促销员管理手册讲课专用

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1、1,商超终端促销员管理课件,主讲 白秀芬 二00六年七月,2,两大部分 A 部分 常规管理 B 部分 技巧性管理 C 部分 答疑,3,A 部分 常规管理,4,常规管理： 促销员的工作流程 招聘 入职 离职 工作守则及八不准,5,（一）促销员每日常规工作 1、提前15分钟到达工作场地 2、整理仪容仪表、化淡妆 3、清洁货价、产品 4、货架陈列，按照公司要求做到纵向、集中、垂直, 整理特殊陈列,包括堆头、端架，整理助销品（POP、货架贴、海报）以及赠品,促销员的工作流程,6,5、做好一货一签工作 6、清点货架库存 7、盘点仓库库存 8、加货 9、补货 10、检查当日赠品内容,数量及准备赠品领取表

2、11、促销活动期间，堆头的摆放整理，缺断货跟进，及特价牌的落实 12、现场销售,促销员的工作流程,7,（二）每日销售步骤 1、熟记当天销量。计算方法：=当月总指标/当月总工作日 2、标准微笑，三句问候语 3、为有效完当日销量，提高成交率，加大目标顾客范围。 目标消费者:时间的控制: 整个销售过程建议控制在2分钟之内 潜在消费者:时间控制:整个销售过程建议控制在10分钟内 4、争取大宗购物，维系现有大宗客户的客情关系 5、有大宗购物时，要根据顾客要求的时间、数量，在与公司联系后，按 时按量送达门店( 30分钟）,促销员的工作流程,8,（三）每月常规工作 1、整理正常货架陈列面、堆头端架，并加满货

3、品，保持饱满度 2、将特别事项或工作留言记录在日志上 3、完成建议订单 4、完成赠品记录单 5、根据当天的个人工作日志，记录一周销售量 6、根据门店规定，完成订单下单（每周一至三次） 7、与业务员沟通送货事宜,促销员的工作流程,9,（三）每月常规工作 8、盘点 ， 上交月报表 、考勤卡 9、填写每月工作回顾请求帮助、申领物料、赠品 10、按时参加每月的销售例会。 11、促销活动期间，堆头的摆放整理，缺断货跟进，及特价牌的落实,促销员的工作流程,10,招聘、入职、离职,1、入职条件 高中以上文化程度 证件齐全：身份证、健康证（A证）、毕业证、计划生育证、未婚证等 认同公司企业文化 良好的服务意识

4、、语言表达能力 仪容仪表端庄 6）有促销工作经历和超市促销经验,11,招聘、入职、离职,2、试用： 试用期三个月，完成当月薪销售任务的100%，遵守公司及商场场的管理制度，没有顾客投诉、经商场主管认可后予以转正。 3、离职： 1）员工正式上岗后，出勤一周经辞退或劝退者，公司将不发放薪资；出勤未满15天自动离职者，公司不予核发工资 2）员工离职，必须提前十五天向公司提出书面申请，获准并办理相关手续。未经批准离职的扣发当月当月工资。,12,工作守则 （1）完成公司下达的的指标任务 （2）熟练掌握产品及企业知识、专业知识和销售技巧 （3）提高个人素质，塑造专业的导购形象 （4）按时参加公司的例会及培

5、训，努力提升专业水平 （5）按照公司要求陈列产品，并负责维护货架的整洁，产品齐全无破损， 保证促销用品的合理使用 （6）积极主动向顾客推荐产品，为顾客提供满意的服务 （7）严格遵守公司、商场的各项规章制度，维护公司利益，保守商业秘密 （8）协调好与商场的客情关系，确保进行促销活动时不受阻 （9）主动积极收集商场相关信息及竞品态促销动态，并及时上报上主管 （10）妥善处理顾客投诉 （11）认真填写销售报表 （12）每月按时回公司参加促销员例会，并上交考勤卡、销量报表， 逾期不交当月工资下月发放 （13）若促销员提供的资料有误，造成工资冒领的，由促销员自行承担,13,八不准 1）不准同顾客或上级吵

