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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划医药代表拜访计划1.事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。没有目标，就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注。2.每次拜访只谈一件事情、达成一个目标。现在，大多数医生都比较忙碌，对医生的拜访只能持续34分钟的时间。在这么短的时间内，最现
2、实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情、达成一个目标。医药代表在整个拜访期间，紧紧围绕预定的目标展开。例如，解释一项最新的临床研究结果，或描述一项新适应症的应用。3.基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调，一次好的销售拜访，倾听比陈述更重要，可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中，没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实，医药代表可以试着提一些具体问题，比如，“在碰到病人出现X症状时，您选择药品治疗的经验是什么？”“在X情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢？”“在您针对患者的X症状选择药物治疗时，能接受药物所引起的副作用
3、吗？”通过这些具体事情的讨论，医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。4.与医生沟通，养成记笔记的习惯。在你与医生沟通的过程中，养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记，可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。如果医生问了一个你无法回答的问题，你能通过仔细的记录来表达对医生意见的尊重。此外，你能通过笔记回顾拜访过程，总结一天所做的工作。笔记还能为你的下次拜访做好准备，当你再次拜访同一位客户时，笔记能帮助你创造拜访的连续性，可以提醒你继续上次拜访所提及的问题。5.与医生沟通，善于使用视觉辅助资料。不管拜访的时间有多少，在每次拜访时尽量要给医生一些视觉上的冲击。能使用的视觉辅助资料可能是一份图表、一
4、份调研报告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物时，医药代表应该尽量将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来。这些做法有助于医生记住你的产品。6.寻求承诺。向医生寻求处方，是每次拜访最关键的目的之一。医药代表与医生沟通时，必须要求处方，不然机会就会跑到竞争对手那里去了。要鼓起勇气，对医生说：“下次碰到类似的患者，请您尝试一下我们的产品。”其实，医生会认为医药代表的这种要求是一件很正常的事情，要让医生感到你非常期待他的行动。各大外企医药代表拜访标准流程XX-09-06医药人才互推平台医药代表是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚
5、进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表，对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢
6、？所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述：一、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点：常规准备：名片、着装、电话预约等收集
7、客户信息设立拜访目标设定拜访策略挑选适当的文献或支持材料预演二、开场阶段俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是*医药的医药代表*，主要负责抗生素产品*在本院的学术推广工作。今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？三、探询阶段探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的
8、交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，聆听时金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。开放式的问句有：Who、What、Howto、Where、When、Why等；封闭式问句的句型有：是不是?对不对?好不好?通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需
9、求点是MR可以满足医生的。探询和聆听阶段的主要目的有：聆听医生的想法是探询的主要目的；确定医生对你的产品的需求程度；确定医生对已知产品了解的深度；确定医生对你的产品的满意程度；查明医生对你的产品的顾虑。倾听有别？专注兴趣镜子关心避免先入为主表达认同程度四、说服阶段说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。产品特征：指产品的事实及特性。客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。表述方式为：因为该药品具有?，它可以?，对您而言，?。下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子：特性利益血药浓度可以持续24-36小时一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好
10、降压平稳避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉口服剂型容易调整剂量五、缔结阶段初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：强调适应症、用法、用量等；明确下次拜访的初步方案。初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：只顾谈话错过了绿灯信号；表现得不自信；达成协议后滞留时间太久。六、跟进阶段跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂(转载于:写论文网:医药代表
11、拜访计划)上进行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。俗话说的好，好记性不如烂笔头。特别是医药代表这行海量顾客必须要在规定时间内拜访完，然后筛选出准“顾客”，这之前，如果没有好的计划，其结果往往是事倍功半。因为OTC代表管理的药店之多，必须按照一定频率全部拜访到，所以，作为一个OTC代表就应该给自己设计一条合理的拜访路线。这里介绍给各位一个简便的画图方法。首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A,B,C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。如:现在，你所要做的，就是想像这
12、是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就代表着你每天的拜访路线。(当然，你也可以只安排15条或18条，利用重复路线来达到目标，在此不另述)那么，如何安排呢?你必须要至少考虑到以下因素:(1)每条线路的起点和终点，都是你的住处。(2)按不同级别药店的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级店需每月拜访4次，那么，你就需要安排4条线路通过每个点。依次类推，则为2条，为1条。(3)根据前面的举例，如果自己平均每天需拜访10家店，就等于每条公交车线路须包括10个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些路线多安排或少安排些站点。(4)连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。这样，你可以把以上信息填在表4一1上，作出一个准确的拜访计划，你的拜访路线图就完成了!如前文所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每夭进行有效的拜访。否则，每天无目的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。
