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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划灯具开发计划广东省灯具市场开发计划书一、前言：广东省作为熙正生产厂家所在地，同时也是中国经济最为发达和最具影响力的省份之一，尤其是在灯饰行业竞争日趋激烈，熙正只以直营店的形式覆盖了中国部分城市，影响力有限，因此我们必须在有限的地域空间上要实现快速盈利、做大做强就必须加深对本土市场的挖掘，所以开发本土市场就变得尤为重要。二、市场环境分析：近年来，个性化的装修、高档家具、现代电器，让人们更加体会在家休闲、娱乐学习的快乐。多元化的生活方式，人们更加体会温馨浪漫灯光下的美酒佳肴。尤其以女性化
2、妆品、住房、汽车等带动起来的“她经济”，促使灯饰行业变革，时尚潮流灯饰早已颠覆家居照明“单光源”时代。灯饰行业虽然历经多年发展，早已形成了专业、系统的物流体系，以及现代化的电子商务平台。对于大多数灯饰企业而言，打造灯饰品牌，扩张市场规模，成为当下灯饰行业快速发展的必然形式。伴随着二三级市场的崛起，县区，灯具连锁快速蔓延，与此同时，整体照明愈演愈烈。对于众多灯饰企业而言，如何有效地开拓市场，提高销售额，已不仅仅需要解决售后服务、产品架构等等问题。低成本、高效率的营销，才能让品牌市场竞争保持优势。近年来，广东中山(古镇、横栏、东升、江门)、佛山、惠州、深圳、东莞等市灯饰厂、光源、电器厂家、卖场、店
3、铺林立，带动整个南方灯饰市场活跃发展。调查显示，XX年中山市现代照明产业集群实现产值超过650亿元，占全市工业总产值的比例近15%，拥有照明灯饰及配套企业9300多家，其中龙头企业32家；从业人员约万人。随着LED灯具产业的快速成长，许多照明企业纷纷进入LED照明领域。高科技、大投资，以及LED照明市场的后时代趋势，如果盲目投资LED照明市场，只会让你死的很惨。随着经济快速发展，我国灯饰照明市场前景良好，居家照明行业将会真正从光源时代转向灯饰时代。品牌知名度最终依赖于企业长期不断积累、成长。从消费者实用角度深入考虑，是积累消费者得源动力。专家表示，现代灯具产品在考虑节能、时尚的同时，应更多考虑
4、灯饰清洁、安全问题。比如，精致奢华的水晶灯，在给房间带来时尚、美观的同时，却也给消费者极大地清洁难题。一些质量不好的灯具配件，在清洁灯具的时候甚至会掉水晶球、砸茶几的可能。从灯饰品牌长远来看，灯饰企业必须人性化设计灯饰，努力提升灯饰配件质量。三、公司现状随着熙正品牌的成立和生产力的大大提高，直营店销售模式已经难以满足公司的发展需求，公司四将以全渠道的发展模式向中国灯饰500进发，网络营销、渠道营销、OEM和直营店并存的发展模式将是公司很长一段时间将要走的路。作为业务下一阶段的主要任务就是营销渠道的开发建立和营销队伍的建设将是公司下一阶段发展的重中之重四、基本目标销售一部年度市场开发目标如下：一
5、、提高市场占有率，创造利润，为公司增值。二、以各区域主要灯饰市场为中心向周边辐射，提升熙正品牌形象。三、提高熙正品牌的知名度，美誉度，创造品牌价值。五、前期市场调查一、准确把握各区域市场容量。将各地市场大小经销商建档，筛选出目标客户。二、各区域竞争对手情况。如竞争其他灯饰企业主要投放产品、产品质量、销售渠道、销售政策、管理及物流等。三、机会。1、品牌众多，产品质量参差不齐；2、市场容量情况，存在市场空间；3、产品质量情况，价格定位。六、产品定位一、基本原则：根据成本情况、前期终端用户对我司产品的反馈、市场接受度等进行合理定位。二、优势：1、产品质量优势；2、产品成本优势；3、可以直接面对终端，
6、简化销售环节；全程跟踪服务，提供解决方案；4、强大的服务团队来沟通生产、销售服务。三、定位：利润最大化的产品服务七市场开发策略一、起步阶段：安排各区域销售负责人、销售员赴各地市场进行拉网式走访，建立详细的客户档案并进行详细分类，找出目标客户重点攻关。二、开发阶段：依靠质量稳定的产品和技术服务团队，分阶段逐步提高市场占有率，让产品八、寻找经销商的方法A工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。B媒体广告：到达一个新市场，先买几
7、份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有由xx公司总经销、总代理字样。C专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有xx地区总经销、总代理各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等，D到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的.E同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，
8、节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。F广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。G电话询问(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。H刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。I举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。九、营销渠道的建立市场开发计划：一，设置
