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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划广电公司营销计划*有限责任公司策略部XX年12月11日第一部分：市场简述一、市场背景随着全球化的逐步推进、信息技术的飞速发展，消费者追求个性化产品和服务的意识日益增强，因此，作为信息传播工具之一的“有线电视”步入全球有线电视数字化是时代进步与发展的必然趋势。根据我国国情，采取先试点后推广的办法逐步普及的方法。XX年，国家广电总局确定了北京、上海、重庆、广州等33个数字电视的试点地区。目前我国有线电视数字化整体转换工作正按照直辖市、东部、中部、西部不同地区进行阶段性推进，XX年全国1/
2、4的电视台将发射和传输数字电视信号；XX年我国计划全面实现数字广播电视；XX年停止模拟广播电视的播出。重庆市根据本地区的实际情况，实行分片区实施整体转换，待有线电视数字化整体转换后，将有线电视客户提供68套标准数字电视节目、音频广播、阳光政务、电子节目指南等服务，并暂时保留3套有线模拟电视节目。重庆地区根据国家有线数字电视整体转换总体规划，分为四个阶段进行推广有线数字电视整体转换进程，XX年，以主城区为试点推进有线电视整体转换，转换3万户；XX年，主城区30万客户完成整体转换；XX年，主城区在完成30万客户整体转换；XX年，完成主城区全面有线数字电视整体转换。二、市场空间分析全球广播电视的数字
3、化发展已成定局，模拟电视机最终将被数字电视机所取代也是大势所趋。但是，从我国国情看，目前老百姓家中有3亿台左右的模拟彩色电视机，在我国逐步实现从模拟电视广播向数字电视广播过渡的进程中，这些模拟彩色电视机不可能即时淘汰，即使在美国或西欧发达地区也是如此。模拟广播电视转向数字广播电视需经历一个较长的过渡时期，数字机顶盒是这一过渡期间最好的解决方案。将数字机顶盒与普通电视机结合，就可以构成一台完整的数字电视机。因此，在全国有线数字电视整体转换过程中，为“机顶盒”和“数字电视付费节目”两个消费市场带来巨大的商机。在XX年底，中国以及拥有近2700万数字电视家庭用户；到XX年底，这一数字将上升到9000
4、万，在5年期间增加6000多万数字电视家庭用户。在XX年，机顶盒收入中的亿美元产生于中国的卫星数字机顶盒市场；但预计在XX年和XX年将有所下降，因为价格的下降抵消了发货量的增长。不过，XX年将再度增长。在XX年有线数字电视机顶盒市场的收入预计达到2亿美元以上；DTT机顶盒和IP机顶盒的收入将分别达到亿美元和亿美元。在XX年，机顶盒的收入将近亿美元。对于全国各地区的“数字电视付费节目”来说，由于现在消费者对“付费节目”消费处于萌芽阶段，这种“特殊的消费产品”，消费者需要一定引导才能实现消费。但这种消费引导是一个较长的过程，因此，在短时间内增长速度缓慢。但在XX-XX年期间，“数字电视付费节目”全
5、国大约有1亿美元市场空间。对于重庆市场而言，XX年，机顶盒销量为3万台；XX年机顶盒销量为50万台。XX年，机顶盒销量为50万台；XX年，机顶盒销量为50万台。“数字电视付费节目”在XX年-XX年期间，约有10万美元的市场空间。三、重庆市场二次购买“机顶盒”和“付费节目”SWOT分析产品的SWOT分析，有助于我们对目前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。1、二次购买“机顶盒”SWOT分析：2、“数字电视付费节目”SWOT分析：第二部分：营销策略一、营销总体思路1、重点区域市场巩固扩张策略在本独家代理区域内，选择重点
