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1、Course 12-Negotiate Skills,复习“沟通的技巧”, 感谢 赞美 聆听 体恤 共情,什么是谈判？, 谈判的形式是沟通，结果是决策，本质是抛 方案。 沟通：让对方支持我们从他们那里获得我们 想要的东西； 决策：无目的，无结果的谈判是无意义的； 抛方案：当谈判双方没有新的方案可以提出 的时候，谈判无论是否成功，都意味着结束,什么时候需要谈判？,谈判的禁忌,1. 不对亲人师友使用 2. 要有足够的筹码 3. 不拿走最后一个铜板,谈判发生在哪个步骤？,谈判的目标,Win-Win 双赢到底赢了什么？帕累托最优, Win-Win这两个Win的意思是一样的吗？, 赢的感觉还是赢得实质？
2、,Win-Win均衡,谈判者四个境界, 有意识 有能力, 无意识 有能力, 有意识 无能力, 无意识 无能力,羊,驴,狐狸,猫头 鹰,谈判者四个境界,羊无意识无能力 无论何时，无论遇到什么，都认 为是可以接受的 具有实用主义特征，但却成为他 人影响力的受害者 对于如何为自己争取利益没有太 多的认识,驴有意识无能力 认识到不能总是妥协，但仍旧没 有有效的方法 对可能发生的事情无知到了极点 所得到的利益通常不多，也明显 不够好 执着地坚持有独断缺陷的原则性 机械地、固执地去挑战,谈判者四个境界,狐狸有意识有能力 谈判者经过系统的训练或长期实 践而形成 很清楚会发生什么，十分确认要 进行的谈判是值得
3、的 实用主义发挥到了极致，擅长利 用别人的弱点 通过歪曲事或一定的技巧实来获 得谈判的成功,猫头鹰无意识有能力 无意识有能力是谈判者所能达到 的最高境界，已经将谈判内化成 为自己身体不可或缺的一部分， 融入到血液中 与此同时，他们更愿意通过建立 真诚的关系，获得长远的利益； 对于谈判选择中存在的基于和挑 战做好了充分的准备，并可以不 着痕迹地进入状态,相同的事物，不同的处境,你操作了一个很久的职位，终于找到一个背景很好的候 选人，适合这个岗位，预计他会要求超过30%的薪资涨 幅，你会： 1. 主动用薪资来吸引候选人，许诺他只要看，一切好谈 羊 2. 绝不接受30%以上的增长，想各种办法告诉他这
4、样的涨 幅是不合理的驴 3. 善于发现他的Motivation的内因外因，主客观因素，多 方面比较优势，为他描绘未来职位的前景狐狸 4. 发现他的不足，为他的提高和改进做建议，成为他职业 生涯规划的专业顾问猫头鹰,囚徒困境纳什均衡谈判, 1950年，由就职于兰德公司的梅里尔弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文德雷希尔 （Melvin Dresher）拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。经典的囚徒困境如下： 警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁 嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供
5、以下相同的选择： 若一人认罪并作证检控对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将 即时获释，沉默者将判监10年。 若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人同样判监1年。 若二人都互相检举（相关术语称互相“背叛”），则二人同样判监8年。 用表格概述如下：,囚徒困境VS. 谈判境界, 有意识 有能力, 无意识 有能力, 有意识 无能力, 无意识 无能力,羊,驴,狐狸,猫头 鹰,Behavior Styles,Talkers: 表现欲强，话唠，仗义，有 时漫无边际，需要明确与之 谈判的目标已经提供可行性 方案，确保谈判朝着目标进 行； 注重谈判的感受，特别希望 获得尊重，特别愿
6、意让自己 的表现在他人的眼里卓有成 效； 满足需求，信守承诺.,Behavior Styles,Doers: 实干家，希望直接听到结果 ，而不是告诉他你会如何做 能够相当快的满足需求,Behavior Styles,Controllers: 风险规避型，一切与他沟通 的内容必须基于事实，且要 提供依据； 他需要知其然而且还要知其 所以然； 告诉他解决方案成功的可能 性。,Behavior Styles,Supporters: 建立信誉，赢得信任. 他们往往不希望承担任何风 险. 在没有足够真诚、详细描述 的解决方案之前，他们不愿 意做太多的推进 在做出承诺前，谨小慎微.,你的谈判风格如何？,谈
7、判者的心态追求的感觉赢得的感受, 觉得自己谈判技巧不错 不想被逼到墙角 不想日后有麻烦或风险 想获得上司及其他人对自己 的判断的好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点 想满足一些私欲却又不触犯 规章惹麻烦 想获取权利, 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 相被体贴的照顾，想获得意 外的惊喜（吃好玩好？） 想得到个好理由 想尽快结束谈判，好做其他 事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁 慈、负责的好形象,情境一, 和候选人Kevin第一通电话沟通，Kevin对你 提供的职位很感兴趣，他的背景也适合该职 位，此时，你开始问他的薪资和期望,原则,1
8、、绝不先报价, 无论是什么职位，请不要把客户 的预算直接报给对方，这样你将 会失去一个重要的筹码 委婉的拒绝,2、绝不接受第一次报价, 候选人第一次报价意味着什么？ 降薪、平薪、20%，30%，为什 么？凭什么？ 并不是换工作就一定要涨薪,情境二, Kevin参加了客户公司的面试，HR和Line Manager对他的印象都挺不错，告诉你等到 这批候选人都见过之后，统一给你反馈，此 时你打电话和Kevin聊面试反馈,Motivation Level, 回顾候选人看机会的内外因 获取承诺（跳单是不允许的，影响候选人的 口碑） 让他知道不止你有不止一个候选人进展到目 前的情况 告诉他如何Win-Win 如果离职，会遭受什么样的损失,Q&A,Thank You,
