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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划保险计划书的讲解一：保险计划书的构成1、封面：包括图案和名言保险的意义，只是今日作明日的准备,生时作死时的准备，父母作儿女的准备儿女小时作儿女长大的准备，如此而已。今日预备明天，这是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作现代人。胡适我们的人民在自由的天地里和未来的信仰中，一个最明显的例子是，上千万人民拥有寿险保单的事实。艾森豪威尔将军保有适当的保险，是一种道德责任，是大部分国民所应负有的责任。罗斯福总统对于一个愿意帮助他人的人，我没有想
2、到比购买保险更好的方法。约翰逊总统人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来的一个不可知的日子，有一笔可知的金钱。丘吉尔首相别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富，是给自己和亲人买了足够的人寿保险。李嘉诚2、引言3、险种设计4、保险利益5、联系方式及其他二、如何撰写保险计划书计划书是一种沟通的媒介，它最终的目的是获得保单。一份好的计划书能体现业务人员的专业，更能让客户认同你的建议，激发客户的购买欲望。寿险产品是无形商品，推销要着重解决客户的寿险和理财需求，因此，一份专业、完美的计划书是不可缺少的销售利器。如何让计划书更显专业？如何让客户看了你的计划书后马上做出决定呢？下面谈一
3、谈计划书文案撰写的一些技巧。准确表达客户需求和解决方案只有把客户的需求表达出来，这样的计划书才能切合他们的心意，只有根据客户的需求为其推荐产品和服务，并足以解决他们的问题，才能强化客户的购买动机。这要贯穿整个计划书的撰写思路，并可用以下方法和技巧表达。首先，起个好标题，把客户的需求或解决方案点明。比如，有一次我为某企业的高级管理和技术人员设计保险计划，企业投保目的是为了留才，我起了这样的题目：“某某公司留才保障计划书”。像“雨后彩虹保险计划”这样的题目，从题目中就可以看出这是一份为保障年老生活品质而设计的，有利于创造轻松的感觉；其次，在计划书开头，可把客户的需求以及设计思路做一个描述，通过引用
4、报刊杂志上刊登的一些资料和数据，增加可信度，如为小孩设计教育金保险，可引用有关上大学学费的数据；再次，在介绍保险功用时，要突出解决方案，明确保险能给客户解决的问题。善于引用事例但要用第三者人称在讲解时，善于引用事例能起到较好的效果。谈保险离不开“生、老、病、死”的字眼，但如果用第二人称，客户会很忌讳，老讲“你如果生病了”、“你如果身故了，保险能为你提供什么保障”，客户听了会很刺耳，但你如果用第三人称，“小李如果生病了”之类的，就可避免这些困惑。让数字说话但要善于画龙点睛在保险计划书中，一般要列出很多数字，通过这些数字说明问题，让客户感觉到购买保险的需求。但如果仅把数字罗列出来，不易收到实效。比
5、如，有一个客户购买千禧理财保险，如果仅把每年所交保费、总保费以及客户每三年领取的返还金，每年保额递增，身故保障金和红利预期等列出来，没有点明这些钱对客户有何用途，客户看了会没什么感觉。如果我们在计划书中就为客户做好财务安排，效果就不一样，如“保险金额每年递增元，以抵御通货膨胀的影响而造成的保障不足”、“把定期返还金和红利累积起来，可以作为养老金”等等。其他引起客户关注的技巧在撰写计划书时，充分利用一些技巧还能吸引客户的眼球，引起客户的关注，达到沟通的目的。我经常用的手法是，巧妙使用表格和图案，让客户一目了然；句子不能太长，读起来易懂，也方便；最吸引人最符合客户需求的要突出，比如，在写保险保障功