6、区域，实施全面开发和巩固策略。2、次重点区域市场巩固并扩张策略在全面开发重点区域市场后，选择次重点区域市场进行开发和巩固策略。3、市场延伸策略待独家代理区域市场开发和巩固之后，独家代理县级城市。二、产品策略1、主推机顶盒，强力进行“节目包”诉求；以二次购买机顶盒为进攻利器打头战，抢占市场市场的制高点；2、依靠丰富的“节目包”阵容，针对不同目标市场的差异化营销策略，引导“节目包”消费潮流，抢占市场份额，加强了节目的市场细分和独家内容。3、由中高端逐步推向低端用户；由主城区推向区县。三、价格策略1、“数字机顶盒”+智能卡市场指导价格：680元/台2、节目包价格：基本收视费为20元/月，可看68个频
7、道。四、渠道策略XX年营销活动的几点想法1、三月份，春风暖心行动，全城免费换高清2、四月份，光纤宽带免费体验月：只要是不在网的原来的广电网络宽带用户缴纳有线电视收视费一年即可免费体验广电网络8M宽带1个月。3、五月份，相约端午节我爱老爸老妈让老爸老妈享受高清电视带来的从未有过的视觉盛宴，体验高清智能一体电视机的方便与实用。60岁以上老人购买高清智能一体电视机8折优惠。4、六月份，分公司十周年店庆优惠活动。5、七八月份，激情在八月高清看奥运以CCTV5+续费优惠活动，购买高清智能一体电视机，送高保真立体声耳机活动，既不影响家人和邻居休息，又可尽享奥运激情时刻6、九十月，中秋国庆大派奖，以高清、宽
8、带、一体机为重点7、十二月，欢乐迎新年，以交全年基础收视费为重点8、周末大放送：每周六日推出一个优惠项目，可以确定优惠名额，先到先得，给予大幅度优惠。安装抽号排队系统，便于操作和管理，主要是吸引人气，宣传我们的新业务特别是我们的高清业务、互动和宽带业务、一体机业务。9、走近你我他现场直销：现场演示现场办理、现场安装，现场抽奖，直销渠道是指以面对面、一对一的方式向特定客户群直接提供服务的人员队伍。10、拓展外部销售渠道：与中国移动谈合作事宜，交有线电视费，送中国移动充值卡，中国移动负责广电网络业务的短信宣传；与电视销售商合作销售一体机；与开发商合作，买房送一体机、送宽带；与电脑终端销售商合作，推
9、广宽带业务；与人寿保险合作，推广付费节目。11、实施精准营销，以客户为导向和中心，全面实行客户经理负责制，将全部用户分组，由不同的客户经理负责联络服务。也可以组建包含销售人员和售后服务人员共同组成的小组，或采取客户经理监督售后服务人员服务情况的办法，真正做到“销售、用户安装维护、新业务宣传”功能的“责任化管理，全时空全业务营销”的“客户经理制”。主要以各项业务的续费率和拓展率作为考核的基本项目。12、加强业务宣传：可以购置短信推送设备，在不同区域进行广告短信推送；购置大功率室外无线路由器在楼顶安装，并通过宣传告知公众，进行宽带的无线WIFI体验；结合进社区活动，开展一体机、高清、宽带、互动点播
10、的现场演示。数字电视从“要我看”到“我要看”“三网融合”时代的“加减法”营销思考【摘要】一、加法营销，增加客户的体验附加价值，服务数字电视用户。机顶盒加上数字付费频道，让用户感受体验经济魅力。左手加右手，两手都要上，数字电视要“打太极”。以机顶盒为中心集成家庭数字媒体中心，增加用户价值。产品线在加长，满足各种不同需求用户。“买一送一”活动促销，增加机顶盒价值。二、减法营销，找到目标客户，贴近消费者，发展数字电视用户。如何剔除模拟电视中不合潮流的因素？应用“二八法则”如何找到目标用户？资费优惠程度递减，刺激用户自动尽快转换。减少机顶盒安装使用的不方便，消除用户顾虑。三、定位机顶盒产品市场，采用种
