中级商务师认证培训教材

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1、如何打造健康的现金流,销售商务部 2006-1,姓名：梁宇 工作单位：联想（沈阳）有限公司 职位：商务资金主管 联系方式：13079280715,企业的流动资金,流动资金的来源？ 自有资金 上游厂商的信用资源 银行融资,流动资金的一般投向？ 库存 应收 各种税费,企业的现金流动,库 存,应 收,应 付,自 投（含融资）,库存应收应付自投,健康现金流的重要性,如果库存周转过长，或者应收周转过长，而自有资金投入（含融资）又不足，就会造成应付不及时，即逾期，并产生滞纳金。 库存周转过快，可能丧失一些潜在的市场机会。 过于压缩应收规模，也可能丧失一些潜在的市场机会。 因此，保持合适的库存和应收和自投规

2、模，有利于打造健康的现金流，从而为企业赢得市场和现金折扣。,1、应订多少货？在保证不缺货情况下，如何控制存货占用资金？ 2、应收规模控制在多大范围？坏帐规模应控制在多少？ 3、付款时机的选择，迅速付款还是到期付款？如何维护企业信誉？ 4、资金不够怎么办？融资多少为宜？,现金流的关键点,库存管理,库存管理,库存成本的分析 库存的衡量指标 合理库存量的确定 甩货的初步分析,存货管理的相关成本,存货资金占用量分析,储存成本,缺货成本,+,采购成本,订货成本,1、订货成本：取得订单的成本 订货变动成本：与订货次数相关，如：传真费等。 订货固定成本：与订货次数无关，如：常设机构的折旧、管理费等。 2、采

3、购成本：存货本身的价值 数量 单价,3、储存成本：保持库存的成本 储存变动成本：与存货的数量相关，如：存货的应计利息、保险费等。 储存固定成本：与存货的数量无关，如：仓库折旧、保管人员工资等。 4、缺货成本：存货供应中断而造成的损失。,A分销：月销量：700万元 库存周转：13.2天,月平均库存 = 700万 / (30天/13.2天) = 308万 A月库存资金成本 = 308万5.58%/12=1.432万元,B分销：月均销量：680万元 库存周转：17.8天,月平均库存 = 680万 / (30天/17.8天) = 403万 B月库存资金成本 = 403万5.58%/12=1.874万

4、结果：资金投入减少：403-30895万,资金成本差异,月均：1.874-1.432=0.442万 年均： 0.442万12=5.30万,库存的资金占用成本：例子,公式1：月库存周转 = 库存平均余额 / 销售成本30 注：销售成本可用销售收入替代； 库存平均余额=(上月末库存余额+本月末库存余额）/2 公式2：月库存周转 = 库存平均数量 / 销售数30 注：库存平均数量=（上月末库存量+本月末库存量）/2,衡量库存水平的指标：库存周转,一般情况下 方法1:与地区的平均库存量比，库存量在本地区平均水平上下3天的幅度内。如北京地区平均库存量是9天，某渠道日均销售25台，其最大库存量为300台。

5、 方法2：按渠道自身资金占用量要求，如渠道通过资金统筹安排，要求其笔记本产品资金量一般不得超过400万元，如果进新货，要求部分库存产品降价处理。按平均单价8000元计，该渠道最大库存为500台。 促销及节日 促销及节日期间按历史上同期促销期库存量，乘以预计市场增长率（一般取值不高于1.3），非节日促销建议库存严格控制在3周以内。,如何制定合理的库存量？,1、综合分析库存的相关成本，决定一般保有库存规模 2、监控库存数量，分析库存结构和库龄 2、按销售预测确定进货 3、批量订货不宜过大，以防止跌价损失 4、必要时进行甩货,总结、库存管理要点,应收帐管理,应收帐管理,应收帐的成本分析 帐龄分析 建

6、立完整的信用体系,应收帐款管理的相关成本,收帐费用,坏帐损失成本,资金占用成本,计算公式,应收帐款平均余额=日销售额平均收现期 应收帐款占用资金=应收帐款平均余额变动成本率 应收帐款应计利息=应收帐款占用资金资本成本率,珲和公司的年赊销收入为720万元，平均收帐期为60天，坏帐损失为赊销额的10%，年收帐费用5万元，假设公司的资金成本率为6%，变动成本率为50%，（每年按360天计算）。请计算应收帐的相关成本。,案例：珲和公司,资金占用成本,坏帐损失成本,收帐费用,应收帐款相关成本,该公司应收帐款相关总成本为80.6万元,应收帐资金占用成本=应收帐平均余额X变动成本率X资金成本率=（720/3

7、60）X 60 X 50% X 6% = 3.6万元 坏帐损失成本=赊销额 X 坏帐损失率=720 X 10%=72万元 收帐费用=5万元,案例：珲和公司,应收帐龄分析：案例,4月底逾期率达到14.48%，超过公司8%的控制目标。主要是短期逾期增加，其中，30天内逾期达10%。具体情况如下： 1、新信息的154645元欠款，逾期时间超过60天，25日，业务人员到该公司催款，销售业务基本停止，公司副总经理已辞职。建议采用法律措施。 2、时代伙伴289851元逾期，该公司资金周转困难，库存占压资金较大，预计短期内不能偿还，现已对其停货，并催款。 (其余略) 3、根据80/20原则，选择重点逾期客户

