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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划眼镜淡季销售计划眼镜行业淡季突围中秋和国庆双节过后，眼镜行业开始转入淡季，但如果你能把握好时机并且采取有效的策略，依然可以做到淡季不淡。去年12月底，我正在负责安徽某眼镜零售店的咨询项目，当时我策划了一次“越夜越疯狂”的活动，就取得了意想不到的效果：活动当晚4个小时销售了27付抗疲劳镜片，单店营业额为正常周末营业额的几倍，当月指标也超额完成。为了开展这次活动，在月初就安排了一场功能性镜片的专业和销售培训;活动前半个月进行了一次员工动员大会;活动前一个礼拜，由经理带着员工，到商圈周边各
2、大居民小区发放传单、张贴活动海报;活动前二天群发了2万条短信;活动前一天在店头张贴海报、布置橱窗、LED屏滚动播放活动内容、店门口进行语音广播。正因为有了这一系列的铺垫，才使得这次活动取得了良好的效果。而今天，我想通过解剖这个案例，找到让淡季不淡的方法。经验之一，“传销”突围。这里的“传销”是指“宣传+促销”。企业不能因为是淡季就停止宣传和促销活动;相反，正因为此时对手们都暂停了各类活动宣传，就更应当抓住时机进行必要的活动宣传，并可以发挥四两拨千斤的作用。淡季的宣传和促销可以从以下几个方面入手：1.媒体广告和户外广告。目前媒体广告已延伸到很多层面，大到电视、网络，小到电梯和街头。每个企业可以根
3、据自己的顾客群体和推广的产品来选择最合适的媒体。目前大部分企业操作比较成熟的有电视、电台、报纸、车身、路牌等等，而网络也成为时下不容小觑的一种宣传方式。在淡季中，广告内容可以以软广、半软广，尤其推荐是公益类和消费者教育类广告为主。2.醒目的店头广告(POP)。橱窗布置、LED显示屏、门口的广播都没有得到企业的充分重视，尤其与服装、家电、手机等行业相比，眼镜行业对于店头广告的利用率是极低的;(来自:写论文网:眼镜淡季销售计划)大部分企业在装修时都会不惜重金将门头店招和橱窗打造出最好的效果，但开业之后就很少去更新和维护。在淡季时，橱窗可以配合门店促销活动做相应布置、门口LED屏可以播放企业宣传主题
4、，如果橱窗里有设置电视机的话，可以拿一些厂家的宣传片滚动播放，配合广告喇叭播放一些促销信息，吸引顾客进店。3.门口免费发放传单、气球、镜布等。安排店内空闲员工轮流到店门口发放活动传单、广告气球、广告镜布等等。在安排员工发放时应训练各种话术，确保可以吸引到一定的客人进店，至少应该达到5%的拦截率，也就是说，发放100张传单至少应带来5个新增进店客人。做上述工作的目的在于引导顾客进店享受免费服务，进而进一步挖掘顾客需求。4.促销的方式方法非常多，也是所有企业最常用的手段之一。以上案例中用的促销方式是“折扣”，除此之外比较常用的还有优惠套餐、特价、买赠、代金券、礼品等方式。淡季的适度促销可以引导新品
5、销售、带动消费者需求、消化库存、加快货品流转、增加现金流。经验之二，产品突围。我们应当把“普遍撒网”改变为“重点捕捞”，把整个产品线梳理清楚，看哪些产品具有市场潜力，哪些产品可以作为营销重点;随后为这些产品量身制作一套单独的营销策略，通过营销策略的调整，来突出重点产品销售，以点带面，促进业绩提升。具体做法包括：1)功能性镜片，包括青少年渐进镜片、抗疲劳镜片、成人渐进镜片，具有一定的专业性，淡季时作为主推有助于提升员工验配专业度、熟练度，增加顾客信任度。2)将购买成品花镜的顾客转化成验配顾客。可以引导购买成品花镜的消费者进行验光，在顾客信任基础上进行推荐，进而提高成交率，提高单价。3)组合销售训
