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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划建材销售计划表宜兴市鼎盛装饰材料有限公司营销计划书(草案)第一部分：全年计划完成目标主目标：1、完成销售量50%的增长或利润的50%增长2、借助“金师傅”品牌的塑造，擦亮鼎盛装饰材料公司，打造高品质形象。并完成“金师傅”品牌初期的“4S”运作，形成初期品牌效应。共分三个阶段进行建设。3、通过开发、缝补、调整、优化等手段整合现有渠道资源，形成稳定的优质客户网络。4、建立合理的绩效薪酬管理体系、科学的日报管理制度、实行经理奖金责任制。运用P、D、C、A循环管理系统，力求打造一支专业性强、
2、市场反应快速、执行力高、责任心强的高效销售团队。辅目标：1、从技术、包装、VI形象层面对专卖店推广产品系列进行全面的从新定位，提升品牌形象和附加值。2、加强营销服务体系建设，采用推式+拉式营销相结合的促销方式，来刺激市场，形成销售造势。3、规范起草“金师傅”品牌连锁专业加盟合同，将产品进行细分。分为普通产品和形象产品，采用不同的返利模式操作及终端推广扶持。4、内务管理：建立快速的市场反应及物流配送机制，调整不良库存产品进行及时消化及安排合理生产库存。5、建立各部门的协调及横纵向联系，完成向销售终端的精细化运作。第二部分：建立4P营销体系核心市场发展核心：受金融影响、整体装修市场容量有限。与其把
3、力气花在销量的突破上不如将力气花在：1、产品细化、深加工提升产品附加值2、提升品牌价值，创造更高利润空间、形成深远影响。重点市场运营核心：福建省重点市场：福清、莆田、宁德、福州、长乐、厦门外围重点市场：安徽、浙江、上海、武汉、云南运营核心：重点市场设立临时办事处建立根据地，实现精细化耕种。延伸到乡镇。产品策略核心：1、将产品进行细分，分为走量产品、普通产品、形象产品三类进行不同的返利和促销政策2、从新设计塑造“金师傅”品牌形象支撑玉龙建材产品高品质形象，拉动其他品牌系列销售3、将部分产品分等定级，分别控制供应不同的销售渠道。价格策略核心：1、定价：一线品牌品质、二线品牌价格。比金顶、王牌要略有
4、价格优势。2、将渠道销售供价与装修公司、网络团购价格区分定价供应3、有铺底的与没有铺底的客户在促销价格及年终返利上做少量区分。渠道策略核心：1、重要地区建议按照设立办事处或分公司形式进行直控操作，非重要地区城市以代理制的方式进行运作。省外城市按区域一级经销制的形式进行代理市场拓展。营销模式：直供与经销制共存；人员密集全程服务式分销。2、福建省内市场的老客户重点在于维护及调整，并逐步引导优质客户加盟“金师傅”品牌专卖，并协助这部分人先富起来，作为推广样板和宣传窗口、带动和渗透其他市场。3、辅助开发填补空白区域，并引导客户走向公司规范化管理。4、建立终端工程销售部，由公司化工城店铺垂直管理5、省外
5、市场的重点开发及人才培养并形成一套有效的驻点销售人员的管理办法。促销策略核心：核心：采用推式+拉式营销相结合的促销方式：主要促销形式：1、油工、土工推广会+2、赞助或与其他知名涂料厂商及经销商合作进行联动买赠活动促销3、利用节庆日、周年庆或特殊节日根据竞争对手动态进行适度的优惠捆绑式促销。4、商超类型客户或专卖类型客户可考虑加大促销力度和频率。5、“315质量万里行-品质见证-推广活动”第三部分金师傅品牌推广方案市场定位：“高品质、高利润、的“老字号”百姓放心品牌品牌核心：“金牌品质、真正大师”产品延伸增加技术含量、创造附加值、形成完整的产品体系。设计理念：1、突出产品卖点并与品牌名称呼应2、