9、经销商的前提空白市场应开设新的经销商原有经销商渠道覆盖不到或不能完全覆盖区域原经销商放弃经销权。原经销商经营不善。因公司策略的改变。二，经销商的选择标准经营历史、经营产品：有三年以上灯饰销售经验，成功经营一个以上的知名品牌，经营品种两个以上。销售队伍、零售推广：有能适应和满足当地市场零售推广、零售覆盖所需要的销售队伍，对所在城市零售覆盖率达50%以上，单项产品覆盖率达60%以上。分销网络：有能适应和满足当地市场批发覆盖，产品流通所需的分销商、批发商网络资金信用：有能确保按办事处所设定的销售、回款目标达成的资金促障，并在当地具有良好商誉，经营历史中无不良的信用记录。合作意向、发展超势：有较强的合
10、作意向，愿将产品定位于重要合作伙伴，并致力于食品流通行业的长期发展。仓储运输能力、内部管理系统：有能适应满足当地市场销售、推广系列产品的仓储运输能力，并应有一套与当地市场发展和经销商自身发展所配套的内部管理系统。二、一级经销商建立一级经销商的考核标准资金实力、合作意愿、网络覆盖、人员配备、配送能力、仓储能力、服务意识以广东省地级市为单位，寻找在当地最具影响力的20%灯饰经营商，再从其中找出经济实力雄厚、营销团队人员充足素质过硬、资源配置完善、渠道覆盖广泛的经营商为我公司一级经销商，再以经销商为基础发展经销商已有有实力下线或另找经营商为二级代理，以其公司产品能覆盖到县一级市场。十、广东市场的开发
11、难度1.当地灯饰店进货习惯：广东省灯饰生产厂家分布较为分散，中山、广州、东莞等地都有生产，很多灯饰店习惯到当地或附近城市的或者距离较远厂家直接进货而不是到当地的批发市场进货。这就决定了当地的经销商很难控制当地灯饰销售渠道。2.其他区域的发展模式难以复制到广东市场，厂商林立，经销商模式在当地没有市场3.产品能见度高，灯饰经营商每天都能接触到各式各样的灯饰和厂家业务员，没有特色和自主设计的灯饰很难进入他们的法眼4.市场价格混乱，灯具市场品牌众多厂商众多，质量更是参差不齐，价格差异较大，很难形成绝对竞争力1.目的：对产品设计和开发全过程进行控制，确保设计和开发的产品满足顾客及相关法律、法规的要求。2
12、.范围：本程序适用于新产品的设计开发和定型产品的改进活动。3.职责：研发工程部：负责编制并且监督执行产品设计开发计划，负责设计和开发全过程的组织，协调和管理工作，组织设计评审、设计验证、设计确认工作。负责处理车间生产制造过程中发生的产品设计问题，负责在外购件发生困难时，协助采购部选择代用品；负责工艺文件的编制，工装夹具、模具的设计与制造工作，负责处理车间生产制造过程中发生的工艺问题；总经理：负责产品立项及项目建议的批准；品质部：协助进行设计过程中所需的检验、测量和试验工作；生产部：负责小批量试产阶段的生产组织落实及计划进程的控制；采购部：负责试制过程中的配套采购；业务部：负责市场调研并参与相关
13、的设计评审，负责送样及封样工作。4.定义：无5.程序内容设计和开发管制流程图设计和开发策划设计项目的来源A公司内外反馈的信息研发工程部根据公司内外反馈的信息，编制“项目开发建议书”，提出产品开发或技术改造的建议报总经理批准。批准后的“项目开发建议书”发回研发部。B业务部的市场调查业务部通过对市场调查结果的分析。提出“项目开发建议书”，报总经理批准后，连同有关资料转交研发工程部。C合同评审的结果有技术开发成分的合同或订单，必须由研发工程等部门参与评审。评审通过后，业务部将“合同评审单”连同客户的有关资料转交研发部。研发部经理根据以上确定的开发项目，编制“产品设计开发计划”，“产品设计开发计划”包
14、括以下内容：A设计和开发的输入、输出、评审、验证、确认等阶段的划分。B适合各阶段的设计评审、验证和确认活动。C每个阶段的任务、责任人、进度要求。D需要增加或调整的资源。E其他必要的内容，如在本程序文件中没有确定的职责和权限以及接口管理的要求，都应在计划中确定下来。“产品设计开发计划”经总经理批准后下发到有关部门实施。“产品设计开发计划”应随着设计和开发的进度适时进行修改，重新审批后发放。研发工程部经理做好设计各阶段的组织和协调工作。除非有特别的规定，参与设计的各部门、人员间以“内部联络单”的形式进行设计信息的沟通或以例会记录的形式进行沟通。设计输入设计任务书的编制研发工程部经理根据“项目开发建
15、议书”或合同评审结论编制“设计任务书”，“设计任务书”应明确规定对设计的要求，内容可包括：A产品的功能、性能和结构要求。B相关的法律和法规的要求，以及顾客的要求。C过去类似设计的有关信息。D设计和开发所必要的其他要求，如安全、包装、运输、贮存、维护、环境、经济性方面的要求等。设计任务书的评审研发工程部经理组织有关设计人员与业务部等设计提出部门对“设计任务书”进行评审，对其中不完善、含糊或矛盾的要求予以解决。评审采用会签形式进行。评审后应将“设计任务书”及相关背景资料提供给相关的设计人员。设计开发的输入应形成文件，并填写设计开发输入清单，附上各类相关证明资料。设计和开发输出设计人员按“设计任务书”、“设计开发计划书”等开展设计开发工作，并编制相应的设计开发输出文件。设计开发输出文件应以能针对设计开发输入进行验证的形式来表达，以便证明满足设计
