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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划新客户开发计划玫琳凯化妆品客户开发计划书一、客户开发计划概述为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。二、目标客户的分析目标客户的现状分析中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先
2、地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。目标客户的需求分析1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。3、老年客户：即五
3、十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。三、公司自身条件分析供货能力分析我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。竞争力分析化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。四、客户开发实施计划(一)客户开发途径1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放
4、产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。客户开发的方法1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。2
5、、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。4、从竞争者入手：了解同行业竞争者的销售状况，经营战略，制定比其他竞争者销售优势，为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。工作流程：对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；收集客户背景资料并分析；费用、销售预测分析；客户购买影响因素分析；对客户的支持分析；客户价值分析；总体进度计划初期计划：
6、1、制定客户开发计划书；2、寻找目标客户，发现潜在客户；3、客户分类及分析；4、竞争对手的分析。中期计划：具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等。中长期计划：客户关系维护。工企专一小组成员：张晓龙王月霞任星雨武怡萌新客户开发计划制定的模板客户开发计划书一、项目背景宏达电脑有限公司是一家位于小沙商贸城的数码产品经销商。主要销售各类数码相机、笔记本电脑、台式机电脑、u盘、mp3/mp4以及各类电脑配件。产品多为中低档性价比高，功能丰富的产品。如国产的联想、神州、华硕的笔记本和台式机，方正、优百特的u盘，爱国者、明基、TCL的数码相机以及步步高、“魅族”的mp4/mp3产品以及鼠标、键
7、盘、连接器等产品。二、客户分析.客户年龄分析本次调查的企业经营者年龄跨度较大，分布在30岁至55岁之间，平均年纪在40岁左右。年轻的电子电器经营者能紧跟电子产品发展的步伐，研发、销售最新科技产品。年长的电子电器经营者则以代理传统且发展成熟的电子产品为主。正是由于电子电器行业有着层出不穷的新产品与经久不衰的传统产品共存的特点，因此该行业经营者几乎不受年龄的限制。中年人，收入比较高，用于个人消费。公司产品丰富、价格中低档，是挑选数码产品的理想场所。所以公司的售后服务要有保障，让消费者放心。青年，要求价格低、型号新，主要是实惠和方便。所以公司的产品要及时更新，并且价格实惠。年轻学生，要求价格便宜实惠
8、，由于产品更新快，希望产品时尚丰富，有足够大的选择余地，也能通过比较和鉴别了解更多信息。所以公司要为顾客购买提供指导。客户本企业或本店面经营年限平均为7年，一般最低经营年限在1年以上，最高年限达16年。此次调查的企业在本行业的均有一定的经营经验，平均从业年限3年，从业年限最高达到22年。客户性别籍贯电子产品客户本地人居多，占到调查企业中的78%。从性别看，男女客户均有。从我行已授信客户看，男性客户占比达85%以上，主要因为男性客户对电子产品的敏感度相对较高。客户学历分析电子产品客户文化层次相对于其他行业较高，本科学历占35%，研究生学历占5%，大专占25%，高中和中专学历占20%，初中以下学历
9、仅仅占5%。经营年限分析客户本企业或本店面经营年限平均为7年，一般最低经营年限在1年以上，最高年限达16年。此次调查的企业在本行业的均有一定的经营经验，平均从业年限3年，从业年限最高达到22年。从消费者的类别分析：个人和家庭客户和商业客户家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱7080%都是由妻子做主进行消费的。大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。三、客户开发的方式和选择客户开发的十种
10、方式，以下几种都可以选择。同事介绍：比较可靠，但需要自己自己去跟进有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对于客户来说更具可靠性，这样更能获得客户的信任度。网上寻找：寻找自己的潜在客户，从朋友做起，建立诚信，适时联络，主动出击。参加展会：直接面对客人，对客人有个大致的了解，抓住客人的机会比较多，让自己认识潜在客户，及时跟进。黄页、报纸、广告传统方式到客户上门推销，登门拜访：客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。电话，传真推销邮件：可通过发邮件的方式联络客人通过老客户介绍新客户广告开发法：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字
11、、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式，面向大众，覆盖面广，普及率高。现在的青年男女很多喜欢观看相亲电视节目，所以特别能引起他们的关注。网络推广法：网络是时下最流行的媒体，每天有无数人浏览，是一个很好的销售渠道、可在各大交友网站加大宣传力度，如：远景论坛，远景之家、WIN7之家、黑白网络等。四、客户开发的步骤、时间和措施客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。第一步骤：专业取信客户谈客户。首先是
12、你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备：要想更好地开发客户，
13、业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。(3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所
14、提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。第二步骤：利益打动客户有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能
15、给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。第三步骤：态度感染客户谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，