6、能时，不一定按条款里的顺序，对有些人要突出保障功能，有些人要突出养老功用。三、撰写保险计划书的关键。寿险代理人的工作，从专业角度上讲，就是设法帮助客户识别现在乃至未来潜在的财务风险问题，并为客户提供解决财务风险的最佳方法，让客户确信寿险商品是解决其问题的最佳工具。如果把业务员比作诊治客房财务“疾病”的医生，那么保险计划书就是业务员给客户开立的治疗财务“疾病“的“处方”。既然是一份“处方”，那么，制作计划书的标准与要求自然就明朗了！一份好的计划书，其最基本的标准是能“对症下药”。风险无处不在，风险难以避免。保险无法让我们避免风险，但却可以让我们最大限度的减速减轻风险的带来的损失。为客户设计保险计
7、划书的首要原则，即让客房以最小的投入转移最大的风险，并将损失降至最低限度，即所谓最大损失与最大保障原则！基于这样一个原则，家庭保障设计中，首先要确立“家庭经济支柱“为第一保障对象，然后再考虑家庭的经济安危。这是对保障对象的“考虑”。从商品设计与组合来看，健康保障与生命保障是首要保障。健康的受损和生命的丧失是个人乃家庭的最大损失。所以在条件允许的情况下要为家庭经济支柱提高健康和生命保障的额度，面后才考虑子女保险和养老问题。不同的家庭，经济能力当然亦会不同。对于绝大多数家庭来讲，都会涉及如何用有限的保费获最大的、最全面的保障的问题。最大保障就是为“家庭经济支柱”的健康和生命提供最大保障，而最全的保
8、障，包括个人全面保障和家庭全面保障这是设计保险计划应秉持的第二个原则！个人全面保障，应该涉及一个人一生的财务风险保障问题生、老、病、残、死。家庭全面保障，即全员投保原则，家庭每一们成员的安危都事关家庭的幸福与稳定。最近公司推出的“国寿全家福保险条款”即是属于为家庭提供全面保障的险种，它的出现填补了市场的空白。家庭的财务风险问题是随着家庭生命和人口的变化面变化的。一份理想的计划书，除了为客房预见到未来会出现的问题，激发客户认真、积极面对人生并努力准备。总之，计划书本身应该透视出同的专业素质、工作态度和经营客户一生的长远眼光与坚定信念！四、实训题请您为以下两个家庭设计两份保险计划书。保险客户资料：
9、1、张先生30岁，月收7500元，电信主管张太太28岁，月收5000元，广告公司职员两人都有良好的社会保障；有住房，没有孩子。2、潘处长30岁，公务员，月收入3000元；潘太太29岁，公务员，月收入XX元儿子贝贝2岁有住房和社会保障，除了日常的生活开支，无其它大额支出险种介绍：祥和定期保险投保范围凡16至65周岁、身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人，向本公司投保本保险。保险期间保险期间分五年、十年、十五年、二十年四种，投保人可选择其中一种作为本合同的保险期间，但保险期满时被保险人的年龄不得超过七十周岁。保险计划书策划人：李亚亚XX张双凤XX班级：保险1001-前
10、言：谁会生病？谁会遭受意外？谁会死亡？难道就因为一个的财富多就不会生病?难道就因为一个人的权力大就不会死亡了吗？其实我想，这个都是否定的吧？上天对每个人都是公平，或许说富裕的不太会生病，因为他们注意身体健康，他们注意营养，他们注意保养，他们注意保健。或许如此，可是我们也能够听闻很多的影视明星的噩耗，李小龙，傅彪，罗文、李媛媛、陈晓旭，梅艳芳、高秀敏、马季、侯耀文的不幸离开，以及汪明荃、李雪健、岳红、柯受良、方季惟、蔡琴，当然也包括最近青年演员李钰因为淋巴癌去世，年仅33岁。她的死震痛了整个娱乐圈，因为她的年轻，33岁，才33岁呀，或许现在有些33岁的女人才刚刚当上妈妈呢，可是才33岁就离开了亲
