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1、1,销售管理部 2010年10月,欧曼2010年自卸车改装业务总结及2011年业务计划,2,目 录,第一部分 欧曼业务十二五销售目标及自卸车目标 第二部分 自卸车业务重点调整 第三部分 欧曼改装业务总结 第四部分 2011年改装规划及11年旺季储备安排 第五部分 欧曼对核心改装网络的支持及要求 第六部分 改装业务订单管理规定,3,第一部分 欧曼业务十二五销售目标及自卸车目标,二、欧曼业务十二五规划,一、欧曼销售业务现状,4,截止9月底欧曼共实现销售7.6万辆，目前排名第4位，次于东风，但与市场第一位的解放差距较大，差15%。,一、欧曼销售业务现状,解放,重汽,东风,陕汽,红岩,柳汽,27%,2
2、0%,15%,10%,5%,第七位,4%,第一位,第二位,第三位,第五位,第六位,解放,27%,重汽,20%,东风,15%,欧曼,12%,陕汽,10%,柳汽,5%,红岩,4%,北奔,3%,其他,4%,欧曼,12%,第四位,1、欧曼整体,5,2、欧曼自卸车,重汽,陕汽,红岩,北奔,解放,33%,16%,9%,7%,第七位,6%,第一位,第二位,第五位,第六位,东风,9%,第四位,欧曼,11%,第三位,截止9月底欧曼自卸车共实现销售2.3万辆，欧曼目前排第3位，次于陕汽，但与市场第一位的重汽差距较大，差22%。,6,销量：国内销量达到年销18万台能力,占有率：达到20.2%，居行业第1位,营销模式
3、：建立“以客户为中心”的营销 管理模式,欧曼业务十二五总体规划,十二五销售目标,二、欧曼销售业务十二五销售目标,7,1、总体销售目标,14万台,16万台,16.5万台,17万台,18万台,0,4,6,8,10,12,14,16,18,11年,12年,13年,14年,15年,销量（万台/年）,至2015年，欧曼国内销售能力达到18万台，跨入中重卡行业第一位,第一阶段,第二阶段,第三阶段,提升,巩固,发展,8,2、总体占有率目标,占有率,15.3%,17.8%,19.3%,20%,20.2%,0.0%,5.0%,10.0%,15.0%,20.0%,25.0%,11年,12年,13年,14年,15年
4、,至2015年，欧曼国内占有率达到20.2%，较十一五期间增幅7.6%，跨入行业第1位,第 一 阶 段,第 二 阶 段,第 三 阶 段,9,4.5万,6万,6.5万,7.5万,8万,0,1,2,3,4,5,6,8,9,11年,12年,13年,14年,15年,销量（万台/年）,至2015年，欧曼自卸车国内销售能力达到8.5万台，跨入中重卡行业前列,第一阶段,第二阶段,第三阶段,提升,巩固,发展,7,10,3、自卸车近几年销售情况及未来几年销售目标,10年,09年,08年,近几年销售情况,预计 3.3万,0.8万,1.8万,10,第二部分 自卸车业务重点调整,二、产品配置升级,三、资源保障倾斜,一
5、、产品工况分类调整,四、改装规划调整，实现共赢,11,一、产品工况分类调整,分工况后,使用目标环境清晰 根据不同的使用环境，分别设计、匹配不同的产品配置，体现产品整体的设计、匹配性能优势； 上装针对性强 根据使用工况，分别改装重载、轻量化货厢，使产品更适合用户需求，用户满意度更高。,产品目标使用环境不清晰 同一产品配置状态，分别满足标载、重载等不同使用工况，不能发挥出产品的设计、匹配优势； 上装针对性不强： 由于未区分使用工况，造成上装货厢规格相对固定，不能根据使用工况设计货厢规格，导致部分标载 工况采用重载上装，造成资源 浪费。,分工况前,1、自卸车分工况的优势,12,自卸车工况,9系,6系
6、,5系,矿用工程型,运输型,标准型,64,84,64,84,84,运输型,高速型,高速型,平台,驱动,工况分类,细分工况,工程下坑类,矿用工程类,2、自卸车工况分类概况,13,自卸车产品组合,6系,9系,64,轴距,驱动,工况,平台,3575及以下,3825-4100,4300以上,参考厢长,5600/5800/6000,6200以上,4800/5200/5400,5系,84,细分工况,矿用工程型,运输型,矿用工程型,运输型,运输型,矿山/坑作业,普通渣土运输,普通沙石料、土方运输,货厢要求,货物类型,矿石、剥石/土,城市土石方、建筑垃圾,矿石、剥石、土石方,砂石料、土方、建筑垃圾,砂石料、土
7、方、部分长轴距运煤,材质、厚度、服务、配件、货厢抗冲击性要求高、区域有差别、对品牌有偏好,要求一般,要求一般,要求一般,矿山及工程作业,普通沙石料、土方、煤运输,建筑土方,工程下坑作业,工程下坑作业,材质、厚度、服务、配件、货厢抗冲击性要求高、区域有差别、对品牌有偏好,要求一般,3、自卸车工况分类明细,14,自卸车产品组合,9系,84,轴距,驱动,平台,参考厢长,5系,3650轴距及以下,1800+3950+1350,1800+4300+1350,6800/70007200/7400,7400/7600,7800/8000/8200,1800+4700+1350,8600,续：9系-84标准型
8、,6系,工况,标准型,标准型,标准型,标准型,货厢要求,货物类型,矿石、矿粉,矿石、矿粉、砂石料、土方,煤为主、砂石料为辅,要求一般,要求一般,要求焊接及工装水平高，不变形，口碑好,砂石料、土方为主、煤为辅,吨位,60-80吨,50-80吨,50-80吨,要求一般,50-80吨,9500侧,煤为主,70-80吨,标准型,要求较低,部分小厂可满足,15,自卸车产品组合,6系,64,轴距,驱动,工况,平台,参考厢长,5系,9系,84,3575+1350,3825+1350,5400/5600,5600/5800,续： 6系-64运输型和84高速型（轻量化）,运输型,高速型,1800+3250+13
