分销渠道管末最理复习资料

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1、分销渠道管理复习题分销渠道管理名词：1、分销渠道是致力于产品或服务顺利地被使用或消费的一系列相互依存的组织。2、分销渠道管理：在企业经营活动中，根据企业的营销战略和策略，通过计划、组织、控制和协调等活动，有效的利用企业的人、财、物等资源，促进分销渠道的整体运作效率和效益提高的一项企业管理活动。3、传统的分销渠道：就是由独立的制造商、批发商和零售商所组成的，各自追求自己的利润最大化的一种松散的渠道模式。4、垂直分销渠道：是由制造商、批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。5、水平分销渠道：是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势和资源所进行的横向联合。6、复合分销渠道：就是一

2、家企业同时利用几条分销渠道来销售其产品的渠道体系。7、直复营销的概念：指一种直接回应的营销，也有人把它翻译为直接营销。8、分销渠道战略：是指为实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。9、渠道设计：就是为实现分销目标，评估和选择各种备选的渠道结构，制定开发新型渠道或改进现有渠道决策的过程。10、渠道权力：是指把一个渠道成员对于同一个渠道中另一个成员的影响力定义为渠道权力。11、渠道控制：是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员某种决策的行为。12、渠道冲突：是指分销渠道中的某一个成员由于各种原因对另一个或几个渠道成员采取敌对态度和行为的情形。13、窜货：又称为冲货或倒货，是指分销商在利益驱动

3、下发生的产品越区销售行为，也就是向其合法经营区域以外的地区销售产品。14、渠道中的战略联盟：是指渠道关系发展到一定阶段。处于同一分销渠道中的双方或多方成员通过协议形式形成的长期利益共同体。15、级差价格体系：是厂商针对渠道中的一级批发商、二级批发商和零售商等不同对象，分别实施总经销价、出厂价、批发价、特价和团购价的综合价格体系。16、渠道绩效评价：就是厂商的渠道管理者通过系统化的手段或措施，对分销渠道系统及其成员的效率和效果进行客观的考核和评价的活动。17.批发商是指从某个渠道成员购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、工业用户或非营利组织，一般不直接向个人消费者销售产品的商业机构。（了解）1

4、8.零售业态就是指零售商为满足各种不同的消费需求而形成的组织形式。19、便利商店是以为消费者提供购物的便利为特征的零售商店。20、连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品或服务的若干经营单位，以一定的形式组成的一个联合体，通过对企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效益。简答/填空：1、工业发达国家法律对渠道管理的影响：（P14）工业发达国家中的渠道管理主要受到与反垄断和保护公平竞争有关立法的影响。1、双重分销 2、排他性交易 3、强迫经营全部产品 4、价格歧视5、价格控制 6、拒绝交易 7、转售限制 8、附带协议 9垂直一体化2、垂直分销渠道的类型（P2

5、6）：管理型，契约性，公司型3、水平分销渠道的形式(P37)：生产制造商水平渠道体系中间商水平渠道体系促销联盟4、促销联盟分类(P37)：同类产品的促销联盟互补产品的促销联盟替代产品的促销联盟非直接相关产品促销联盟5、复合分销渠道的三种形式(P40)：密集型渠道体系选择型渠道体系混合渠道体系6、渠道扁平化(P48)：渠道扁平化就是以企业利润最大化为目标，依据企业自身条件，利用现代管理方法和技术最大限度的减少渠道层级，保证厂商尽可能直接的把商品销售给最终消费者的一种分销渠道。渠道扁平化是一种趋势，但绝对不是简单的减少一两个分销层次就表示渠道扁平化。渠道扁平化实际上是优化供应链的过程，并不是简单地

6、砍掉渠道，真正减少的应当是渠道中不增值和增值很少的分销环节。(重点)7、一个有效的渠道终端必须具备的功能(P50)：盈利功能广告功能促销功能竞争功能8、批发商的三种类型(P55)：经销批发商 代理批发商 生产制造商的批发机构9、代理批发商类型(P57)：厂家代理商，销售代理商，经纪人10、厂家代理商和销售代理商的区别(P57)：委托的地区范围，所代理的产品范围及决策权大小11、便利商店的特点(P61)：时间上的便利，地点上的便利，品种上的便利，购物上的便利12、连锁经营的类型(P66)：正规连锁，自由连锁，特许连锁13、规范向受许人提供的服务(P71)：初始服务，后续服务，总部组织，研究和开发