11、人。前段时间，苏州电视台一直在播放一个赵蕾的20岁女孩，她是不幸的，不过也是幸运的。因为她家的富裕，能够为她支付100多万的治疗费用，因为她有那么多人的关爱，集中了全苏州一个城市的关爱，可是她真的很不幸，都做过手术了，却还没能够留下生命，仅仅相差2天，却没能够赶上自己20岁生日，遗憾的走了。死者已逝，可是活着的还要继续生活下去。可怜她的父母为了她已经耗尽心力财力，却还是没能够挽留住。可是，苏州第一人民医院是治疗白血病很不错的医院，经常有那么多的人默默的来到这个医院，却没能够走出这个医院。二基本情况：27岁赵小姐的养老医疗保障计划投保人：赵小姐年龄：27岁被保险人：赵小姐职业：公司职员月收入：2
12、500婚姻状况：未婚私有房产：有保险需求分析：赵小姐在一家IT公司工作，但公司没有为赵小姐交纳社会保险，也无任何保险保障。因为是在IT公司工作，所以工作压力大，休息时间不多，经常需要工作到凌晨。赵小姐目前每月支出1500元，还有1000元想做份保险，要求能提供疾病住院，重大疾病和理财三个方面的保障方案。三。设计保障方案：投保后保障分析：在投保24小时之后，享有15万身价保障，保额可根据自身需要调整，无须另外交费。投保24之后，若发生意外不论门诊和住院，只需自付100元，其余费用在1万元之内100%报销。合同生效24小时后还可享受10万意外伤害身价保障，若因公共交通发生意外则双倍赔付。投保30天
13、后，即享有小病住院医疗费用80%报销，无门槛费，无次数限制，一年内无最高金额限制。每次最高报销额度9000至2万6千，同一种疾病间隔30天分别为两次住院，不同疾病无间隔期。合同生效90天后根据保险合同，如患合同所列30种重大疾病，一经确诊，保险公司可马上提供15万元保险金用于治疗费用，可以购买进口药品及营养保健品，且重大疾病保额可根据当时需求随时调整，无须另外加费。四保险利益介绍我给大家做个分析吧：假设有A/B两人。出来工作，工资都是XX/月。A除去生活开支外每月可以定期存1000元到银行。也就是每年可以存1XX元。B也每月有1000块钱的存款，但B选择的是500元存银行500元存保险公司。也
14、就是说每年银行是6000，保险公司是6000。那么假如AB两人存了三年钱的时候，在第三年半的时候，同时发生了大病，治疗需要10万元。对谁的影响最大？先分析一下A，A三年一共存款36000元，治病需要10万，相减之下A还有64000元的缺口，也就是说这64000必须要由家中出或是找朋友借。那么对于A来说是很惨的，因为即使借到了这笔钱，那么A治好之后难道这笔钱就不用还了吗？况且，现在借钱不是这么简单的，尤其是治病的钱，所有人都知道这种人是必须要借的，但这种钱借出去了往往是不知道什么时候才有得还的，说不定到时候还有可能得罪人。自尊心也会受到严重的伤害。我们再来看一下B，B有18000的银行存款，这个
15、可以不用动。因为保险公司已经赔付了他20万，治好病之后还有10万，再加上18000，也就是说B总共还有。虽然今后再也没办法买保险了，但他至少还有钱，可以利用这笔钱做一些小生意。而不至于有事就找人借。五设计理由我给大家做个分析吧：假设有A/B两人。出来工作，工资都是XX/月。A除去生活开支外每月可以定期存1000元到银行。也就是每年可以存1XX元。B也每月有1000块钱的存款，但B选择的是500元存银行500元存保险公司。也就是说每年银行是6000，保险公司是6000。那么假如AB两人存了三年钱的时候，在第三年半的时候，同时发生了大病，治疗需要10万元。对谁的影响最大？先分析一下A，A三年一共存款36000元，治病需要10万，相减之下A还