6、架 2）不准虚报销量 3）不准有偷窃行为 4）不准兼任其他品牌促销 5）不准内留商品、试用品、赠品 6）不准诽谤其他品牌 7）不准泄露公司价格机密 8）不准自行调整上班时间,开 除！,14,B 部分 技巧性管理,15,技巧性管理： 五大管理工具 销售训练 激励机制 产品知识,16,五大管理工具示意图,可爱的 立白促销员,现场 导购,产品 陈列,定单 管理,客情 维护,促销 活动,17,五大管理工具的核心：,可爱的立白促销员,活力,微笑,主 动,18,五大管理工具之一：定单管理,定单管理的根本目的就是保持不缺货，表现在两个库存：货架库存和商场仓库库存。 货架库存：保证正常货品的出货正常 A：熟悉

7、商场下定单程序和周期 B：记录每周销量、库存量,每月总结 C：熟知本商场前二十至四十个畅销产品，确保不缺断货 D：根据每日销量落实定单数量。确保下单准确，不积压库存,19,E：下单的前一天，将库存数量报与商场主管，用数字说服 F：商场库存即安全库存：是货架库存的1.52倍.即下定单时,一定要在货架饱满的基础上,增加150%-200%. 案例1：深夜12：30和3支洗洁精 某天深夜，我接到促销员的电话，她很不开心地告诉我，在做本月的销量报表时，有3支洗洁精怎么也核不上数。当时已是深夜12：30分，促销员认真负责的工作态度和敬业对我触动很大。所以说，影响是双方面的。,五大管理工具之一：定单管理,2

8、0,好又多下单流程,门店课长课员下订单,每周二次（周一、三）汇总至总部JPR（自动生成） 订单,新产品快讯首单,立白公司,自动订单JPR每周一电脑统计,正常补货,立白公司,必须总部采购下订单,快讯补货,立白公司,团购大宗,门店课长课员下订单,立白公司,人工建议订单的空间较大 A：门店课长、课员；B：业务员；C：促销员,21,百佳下单流程,汇总至门店主管或经理,百佳总部,门店订单员扫描货架,正常补货,公司,分NH1（每天回货）和NH2 （二天回一次货）两种单号,人工建议订单 A：业务员 B：促销员,22,万佳下单流程,周一各分店电脑生成订单,正常补货,公司,特殊情况人工建议订单（如快讯货不足、大

9、宗购物A：业务员、B：促销员,手工订单,找门店主管签名,正常送货三天时间,23,家乐福下单流程,各店课员根据库存量下订单,正常补货,公司,正常送货二天时间,人工建议订单： A：业务员 B：促销员,24,易初莲花下单流程,各店课员根据库存量下订单,正常补货,物流公司,正常送货二天时间,人工建议订单： A：业务员 B：促销员,立白公司,25,吉之岛下单流程,各店课员根据库存量下订单（网上）,正常补货,公司,正常送货二天时间,人工建议订单： A：业务员 B：促销员,26,荟翠下单流程,各店课员根据库存量下订单,正常补货,公司,正常送货二天时间,人工建议订单： A：业务员 B：促销员,27,澳之星下单

10、流程,各店课员根据库存量下订单,正常补货,公司,正常送货二天时间,人工建议订单： A：业务员 B：促销员,28,益佰下单流程,各店课员根据库存量下订单,正常补货,公司,正常送货二天时间,人工建议订单： A：业务员 B：促销员,29,世纪联华下单流程,各店课员根据库存量下订单,正常补货,公司,正常送货二天时间,人工建议订单： A：业务员 B：促销员,30,新一佳下单流程,各店课员根据库存量下订单,正常补货,公司,正常送货二天时间,人工建议订单： A：业务员 B：促销员,31,五大管理工具之二：产品陈列,好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。只有将产品以适当方式（考 虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在

