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1、B)2月此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。联想电脑公司业务群战略企业 B)用）显示类媒体输入（商用）用 政府 教育信息营运固线 2C 运服务 维护服务（商用）统软件 家用软件企业 主板模块式部件高端服务器 /大型主机手机工作站存储系统笔记本（商用） 外设网络产品 线 工作站内虚拟移动通信服务固线语音固线数据电信批发服务11机顶盒 /固线接入（商用）B)商用 台式机包括高中低档商用台式机及未来的商用 商用笔记本 电脑包括高中低档商用笔记本 主要包括打印类和媒体输入类外设。打印类 ：激光打印机，喷墨打印机等单纯打印机，也包括多功能一体机等。媒体
2、输入类：扫描仪、数码相机等企业 行业解决方案 高端服务器： (联想三年内部进入 ) 中低端服务器，融事业包括农服务器、 服务器及主机的附加存储设备，不被视为服务器标准系统的组成部分，其中包括 局域网硬件包括网卡 ( 由器及集线器，广域网硬件包括 程接入服务器以及 模、数远程接入设备 提供面对行业市场，如银行、证券的整体 括硬件软件 提供面对政府部门（如北京市委）和教育机构 （如大中小学）的整体 括硬件软件 通过服务网络，提供面对中小企业的整体 各种操作系统及系统管理软件，支持业务群其它事业部（如局端设备的主要功能单元）的业务，但也可能随即销售一些成形的软件产品网络设备目前没有的业务中小企业解决
3、方案（如 B)系统软件第三层面未来机会 中低端服务器 存储系统 商用接入 ( 打印类外设 媒体输入 网络产品 维护服务 显示类外设设计资料来源：麦肯锡综合分析 商用台式机 商用笔记本B)系统软件和维护服务作为职能部门为业务群提供支持 发挥现有文化、流程和人员的优势 增强核心技术能力 003年，年收入达到 268亿人民币，占企业 6%利润 公司的 X%现金流 公司的 X%人员约 5671人，占公司的X%业务战略及业务计划要点 企业 2000至 2003年中国企业 8%的年均增长。 企业客户对 非仅仅是单一的软硬件产品 局端领域的高端产品已被跨国公司和有实力的国内公司占据，中低端市场由于参与者众多
4、，毛利率会以较快速度下降 面对企业的增值渠道如 成为最终客户的购买决策人 各 为机构提供信息工具、产品和有限的服务，帮助机构提高效率、降低成本、增加竞争力、提高客户满意度。远景 到 2003年实现 268亿元的销售额， 占总体企业 场的 16% 市场排名：商用接入设备 1， 服务器 1， 存储系统 、 网络设备进入国内前 5名， 垂直市场解决方案 1， 中国第一 联想品牌，知名度高 具有国内覆盖率最高、数量众多的基础设施（如渠道，维修网点等），尤其针对中小企业客户和中小城市 有较强的大规模产品运作和推广能力 商用 品牌内涵缺少技术、服务的元素 产品可靠性不如国外一流 没有针对行业客户和大客户的
5、专门维护服务 缺少核心产品技术能力 缺乏针对行业或细分客户群开发方案级产品的能力 与 企业的客户关系 高增值渠道太少，其中包括服务器、在此基础上尝试软件（渠道）与前 500强的“ 第一联系人 ” 进行宣传B) 企业 2000至 2003年中国企业 8%的年均增长。 企业客户对 非仅仅是单一的软硬件产品 局端领域的高端产品已被跨国公司和有实力的国内公司占据，中低端市场由于参与者众多，毛利率会以较快速度下降 面对企业的增值渠道如 成为最终客户的购买决策人 各 B)%2%3%2%3%3%2%1%3%2%2%3%2%2%3%说明 商用台式机市场规模为联想和麦肯锡共同分析结果，其它数据来源为9%2%26
