推销员的职业素质培训

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1、推销员的职业素质培训,最新推销员培训与管理全书之一 JAME ZHANG 2002年05月25日,推销员的职业素质培训,推销员的职业是一个伟大的职业，一个成功的推销员不仅能给公司带来巨大的商业利润，而且自己也能尽享成功的快慰和高额的薪金。但是，不是每一个推销员都能拥有辉煌的业绩的，成功是要在具备了一定的职业素质的基础上才能实现的。有专家说，一个顶尖推销员要拥有政治家的头脑、艺术家的心灵、外交家的辞令及邮递员的双脚等多方面的知识和才能。那么，如何才能经过培训将这万般“技艺”集于一身呢？,认清推销员是一种伟大的职业,丰富的推销经验就像是人生的通行证，可以让你通往任何你想到的地方。 如果你已经了解推

2、销员的任务而又选择了推销员这个职业，你已经向人生成功之路迈出了一大步。,认清推销员是一种伟大的职业,了解推销的3H1F：Head/Heart/Hand/ Foot H：推销员必须了解行销，如市场的习惯、顾客的生活形态、顾客购买时的价值观，以及购买动机等。了解行销理论、产业的心理学等。 H：能敏锐地看出人们的需求，乐于和别人一起工作、乐于与别人合力朝向一个共同的目标。 H：推销员是业务工程师，对于自己所销售产品的构造、品质、性能、耐用性、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。 F：指“劳动者”的脚，可以无孔不入，不管何时何地，只要有顾客、有购买力，推销员一定赴汤蹈火，在所不辞。在

3、某些场合，即使原来的客户在一夜之间反过来与竞争者订约，我们也要有魅力迅速把自己的产品搬过来。,认清推销员是一种伟大的职业,了解推销的四个阶段： 第一阶段：是要销售自己本身，顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情、勤奋程度的影响。 第二阶段：是要销售产品的效用价值。 第三阶段：是要销售产品。 第四阶段：售后服务。 必须一面工作、一面学习！,如何培养推销员成功的必备素质 -自信,自信是推动一切力量的源泉，关系到推销成败的关键！ 推销员在做推销访问时，连续被许多客户拒绝，在心理上难免会有一种消极意识存在，而”认为我已经是不行的推销员了”，这个念头甚至在心中扩展着，成为了妨碍推销的最大因素，最后将尚失成

4、功的机会。,如何培养推销员成功的必备素质 -自信,乐观的态度：推销是从拒绝开始的，对于客户的拒绝不必心存恐惧，应视“拒绝”为一种可能购买的先兆，不可因客户的拒绝而沮丧，应保持乐观的人生观，以坚定信心来处理。 应熟悉产品的内容：利用教育训练、研读产品的特点，并给予同业产品作一比较，了解自己所贩卖的产品能给客户带来何种实益，这样才能激起客户的购买欲。 消除紧张压力：紧张对推销员来说，是眼睛所看不见的最大的敌人。,如何培养推销员成功的必备素质 -自信,检查服装及携带物品：穿着稳重、大方。拓展业务的名片、简章、产品的合格证、笔、产品的介绍书要备齐。 寻求更好的启示：被拒绝后，不宜立即再次的拜访，要寻找

5、较好的契机，求取更好的启示。 制定挑战的目标：必须经常鞭策自己，持之以恒。“有志者立长志，无志者长立志”,如何对推销工作注入激情,积极心 从心中彻底消除否定的心态：“非洲人不穿鞋子，没有市场潜力”。非洲人现在还没有穿鞋子，市场潜力相当大”。 消除责怪别人的懦弱心态：“因为上司领导无方所以公司的业绩很差”。 坚信人生可以改变：世上之事，事实上就是这种事情的累积和延长。一个人要具有信心，让事情照你所想的去演变。,如何对推销工作注入激情,生活态度要积极： 有具有专业的精神 必须把日常的行为加速百分之二十 记名字的能力 成功的推销员必须具有凡事比别人快一拍的能力 必须经常保持微笑 一二三方式：说一分、

6、听二分、卖三分。如果想提升业绩，跻身高手之林，一定要有超过一般人的耐力与永不放弃的精神。以永不放弃的精神，加上随时动脑筋解决问题的态度，反复地思考及运用，是迈向成功的不二法则。,优秀推销员的八大法则,立志成为专业推销员：“为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴”。 推销员要磨练自己的个性：正直诚实，是全世界一致的商场准则。明朗、乐观的性格是必备的因素。责任感是基本的态度。谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。 推销员要具有知识：产品知识、推销知识、有关人最基本的知识。 了解勇气的价值：具有决断力、自信心和彻底战胜的意志。 不要把斗志用错方向：客户不喜欢被逼者购买 秉持忠诚心：对客户、公司

