法C、成交中应注意的问题1、不再提供新的信息，以免客户转移视线2、沉默是金，除非对方沉默三分钟以上3、重在果断和坚持4、签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开四、推销中的谈判问题1、要为谈判设定上、中、下目标2、谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。3、谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断坚决，关键时刻，决不让。要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往根据你反击的激烈程度，来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。4、成交后的事情