11、组合营销策略，开拓数字电视营销渠道。机顶盒产品定位困惑：究竟是个什么“黑盒子”？体验营销：免费试看活动借势营销：世界杯期间的活动互联网络营销：家电卖场营销：电话营销：社区营销：团购营销：专卖店营销：【内容提要】随着数字电视整体转换全面铺开，市场营销的问题迫切摆在广电运营公司面前，一方面数字技术的不断发展和科技时尚产品日新月异，另一方面用户的不满抱怨逐渐增多。如何化解矛盾，推动有线电视和谐发展，本文从营销的角度，结合用户需求分析，用“加减法”营销策略推动用户自发转换，在数字电视“要我看”到“我要看”的过程中做了一些有益的思考和探索。【关键词】市场营销机顶盒有线电视数字化早在1997年，中国原创管
12、理理论“加减法”的最先倡导者吴稼祥就出版了智慧算术：加减谋略论一书，这本书一问世就受到商界朋友欢迎，潘石屹自称是吴稼祥管理思想的受益者。步入21世纪，一本讲创新，探讨如何避开传统激烈竞争红海“你死我活”环境，寻找到新的价值创新之路的蓝海战略又受到商界推崇。开创“蓝海战略”的很有用的一个关键工具，就是被称为“剔除减少增加创造”四点坐标格，其核心就是运作手法上的“加减法”。有了合适的产品，就没有卖不掉的东西，如果做不好，就是没有找到合适的营销办法。XX年4月，中数传媒在泉州做付费频道推广活动，听到一则笑话：黄豆如果卖不掉，就磨成豆浆卖。再卖不掉就点卤水成豆腐卖，点干了就当豆皮卖。再卖不掉就放着发霉
13、当臭豆腐卖，要不成豆腐乳也行。实在不行就让豆子发芽当豆芽卖，最后豆芽枯萎了当艺术品卖。豆渣剩下还可以做豆饼肥料。为什么黄豆会演变出这么多的形态，从营销学的角度看，就是要满足不同用户的不同需求。那么作为一种科技产品，机顶盒这个特殊的“黑盒子”如何才能被不同的用户接受呢？数字电视能从“要我看”完成到“我要看”的飞跃吗？一、加法营销，增加客户的体验附加价值，服务数字电视用户。传统的企业“红海战略”已经进入竞争的终极状态，要想从战火硝烟中冲出来，几乎是不可能完成的任务。赔本赚吆喝已经是商战中司空见惯的现象，卷入其中的企业承受着巨大的压力，一方面感到这种模式难以为继，另一方面为求生存还要加速向这个方向前
14、进。蓝海战略的提出为陷入困境的企业创新指出另外一条路，蓝海模式不再以打击对手保存自己的方式来寻求发展，而是强调价值创新，通过寻求新的边界业务，创造新的需求，去实现更有发展空间的客户价值。蓝海战略的创造是在降低成本的同时为客户创造价值，从而获得企业价值和客户价值的同步提升。在有线电视的数字化进程中，原有的模拟节目过分注重社会公益性，低水平粗放运营的管理体制，阻碍了全面转换的进程。如何才能降低成本的同时又为用户创造价值呢？用上了数字电视，用户会不自觉的和以前的模拟节目相比较，如果机顶盒增加的功能大于他舍去的费用，用户就会觉得值，否则就觉得这个盒子是垄断的产物，抵触反感的情绪就会出来。原来每套模拟节
15、目是收元，现在每套数字节目如果平均收取元，还附加数字音乐、信息查询、电子节目指南等功能，那么用户是不是容易算这个经济帐呢？数字化以后，由于一卡一费制，就带来另外一个问题，副机副卡的收费问题，副卡如果只是开通公共频道，没有订购付费数字频道，是不应该加收费用的，如果是领取的盒子，那么缴纳的是资本占用费用，这个资费体系需要公开透明。目前的数字化过程中缺失最起码的基本资费体系，包括领取盒子、购买盒子不同的用户的标准如何统一？看基本公共频道还是增加的付费频道如何缴纳，按月还是按年？上门收取还是充值缴纳？缴费点能覆盖所有用户吗？方便用户每月更改付费电视节目吗？所有这些问题都是摆在运营商面前的重大课题，胡乱作为比不作为更为可怕。数字技术的发展太快了，广电的潜规则根深蒂固，公司不研究市场，不研究需求，只看红头文件，那干脆别叫网络公司，改回原来的网络中心或者某某有线电视台好了。用户