9、50,1800+3650+1350,6500/6800,7200/7400,1800+3950+1350,7400/7600,货厢要求,货物类型,建筑垃圾、城市土石方,煤为主、部分砂石料,无特殊要求,相对要求较低，要求轻、不变形、对价格较敏感,9-系,16,自卸车产品组合,5系,84,轴距,驱动,工况,平台,参考厢长,9系,1800+3250+1350,1800+3650+1350,6500/6800,7200/7400,续：5系-84高速型（轻量化）,6系,高速型,煤为主、部分砂石料,货厢要求,货物类型,相对要求较低，要求轻、不变形、对价格较敏感,9-系,17,二、产品配置升级,动力系统升级
10、,变速箱： 由现主配9档升级为10档变速箱，提高头档速比，大幅提高车辆爬坡能力。,1、前桥：矿用工程型、运输型(非渣土车)由7.5T前桥升级为9T桥； 2、后桥：由斯太尔铸钢桥升级为第三代奔驰桥，大幅提升车輌承载能力； 3、板簧：由现状态9/12升级为11/12型式，大幅提高前桥承载能力； 4、轮毂：厚度由现14mm升级至16mm，承载能力升级；,自卸车配置升级,承载系统升级,18,三、公司资源保障倾斜,供货资源,资金支持,传播支持,服务支持,产品开发 优先,政策支持,资源保障,自卸车销量提升作为欧曼营销年度重点工作之一，公司将从资金、供货、政策、产品开发、服务、传播等方面给予全方位支持。,1
11、9,四、改装规划调整，实现共赢,为促进合作，重新梳理了改装规划，向重点改装厂倾斜。,20,第三部分 欧曼改装业务总结,二、部分改装厂承诺未到位，对欧曼的影响,三、改装周期,一、各主要改装厂贡献,四、旺季改装激励,五、上半年自卸车上装的主要质量问题,21,一、各主要改装厂贡献,22,二、部分改装厂承诺未到位，对欧曼的影响,10年旺季各主力改装厂未按承诺保证改装量，影响欧曼3-5月份自卸车销量5000余台。,23,三、改装周期,改装周期较长，10天内完成的改装仅占48%，11-14天改装完成的约占34%，15天及以上约占18%，未按承诺改装周期改装，对欧曼销量造成了较大的影响。,24,四、旺季改装
12、激励,25,第四部分 欧曼改装规划及11年旺季储备安排,三、2011年旺季欧曼自卸车储备计划安排,二、欧曼自卸车改装业务规划,一、2011年欧曼自卸车销售计划安排,26,一、 2011年欧曼自卸车销售计划安排,1、2011年市场销量分析预测,27,2、自卸车按产品分类分析2011年销售计划,2011年欧曼自卸车销售计划为5万台，为缓解旺季供货紧张矛盾的问题，需要安排提前储备。,28,二、欧曼自卸车改装业务规划,1、改装业务思路,、充分利用社会优质改装资源，发展为欧曼的核心改装网络，欧曼不进入改装行业； 、合理按市场定价，价格具备竞争力；,2、规划原则,原则,品质第一、价格具备竞争力原则,产能保
13、证原则(根据销售目标确定改装规划),就近改装原则,满足一站式服务原则,能力保障原则(改装厂产品改装能力),29,3、规划总体布局,核心改装厂规划布局（16家）,海南,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,内蒙古,陕西,宁夏,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,北京,台湾,16家核心改装网络 ，22家补充改装网络 。,30,海南,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,内蒙古,陕西,宁夏,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,北京,台湾,核心改装厂辐射区域规
14、划-中冀福庆,31,海南,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,内蒙古,陕西,宁夏,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,北京,台湾,.,核心改装厂辐射区域规划-北京和田,32,海南,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,内蒙古,陕西,宁夏,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,北京,台湾,核心改装厂辐射区域规划-宣化专用车,33,海南,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,内蒙古,陕西,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,北京,台湾,宁夏,核心改装厂辐射区域规划-三河/河北/包头宏昌,34,海南,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,内蒙古,陕西,宁夏,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,北京,台湾,核心改装厂辐射区域规划-大迪汽车,35,海南,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,内蒙古,陕西,宁夏,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,北京