8、，专人跟踪催收。,应收帐龄分析：案例,甩货的初步分析,甩货的收益 就是获得现金流的收益： 获得现金点 或者避免滞纳金 用现金流订畅销机型，改善库存结构,甩货的成本： 牺牲厂商给予的资源,权衡成本和收益，决定甩货的价格。,如何建立信用管理体系？,对客户的分类评价 选择合适的信用政策 强大有力的催收体系,对客户的分类评价,价值评价：进货贡献评价、利润贡献评价 信用评价：付款能力评价、付款意愿评价,选择合适的信用政策,强大有力的催收体系：流程和责任体系,1、综合计算应收帐的相关成本，制定合适的赊销规模 2、每周制作应收帐款帐龄表，对不能及时收款的了解原因，发现有问题的客户，落实专人催收 3、对客户进

9、行分类管理，实行差别的信用政策。 4、催收要体系化，落实流程和责任体系。,总结、应收帐管理要点,应付帐管理,应付帐的管理,联想的现金折扣/滞纳金政策 应付周转速度的衡量指标 怎样核销才能获得最多的现金点？,联想的现金点政策,联想的滞纳金政策,逾期3天以内（含第3天）的应收帐款，按应收帐款的万分之四/日计收滞纳金，收取时间从到期之日起至货款到达联想帐户为止。 逾期超过3天，仍按应收帐款的万分之四/日计收滞纳金，收取时间从办理销售之日起至货款到达联想帐户为止。,应付周转 = 月平均应付余额/月进货额30 月平均应付余额 =（上月末应付余额+本月末应付余额）/2,衡量付款速度的指标：应付周转,资金运

10、作 怎样核销才能获得最多的现金点？,例1： 某公司有两个订单，详细情况见附件。今天该公司帐上有23万元资金，预计7月9日将会有5万元资金回笼。 问：今天先给哪个订单汇款？,资金运作例1,我们两个选择比较如下,资金运作例1,最大现金奖励收益2475元,最少收益为1200元,资金运作水平,通过计算我们可以看到以下结果,资金运作例2,很明显我们会选择先打#1订单！,资金运作例1,例2： 某公司有很多个未清订单，详细情况见附件。 问：该公司最多能够得到现金奖励？,资金运作例2,思考一下： 例2中我们只是运作了85万的资金，结果多收入了1275元，假如我们每年的销售额有一个亿，将会差距多少？,1亿/85

11、万=？元/1275元,在有限资源的情况下，通过科学的管理 手段获取最大的收益。,什么是资金运作,掌握联想的帐期和现金点、滞纳金政策 掌握公司的回笼资金情况 掌握公司的订单还款情况 掌握公司的资金在途时间 掌握去银行开票的时间,如何进行资金运作,1、对直接用户，合同要注明严格清楚的付款条件 2、对经销商，要进行严格的信用管理 3、使用科学的统计方法回笼的预测 4、各银行汇款在途时间掌握,了解资金回笼情况,一种对未来回笼资金的统计办法（推荐）,不逾期的最迟打款时间 0.3的最迟打款时间 0.45的最迟打款时间 0.8的最迟打款时间,掌握订单还款情况,1、新融资手段的开发 2、应用新技术缩短在途时间

12、 3、资金运作意识和运作能力的提高,资金运作要点回顾,1、按时付款，维护企业信誉 2、了解联想现金点和滞纳金政策 3、关注每日到款通知 4、选择最佳支付方案,应付帐管理要点,自投及融资管理,如何核算？ 多少适宜？ 是否需要融资？,自投及融资管理,合作伙伴出资额： （月末应收余额+月末库存余额-月末应付余额） 合作伙伴出资比例： （月末应收余额+月末库存余额-月末应付余额）/（月末应收余额+月末库存余额）,合作伙伴出资的计算,现金转换周期,现金转换周期=应收周转天数+库存周转天数-应付周转天数,加快库存周转,降低应收周转天数,提高应付周期,22天,18天,27天,19天,18天,17天,某渠道水

13、平,行业平均水平,渠道现金转换周期=27+18-22=23天；行业平均水平=19+18-17=20天，A渠道运作效率低于行业平均，要么追加自有资金投入，要么提高资金运作效率。,自有资金投入=预计销售额/（360/现金专款周期）,预计销售完成7200万元,合作伙伴出资=7200/(360/现金转换周期23）=460万；如果该代理与行业应收周转水平相当，渠道出资= 7200/(360/20）=400万，渠道运作效率提高可减少投入60万。,22天,18天,27天,19天,18天,17天,某渠道水平,行业平均水平,合作伙伴自有资金投入,4天付款得0.8%的现金折扣对公司利益到底有多大？ 假设某代理伙伴

14、PC销售未投入流动资金。年进货额6000万元，原库存周转期15天，应收帐周转7天,资金在途2天 最早应付帐款周转期=15+7+2=24天，无法得到现金折扣,融资的成本收益分析,如果控制库存周转，将存货周转减少到9天 最早应付帐款周转期=9+2+7=18天，可得0.3%的现金折扣 现金折扣额= 0.3%6000万元=18万元 如果增加流动资金投入，将付款期控制在4天 现金周转率=360/（9+2+7-4）=25.71次 最佳现金持有量=6000万元/ 25.71 =233万元，即为增加的流动资金 此时现金折扣额= 0.8%6000万元=48万元 投资会计收益率=(4818-2336%)/233= 6.88% (注:按融资成本6%/年计),融资的成本收益分析,在上述案例中，我们看到，提高运作效率有助于改善获利情况，如果辅助增加自投，则获利情况可进一步改善。,自投及融资管理要点,仔细核算达到签约额所需的自有资金投入。 如果实际自投和理论自投有差距，要么提高运作效率，要么融资 融资的成本收益需要仔细核算。,谢 谢 指 导 ！,