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1、定价的原则与方法 第一部分 前期策划阶段（营销策略报告中）的定价 一、 定价思路 项目前期价格定位应从以下三个方面考虑： 市场需求目标客户对项目所在片区的可接受价格限度； 项目成本含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等；市场价格本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格水平和品质对比。 以上3个方面分别决定了本项目定价的上限、下限和定价区间。 如图所示： 更 高 的 价 位 市场需求承受能力 客户心里价位关口 在此价格以上没有可能的需求 项目价格的上限 竞争对手价格水平 项 目 定 价 的出 发 点 和 依 据 项 目 成 本 更 低 的 价 位 项目价格的下线 在此价格以下没有可能
2、的利润 二、 价格定位参照表 示例： 竞争片区主要产品市场价格 48005500元/ 项目成本 3500元/ 本片区主流市场均价格 4000元/ 目标客户对总价敏感界线 三房100左右总价45-50万 本项目入市均价 4500-4700元/ 第二部分 销售执行中的定价 目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时期已经发生了交易的类似房地产项目个案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格的一种估价方法。因此最贴近市场，最具有竞争参考价值。 商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原则相似只是在比较因素上有所不同。 这里所指的类似房地产，是指用途，建筑结
3、构，所处地区等相同或相似的房地产。 1价格形成总体思路 一个完整的价格方案制定共分为四大步骤。 4 2 相关准备工作 一般采用市场比较法定价在价格制定时需准备三方面资料：市场调研、本项目资料、目标客户调查(需求情况)。 2.1市场调研 宏观市场价格走势 可比楼盘的选择 可比楼盘相关资料收集分析 部分需要三级市场的资料 可比楼盘的选择2.1.1 可比楼盘选择的原则 1 地域片区竞争 2 品质竞争 3 定位竞争（户型和客户的定位一致） 4 概念竞争（主要卖点的推广）5 客户源竞争 本项目的可比楼盘选择 选取在售的最有可比性的楼盘6-8个盘为宜，重点市场最少不少于6个，最多不超过10个。（如需要可选
4、取已售楼盘的三级市场的可比楼盘进行价格调查）。 表格形式如下：(以下所有表格为示例,具体模板详见相关价格数据表库) 表1 可比楼盘项目比较因素调查表 楼盘名称 可比楼盘1（示例） 位置 发展商 承建商 建筑设计 园林设计 规模 园林 配套设施 景观及噪音 区域及小区治安 容积率 车位 层高 实用率 间距及通风采光 交通 物业管理公司 物业管理费 电梯及智能化设施 表2 可比楼盘销售情况调查表 项目名称 项目1 项目2 项目3 项目4 项目5 项目6 项目7 项目8 分期情况 建筑层数 入市整体均价 解筹优惠 开盘优惠 现整体均价 最高价 最低价 一房高低均价 二房高低均价 三房高低均价 四房高
5、低均价 五房高低均价 复式高低均价 按揭折扣 促销优惠 销售期 销售率 平均层差 最小层差 最大层差 最大朝向差 表3 三级市场可比项目调查表 项目名称 房型 面积 （） 总价 （元/） 单价 （元/） 原总价 （元/） 原单价 （元/） 价格涨幅 （%） 月租金 （元/） 备注 2.2 本项目情况 本项目的查丈面积数据用于制作房号面积表、附送面积表。（套内面积表的形式同房号面积表） 实地调查项目各单位的水平、垂直调差情况，资料收集统计分析并形成水平调查表、垂直（景观）调查表、特别调差、送面积调差表等系列表格。 表4 房号面积表 座号 1栋 房号 A B C D 户型 4/2/2 4/2/2
6、3/2/2 3/2/2 楼层 建筑面积 建筑面积 建筑面积 建筑面积 30/31 28/29 26/27 24/25 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 表5 赠送面积统计表 A类双层高露台+落地凸窗+花槽/花园+地下室 B类1/2入户花园+正常阳台+凸窗 C类生活阳台 座号 1栋 房号 A B C D 户型 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 楼层 A类B类C类A类B类C类A类 B类C类A类B类C类30/31 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5
