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1、_经济学院_学院_2012_级_保险学_专业 姓名_李奥克_ 学号20125066（密）（封）（线）中南林业科技大学本科课程考查（论文）作业（论文）题目：外资寿险公司在我国发展的探究所修课程名称： 保险公司经营管理 修课程时间：2014 年9月至 2014 年 10 月完成作业（论文）日期：2014年10月评阅成绩： 评阅意见：评阅教师签名： 年 月 日外资寿险公司在我国发展的探究李奥克 2012级保险一班 20125066摘要：外资保险集团普遍看好中国保险市场，将其作为未来世界上最大的寿险市场，在其全球战略中起着非常重要的地位，进入中国保险市场，获取高增长高利润，占有中国寿险市场的份额是其最
2、终目的。通过之前关于外资寿险公司在华发展现状及swoT、波特五力模型的分析，我们可以看出，当前的竞争情况中外资寿险公司尚未具备与国内本土保险公司抗衡的能力，要想在中国这块大蛋糕上分一杯羹并非易事。随着越来越多的外资公司进驻中国市场，市场份额的竞争也口趋激烈，在这种状况下，只有知己知彼，才能百战不殆，本章我们分别从三个层面来阐述我国外资寿险公司发展中遇到的主要瓶颈，从而针对这些问题来试图找到适应他们发展的方法建议。关键词：外资寿险；发展环境；解决方式引 言 在当前全球金融一体化趋势下，保险行业中的国外市场需求相对饱和，中国市场存在巨大的发展潜力，全球各大保险公司进入中国市场的欲望非常强烈。随着“
3、入世后五周年过渡期”的全部结束，中国保险业己全面开放。 目前，外资寿险公司在中国市场的发展仍具有压倒性优势，并且可以凭借其专业知识给中国市场带来更多的附加值。但是随着国内寿险市场竞争的加剧，国际经济形势的变化，外资保险在中国仍面临规模上不足的挑战，规模较大的本地竞争者在面对经济危机时更具有弹性，且国内的寿险公司越来越注重创新，不断改进运营模式，迫使原来一直领跑的外资公司需要反思。 在这种环境背景下，外资保险公司如何能够在中国保险业的发展浪潮中占有一席之地，也就成为本篇文章所要分析的问题所在。通过对外资寿险公司经营策略等方面的分析，优化外资公司在中国的发展，从而在一定程度上加快我国保险市场化的进
4、程。它不仅对于想在我国保险行业，特别是寿险行业中发展壮大的外资寿险公司具有一定的借鉴意义，而且希望能对整个中国保险业的发展体现出微小的价值。一、宏观层面压力重重1、国内外宏观经济背景恶化 任何行业的顺利发展都需要一个稳定繁荣的经济背景，这也是国外寿险公司看中中国市场的主要原因之一。但是，随着金融危机的冲击，全球经济下滑，虽然目前己经回暖，但在未来相当长的一段时间经济增长仍面临考验。这种形势也使得我国出口减速、物价上涨，从而抑制了保险需求的增长。另一方面，外资寿险公司的国外母公司也受到经济萧条的影响，其全球战略也因此而不得不放慢脚步，这在一定程度上影响了其在中国市场上的发展步伐，减缓了外资保险公
5、司的业务增长规模。2、中国监管机构政策限制 我国保险市场经历了停办到恢复发展，寿险市场的开放程度也有目共睹，但出于对本国保险公司的保护等考虑，中国对外资保险公司监管还是很严格。不论是区域发展还是公司资本规模等方面，我国监管机构给外资保险公司的进驻都设定了门槛。例如，2010年美国企业在中国白皮书中称外资保险公司在华分公司的申请审批程序要比本土保险公司面临更长的等待时间。38在保险需求非常强烈的中国中西部欠发达地区，外资保险公司的进入更是难上加难，这不仅限制了外资公司的发展进程，同时还有可能使其错过很好的发展机遇。除此之外，外资公司在业务拓展上也面临严格监管。3、资格认证日趋严格化 中国保监会于