6、体现高品质、高档次“金师傅”形象3、l0ugou设计成卡通动漫的金色师傅形象4、包装设计以简洁、大方、卖点明确、有档次为主要设计核心5、色彩设计主要根据产品系列分为:浅粉红通用系列、浅蓝色全功能系列、浅紫色5合一系列、纯金色尊贵系列。设计VI形象推广手册：建立样板专卖：在福州建立公司金师傅系列辅材直营专卖店3-5家，并成功运营，作为外围加盟商参观样板和推广借鉴，以点带面向全省、全国推广。起草专业的专卖店加盟合同政策：客户合同类型：分小客户合同及大客户合同。1、产品返利：产品细分为普通产品、形象产品采用不同的首批、季度、年终返利支持。完成销量越高的公司取利越少为原则。2、店租补贴：根据合同销量完
7、成情况、有无竞争对手产品陈列等情况按季度给予专卖店店租补贴3、市场管控体系建设4、首批进货支持以返点或组织推广会或广告的形式兑现5、终端推广：组织推广会、终端促销、人员补贴扶持等。6、金师傅俱乐部推广计划：协助并培训各经销商组织运营操作师傅资源。加盟店运营：直营专卖成功运营后，挑选省内部分优质的渠道加盟商谈判，引导和扶持其加盟“金师傅”，前期并给予大力的终端及促销支持，务必先让部分的专卖加盟商先富起来。实现前期利益上的双赢：“加盟商赚钱，公司赚品牌效应”实现扩充省内专卖店数量。重点市场必须建立专卖，战略布局核心地区采用公司垂直管理直接设立办事点进行驻点管理。其他的外围市场可考虑设立总代理制并给
8、予发展分销授权和协助。并根据实际考核受信铺货额度。重点开发、全面招商：通过制作详细的招商计划书及流程、全面开发动员会、合理网络战略布局、有条理的开展开发工作。实现专卖数量的最大化。第四部分市场宣传推广投入1、市场宣传时机：在省内专卖体系基础建立基本成型后，先以福州为中心开始全面宣传拉动市场。2、宣传拉动原则：1、借助外力或经销商2、以小额度、见效快、影响周期长为选择原则。3、宣传形式：主要考虑：1、福州海峡都市报的软文广告2、各大建材卖场附近的户外小广告3、重点外围区域的车体广告4、金师傅俱乐部的持续推广5、网络推广等造势。4、预计宣传投入：控制在10万以内。备注：除空中宣传以外，地面的开发招
9、商宣传、终端促销、专卖产品堆头全面启动配合第五部分团队建设管理12、职责及人员配置：分销拓展部：10人以内市场企划部：1人品牌运营部：5人以内行政监察部：1人后勤综合部：若干3、绩效体系：静态工资+动态奖金+提成+福利静态工资：1500-XX元动态奖金：500-1000元提成：按公司原规定执行福利：按公司原规定执行。增加员工生日补贴。4、管理手段：1、通过绩效奖金、销售竞赛和设定明确目标调动队伍工作积极性；2、实行周报及日报制度，并由行政监察对报表的真实性予以抽查核实。3、给各渠道分配合理销量，要求渠道经理拿出确保销售量的计划和数据分析及确保手段。4、实行晨会制度，早晨8：00-8：30，销售
10、人员必须在9：00前进入各自的工作岗位，开展工作。5、通过定期多形式多内容的培训提高员工业务素养；和战斗力、执行力6、通过传帮带和队伍梯队建设来激发员工创业热情和凝聚力7、通过定期的文化活动及生日卡来培养员工的归宿感和稳定感8、严格执行公司目前管理制度，赏罚并举。有原则和底线。第六部分执行计划总表执行计划总表:计划人:解书文XX年9月10日星期四XX门营销计划书一，概要：1，行业背景未来发展中国建筑金属结构协会副秘书长黄圻近期走访了相关门窗幕墙企业，包括门窗幕墙系统中的其他配套企业。从去年了解情况看，虽然国家进行了宏观调控，房地产也受到了一些影响。但对整个行业来说，去年的整体发展仍然是不错的，
