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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划直销五项计划一、概述1、简述汉语翻译的“直销”、“传销”在英文里是一个词,源自“Directselling”或“DirectSale”。英文还有更细的分别，Uni-levelmarketing(单层次直销)；Multi-levelmarketing(多层次直销)或Networkmarketing(网络销售)。直销实际上是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期人们进行商品交换之后，首先学会的就是直销。我们将凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，都称之为直销，方式包括电视销售、
2、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。直销是复制的行业，直销是做人的行业。直销不包含拉人头的商业模式按现代经济理论的理解直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效地实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。因此直销能够迅速崛起成为现代营销的新锐就不足为奇了。中国大陆，直销是这样定义的：制造商直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动,再简单的理解，就是生产者与需求者直接面对面地谈供需需求，这就叫直销。直销就是产品不通过各种商场、超市等传
3、统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销手段。世界直销协会对于直销的概念是如此定义的：直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所)，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。用老百姓的话说就是生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中。换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客的手中。直销有3方面的要素：一是公众消费意识，二是一对一关系的建立与形成，三是现场展示与焦点促销。直销的好处由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成
4、本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。总结来说，这种直销方式有四个好处：1.可以节省行销和广告费用。2.销售价格可以比其他店铺销售的同类产品低。3.通过直销可以开发出众多的喜欢向自己所认识的购买货物的忠实顾客。4.直销者业绩越高，佣金越高，实现了真正的多劳多得，按劳取酬。从而激励更多的人加入直销业。直销的作用1、符合营销业向服务业转变的方向；2、符合个性化服务的发展方向；3、符合企业虚拟化发展的方向；4、符合企业以销定产的发展方向；5、符合会员消费的发展方向。直销模式与传统销售模式的区别：直销模式与传统销售模式的主要区别在于销售渠道的不同。传统的销售渠道是：生产厂家总代理省代理市代理-
5、批发商商店消费者。直销的销售渠道是：生产厂家直销商消费者。传统的商品销售方式的利益产生方式是怎样的呢？传统的分销方式：产品要经过若干中间流通环节才到达终端省级经销商(代理商)市级经销商到商场或者店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手中。在这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几元钱，使消费者和厂家双方的利益都受到损害。直销的利益方式：直销是产品从厂家出发，经过直销人员直接到达消费者手中。这种销售方式节省了
6、许多中间环节，因此也就节约了许多中间的费用，从而降低了产品的价格，使消费者和厂家双方都获得了利益。2分类与历史编辑分类直销，也叫做“无固定化销售”，即产品通过直销员直接到达消费者手中的销售方式。在中国，直销和推销虽然都属于直销范围，但却是不同形式的两种直销方式。传统的推销，是推销员直接上门，向顾客推销货物的销售形式。而世界上流行的直销，是直销员通过举行各种产品推介活动，向顾客介绍产品，演示产品用途的一种促进销售的形式。直销员并不上门入户地推销货物。但是，自从安利、雅芳等国外直销企业登陆中国市场以后，那种国外流行的通过举办各种活动吸引顾客、讲解产品、实现销售的形式，已经被中国的直销员们在应用中加
