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1、市场浅谈,目录,为什么要学习市场规划 市场 用户 认识市场 如何提炼用户的需求 如何影响用户的购买行为 区域市场如何进行规划 竞争对手分析 销售链条设计 Channel marketing 活动 用户维系,内部资料，请勿外传,为什么要学习市场规划,学习市场规划有什么用？ 做好业务？ 提升自己？ 应付老板？ 你真的有价值？是否很容易被取代？ Marketing是sales的眼睛和大脑 销售易招，市场难寻 越老越值钱,市场 用户,市场认知,市场的几种形态 完全垄断市场 寡头垄断市场 垄断竞争市场 完全竞争市场,市场形态的分类,我们的客户所处的位置,耗材经销商大多数是这样一些人 耗材销售市场是典型的
2、完全竞争市场。,客户发展的困局,兄弟姐妹四人在海龙创业，打印机及耗材 月营业100万，毛利3% 我们不雇人，每次到货自己搬上百箱货，所以能赚到钱。,出路在何方？,-江山代有名人出，IT民工滚滚来,厂商,分销商,消费者,掌握生产制造技术，相对定价权,无核心技术，担当资金及物流平台的作用,无核心技术，但有自己的固定客户群,终端零售商，SI，新渠道,管理经济学上的需求移动平衡曲线,价格,销量,不降价，就唯有增加用户的需求，销量才会改变！,提炼用户的需求,用户购买决策的二元性,购买决策者,影响者,研究那些用户?有什么价值？,消耗量（PV）,用户平均消耗水平,客户数量,产品使用规模,营业型客户,优质商业
3、用户,个人、小企业,分析用户需求时要注意，,如何看透面具背后的真相？ 表象需求 内在核心需求 需求的细分,举例：爱普生医疗行业针打市场机会研究,随着医疗机构信息化建设的推进，打印机被应用于医院的各业务环节： 医院挂号收费窗口 医院药房 医院住院部 医生办公室,挂号,300K+II,医生诊断,办理住院手续,开处方,C110 LQ-630K,缴费,300K+II,1900KII+,取药,590K,300K+II,入院,300K+II,C110 LQ-630K,开检查单,检查,省人民医院病人就诊流程,C110 LQ-630K,体温表样张（C110 打印）,住院药单（300K+II打印）,入院记录样张
4、（C110 or LQ-300K+II打印）,入院通知书样张（300K+II打印）,药单（590K打印）,处方样张（LQ-630K打印）,发票（300K+II打印）,结账清单（1900KII+ or 1600KIIIH打印）,挂号单样张（300K+II打印）,七分色带，二分激光，一分彩喷,HIS系统,门诊挂号系统,收费系统,诊室系统,医学影像系统,医嘱管理系统,药房管理系统,挂号单 (多联) (连续纸） (小张) 300K+II,发票 结算清单 (多联) (连续纸) 300K+II 1600KIIIH,B超检验单 彩超检验单 （单页） LQ-630K,入院通知书 体温单 住院药单 病历记录 （
5、单页） 300K+II LQ-630K,取药单 (连续纸) (单页) 300K+II 590K,处方单 (连续纸) 检验单 LQ-630K LQ300K+II,医疗系统打印解决方案,彩激/彩喷,彩喷,彩喷,EPSON产品满足医疗行业全部打印需求,医院用于处方打印的平均打印机需求量 三级医院 150 台 一级和二级医院 50 台 其他医疗保健机构 5 台,市场总需求 900K,处方打印的市场容量 一个悄然兴起的新应用,数据来源 IDC,针打的缺点 速度？ 噪音？,处方打印,噪音？ 吉林医大一院的出诊环境,速度？ 一张处方笺上不会超过80字包括患者信息和药品名称,EPSON LQ-630K 环保，
6、耐用，低成本,处方打印 针打 PK 激光机,惠普 HP1007/HP1008/HP1020Plus,处方打印 针打 PK 激光机,如何影响用户的购买,影响用户购买的外界因素,用户,说些什么,我是谁？ 我能帮你什么？ 为什么我行？,我是赛纳集团，世界第一的品牌耗材，标准的制定者 我能提供给你最优的打印选择：健康、优质、节省、方便 健康认证、品质认证、技术优势、政府认可,沟通策略定位,向上“除暴”，替代原装市场 向下“安良”，抢夺假货市场 用标准来与用户沟通，与原装和假货、小品牌切割。,推出4G打印耗材标准,自主专利,规模再生，简单模仿,通过技术创新，掌握一部分自主专利，推出专利产品,一部分规模化
7、回收原装空壳进行再生，一部分开始对照原装硒鼓结构进行简单仿制,2004年以前,2004年2006年,2006年2010年,2011年,粗暴灌粉,回收原装硒鼓空壳，粗暴灌粉后充当原装产品销售,打印耗材4G时代来临！,告知用户：我们和别人的差异,省钱诚可贵，健康价更高,使用超廉价三无产品的用户 使用一般品牌产品的用户 使用格之格4G标准打印耗材的用户,重金属成 分损害人 体健康,选择告知用户途径,短：越接近用户越好 平：成本尽量低廉 快：信息传播迅速、有效 广：尽可能覆盖目标用户群体,注意：告知用户的途径，不一定是广告，任何途径都可以！,区域市场如何进行规划,研究竞争对手（市场调查）,做用户（渠道）客户竞争力对比调查问卷，生成雷达分析图,研究竞争对手（传统手段）,地图法，扫市场，研究竞争对手客户销售规模； 确定主攻目标，选择好产品和资源，定点清除，这个大家都会！ 注意：此方法仅对看得见的渠道客户管用。,研究竞争对手（终端用户）,拜访这个环节是省不了的 从用户环节寻找最佳的合作伙伴,销售链条设计,Channel marketing,渠道也可以做市场,低头拉车，抬头看路 - 品牌本无路，走的人多了，也就有了路 下游伙伴俱乐部 砍“头”行动 店长销售龙虎榜 培训答谢会 幸运提货日,谢谢阅读,