11、估计整个行业的增长率维持在8%左右。随着下一步十二五规划的推进，门窗幕墙行业还会在基础方面有更大的提高。由于欧美市场如今贸易保护主义横行，壁垒高筑，众多外向型门窗企业已经调转船头，力拼国内市场。众多企业老总展望未来发展时，就更多地提到了扩张和内销。成都仁源门窗有限公司老总乐观地表示：“十年之内家居市场都将保持高速前行，门窗市场也是前景广阔，所以未来门业市场形势也是一片大好。”行业现状目前，我国建筑门窗的用量很大。按年均竣工房屋建筑面积20亿平方米、窗地面积比14计算，每年新建房屋建筑的门窗用量约5亿平方米。同时，随着既有建筑节能改造工作的推进，400多亿平方米的既有建筑对门窗的需求量将是惊人的
12、。虽然业内普遍认为门窗行业前景一片大好。但是大家不会否认今年及明年是门窗行业的困难期。近年来，门窗行业可畏是困境不断，先是金融危机后是原材料价格上涨再来就是楼市调控。当然，在面对发展困难时门窗企业在今年采取了许多手段积极自救，这一点主要是体现在营销手段的创新与多样化，除去在价格上做文章，各大品牌纷纷采取走出去的策略，各种各样的团购、签售、小区推广、设计师路线等等，使得今年成为变化最大的一年。2，企业现状目前我们公司的产品还是主要集中在钢门，钢质卷帘上面，在木门产业方面相对薄弱。但是木门行业目前国内市场还处在一种管理混乱无序竞争的状态，07年起草的木门窗国家标准刚刚颁布，我们在这个时候进入市场正
13、是一个好时机。众所周知，木门行业技术要求相对较低，而我们公司积累了一定高素质的研发团队，因此我认为高起点的进入市场是合理的选择，这也符合我们高端的营销战略。二，产品定位我们XX部主要目标客户就是高档住宅这一块，而住宅门这一块都有哪些产品呢？1，木门：可以分为全实木榫拼门、实木复合门、夹板模压空心门。2，钢门：大多用于入户三防门，单元门。3，钢木门：一般分两种,一种叫钢木室内门，用于室内装修的套装门，另一种叫装甲门。以上两种门都是防盗门上发展而来的，工艺上很多事从防盗门上转移过来的，结构都为钢板与木材的混合结构，因此均称为钢木门。这三种类型的门最适合我们做的就是装甲门。这里有三条理由。首先，装甲
14、门的价格高，利润空间大。装甲门发源于意大利,在欧洲应用广泛，近年来在中国兴起，主要用于高档住宅和酒店，这非常符合我们的目标客户群体。其次，装甲门安装容易。门框、门扇可按施工进度分步安装，利于产品的保护及建筑工期的配合。这非常符合我们工程渠道的销售模式。与传统的实木门相比优点多多，它防潮、防虫蛀、不变形、不开裂、坚固耐用、保温性能好，配以各种型号的门框，适合不同厚度的墙体，且安装便捷，其颜色多样，个性化设计可满足不同客户的要求。这也符合我们批量生产的个性化生产模式。最后也是最重要的一点就是它的市场前景非常好。近年来，随着节能环保意识在消费市场中的进一步深入，产品是否环保就成为消费者购买的重要因素
15、。钢木门是近年来刚刚进入我国市场的，其“无毒、无味、不含甲醛、甲苯、无辐射污染”等环保特性是钢木门在市场中站稳脚跟的重要因素。未来市场中，钢木门也必将成为木门行业中的“佼佼者”。目前，更加追求价格适中、实用方便、性价比更高的产品。具有经久耐用、安装方便、价格适中、环保健康等突出优点的钢木室内门，正日益受成为木门市场的重要产品，随着消费或者对钢木门产品认知的提高，近几年的木门市场，钢木门产品必将大行其道。由于装甲门的个性化特点，目前装甲门企业的产品品类众多，外面设计纷繁芜杂不一而足。在选好产品之后，产品的设计很重要。太复杂的设计目前不符合我们的客观生产条件。我访问了国内十大木门品牌的产品网站，发现在他们的产品里面都始终有排在最前面展示的两三款设计单一的装甲门产品，简单中不失大气，非常符合工程统一安装的产品设计要求。所以我们在一开始可以借鉴这些产品的外观设计，在简单中向前发展。最后在技术要求方面我们应该注意什么，以迎合客户口味并且有利于公司的成本控制呢？我认为要把涂装放在重点。木门的选择是每个家庭的面
