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1、PM-CH6,1,CH-6. 銷售預估,SALES FORECASTING,PM-CH6,2,Ch. 6. 销售预估,n 1. 谁该来做销售预估? n 2. 预估先还是促销预算先? n 3. 建立销售预估模式 n 4. 市场占有率法 n 5. 铺货法、移动平均法 n 6. 市场操作法 n 7. 个案研讨,PM-CH6,3,1. 谁该来做销售预估?,销售部门 行销部门 财务部门 老板,PM-CH6,4,2. 预估先还是促销预算先?,先做预估，再抓预算比例？ 先做预算计划，再推算出销售额？,PM-CH6,5,3. 建立销售预估模式,影响预估的因素一：市场潜量 市场趋势 （Growing or Do
2、wn） n 景气循环 n 国际贸易 n 汇率变动 n 国民所得 非经济因素,PM-CH6,6,市场机会 n 现有机会 n 自然成长 n 消费趋势改变 n 消费者改变 n 竞争态势改变,PM-CH6,7,新机会 n 新的消费群 n 新通路 n 新的竞争情势 n 全新态势,PM-CH6,8,影响预估的因素二：公司掌控行動 策略面 销售面 销售队伍 销售主管 市场通路面 产品变动（R&D）,PM-CH6,9,行销面 价格变动 广告变动 创意沟通 预算支出 促销活动 PR 动作,PM-CH6,10,影响预估的因素三：不可测因素 n 实际支出少于预期 n 竞争转剧 n 政府行动 n 总体经济趋势变动 n 消费者抵制 n 不利之 PR 因素 n 不可测之原因,PM-CH6,11,建立模式,PM-CH6,12,4. 市场占有率法,PM-CH6,13,5. 铺货法、移动平均法,铺货估计法 移动平均法,PM-CH6,14,6. 市场操作法,掌握市场、消费者信息 掌握预估的基本逻辑 Trial Repeat Royal 大胆假设,PM-CH6,15,7. 个案研讨,爱视洁直效行销案评估,
