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1、雅安职业技术学院机电与信息工程系毕 业 设 计 (论 文 )题 目 汽车营销现状分析及销售策略探讨 教学点(班) 雅安职业技术学院 专 业 汽车技术服务与营销 年 级 2014 级 姓 名 彭 宇 指导教师 杨欣霖 定稿日期： 2017 年 3 月 1 日雅安职业技术学院机电与信息工程系毕业设计（论文）任务书学生姓名 彭宇 专业班级 14 级汽车技术服务与营销 14-1 班设计（论文）题目 汽车营销现状分析及销售策略探讨接受任务日期 2016 年 7 月 1 日 完成任务日期 2017 年 5 月 17 日指导教师（签名） 设计(论文)内容目标设计（论文）主要内容：1.汽车营销模式2.汽车促销
2、策略3.我国汽车营销模式未来的发展趋势4.针对目前汽车行业引出汽车营销的思考 设计（论文）目标：通过设计（论文）提高应用能力、分析问题和解决问题的能力，培养查阅资料的习惯，训练和提高自学，独立思考及综合分析能力。可以让学生更深刻的理解和消化所学知识，运用所学知识和技能进行设计。充分发挥学生所学的知识。设计(论文)要求论文要求语句通顺、论述严谨、程序和实验数据完整、齐全、规范、正确。2论文采用毕业设计(论文)统一封面。3论文格式分别为：封面；任务书；目录：“目录”为三号黑体字居中，两字之间空二字格。下空二行为章、节、小节及其开始页码，为五号字体；正文标题为三号宋体字，加粗居中，内容为小四号宋体，
3、首行缩进二个字；字间距为标准间距；“摘要”为五号字体居前(首行缩进二个字)中间空一字格，加冒号，摘要内容为五号宋体字。摘要内容后空一行打印“关键词”为五号字体居前(首行缩进二个字)加冒号。结论：通常为最后一部分内容，首行缩进二个字；参考文献：按论文中参考文献出现的次序，用中括号的数字连续编号，依书写次作者、文献名、杂志或书名、卷号或期刊号、出版时间，为五号宋体，首行缩进二个字；纸张：A4，单面打印。参考资料1.杨真服务营销 。汽车经销商致胜法宝中国商界 2009 2.陈永革汽车市场营销北京高等教育出版社 2008 3.菲利普科特勒科特勒谈营销杭州浙江人民出版社 2005 4.吴勇市场营销-4
4、版 北京高等教育出版社 2014 5.戚叔林汽车市场营销-2 版 北京机械工业出版社 2010目 录目录.3摘要.3-41.引言.42.汽车营销模式.42.1 我国汽车行业的发展变化历程.4 2.2 汽车行业的经营现状.52.3 我国汽车行业销售模式现状分析.53.汽车促销策略.53.1 企业如何确立促销目标.53.2 网络营销策略.64.我国汽车营销模式未来的发展趋势.64.1 汽车营销渠道的分析.64.2 汽车营销渠道的发展.65.针对目前汽车行业引出汽车营销思考.65.1 汽车销售目标管理的制定.65.2 影响销售目标制定的因素及对应策略.6-76.结论.7致谢.7参考文献.8摘 要中国
5、已成为一个汽车消费大国，随着人们的生活水平日益增长，对汽车的需求也越来越大，使汽车从生活奢侈品变成了生活必需品，成了人们出行的代步工具。在市场因素的影响下，汽车企业培养了专业的技术人才，完善了技术设备，提升了汽车行业的服务品质。但也由于市场经济的发展，汽车行业也会受到一系列的影响，所以导致了现在汽车市场营销现状发展的不足。随着经济的快速发展，汽车行业发生了翻天覆地的变化，国外的汽车技术深入到了中国消费者的心中，从而价格较低的合资品牌垄断了更多的中国市场，为了冲破国外汽车行业对中国汽车行业的束缚，增强中国汽车品牌的竞争力，并且争取未来在中国本土取得更大的成功，本文将从汽车的营销模式，汽车的促销策
6、略，汽车品牌策略的优势，汽车营销模式的走势，以及针对汽车消费引出的汽车营销思考等几个方面进行阐述。“关键词”：汽车营销 促销策略 营销渠道 对汽车营销发展趋势 网络营销1、引言随着人们生活水平的不断提高，对生活的质量要求越来越严格，对汽车的需求也越来越大。如今，每家每户汽车成为了生活必需品，人们出行的代步工具。因此，深入进行汽车市场营销策略研究是很有现实意义的。 2、 我国汽车营销模式2.1 我国汽车行业的发展变化历程我国汽车行业的市场营销的发展经历了三个阶段，从最初的汽车市场到二级经销商再到如今的汽车 4S 店，汽车行业的发展在不断地改变。以前是部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。如今
7、由于汽车行业的不断完善，人们的生活水平的提高，汽车市场基本形成，市场开始起决定作用，影响着汽车行业的发展。2.2 汽车行业的经营现状汽车 4S 店，是目前汽车厂家大力推行的主要营销模式，经营、销售和服务都比较规范。4S 是指整车销售、零配件销售、售后服务、客户关系四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：沟通能力较强、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、客户关系的维护等。对于 4S 店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。现在许多 4S 店都在努力寻求经销商，通过经销商而把本公司的车辆卖出，走向外面的区域。然而如此措施也会有一定的弊端：对于销售，
