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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划华为,合同商务商务部KPI指标体系三、三级KPI目录一谈判双方公司的背景.2(一)华为技术有限公司的背景.2万科地产公司的背景.2二谈判主题.2三谈判团队双方人员组成.2四双方利益.2我方利益.2对方利益.2五双方优劣势.3我方优势.3我方劣势.3对方优势.3对方劣势.3六谈判目标.3七程序及具体策略.4八准备谈判资料.5九制定紧急预案.6十谈判双方公司关于“深圳万科四季花城”楼盘房地产开发合同.9一谈判双方公司的背景我方：1.全球第二大通讯供应商，也是全球领先的信息与通信解决方案供
2、应商，世界500强企业。2.准备用闲置资金进行投资，由于近几年来房地产市场行情不错，投资意向初步为房地产行业。3.投资预算在1000万元人民币或以内。4.希望年收益率能达到20%对方：1.万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。XX年公司完成新开工面积万平方米，竣工面积万平方米，实现销售金额亿元，营业收入亿元，净利润亿元。2.已经拥有一套比较完备的策划，宣传策划。3.已经形成一系列较为顺畅的销售渠道，有一定的品牌效应和知名度。二谈判主题解决双方合作前的疑难问题，达到合资的目的，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队双方人员组成总经理：赖才权主讲人：谢湘财务顾
3、问：周诗雅；周蔼媚销售顾问：朱燕青；辛琳斐法律顾问：谢湘四双方利益我方利益：1.争取最大利润额2.保证资金的安全，对资金投入是否得到回报的保障措施要求进行相应的解释3.要求对方负责进行宣传，保证质量4.建立长期的合作关系对方利益：争取最大的限额投资，最低为1500万元五双方优劣势我方优势1.拥有闲置资金2.有多方投资可供选择我方劣势1.对房地产行业的了解不够深入，投资前景未明。2.国家对房地产行业的政策和市场的变化对整个房地产行业的影响甚大。3.投资金额不是非常大，缺乏吸引力。对方优势1.已经拥有一套比较完备的策划，宣传策划。2.已经形成一系列较为顺畅的销售渠道，有一定的品牌效应和知名度。3.
4、从事房地产行业多年，有较丰富的经验，公司形成自己的公司文化，在行业中有自己的竞争优势。连续几年创下最高营业额。对方劣势：1.缺乏足够的资金，XX年的资产负债高达78%。2.这两年由于国家政策有一定的库存，需要吸入资金，从而扩大宣传力度。而且今年拿下了很多个项目也需要资金的周转。3.虽创下了500亿的营业额，但是其利润率并不是同行业中最高的。六谈判目标1.战略目标：和平谈判，按我方的条件达成协议，取得我方希望的利润和股份2.原因分析：虽然对方是中国地产界的龙头，但是中国房地产企业的优胜劣汰进程加快，企业之间的分化重组加剧，未来房地产企业的竞争和行业稀缺资源的获得将更多地遵循“资本为王、实力取胜”
5、的游戏规则。所以万科想要保住自己龙头的地位就需要保持自己的竞争优势，那首先必须保持充足的资金。所以此次我方投资的金额虽然不算非常大，但是如果我们目标是保持长期合作，相信万科可以从我们的合作中获取利益。3.合作方式：我方以资金注入的形式投资，投资金额为1000万元。4.我方要求：a.出资额为1000万元人民币。b.要求对方负责进行宣传，保证楼盘有质量竣工c.要求对方对资金获得后使用情况进行解释d.风险分担问题。e.利润按照投资比例进行分配，其中净利润率要达到20%5.我方底线：a.对方财务部门必须有我方员工b.在风险承担问题方面我方可以做出退让c.我方可以派出专业人员协助对方完成宣传等工作。6.
6、感情目标：通过此次合作，希望双方不仅可以洽谈成功，达到合作目的，并能够建立长期合作关系。七程序及具体策略1.开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方对资金运转的强烈要求，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出增加投资额，坚定运用软硬兼施的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对投资额的具体数额进行剖析，对其进行反驳2.中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸
7、辅助协议的谈成，适时将谈判话题从投资份额的多少转到双方的长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用提供人力和优势资源换取对方更多的信任4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
8、。3.休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4.最后谈判阶段：1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间八准备谈判资料相关法律资料1.甲乙双方依法自愿订立合同，任何单位和个人不得非法干预。【中华人民共和国合同法总则第四条】2.甲方依法取得土地使用权后，按合同确定甲乙双方合作开发经营房地产的投资者与被投资者的关系。国有土地使用权出让合同由甲方代表当事人签订。【中华人民共和国
9、城市房地产管理法第十五条】3.甲方在动工开发房地产的规定期限内未动工开发所造成的乙方的经济损失，甲方应承担相应的赔偿责任。但因不可抗力或政府、政府有关部门的行为或者动工开发必须的前期工作造成的动工开发迟延的除外。4.在房地产开发过程中，发生风险时，乙方按投资总额的比例与甲方共同承担风险和赔偿责任，乙方对赔偿金额负有限责任。但楼盘竣工后若因出现质量问题造成损失的，由甲方承担相应的责任。5.乙方分期的投资额应当与项目规模相适应，分七期投入资金，用于甲方项目建设。每期的投资额由甲乙双方事先约定，并以合同形式确定下来。【中华人民共和国城市房地产管理法总则第三十一条】6.乙方当事人最迟应于国土资源和房屋
10、管理局规定的截止日期的日前商务代理策划书专业：国际经济与贸易学号：22XX姓名：冯博超一、前言华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在XX年11月8日公布的XX年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网
11、络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，方便人们的沟通和丰富人们的生活。华为产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。具体包括以下十方面：1、无线接入；2、固定接入；3、核心网；4、传送网；5、数据通信；6、能源与基础设施；7、业务与软件；8、OSS；9、安全存储；10、华为终端。二、市场分析、市场背景近几年可谓手机终端发展的云时代，各大竞争厂商风起云涌，瓜分着国际的每一个角落可能的消费者。国际上有苹果，三星等巨头，国内小米，魅族，乐phone等，华为等新
12、兴起的手机终端公司，在这样的情况下，有限的消费者将会得到更大的选择权，那么各巨头该如何争夺市场份额，以什么样形式博得消费者的欢心将是各企业的头等大事。、竞争状况价格竞争将成为交换机市场竞争的主要特征之一，因此，占有高的市场份额并获得规模经济对企业的成功是很主要的。每个厂家的设备都或多或少有问题，大家都存在很大的不断提高质量、性能和功能的压力。为保持赢利能力，各厂家必须不断降低成本。由于华为的产品还处在C5，主要竞争对手是巨龙和大唐。巨龙起步早，背景好，有电子部的支持，但设备问题较多。大唐起步晚，规模不大，但有邮电部的全力支持。其他还有中兴、华光等，都不成气候。、行业趋势人类社会发展的历史也是一部科学技术发展的历史，科学技术发展的根本在于突破人类自身“体力和脑力”的极限，在
