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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划写谈判计划书XX-6-18中南名族大学工商学院姓名：肖振班级：09919学号:指导老师：林晓华中南民族大学工商学院经济系一、谈判主题就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。二、谈判背景1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计XX年全球铁矿石的需求量为亿吨，其中中国的需求量为8亿吨，占全球的近一半。2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷
2、危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。4，供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。三、谈判团队人员组成甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB，负责重大问题的决策；技术顾问：CCC，负责技术问题；乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE，负责重大问题的决策；技术顾问：FFF，负责技术问题；丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH，负责重大问题的决策；技术顾问：III，负责技术
3、问题；丁方：巴西矿业巨头淡水河谷主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK，负责重大问题的决策；技术顾问：LLL，负责技术问题；四、四方利益及优劣势分析我方利益：a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。我方优势：1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。2、国际铁矿石供过于求。我方劣势：a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失d、按照铁矿石谈判原则首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家
4、矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果日方利益：a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。日方优势：b、日方参与世界各矿业公司部分股权。c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。日方劣势：a、对于我方来说，无明显劣势。供方利益：a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。供方优势：a、寡头垄断世界出口市场。b、世界需求日益增长，供给略显有限。供方劣势：a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合作协议将会对其造成巨大损失。四、谈判目标1、战略目标：在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿尽可能的以铁矿
5、石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。2、底线：至少签订2个会计周期以上的交易合同。合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。五、程序及具体策略1、开局方案：首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方。对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：1）以静制动
6、的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。2、磋商阶段：1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。5）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；6）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，
7、再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、僵持阶段：1）.注意隐藏己方的弱点2）转移话题，如：轻松幽默的笑话3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案书一、谈判双方对方：顶好网络商贸有限公司我方：倚天纯棉针织服装有限公司二、谈判背景长期以来，棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业，荆州市也是湖北省棉花生产重要基地，本公司倚天纯棉针织服装有限公司，作为荆州市具有较强实力的服装公司，拥有10名优秀的服装设计师，20多名熟
8、练的技术工人，所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额，采用的是纯天然的本市生产的优质棉花。本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉T恤等，本公司自建厂以来产销量年年有突破，产品质地细腻、设计人性化，具有较好的市场前景。为提高市场竞争力，推广本公司的产品，希望能够与进行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关系。据调查，顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务，并有多个区域销售网点的贸易公司，具有较强的市场开发能力和销售服务水平。但是今年棉花价格极高，使得原材料价格急剧上涨，对于这样的贸易公司来讲，进货成本上涨，他们也会有较大的销售压力。有危就有机，今年也是百年一遇的寒冬
9、，即使面对这样的成本压力，纯棉产品的市场需求量是相当大的。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。三、谈判的基本原则本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。四、谈判目标与策略谈判目的与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。具体目的：1、代销：对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上；成人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣折对方能够接受。从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。2、订单生产：对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单，用于明年春季销售，以尽早推广本公司
10、来年春季新款，凸显本公司竞争优势，同时确保我们之间长期的合作关系。3、付款方式：说服对方公司能够一次性支付60%以上的货款，我们的产品质量优良、信誉有保证，货到付款；如能一次性付清所有货款，我们会提供60%的仓储和运输费用。4、得到反馈：双方若能达成协议，对方在对本公司产品的销售情况进一步了解之后，得到了消费者的反馈意见之后，应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报，我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。具体策略1、开局阶段：协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。2、摸
11、底阶段此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。3、报价与磋商阶段报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：突出优势：突出自己产品的特色和绝对优势，即本公司产品选用纯棉面料，质地细腻，吸汗透气性，采用环保染料染色，不含刺激性化学物质，不会引起皮肤过敏，并且设计人性化，穿着柔软舒适，体贴入微，更加呵护大家的健康。从而让对方对我们的产品更自信，喜欢上我们的产品。制造竞争的策略：当对方对于签订协议还在犹豫阶
12、段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。争取承诺的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地争取利益，如果能够达到我们预期的目的，我们将为其提供免费的关于服装方面销售知识的培训，免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉，物流等等。声东击西的策略：对方虽然希望用最低的价格那最好的货，但是，在严冬即将来临之际，对方的焦点会转移到发货时间上，但是我们作为供应商最关心的是价格问题，适时用声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而尽可能的抬高我们的供货价。把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，
13、双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。4、成交阶段当对方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，即一次性现金付款60%以上，能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上；成人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣折对方能够接受。以及能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单，用于明年春季销售。同时，我方也会履行我们的承诺56折，15天交货，提供60%的仓储和运输费用。若此种情况下双方不再提意见，我们便成交。5、签约阶段双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件。关于代表某高校购买1000台电脑的商务谈判策划书一、谈
14、判双方公司背景1.我方背景：西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生万多人。学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。办
15、学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为主，经、管、文、艺等多学科协调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部，辐射全国。2.对方背景：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想在XX年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！截止到XX年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。在美国财富杂志公布的XX年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入亿美元。根据美国公布的最新财富杂志XX年度全球企业