8、减少了本公司的水平业务，降低了公司利润和员工收入；对于售后更是极大的影响了售后的产值，车辆走向区域，以后的保养和维修客户也会选择自己当地的 4S 店，因此会大大降低了本公司的利润。2.3 我国汽车行业销售模式现状分析目前我国的汽车营销是由品牌形象、组织运营、销售管理、客户服务、客户关系五部份组成。（1）品牌形象是激发员工的荣誉感、责任感和进取心，形成良好的工作氛围；是引导员工树立正确的价值观，共同为实现网点目标和企业事业计划而努力；是通过品牌精神和理念等无形因素，对员工的言行进行引导，使品牌文化得以传承。企业的品牌历史正是不断领先时代、提供新价值的创新历程。一直以来企业通过产品和企业活动，对社
9、会持续提出新的畅想，并不断做出新的贡献。（2）组织运营是准确地评估部门组织架构的合理性，并且根据不断变化的市场需求对组织架构做出及时调整；只有功能齐备的组织架构，才有可能提供超越客户期望的产品和服务，创造忠诚的客户，进而达到永续经营的目的。只有建立和健全组织架构才能优化人员配置和提升运作效率。（3）客户服务就是人们口中的售后服务，售后服务不仅是网点非常重要的盈利增长点，同时良好的售后服务能够提升客户满意度，提升汽车品牌的影响力。（4）客户关系管理是一个在与客户交流过程中，不断了解客户需求，并持续对产品及服务进行提升，以满足客户需求的过程。客户关系管理的最终目标，是将已有客户转化为忠诚客户并带来
10、源源不断的新增客户，实现网点的可持续发展。客户是网点的重要资产，要实现网点获益只有建立完善的客户满意度管理机制，不断提升客户满意度水平；建立完善的客户咨询、抱怨、投诉管理机制，优化客户体验；建立完善转化管理机制，促进客户转介绍、增购和置换业务。（5）现代企业的竞争主要表现在对客户的全面争夺，其实质就是基于客户服务体验的服务品质的竞争。客户满意度是客户体验的量化反映，不断提高客户满意度是提升服务品质，进而提升网点长期竞争力的重要手段。因此落实客户满意度管理工作就显得尤为重要。3、汽车促销策略3.1 企业如何确立促销目标企业总会通过一系类活动把自己公司的产品推销出去，从而引起消费者的兴趣，促进购买
11、欲望。一般来说，企业都会确立促销目标：A.提供消费者信息B.增加消费者需求C.实现产品的不同化D.强化产品的自身价值E.巩固企业的市场地位所以，只有将企业的产品和信息传递给消费者，才能引起消费者的注意，从而促使消费者的购买欲望。大多数促销活动的目标都是为了增加消费者对产品的了解，有效的促销活动可以诱导和激发消费者的购买欲望和购买需求。当消费者认为公司的产品与其竞争者没什么不同时，就会产生对许多产品的对比心理，从而犹豫不决。促销可以向消费者说明本公司产品的作用，建立品牌形象，确立品牌价值，强化产品的作用，并为市场定价提供依据。促销可以减少因为市场需求、环境因素以及天气情况而导致的全年销售波动，企
12、业可以在淡季举办销售竞赛，向完成销售指标的销售人员提供奖励，刺激销售人员的积极性，因此而实现企业的销售目标。3.2 网络营销策略网络策略其实就是市场活动的一部分。市场可以通过各种活动来实现销售，其中网络营销发展迅速。网络营销方式有网站营销、微博营销、微信营销、广告营销等等。（一）广告营销：新车上市、常规产品、促销活动1、新车上市广告的目的是引起市场关注，聚集客户，争取订单。其宣传重点在于品牌、形象、产品功能及上市时间的告知，传播产品定位，形成知名度与好感度。2、常规产品广告其目的是对车型的再认知，使其产生惯性需求。其作用是介绍车辆的性能、特点、用途、质量、价格、强调其符合目标客户需求。3、促销
13、活动广告其目的是提供诱因，刺激潜在客户购买意向以活动招揽客户，促进客户回厂。其作用是明确告知客户活动的主题、车型、时间、地点、刺激诱因，或其他有关限制条件。（二）网站营销：门户类网站、垂直网站、视频端、移动端1、门户类网站有新浪、腾讯、网易、搜狐、凤凰。其营销活动是文字链接、汽车频道焦点图、推荐网点位置、网点产品报价。2、垂直网站有汽车之家、爱卡、汽车点评、易车网、网上车市。其营销活动是论坛口碑、网点报价、线下集客活动配合、区域上市报导、试驾报导、网店页面、软文资讯发布、车友会活动配合。3、视频端有优酷、奇艺、PPTV、暴风。其营销活动是视频的上传。 4、移动端有新闻客户端、Pad 杂志、APPS。其营销活动是焦点图、要闻区文字链接、自媒体内容发布。以上网站营销的执行技巧是根据网站的规则认真进行维护，以增加露出机会，确保在网站发布的各项信息准确、更新及时、发布的内容生动有趣、有吸引力，提升顾客体
