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1、促销活动方案是怎么练成的？,沟通内容,第一部分 如何写方案 第二部分 方案的关键部分 第三部分 写方案中的注意事项 第四部分 部分问题解答,写促销方案其实很简单。 人人都能做，人人都是策划师！,方案，看起来挺神秘。 其实就是一层窗户纸，一捅就破。,WHY为什么做？（目的） WHAT做什么？（内容） WHO/WHOM针对谁做？（目标对象） WHEN什么时候做？（时间） WHERE在哪里做？（地点） HOW TO怎么做？（形式、步骤） HOW MUCH预算是多少？（费用预算）,做策划，无非就是5W2H。,像约会美女一样 约会促销方案,做什么？（内容）,将恋人追到手，解决单身问题；解决洗衣、做饭问题
2、等诸多问题。,与恋人见面约会，制造沟通机会,什么时间约会能够达到最好的效果？夜深人静，月黑风高，还是光天化日？她生日的时候？她落魄的时候？,从约会来分析如何做好促销,为什么做？（目的）,针对谁做？（目标对象）,什么时候做？（时间）,目标对象是谁？她的性格怎样？她喜欢什么？她不喜欢什么？,采取什么样的形式能够更好的打动她？过程中怎样包装自己？怎样有步骤的推出自己？,肯得基？电影院？鬼屋？海底世界？,预算是多少？（费用预算）,在哪里做？（地点）,怎么做？（形式、步骤）,花多少钱能达到最好的效果？既不让她觉得你奢侈，又不让你觉得丢面子？,从约会来分析如何做好促销,9,促销策划的步骤,第一步：为什么做
3、,界定问题，确立促销目标 目前面临营销问题，难点是什么?,新产品入市的促销组合要增加新品知名度 市场新渠道、新终端的拓展是当务之急通过促销活动实现爆发力的销量 节假日广告攻势准备加强，并快速实现销售量的提升挤占竞争对手份额 产品积压在终端或中间环节时间过长，消化库存加快产品终端周转率 对手推陈出新的销售举措在何时何地用合适的力度逐拆招 ,第二步：做什么,打折 降价 送礼 抽奖 返券 联合促销,第三步：做给谁,成功的第一步，找对人，发现有需求的目标客户！,第四步：啥时做,选择时间节点,节假日、星期天 乡镇县城集市、山会、庙会 重大企业庆典节日,选择时机,先发制人,后发制胜,促销同样要如此：抓住先
4、机或者利用条件后发制人。,第五步：啥地做,因地制宜：场所 因人制宜：老用户、新用户 因时制宜：天气、季节,第六步：怎么做,找需求 他们有什么消费需求？ 他们有什么消费习惯和倾向？ 他们喜欢什么样的礼品？,活动需要包装！,不要把一个活动光溜溜的提给客户，需要进行良好的包装，就像买糖一样，是需要糖纸的。,做包装,探宝总动员,好礼折折高,家具群英惠,放飞108个家庭梦想,油大礼,20+1大奖,“亮剑”行动,抽奖,打折,让利,抽奖,送礼,抽奖,让利,做方案,A、活动目的 B、活动对象 C、活动主题 D、时间、地点 E、活动内容 F、广告配合 G、前期准备 H、中期操作 I、后期延续 J、费用预算 K、
5、意外防范 L、效果预估,促销执行的五个关键要素：时间、地点、人员、物料、资金。 注意两个重点：整合；进度。 “整合”是对促销资源的调配，如果不能形成合作的资源调配，促销的进度就会落空，“进度”是反映促销执行状况的坐标。 完整的促销执行步骤和过程 一一促销人员筹备及培训 (会议/产品活动解释奖惩促销话术行为要求) 任务进度表(促销执行流程图) 促销任务 (日期时间人员场所方式工具物资运输联系人) 促销传播预热 促销物料发放等。,做执行,第七步：做预算,可能支出法有多少钱可做这件事； 销售量比例法占销率的概念，销多少从中拿多久； 用历史经验值来考虑上年度花费多少，本次综合以前的系数； 对抗竞争法对
6、手拿出多少，我是比它强或是与它持平。,随便找一个客户，按照这个思路，是不是都会写方案了？,其实，写方案是一道： 填空题+选择题+思考题的综合题。,举个例子,第一步：为什么做,第二步：做什么,第三步：做给谁,第四步：啥时做,第五步：啥地做,第六步：怎么做,第七步：做预算,第二部分 方案的关键部分,约会要想成功，关键在什么？,做什么？（内容）,将恋人追到手，解决单身问题；解决洗衣、做饭问题等诸多问题。,与恋人见面约会，制造沟通机会,什么时间约会能够达到最好的效果？夜深人静，月黑风高，还是光天化日？她生日的时候？她落魄的时候？,为什么做？（目的）,针对谁做？（目标对象）,什么时候做？（时间）,目标对
