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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划微观运营之心得青岛啤酒股份有限公司辽宁省区综合管理部微观运营管理实战篇一、工作流程1、拜访终端的基本流程：与联系人有效沟通，了解销售情况和合作信息；查看库存；动手整理生动化；展开个性化推进或个性化协议推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解；将以上工作内容详细记录下来。2、拜访AB类店的流程：与联系人有效沟通，了解销售情况和合作信息；各品种进销存情况；动手整理生动化；展开个性化推进或个性化协议推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解；将以上工作内容详细记录下来。3、拜访协议店的流
2、程：查看各品种进销存情况；对协议店的生动化指标进行检查；拜访签订协议的联系人，将协议店的执行情况跟联系人展开沟通，如明显完不成协议量的必须沟通出解决办法并且进行跟进；核对供货商提供的进销存台帐；将以上工作内容详细记录下来。报表中不能仅仅填写“维护协议店”。4、拜访经销商的流程：关于供货商理解公司方针政策的推进；收集和了解4种信息：市场信息、终端信息、竞品信息、异常情况；沟通进货进度；沟通协议店进货进度；查看进销存，检查安全库存情况，跟据实际库存和真实送货台帐核对供货商提供给部门的进销存台帐；出现不符情况沟通出解决方案并且严格跟进；将以上工作内容详细记录下来。二、员工日常行为管理目标及原则：使城
3、市大区员工养成良好的行为习惯，提高个人行为自我规范、自我约束的能力。时间管理：员工7点50分以前到达城市大区，开始工作，员工每天出勤时间为8小时，周一至周六为正常出勤。若当天没完成工作目标，应主动延长下班时间，直到完成，当天的事当天做完。迟到：是指未请假且1小时内未按时出勤的情况；早退：是指距下班时间提前小时内，未请假离开工作岗位的情况；脱岗：是指在工作时间内未请假而离开工作岗位小时内的情况；旷工：是指未请假而无出勤的情况，或迟到1小时以上、早退小时以上的情况。行为管理：1、维护青岛啤酒的企业形象和品牌形象，维护公司声誉，不得做任何有损于公司形象、品牌形象的行为。2、严格遵守公司及城市大区的各
4、项管理制度和工作规范，服从上级的工作安排。3、不得经营与本公司类似及职务上有关的业务，或兼任本公司以外职务。4、不得利用工作之便办理私人事宜，不得从中谋取私利，对于所办事项不得收受任何馈赠或向往来客户挪借财物。5、不得泄漏业务或职务上机密，或假借职权，贪污舞弊，接受招待,不得以公司名义从事有损公司形象的行为。6、不得对客户过度承诺，导致损害公司形象。7、必须保持廉洁的工作作风，不得吃、喝、拿、要客户或终端任何东西。8、保持整洁的工作面貌，保持良好的精神状态，注意个人形象。三、报表填写管理规定目标及原则：规范业务代表报表填报的完整性、规范性、真实性、及时性、相符性。城市大区业务代表：按时、按要求
5、提报周工作计划、日工作记录、日工作推进、周工作总结。报表填写原则：完整性应完整地按照报表中列示的项目填写，不得有任何空项，未开展的工作或没有的工作目标、暂时不详的项目以“无”或“不详”表示。规范性按报表要求填写。真实性填写的内容应真实有效，不得虚构伪造。及时性日工作报表应在拜访现场即时填写，其他报表应按规定时间填写。周工作计划填报标准：周工作计划：每周的工作计划安排，主要表述业务代表每周工作行程及要实现的工作目标。实现业务代表个人月度绩效目标按周分解、推进，是自我计划、自我控制的有效工具。填写标准：1、书写工整，内容完整。2、“拜访路线”计划制定科学合理，达到：第一、拜访路线详细具体：每天计划
6、拜访路线描述详细到*路*段；第二、原则上计划拜访路线覆盖整个定格。3、“工作内容”项目设置符合城市大区阶段性推进重点及目标。4、“工作内容”描述详细具体：?新增终端计划为当日计划拜访路线上的空白终端，计划分解到具体目标客户。?生动化布置为业代的日常工作，应计划路线所有终端，计划的制定要选取生动化推进的重点终端，如：我品生动化布置空白终端、竞品强势终端等。?有效铺货推进、有效销售推进、XY店推进、终端联系人客情推进、XY店维护等计划项目切实根据当日拜访路线上终端的实际情况进行推进，计划数量科学合理，同时具体到目标客户。日工作报表填报标准：日工作报表：业务代表需每日及时填写的报表，主要记录业务代表
7、到达和离开所拜访客户的时间及拜访的过程内容。此拜访过程内容的记录，能够支撑对此客户拜访所耗用的时间。实现人员行为管理、时间管理的可控性，体现业务代表每日的工作行程及过程。是判断有效拜访的主要依据。填写标准：1、根据终端路线卡进行地毯式推进，原则上沿路两侧平行推进。注：无遗漏拜访目标终端由城市大区制定目标终端标准；特殊情况如中心大道、有隔离带的路线，可实行单侧拜访。2、字体工整，标准是随机找三个同事朗读，如果不能流利的读出来视为不工整。3、在进入市场开始拜访第一家终端之前，首先将日期、业务代表姓名、区域、区域主管填写完整。4、在对每一个终端拜访之前填写终端名称、详细地址、类型、进店时间、终端拜访