7、、上司 勤勉：手勤、口勤、脚勤 把每一次销售都看成是自己的杰作。,如何建立良好的人际关系,从心理学角度分析，人总是倾向以人之道还报其人的。 以希望别人待你的方式对待别人 善于褒扬别人 态度诚恳 遵守诺言。言必信，行必果。 牢记别人的姓名。既要记住上司的姓名，也要记住下属的姓名。 微笑待人 仔细倾听别人的话，而且要让人感觉到你确实是在倾听。 关心他人，而且要付诸行动，使人确实感受到你的关心、关怀。,如何克服推销的怯阵心理,怯阵是推销员的一种心理障碍期，标志你正处于一个转折点。 克服方法：只有自己 “想象式”预测：我这时进去会讨人厌吗？我应该向他推销何？该使用何推销工具和资料？这个客户出于何必要来

8、会见我？我推销的产品对于他和他的公司有何价值？哪一些成功的例子足以引起他的兴趣？ 心中有把握，上场的紧张情绪必定会受到控制,如何掌握所推销产品的知识,认识产品的特点：客户关注-价格、种类、款式、机能、应用性、信赖性、安全性、新旧率、确实性、新鲜度。 了解与旧产品的相异处： 了解与其他相似产品的不同点： 展现公司的特长：技术、品牌、销售网络 掌握客户的层面（年龄、性别、职业、经验、家族关系）：下面的事项尤其重要、如何改变客户的生活、会带来何利益、可以节省多少时间、客户购买后的其他适宜。,如何掌握所推销产品的知识,借着询问使客户了解 明白地表示使对方了解 让客户试用，亲自体会 处理产品、报价及目录

9、：仔细、认真、珍重 另外介绍：价格便宜、性能佳、种类多、容易操作、多变性、无故障,如何进行自我管理,80/20法则：八成的成功是取决于二成的优先事项。 居业界前列20%的推销员，其业绩占总营业额的80% 由客户前列20%所获得的业绩，占总业绩80% 推销成功的主要因素，80%是取决于推销员本身的努力 平均而言，就业中的推销员只有20%在工作,如何进行自我管理,销售人员：按ABCD的次序，好好努力！ 计划、实行、反省、目标,重要 不太紧急 B,重要 紧急 A,紧急 不太重要 C,不太重要 不太紧急 D,测试自己能否成为伟大的推销员,是否注意有规律地生活及饮食，身心是否都健康 头发长度、形状、以及

10、服装、修饰是否清洁而给人良好的印象 是否有不说谎，一定遵守诺言和约定时间的诚实 是否有遇挫折不气馁，而经常都带着微笑及幽默的明确态度 是否有一旦做就一定要做到最后的耐性 周围的人对你是否“拼命在做的热情”的印象 是否有“认为自己的薪水是客户给予的”这种感谢之心 是否有“自己的业绩是前辈、同事、其他单位、上司所赐予的”这种谦虚的心态 是否能够按照周围环境的变化而应对的弹性 是否因为经常替别人设想而被人喜欢,测试自己能否成为伟大的推销员,有无一定要达成自己目标的强烈意识 是否没有迟到、早退、请假的情形，而能令人放心 是否完全按照基本动作行动，而能给人有礼貌的评价 是否积极且建设性的发言多，并有高度

11、意愿的表现 是否经常仔细做备忘录，资料亦整理妥善 是否说话有精神、行动敏捷，而使人产生信赖感 是否在必要时候，能晚上熬夜，一大早又起来工作的强健行动力 若要收回销售中的库存品，是否一定会完成 是否有察识对方想向自己要何的意愿 有无认真阅读报纸、杂志、书籍等，而拥有知识和资讯,测试自己能否成为伟大的推销员,是否每个月都好好做行动计划，进行营业活动 是否事先以电话、信函和客户联络，认真地贯彻定期访问 是否当天即写工作日记，并为提高行动效率而予以活用 是否将一天活动时间的30%-40%用于商谈 每个月的实际访问客户数达80%以上 对每一位客户的销售额是否比别人多 对优良客户的访问次数及时间是否多 是

12、否以“前半主义”展开效率良好的行动 有无采取重点产品、重点客户等目标明确的重点倾向 是否为开拓新客户而利用一天的10%-20%的时间,测试自己能否成为伟大的推销员,是否了解说话的原则及礼仪 是否是在熟悉推销辞令的四阶段及顺序之后再推销 推销是从被拒绝后开始，你是否懂得应对的说话方式 是否是在了解购买心理后再运用推销辞令 对于所推销产品是否拥有完全的知识 是否以“说三分、听七分”的发问式说话方式进行商说 是否了解买方有意购买时会有何症候，而进入结束商谈阶段 是否了解商谈结束阶段的说话方法，而进行有效的商谈 是否活用推销用具及教导初次如何和客户接触的手册，使其产生效果,推销新手的九大戒条,注意服饰、仪容 努力工作，必有丰硕结果 如何问候同事 阅读书报时间 上班琐事太多，如何处理 抽烟时，被上司召唤的话 工作时，因私事离坐时 下班前的注意事项 与上司、前辈聚餐时,推销新手的速成秘诀,先推销自己，要知道客户对行销人员会有何要求 “推销服务”要落实到最具体的事项：文化、生活 所推销的产品，自己会购买吗：推销员应深入探讨客户心理的潜在的需要；服务项目，要有实际表现；所销售的产品，必须为大众所喜爱。,