6、2010年下半年发布了关于贯彻落实的通知及关于改革完善保险营销员管理体制的意见，意味着我国大陆地区保险营销员管理体制的改革正式启动。39保险公司的核心是营销人员，在我国，保险公司营销团队的发展通常是以“金字塔式”的多层级组织模式为主，营销员体制改革的推行，使得人力考核及资格认证口趋严格。比如中美联泰大都会人寿的寿险规划师培训讲师都需要进行严格的资格认证，取得讲师资格才可以公开面向社会进行培训;营销和培训中使用的讲师手册、销售材料、招募材料等也都需要经过缤密的上报审批。这些都对于寿险公司的效率提出考验。4、苛刻的法律法规条款及高合规风险 保险法、保险公司管理规定、外资保险公司管理条例和外资保险公
7、司管理条例实施细则四部法律、法规共同构成了我国对外资保险公司的监督管理，它们对外资保险公司分别在设立、登记、准入、经营、业务等各方面做了规定。随着越来越多的外资寿险公司进入我国保险市场，我国针对其监管也不断完善，这就使得本来就“水土不服”的外资公司“雪上加霜”。 例如为了避免由于侵权导致的损失，外资寿险公司在对外公布任何公司相关文件资料之前，都需要对内容进行合规，并进行免责声明等，这样会导致项目进程的时滞及冗长的审批等待。二、行业的本土化特性 “本土化不足”是外资寿险公司在华发展的致命弱点，各寿险公司在我国所占市场份额充分显示了这一点。在我国高进入门槛的前提下，能够进入中国的外资寿险公司大多为
8、国外老牌寿险公司，具有丰富的海外市场发展经验，但面对中国市场时，往往没有认清中国环境及居民消费习惯，对传统风俗更是不甚了解，这就导致其将本国模式照搬到中国，导致市场认可度不够高，从而直接影响到整个公司的效益。1、业务开展过程中的营销障碍2、客户“先入为主”的观念意识3、产品研发中客户需求定位偏差4、外资寿险公司人力招募受阻三、公司自身存在弊病 除了环境及行业背景对外资寿险公司的影响外，公司本身也存在着很多弊病。外资寿险公司的高级管理人员基本都是从国外总部调派，很少在本土培养，导致管理人员不了解中国市场，难以做出符合中国特点的决策。另外外资寿险公司按照国外标准管理在华公司，费用控制十分严格，存在
9、很多不符合中国具体情况的标准，这些规定和标准限制了公司业务的拓展，阻碍了公司在华业务的发展。1、公司区位分布与选择 中国保险监管政策的规定，外资保险公司在将业务扩展到中国任何一个城市之前，都必须获得许可证，这一程序使得其难以迅速扩大规模，限制了外资寿险公司的区位发展，使其业务规模较小，从而导致利润波动大。2、内部控制及治理结构 外资寿险公司进入中国时，按照我国关于外资所持比例问题的规定，我国入世时承诺，允许外资寿险公司入华设立保险公司，但外方所持股比例均不得超过寿险公司总股本的5%，合资伙伴可自选。入世3年内，外资所持股比例应增至51%。如今中国加入W TO十余年，入世协议的承诺己实现。所以目
10、前绝大多是外资寿险公司都是以与中方合资的形式存在，这就在公司内部管理等各方面产生了许多缺陷。(1)缺乏独立性的董事会 董事会的职能包括监督和决策，监督即明确责任和监督检查，决策即为制定战略和政策，它的权力配置是一个公司治理的核心。在华的外资寿险公司若采取合资的形式，其股东各持股一半股权，董事会也是由双方派出，其所占席位也对等，因而这些企业的战略制定及实施需母公司同意，一些重要决策基本由母公司下达，董事会实际上成了母公司经营战略的落实负责人。由此可见，董事会成了母公司行政指派的产物，其一些重要职能由母公司代为行使，董事会非独立性状况相当明显。(2)人员流动性过大导致政策的连续性不能实现 外资公司