7、，广告和促销14、特许经营合同内容(P72)：受许人权利，受许人的责任与义务，特许经营的合同期限，总部的责任与义务，知识产权，特许经营权的转让，特许分店的购回和收购，特许经营合同的终止，特许经营合同终止后的责任，争议和仲裁15、渠道设计的步骤：(P92)1、 识别渠道设计决策的需要2、确定和协调分销目标3、明确具体的分销任务16、传统的渠道密集策略有三种方案：密集性的，选择性的和独家经营的。17、目标市场购买者的行为体现四个方面：1购买时间2购买地点3购买方式4由谁购买18、需要考虑的最重要的产品因素(P102)：1体积和重量2易腐蚀性3单位价值4标准化程度5技术水平6新颖性19、不同的分销渠

8、道设计方案能够为顾客提供的效用包括四个方面(P106)：1、便利效用2、购买量效用3、选择效用4、服务效用20、确定潜在渠道成员名单的途径(P114)： 1、本公司的销售机构。 2、行业与商业途径。 3、顾客和分销商咨询。 4、互联网查询。21、评价和挑选可以采取两种方法(P119)：定量分析法和定性分析法22、获得渠道成员的策略(P123)： 1、两阶段实施策略。 2、追随参照公司渠道成员的策略。 3、逆向拉动策略。23、 两阶段实施策略步骤： 第一步：在建立渠道初期，由于市场上的渠道成员不了解厂商，所以，厂商就接受一些略低于选择标准的、较低层次的中间商作为渠道成员，通过它们首先获得进入市场

9、的机会。 第二步：当产品逐渐被市场接受，在终端消费者中间有了一定知名度以后，再增加达到选择标准的优质分销商作为渠道成员，逐渐淘汰低层次的渠道成员。24、IT行业的渠道认证(P125)：分为个人认证和经销商认证。25、对经销商的认证分为：经销商认证;技术性认证；服务性认证。26、渠道成员培训的内容包括：产品技术培训；销售培训；管理培训。27、权力的影响策略(P134)：1许诺策略 2威胁策略 3法定策略 4请求策略 5信息交换策略6建议策略28、政策性激励(138)：销售专营权的激励：（1）区域限定（2）期限限定（3）分销规模限定29、分销渠道冲突的类型(154)：横向渠道冲突、纵向渠道冲突、渠

10、道间冲突30、分销渠道冲突的发展过程(156)：潜伏冲突、觉察冲突、感觉冲突、公开冲突、冲突余波31、分销渠道冲突的结果(157)：良性的渠道冲突结果、恶性的渠道冲突结果32、解决冲突的谈判策略(162)：合作或问题解决性的冲突、竞争和进攻型策略、迁就型策略、回避型策略33、窜货的类型(166)：自然窜货、恶性窜货34、恶性窜货的危害(166)：（1）引起销售商的不满，对厂商的品牌失去信心（2）导致消费者对品牌失去信任（3）严重的破坏整个分销渠道体系35、渠道战略联盟的形式(171)（填空）：会员制、销售代理制、联营公司36、渠道绩效评价的步骤（224）：1明确企业总销售的目标 2 拟定一组渠

11、道绩效评价指标3确定渠道绩效评价的主要指标4识别渠道绩效差距并制定渠道行为规划37、广义的渠道绩效包括三个部分：效益 公平和效率38、企业对渠道整体绩效的评价（228）：1渠道管理组织评价2渠道运行状况评价3渠道的服务质量 4渠道的经济效益39、确定渠道的评价标准（233）：1渠道成员的销售绩效 2渠道成员维持的存货 3渠道成员的销售能力4渠道成员的态度 5渠道成员面临的竞争 6渠道成员的总体成长前景7其他的辅助评价标准40、联营公司还有下面的案例（p172）重点！论述：一、分销渠道中权力的分类(P132)1奖励权力，是指一个渠道成员对于遵从其影响的另一个渠道成员给予奖励的权力。对于厂商而言，