6、2%22%示类设备商用固线接入商用笔记本商用打印类外设商用台式机网络产品存储系统服务器商用多媒体接入30%18%1999%21%19%6%9%13%44%40%11%5%13%1%34%20%11%6%11%8%1%33%21%6%11%12%8%1%32%13%20%5%11%10%3%1%资料来源：麦肯锡综合分析1999 2000 2001 2002 2003B)户群需求 追求高性能、安全可靠的领先 购买能力非常强 关注厂商应用方案的支持能力 倾向于直接、稳定、可靠、长久的销售渠道 个性化的服务 高性价比的产品 一站式的解决 方便、便宜的服务（不太愿意为服务付费） 就近、方便的购买渠道 强
7、调信息安全，倾向于掌握核心技术的国内企业 招标成为主流的采购模式 目前主要由计算中心提供维护服务，对服务的需求不高；但长久来看，服务外包是趋势 价廉，性能可靠，耐用的 对方案的需求 某些大专院校以统一定购方式为学生提供 记本等产品 渠道参与招标大客户中小客户政府教育B)要产品 优势 主要客户劣势国际 全线产品 技术和服务 可信度高且富有科技内涵 品质高，可靠稳定 强大的 提供融资租赁销售服务 中行等大型商业银行 铁路、电力 特大型企业 大院大所 直接的大客户关系 个性化服务及客户定制能力强 供应链成本优势明显 产品品质高 电信 建行 跨国企业 大企业及行业大客户 新型市场如 拥有相当的客户基础
8、 高端服务器的技术实力 渠道的忠诚度、稳定性不高 维护服务体系相对较弱 组织体系单薄 直销模式覆盖面有限，如无法覆盖中小企业客户群和中小城市 无法满足中国客户的特殊需求（如回扣） 缺乏有力的政府行业关系 外包环节（物流、服务）的质量不高 产品可靠性强 服务能力非常强 应用方案支持能力强 提供融资租赁销售服务 服务器 商用台式机 笔记本 存储设备 全线产品和服务 服务器 商用台式机 笔记本 存储设备 组织模式正在转型之中 银行 外企 人工成本很高，导致无法覆盖相对分散且购买力弱的客户群体 产品系列完备 拥有较强的研发实力 品牌知名度高B)要产品 优势 主要客户劣势国内 商用台式机方正 品牌知名度
9、高，其技术形象对客户有吸引力 针对性的行业市场开拓策略及资源投入 一线销售队伍庞大，各省主要城市平均 20人 决策权下放，市场响应快速、运作机制灵活 国内上市，股东对回报率要求不高 规模暂处下风，用户指名率不够高 品牌和市场推广能力比较弱 企业管理水平不够强 教育 政府 军队长城浪潮 商用台式机、笔记本 商用外设 商用台式机、笔记本 低价策略 国产 生产制造能力强 掌握 示器、硬盘） 用户认可的国产服务器第一品牌 服务器技术的积累相比于国内厂商较强 专注行业应用，尤其是政府行业 服务体系相对国内厂商完善，每省至少 2人力成本较低 集团公司采取以服务器为核心的战略，资源得到充分保障 传统国营机制
10、 与国外厂商合作的实力和吸引力不如联想 渠道覆盖面较窄 公司级整体管理水平弱于联想 政府 教育 军队 政府 山东本地客户B) 企业 中国第一 联想品牌，知名度高 具有国内覆盖率最高、数量众多的基础设施（如渠道，维修网点等），尤其针对中小企业客户和中小城市 有较强的大规模产品运作和推广能力 商用 品牌内涵缺少技术、服务的元素 产品可靠性不如国外一流 没有针对行业客户和大客户的专门维护服务 缺少核心产品技术能力 缺乏针对行业或细分客户群开发方案级产品的能力 与 企业的客户关系 高增值渠道太少，或关系不密切B) 联想自身的 中国第一 联想品牌，知名度高 具有国内覆盖率最高、数量众多的基础设施（如渠道，维修网点等），尤其针对中小企业客户和中小城市 有较强的大规模产品运作和推广能力 商用 牌内涵缺少技术、服务的元素产品可靠性不