11、往往具有较高的人员流动性，其由上到下的管理结构受到高管调动等人力变动的影响非常大，而且外资寿险公司的上层管理人员往往是由国外母公司指派，不同的环境及管理风格，导致项目的实施中沟通受阻，一旦上级离职，很难延续战略的顺利实施，更不用提获利。寿险行业本身具有盈利的滞后性，公司高级管理人员的费用会占去很大一部分前期成本，再加上公关、品牌宣传、人力招聘及培训等内耗，前期的费用往往超支，这样更不利于外资寿险公司的起步发展。四、外资寿险公司的发展战略及前景1、坚持走本土化经营路线(1)人才本土化 人才是一个企业生存和发展的关键，人才本土化是外资寿险公司发展的基础。本土人才在业务拓展、市场推广金和经营管理等方
12、面熟悉本土文化，具有不可替代的优势。因此外资寿险公司必须重视中国人才的培养，在决策经营中给予中国员工更多的参与权和话语权。这将成为外资寿险公司本土化经营的一项长久性核心工作。目前，一些外资公司己经认识到这一点的重要性，与高校密切合作为公司储备本土人才，如中大一友邦精算考试中心、南开一光大永明精算考试中心等项目。有的寿险公司努力培养本土化团队，如友邦的一线基层业务人员全都是从本地培养，像中英人寿等外资寿险公司的销售团队也以本土员工为主。(2)经营理念本土化 在华外资寿险公司的国外母公司往往具有历史悠久的经营经验，使得一些外资公司在经营中常常封闭在外资的小圈子里，以过去的经验为经营基础，不联系中国
13、市场的现状，出现问题不深入考虑等问题。在管理层人员选拔上也往往会出现于中国本土对接不佳等问题。所以外资寿险公司要想在中国市场谋求发展，必须摒弃之前国外市场获得成功的固有思路，从本土市场特点出发，主动了解中国市场、了解消费者的需求，形成本土化经营理念。逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜;45并且要提高营销员的整体素质，提升营销员收入及社会保障。(3)产品与技术本土化 保险产品的发展必须植根于目前的社会和市场，要适应社会和市场特有的风俗、法律法规、市场等环境。外资保险公司进入中国市场以后，在设计产品上要更注重于本土文化的融合，而不是简单的重复国外的模式
14、。一种保险产品和服务，一定要符合当地人的需要以及他们的思想观念，才能取得很好的发展。这是外资保险公司必须一直重视的一点。目前，虽然外资保险公司出现业务发展缓慢、市场份额下降的局面，但其拥有先进保险理念和管理经验，售后服务完善，具备着强大竞争优势。因此，随着外资保险公司立足中国市场，调整业务发展策略，其发展潜力巨大，这在不久的未来会体现出来。2、以渠道、客户服务和产品为核心推动发展以渠道、客户服务和产品推动发展，在国内寿险市场背景及发展形势下，外资寿险公司需将其发展策略分为三阶段:(1)在传统的营销渠道中发展自己的力量，加强对新型营销渠道的探索;(2)在外资公司逐渐在市场上取得一定的市场份额后，
15、会加强对客户服务的力度来吸引客户，扩大市场份额;(3)在资本市场和金融产品逐渐成熟的条件下创新并引人在国外成功的险种。 第一，渠道推动发展 公司采纳的渠道与其制定的营销策略有密切的关联性。我们知道，个人营销、银行保险和团体保险仍是我国寿险最主要的传统营销渠道，为提高保费收人和市场份额，外资寿险公司应首先选择进人发展较成熟、人才较充足、市场认可度较高的传统营销渠道。 只要实现营销渠道的有效运作才能使客户满意。实现客户服务的经济性和有针对性需要公司有一定的营销规模，并且达到对市场的有效了解。有效运作的营销渠道也是提供满足市场需求的产品的基础。没有营销渠道的支持，就难以把握市场的需求。 第二，客户服务推动发展 无论是提供商品还是服务，若偏离了满足客户需求这一基本原则，就会影响到公司的发展，甚至威胁到公司的生存。在营销渠道建立并且有效运作之后，保证市场份额就成为最重要的工作目标。当前的中国市