7、象是谁？她的性格怎样？她喜欢什么？她不喜欢什么？,35,采取什么样的形式能够更好的打动她？过程中怎样包装自己？怎样有步骤的推出自己？,肯得基？电影院？鬼屋？海底世界？,预算是多少？（费用预算）,在哪里做？（地点）,怎么做？（形式、步骤）,花多少钱能达到最好的效果？既不让她觉得你奢侈，又不让你觉得丢面子？,怎么做。即：形式、步骤。,核心怎么做,调研：了解对方基础信息； 分析：对方喜好，是否有调研竞争对手，与竞争对手的优劣势分析； 找出能够打动她的USP（卖点）：懂得浪漫？孝敬父母？温柔体贴？有车有房？ 传播内容、形式：一定要有亮点，如999朵玫瑰？1000支燃烧的蜡烛组成心型？飞机挂条幅表爱意？
8、 传播渠道：把这个卖点如何卖给她？通过朋友？情书？短信？网络？,吃饭？喝咖啡？看电影？压马路？,形式,步骤,同样，对于一个方案，最关键、最核心的也是“怎么做”。,能否成功，都集中在此一举！,衡量一个方案到底是绝妙之作还是平庸之作，关键看的是“怎么做”这一部分。,富尔玛与海博谁的策划更成功，看的也是“怎么做”。,第三部分 写方案中的注意事项,写方案没有固定的模式和结构， 每个人都有每个人的写法， 关键是哪种是最适合的？,方案写给谁看？（投其所好）,1、客户想要什么样的方案？,弄清客户需要一份什么样的方案比我要写一份什么方案更重要。 了解客户想要什么，可以少做很多无用功。,方案是我们的产品，在生产
9、之前，一定要了解消费者需要什么样的产品。否则辛苦生产出来的产品可能要打折处理或卖不出去。,他希望得到一份什么样的方案？是不是方案中提供的信息越多越好？,2、你的方案中的亮点是什么？,我们常问客户：你的产品的最大卖点是什么？你要做招商，你的商场有什么卖点？ 同样，我们要把方案卖给客户，我们的亮点是什么？ 不要期望客户为一个平淡无奇的方案花几万，几十万的费用。,每个方案中至少要有一个亮点！,每个成功的策划背后都有亮点！ 诚品质 信海博 感谢青岛 海博家居岁末促销感恩季 年度方案中的团队展示、海报设计、签到板,如何制造亮点？,发散、推理，偶然得到：生活中的点滴积累 借鉴别人：感谢青岛,3、方案的美观
10、很重要？,产品的卖相好不好，通常会决定我们是否购买这件产品。 同理，如果我们的方案美案处理的很潦草，怎么能期望客户相信我们专业？ 关注每一个细节！,4、方案的可执行性,1、开幕时，飞机吊着大幕，缓缓揭开； 2、做一个大巨幅，一眼就能够看到； 3、买* 抽汽车,5、当你写不出方案时，你还有很多东西可以利用！,1、网络（写方案？最好的老师在网上）； 2、公司的方案库； 3、外地的报纸广告。,备注：我们提倡的是利用而并非是赤裸裸的抄袭。,当你认为一个方案很难写，几乎难以胜任的时候，别被困难下倒！ 因为你一旦被吓倒，想再站起来很难。 相反，跨过去今后就会一马平川。,6、每个人都会遇到“坎”。,除了是个
11、好策划外； 你还必须把自己培养成为一个好创意！ 好文案！ 当然，你还要了解媒介、制作等等。,7、一个好策划要具备多方面的素质！,引用的理论必须是理解的前提下，否则客户问到是丢丑的是自己； 引用的理论客户能否看懂不重要，会让他觉得你看起来比较专业； 理论能把你的实践提升到一个很高的高度。,8、适当的用点理论、工具，会使你的方案更唬人！,企划循环,常用工具,常用工具,不要急着写方案。 真正写一个方案很容易，一个整合方案两天就能写完，一个促销方案可能只需要一天； 重要的是前期的构思！ 如果还没有亮点出现，先不要急着下笔。 方案要一气呵成！,9、核心出来了再下笔写方案。,第四部分 部分问题解答,要对所服务的行业、客户很了解，他说什么你都知道，你说的他有些不知道； 你的想法让他们觉得出乎意料，拍案叫绝； 细节中体现专业：杜绝错别字，杜绝笔误，杜绝方案不美观； 适当的讲点理论； 把PPT的动画、美案做出点花样来。,经常说专业、专业，怎样才能使自己更专业？,策划不一定非要原创！ 策划要借鉴别人的经验。 学习别人的思路，然后要做的比他好。,如何保证原创？,所有的活动都跑不出去抽奖、送礼、打折、让利，如何创新？ 1、包装上创新（抽到几折就几折、来就送红包、大转盘、扎气球） 2、主题创新（探宝总动员，放飞108个家庭梦想）,如何创新？,实践出真理，多练！,感谢，聆听！,