6、练。淡季由于进店人数较低，可以对既有顾客进行挖掘，引导顾客一人多镜的概念，在营运低峰引导员工进行组合销售，定期训练。另外还要对对手店产品有一定了解，做到人无我有，人有我全，人有我精。进而选择性价比更高的产品，以及特色产品，引导流行趋势，带动当地市场。经验之三，管理突围。所谓“磨刀不误砍柴功”，在淡季进行必要的管理修炼对于业绩提升会有很大帮助。可以在淡季安排以下工作：1)员工培训。员工培训可以包含员工心态、服务、专业等各方面培训。培训之后要进行考核跟进，检查培训效果。2)完善各项服务流程。服务流程包括顾客清洗流程、取镜流程、验光流程等。各项流程的完善有助于提供顾客更舒适的服务体验。增加顾客满意度
7、，降低顾客投诉率。3)定期召开员工大会激励员工，鼓动士气。淡季定期召开员工会议，统一思想，达成共识，贯彻执行公司决策。在因为业绩员工士气相对低落的时候，可以适当鼓动士气，激发员工斗志。经验之四，服务突围。将服务做到极致的“海底捞”成为服务行业的典范，作为眼镜零售门店，我们可以在淡季为顾客提供哪些服务?1)顾客回访。顾客回访可以采用短信回访或电话回访的方式。引导顾客再次进店，进行清洗，复查等免费服务。2)引进差异化、特色化服务。引进明目茶，二次验光，点瞳高等专业化、特色化服务。与对手形成差异化经营，给顾客更好的配镜体验，提高顾客满意度。3)会员福利。淡季对于老顾客维护非常重要，所以可以适当给予会
8、员一定福利，吸引会员进店，增加顾客忠诚度。经验之五，渠道突围。每天我们都在店里等待着我们的顾客上门，然后为其服务，最后成交。然而，我们是否可以主动出击增加我们的销售渠道呢?1)网络销售。2)联系当地的一些企、事业单位，进行相应需求的团购;3)与当地医院的眼科医生、学校的学生会等进行合作，扩大业务范围。总结以上几点企业在淡季可以内功修炼，结合外围市场拓展，两手抓两手都要硬。突围淡季市场现阶段因周边竞争较为激烈，周围存在的都是经验丰富、客源充足的老眼镜店，如何增加人们对我们的关注才是放在第一位的。而人们会关注你的什么呢？1是价格也是价值2突出设备、技术、服务优势3定义的风格能否吸引人们眼球4行动想
9、让更多人了解的一定要抛出去，让更多人了解你的优势！缓冲式提升单店影响力，逐渐突出自己优势的方式产品差异化战略：提高品质，精选款式服务差异化战略：设备先进、专业水平、个服务渠道差异化战略：网络与店面结合形象差异化战略：服务个性化、产品多元化产生成交分析店前人流量关注人流量进店客流量成交客户1店前人流量2关注人流量3进店客流量4成交客户策略推行1、产品策略?镜框细分组合搭配例1：同款不同色，天天随意搭客户选择了一种款式的镜框后，为了搭配，往往还选别的同款异色的眼镜，为了给客户这种需求提供便利，我们可以设计一个系列陈设供客户选择。例2：同色不同款，情侣甜蜜搭镜框也是一种时尚元素，也可以像衣服一样有情
10、侣装，同种颜色再根据男女客户的要求选择款式。例3：经典，复古，由你，百搭把斯文型的金属框、圆框，材料和形状相对款式特别非大众化得归为一类，让客户根据喜好作出选择。?眼镜盒布除了配镜送精美眼镜盒，还有采购一批各具特色、不同时期新款式供出售。从而提高眼镜盒的销售份额。?其他功能眼镜A、3D眼镜B、近视太阳眼镜C、儿童眼镜?零部件更换、出售，特殊加工不同收费2、服务策略A专业水平、先进的设备、优质的售后服务b顾客自主检测质量，增加客户参与，提升对商品品质信心体验式营销：1眼镜功能体验2视觉效果体验3成镜检测体验4试戴体验3、活动策略a假日活动b节日活动c扫盘活动4、人员管理策略A人员招募B人员培训C