7、以改造，形成了具有中国特色的几种直销形式。其直销方式有：1、专营店铺专门销售自己生产的或厂家生产的产品的直销形式。2、专卖店+直销员的上下呼应的直销形式。3、以店铺为销售中心+辐射四方的推销员登门推销的内外呼应的直销方式。4、经销商招聘直销员层层推销、层层购买、层层分享的直销方式。5、电话直销。6、邮递直销。7、电视直销。8、网络营销。9、面对面直销。10、电子商务网+异业联盟网+直销网的三网合一，互动营销新模式。直销必须具备“两大要素”和“三个条件”直销，必须具备两大要素：1.优质的产品2.高质量的服务直销业要想顺利进行，必须具备相应的条件。XX年11月底，安利中国华东区总经理黄圣文说：在海
8、外，直销企业的成功需要三个条件：1.要有严格的法律规范。2.行业自律，即直销业者的自我约束和规范。3.消费者、大众对直销的认识。历史渊源直销产生于20世纪50年代的美国。由于当时美国资本主义的高速发展，社会贫富差距越来越大，形成了如下社会现象：1.约80%的财富被约为20%的富人所掌握。2.贫穷的百姓由于贫穷而没有改变贫穷现状的机会。此时，面对贫富极度不均的社会现实，美国哈佛大学的两个研究生，研究出了这样一种从事商品营销的职业：1.能够让穷人改变命运。成功直销如何邀约一、邀约的目的二、邀约的种类三、邀约的不正确心态四、邀约的正确心态五、邀约的原则六、邀约的方式七、电话邀约的七大步骤八、电话邀约
9、要注意的问题九、有效运用电话的五项要素十、邀约的经典话术十一、邀约的六种方式。一、邀约的目的让客户接受邀请并确定见面的时间和地点。二、邀约的种类1、电话邀约2、面对面邀约3、书信、电邮件、短信息4、传真邀约三、邀约的不正确心态1、我给对方送去一个机会2、我还是在帮助他成功3、对方会不会认为我是在做非法传销四、邀约的正确心态1、这是个生意而不是日常生活中的一个很随意PARTY和聚会，业务代表是一个准确无误的法人。2、寻找合作伙伴不是在求人3、你不一定是我要寻找的最佳合作人五、邀约的原则1、一次邀一个2、二选一3、三不谈保持神秘感4、四不说5、五先五后，先近后远，先大后小，先重后轻，先熟后生，先亲
10、后疏6、不能够骗人7、不争辩不回答对方问题。8、专业化9、简单扼要，不能过于复杂10、肯定对方的优点推崇他们六、邀约的方式直接式好奇式1、保持自然的语气风度2、讲明原因3、顺其自然4、感觉对方的兴趣5、约定见面地点时间七、电话邀约的七大步骤1、拿起电话2、简单问候3、告诉对方一个不能长谈的理由4、发出邀请5、问一些二选一的问题6、确认时间和地点7、果断挂断电话八、电话邀约要注意的问题1、不要“算命”2、以问句为主3、肯定对方优点，推崇他们4、高姿态、不傲慢5、不强迫，不强求，不欺骗直销人小型家庭聚会操作指南家庭聚会是分享的主要方法之一，在美国、日本、台湾等地都很流行。在中国市场也是产生生产力的
11、主要方式。家庭聚会气氛温馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享产品的好场合。任何事业的进行都需要一个氛围，(来自:写论文网:直销五项计划)直销更是一个以气氛感染人的事业模式。可以这么说，没家庭聚会，就没有新人的成长；没有家庭聚会，生产高质量的消费者也就无从谈起；没有家庭聚会，就没有直销细胞，就没有未来的市场倍增效果。下面，让我们一起来了解一下家庭聚会以及直销家庭聚会具体的操作指南：一、家庭聚会的重要性及功能1、家庭聚会有利于新朋友正确认识直销事业。2、有利于培养更多领导者。(五项全能：讲计划、讲产品、家庭聚会、成功八步、一对一沟通)3、家庭聚会可以真正带来持续倍增的业绩
12、，事业之根本。4、有利于业务员的成长，处处有会场，人人是老师。5、家庭聚会有利于增加团队的凝聚力。6、随时随地开展，无特殊条件要求。【家庭聚会功能】1、沟通伙伴、联络感情和经验分享学习;2、产品知识讲座和信息发布;3、家庭销售功能，增加零售业绩;4、产品示范和练习功能;5、培养产品爱拥着，挖掘事业者，推荐新人。二、家庭聚会的形式家庭聚会分两大类：【产品类型】【事业类型】产品类型细分：健康保健、个人护理、家居护理、以及更多特色产品。事业类型细分：成功心态、方法技巧、价值远景、利润分配等等。三、家庭聚会实施流程聚会前筹备：1、选择场所;2、设计流程，人员分工;3、正确邀请(根据主题邀约新人)，新人
13、35人，有经验的直销商35人。4、准备好相关用品(产品，实验用品，白板，笔，预售产品，资料，桌椅板凳，茶水等等)流程：1、主持人开场2、轮流自我介绍(12分钟)3、主讲讲解(产品示范)4、老伙伴切题分享(化不要多，整场会议控制1小时)5、会后30分钟跟进(答疑，临门一脚踢。)打预防针。送走新人。立即总结经验，循环成功八步，造梦，为下一次家庭聚会做准备)四、家庭聚会注意事项1、事先确定并邀约参加者，邀约对象不要过多，总数不超过12人;2、主人要请上层及有经验的直销商帮手，最好与邀请对象的人数相等，方便每人照顾一个;3、与产品说明会不同，家庭聚会分享的产品种类及数量不宜过多，最好是围绕一个主题;4、产品分享以试用为主，讲解为辅，切忌讲解过多;5、作产品示范或解说时，可请新伙伴参与示范、操作。6、结尾时要有产品订购行为、家里要有周转货;7、主人可以用一些简单的茶点作招待，但不宜招待过分，冲淡主题;8、虽然是家庭聚会，但要把小孩子安顿好，否则参加者无法集中注意力;9、结束时约定下次家庭聚会的时间地点。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。