8、目标。5、拜访过程结束以后即时填写离店时间和过程记录，沟通过程中不允许填写报表，在每拜访一家终端结束后立即填写完毕。6、终端名称为终端第一可识别店招名称，且完整。7、终端类别中要求注明终端类型。8、终端地址能够对此终端进行准确定位，详细具体，例如：如路号、路段侧号或XX路交XX路东100米南侧。9、联系电话要求填写终端关键人联系电话，如果没有联系电话则注之“无”。10、拜访对象为围绕终端拜访目标所进行直接沟通的第一对象，即拜访谁写谁。走访对象要求填写规范，“姓+职务”。11、拜访时间即进店和出店时间，进店前确认进店时间，出店后确认出店时间，拜访时间段精确到几点几分；要求真实、准确。12、13、
9、拜访目标应与周计划和日计划中一致。拜访过程记录要求详细、真实、准确记录在终端工作的全部过程。拜访过程记录能够支撑对此终端拜访所耗用的时间，能准确描述终端信息、工作行为及作为；报表填写一行完毕后，另起一行从地址栏开始填写。拜访过程记录主要内容包括终端的推进目标、主要沟通内容及达成结果、生动化布置达成情况、促销品的使用情况以及下一步的推进计划，有效拜访的描述不得少于三行。日工作推进表填报标准：日工作推进表：是业务代表每日市场绩效指标完成情况的汇总，反映业务代表每日工作计划执行及推进情况，是对城市大区团队成员工作细化、量化考核的重要依据，是业务代表对当日工作的总结分析，并根据市场反映制定下一步工作计
10、划目标。填写标准：1、拜访客户数量：要求有效拜访客户不包含所拜访的供货商，规定每天有效拜访终端数量为25家以上。2、计划完成目标要求填写完整规范，与周计划内容一致并详细分解到目标终端。3、当天计划项目无计划的，“昨日计划完成目标”中“数量”填写“0”，“目标客户”中则填写“无”，“昨日实际完成目标”中如果未达成则填写“无”。4、计划完成目标数量和目标客户与实际完成目标数量和目标客户要求一致，否则在晨会上陈述理由。5、“新增有效铺货终端描述”要求新增终端以货送到终端并且达到有效铺货为标准；6、“终端生动化布置达成描述”以最佳视觉冲击力为原则，对终端进行立体化的生动化布置，具体的生动化布置标准由大
11、区统一设定。7、“终端有效销售达成及具体有效推进措施描述”要求计划的目标客户必须是现在还未达到有效销售标准的终端，实际达成的目标客户必须达到大区统一规定的标准；8、“活跃终端达成及具体有效推进措施描述”要求计划的目标客户必须是现在还未达到活跃终端标准的终端，实际达成的目标客户必须达到大区统一规定的标准；9、“终端联系人客情推进的具体有效措施描述”是针对沟通状态的达成。要求关键人必须是终端老板、经理、吧台以及采购等，终端联系人客情推进是指通过与终端关键意见领袖的沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或是为以后的合作奠定基础的互动过程。其前提是判断出关键人，然后针对关键人进行个性化公关，要求在晨会
12、上详细描述。注：关键人客情升级标准界定为：A无话可说B只说官话C正常沟通D无话不说；10、“XY终端推进及维护的具体有效措施描述”主要是指新签署XY终端的推进和达成、或为更好保障XY终端执行到位而开展的有效推进工作的描述。对XY执行不到位的，分析其执行不到位的原因，并描述对此而有效展开的工作，在晨会上要求详细的陈述；11、“高质量配送推进及达成的有效措施描述”要求计划的目标客户必须是现在还未达到高质量配送的终端，实际达成的目标客户必须达到大区统一规定的标准；12、“有关供货商理解并乐于执行公司方针、政策的有效沟通描述”要求每天至少要与一家供货商就公司的某一方针、政策达成有效沟通，具体政策主要有
13、产品专营、赊销、增大库存、XY店投入、产品或者促销品及时配送以及终端维护等；13、“今日工作计划”要求与周计划相对应。周工作总结填报标准周工作总结：是业务代表每周工作情况总结，对应于周工作计划完成情况，是业务代表当周工作计划执行情况的总结，是当周绩效目标达成情况的量化分析，以便寻找工作过程中的不足，指导业务代表更好的制定下周工作计划。填写标准：1、周工作总结对应于上周工作计划及上周每天的日工作推进表，“上周计划完成目标”是以上周的周计划完成目标为依据，“上周实际完成目标”是对上周每天实际完成工作指标汇总，即上周周一至周六每天日推进表内容的汇总。2、“终端管理级别指标数据变化分析”，对当周定格区
14、域内有效铺货率、有效销售率、活跃终端比率的增减变化进行分析，要求找出深层次原因，从网络支撑、竞品促销干扰、终端利润等方面进行分析，找到问题所在并为下周工作计划提供依据，使计划更加合理有效。业代报表存放与管理标准1、业务代表绩效报表做到统一、完整、专柜存放，每位业务代表报表一个存放位置，一级城市大区业务代表报表每日入柜，二级城市大区业务代表报表每周入柜。2、报表摆放次序：周工作计划、日工作记录、日工作推进、周工作总结。3、每月按周次自下至上存放。4、城市大区业务职员负责报表的存放，具体要求为：日工作记录以及日工作推进表在晨会结束后及时存放；周计划和周总结于周例会结束后及时存放。四、会议管理目标及原则晨会/周会/月会是城市大区对员工各项工作回顾、沟通、部署、实施的有效通道，是城市大区内部团队交流和学习的平台，为了规范各项会议的流程，提高会议质量，确保有效性和可持续改进。晨会流程：1、晨会口号：会议开始、结束前由会议主持人带头喊口号。2、