11、适当的位置，才能最大 限度地提高销量、提升品牌。,32,立白系列产品要占领的陈列位置有： 商场陈列位置：主通道第一位置 货架陈列位置：货架的黄金位置，距地面85公分，占据整个货架的1/3 特殊陈列位置：主通道+主堆头+正面第一位 资料表明：80%的顾客购物时没有确切目的，影响购买冲动的重要因素 是货架、堆头陈列，而且顾客的购买习惯是在堆头上“看”产品，而去主货 架上“拿（即买）”产品，另外，顾客浏览商品的习惯是从从左至右，而做 决定时往往是靠右侧的位置。因此在做促销活动时，堆头、端架的产品 不仅要饱满，更重要的是主货架上也要饱满、整洁！ 案例：陈列对销量的影响,五大管理工具之二：产品陈列,33

12、,陈列要求： 1、货架货品整洁无灰尘、货架饱满、，无缺断货， 2、产品自上而下、规格从小到大 ，垂直、集中、纵向陈列 3、价格标签清晰、准确、严格按公司标准 4、立白系列洗衣粉紧靠汰渍、碧浪；立白系列洗洁精以压倒 性的气势贴住高富力 5、彩奇系列洗衣粉紧靠雕牌、巧手，彩奇系列洗洁精以压倒 性 的气势贴住田七、巧手、白猫 6、立白系列洗衣皂紧靠汰渍、雕牌 7、液洗类产品靠近蓝月亮 8、消杀类产品靠近榄菊、雷达 9、柔顺剂靠近柔丽、金纺,五大管理工具之二：产品陈列,34,“三个一”工程，即陈列位第一、占货架的三分之 一、综合表现第一 案例1：凌晨3：30的电话 10月份，我们的三个一工程正是在紧张

13、激烈的阶段，某天凌 晨3：30，电话铃声骤然响起，接听之后，是促销员打来的：她加 班到凌晨，调整洗衣皂排面的事，终于落实了！从她惊喜且疲惫 的语气里，我感受到我们的促销员已经把本职工作当成是第一 要务。感谢她们的辛勤工作！,五大管理工具之二：产品陈列,35,陈列不是一成不变，终端陈列要紧跟市场的变化，并且要越做越好。最新陈列标准： 洗洁精类： 1、从主货架第一位置算起，高级洗洁精排第一位 2、价格从高到低排序 3、畅销产品保持最大面，次畅销依次排列 洗洁精排列顺序图示（或以各店价格及畅销程度为标准）,五大管理工具之二：产品陈列,36,五大管理工具之二：产品陈列,最新陈列标准：洗洁精类 陈列原则

14、：由上至下，规格由小到大，集中、垂直、纵向,入口,主通道,37,洗衣粉类： 1、超洁粉保持最大陈列面（占有/21/3） 2、畅销产品保持最大面，次畅销依次排列 3、价格从高到低排序,最新陈列标准：洗衣粉类,五大管理工具之二：产品陈列,38,洗衣粉排列顺序图示（或以各店价格及畅销程度为标准 以洗涤区六组五层货架为例 陈列原则：集中、垂直、纵向，规格由小到大,入口,主通道,五大管理工具之二：产品陈列,39,五大管理工具之三：客情维护,一个合格的促销员应该至少在进场一个月后就必须和卖场取得良好的关系。包括与主管和周围同事。促销员应通过积极、热情的工作态度和过硬的业务能力，赢得商场主管的信任和好感。要

15、成为商场主管的得力助手。要做到： 1、吃苦耐劳、灵活勤快，主动承担任务 2、专业陈列：如纵向、横向、集中、协助商场主管堆头陈列 3、下单准确、及时跟进货品销售状况，遇到缺断货要在第一时间解决 4、大宗货物的跟进。协助商场与公司联系，在指定的时间内送达 5、与相邻品牌或同货组的促销员相处融洽，工作上取得互相支持，尽量避 免冲突争执,40,案例1：一把尺子的故事 有一位促销员在商场的客情关系很好，所以商场在调整陈列的时候，洗涤区的货架商场主管都会交给她来调整，这样做的结果是我们公司的陈列一直都是达标的，永远都处于最佳的位置。但是后来商场出现了自有品牌，陈列自然是要求全场第一，这下怎么办？商场主管只有收立白的排面，但他面对着一脸泪水、挡在货架面前的促销员一点办法也没有。后来，经过“友好”协商，拿来一把尺子，一人一半，陈列属于并