11、人员奖励机制D人员晋升机制5、薪资管理策略没想好6、宣传策略没想好只有框架，没有抄袭五一眼镜店促销方案五一眼镜店促销方案中国十大暴利行业之一的眼镜行业，经过多年的市场操作，已经步入了成熟阶段。随着眼镜行业利润逐年的降低，各大眼镜商家开始注重销售数量的进一步的提升。促销就成为实现中、短期产品上量的一把利刃。事件起因：去年冬季笔者带领“华泰策划”厦门团队来到河南，接触当地一家眼镜零售企业明视达。该企业经过5年的快速发展，如今已经成为河南省排名第二的眼镜零售企业。在河南享有一定的知名度，但是企业在成功的步入成熟期后，一些问题也就曝露出来了，除几家主力店销售良好外，其他的分店都面临销售乏力，旺季不旺淡
12、季更淡的局面。“圣诞节、元旦、春节”三节相连，各大商家都会迎来一波购物高峰。明视达老总希望“华泰策划”能为明视达在圣诞到06年春节之间策划出一系列促销方案，使用有效、可执行的促销方法，在河南市场打一个漂亮的胜仗。时间不等人，华泰策划迅速成立了专案小组，当天下午就着手开始了市场的初步调查。初步摸底：经过专案小组的辛苦努力，我们完成了对河南郑州的眼镜零售市场的初步调查，其中包括消费者调查和竞争对手调查。下一部的促销面临的两大问题浮出水面。问题一：同类商家促销泛滥圣诞、元旦、春节接踵而至，同类商家出台的各种购物送礼，送了再送；返券促销，买多少返多少?这些促销手段已被商家用滥。可在越发成熟的消费者面前
13、，这些手法还是有些力不从心。问题二：自身促销东一榔头，西一棒子。明视达公司原来的一些促销活动都是间断性的单独策划，虽然取得一定的效果，但是往往是“东一榔头，西一棒子”，促销活动缺少品牌深度的创意，且缺乏系列性的促销活动。对比间断性促销和系列性的促销，我们最终确定用系列性促销来掀起一波接一波的高潮。间断性促销系列性促销优点缺点优点缺点时效性好、目标受众针对性强、费用相对少。无连贯性、缺乏影响力的长期性。适合长期大规模和对手作战、有利于提高消费者的忠诚度。需要的人力与财力资源投入相对较大。操作方案：华泰策划专案小组经过一夜的创意碰撞，决定采用“岁末狂想曲”的系列促销活动。一方面把握促销活动的连续性
14、，二是有利于保证促销活动随时的掌控与调整。为了使本次促销活动具有连续性和节奏感，充分体现一波又一波的狂想曲目，特将活动分成三个版块，每个版块都具有一个主题，每个主题都将独具风格，使公司抢占岁末与新年市场。此次系列活动分为三个部分，分别命名为三重奏。联系上主题，突出主题又联系在一起。一次成功的促销活动，无论是降价、打折还是现场秀，都必需同时传递一个统一的主题信息，而这个主题信息恰恰与品牌的核心价值息息相关，而且能够传播品牌核心概念，这样的促销不但不会对品牌造成伤害，反而可以建立起品牌忠诚。岁末狂想曲一重奏圣诞智力大车拼将智力与商业结合，将娱乐融入购买，将促销手法做整合式。打响岁末促销活动的第一炮
15、，为接下来的系列活动做铺垫，并反馈市场效果。以智力拼图的方式制作DM单让消费者在圣诞期间真正参与到明视达的促销活动中来，体验促销活动。提高消费者购物的乐趣不单单在价格上。以提高消费者购物欲望为基础，促进企业在岁末市场前期的预热。岁末狂想曲二重奏梦圆百老汇以著名美国剧院“百老汇”名字做引申，引用为眼镜世界的百老汇，创意的转移吸引眼球。延续狂想曲第一波的热度，将明视达此次系列活动推向高潮，并同时反馈市场效果。以眼镜自由的组合，将一些需要较难出售和一些热售的产品集中起来。使他们成为“眼镜百老汇”中的舞伴也就是促销组合。达到清仓和增加其他产品销售量的目的。岁末狂想曲三重奏放“价”无极限以无底线的降价吸引人们的注意力，调动消费者的购物欲，以价格优势与实力优势在今年的年末市场创造绝对领先。最终将此次系列活动做一个完美的结束，让促销热度