12、奖励权力就是为各类中间商提供更大的折扣，更多的品种或优先供货的机会等。对于批发商和零售商来说，奖励权利就是为厂商提供更多的销售机会，销售更多的品种及更大数量的产品。2强制权力，是指一个渠道成员对于不遵从其影响的另一个渠道成员的惩罚能力。某些渠道成员凭借自己在行业或者渠道中的主导地位对其渠道成员施压，迫使其他渠道成员遵从其意愿，否则就给予惩罚，这是一种强制权力。3法定权力，是指渠道中某个成员法定拥有的影响其他渠道成员行为的权力。特许经营体系就是特许方行为的最典型情形。4认同权利。当某一渠道成员由于其目标或形象得到其他成员的认可，成为其他成员的参考群体时，它就可能试图影响其他渠道成员的行为，这时它

13、就拥有了认同权利。在整个渠道系统中，那些拥有卓越品牌的厂商常常拥有很高的认同权利。厂商能够对经营其产品的批发商和零售商施加相当大的影响。反过来，如果处于下游的渠道成员具有很高的市场声望，则处于上游的渠道成员的意见，以便利用下游渠道成员的名声来改善自己的地位。5专长权利。当某个渠道成员拥有了去他成员所不具备的某种特殊的专业知识或技术专长时，它就有可能利用这些专业知识或技术专长对其他成员的行为施加影响，这就是专长权利。特许经营中，特许方就常常靠自己所掌握的某种专业知识或技术专长，来维持特许经营体系，并获得受许方的加盟费。尽管这种专长权力确实是普片存在的，但是，渠道成员想要获得并持久拥有和使用专长权

14、利并不容易。首先，某个渠道成员要运用专长权力，必须获得其他成员的信任。但在由众多独立机构所组成的渠道中，要做到这点往往需要很长时间的努力。其次，一旦其他渠道成员也掌握了这种专业知识或技术专长，这种专长权力的力量就会大大削弱。多以拥有专场权力的渠道成员必须设法长期保持渠道其他成员对自己专业知识或技术专长的需要，才能继续保持自己的专长权力。二、极差价格体系的管理（188）：1、要保证二批商和三批商等中间商有合理的利润空间。一级批发商和零售商的利益一般比较能够得到保证，而处于中间层次的二批商和三批商的利润容易受到一级批发商和零售商的制约，这样会破坏整个极差价格体系。 2、为保证极差价格体系的稳固，无

15、论是厂商，一级批发商，还是二批发商，在面对团购和个人消费者时，应严格按照团体批发价和零售价出售，确保不会冲击零售市场。如果上游中间商以低于零售商的价格出售，就意味着抢了零售商的客户，将会激起渠道成员的矛盾，就有可能招致零售商的报复行为，甚至将产品撤柜。3、为保证各地一级批发商进货价格之间一致，厂商与一级批发商可以按到岸价结算，所有运费都有厂商承担，以尽可能杜绝一级批发商之间窜货。4、对于大型超市的特供价一般也不应低于批发价格。这样即使超市降价促销，也不至于低于批发价，不会扰乱整个价格体系。三、产品生命周期与渠道管理（181）：1、引入期的渠道管理：在新产品的引入期，广告和其他形式的促销时最重要的。确保新产品对渠道成员有足够大的覆盖面是渠道管理的重要任务。2、成长期的渠道管理：在成长期，市场对新产品的需求迅速增长，要确保渠道成员满足快速增长的市场需求会越来越困难，需要对渠道中的产品的流通情况进行有效的监控。成长期产品销量的快速增长肯定会引起竞争性产品的注意，因此，了解竞争对手的反应，并监控渠道成员们对于竞争对手产品采取的行动是厂商渠道管理的任务。3、成熟期的渠道管理：增长缓慢而竞争激烈，许多渠道成员在此时会减少订购量、降价甚至停止销售