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1、第二章 商务谈判概述,通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判的概念、特征与职能。 技能目标：掌握商务谈判的一般程序与主要模式。 能力目标：掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。,学习目标,第二章 商务谈判概述,第一节 商务谈判的概念、特征与职能 1、商务谈判的概念 商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动 2、商务谈判的特征 普遍性 交易性 利益性 价格性,3、商务谈判的职能 实现购销 获取信息 开拓发展,第二章 商务谈判概述,第二节 商务谈判的程序与模式 （一）商务谈判的程序 1）准备阶段 选择对象 背景调查 组建班子 制定计
2、划 模拟谈判,第二章 商务谈判概述,谈判阶段 开局 磋商 协议 履约阶段 （二）商务谈判的模式 快速顺进式 快速跳进式 中速顺进式与中速跳跃式 慢速顺进式与慢速跳跃式,第二章 商务谈判概述,第三节 商务谈判的原则与成败标准 1、商务谈判的原则 利益原则 妥协原则,第二章 商务谈判概述,2、商务谈判的成败标准 经济利益 谈判成本 互惠合作关系,第二章 商务谈判概述,案例2-1,中国某远洋公司向外商购买一条旧船。外商要价1000万元，远洋公司坚持800万。外商同意了，但提出交货日期应推迟三个月。远洋公司认为在价格上占了便宜，高兴地答应了。外商则用这条船跑运输，赚的钱大大地超过了200万。 问题：
3、1你如何评价远洋公司在这场谈判中的得与失？ 2你评价的依据是什么？,案例2-2,L卫生局委托Z公司（一家专门从事电脑服务的机构）代理其下属医院的工资发放事宜。按合同规定该服务为期五年，每年的服务费是150000镑。上个月，Z公司未能及时将工资数据交银行电脑系统，从而影响到L卫生局下属医院未能如期给员工发放工资，以至员工怨声载道，纷纷离开工作岗位开会抗议。L卫生局不得不采取紧急措施，请人加班人工赶制工资单把工资发出。 L卫生局就Z公司未能按合同完成规定的任务与对方作了数次对话交涉，并送去了一纸备忘录，要求对方对造成的损失负责。据L卫生局下属的医院的投诉统计，损失将高达10万磅。而人工赶制工资单的
4、费用也有1万磅。 Z公司承认自己有过失，他们是这样解释事故的：L卫生局的出纳部门所提供的税金密码有误，但公司的操作人员也未能及时察觉，碰巧电脑又发生了故障以至不能及时重做，当输入备用电脑时，因为密码错误也失灵了。,案例2-2,问：L卫生局最重要的目标是什么？他们应该怎样通过谈判达到其效果？,案例2-3,1981年2月，中国哈尔滨电缆厂代表（甲方）与美国一公司（乙方）代表洽谈购买一套冶炼自动设备。乙方报价2l8万美元，后来压到128万，甲方不同意，谈判出现裂痕。 “你们没有诚意，”乙方代表不满地把合同书扔给甲方，愤愤地说，“我们明天回国，买卖不做了。” “买卖不做，你们可以走了。”甲方以硬对硬，
5、对方的态度反而软下来，又把价格降到118万元。不过，他们明确表示这是最后的让步：“这回说啥也不能再降了，不然我们就赔了。甲方代表还是不同意。 谈判破裂，美国客人第二天真的回国了。,案例2-3,哈尔滨电缆厂其实急需这种设备，有关领导特意嘱咐谈判代表：“差不多就行了，别把交易压黄了。”谈判中，对方一让再让，现在，已经是最低价了，怎么可以再压呢，甲方其他表都沉不住气了。交易真的要黄了。主谈却胸有成竹：“放心吧，他们会回来的。这种设备，他们卖了好几年了，成本越来越低，该降价了。” 果然，一星期后乙方又回来了。买方点明对方两年前绐匈牙利的买价是98万美元时，对方很尴尬：“现在物价上涨了。” “物价上涨的
6、指数是每年6，怎么涨也涨不到这个数。” 最后以108万美元成交。,案例2-3,问题： 1，你认为在这场谈判中哪一方更成功？为什么这么说？如果没有甲方主谈的坚持，双方就在130万成交了，甲方会怎样评估这场谈判？ 2，218万、101万或90万，对甲方来讲都可能是满意的，那么人们应该怎样估价是否实现了最大利益？,案例2-4,一对老夫妇在旧货店看中了一家古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。看清钟上750美元的标价，他们极为沮丧。老头儿还是不死心，半真半假地问店员：“250元，卖不卖？”店员爽快地回答：“给你，卖了。”这对老夫妇喜出望外，付了钱就抱着钟回家了。后来，夫妇俩越想越不对劲：这架钟
7、肯定有问题，不然，店员不会这么爽气。 （1）这对老夫妇怎么会这么没有主见，如果你处在买方的位置，你将怎样判断交易的得失？ （2）评判这场交易有没有客观依据？,案例2-5,张某初二的孩子体育课上不慎从单杠摔下，小腿骨折。张某的妻子到学校大闹了一通，要学校立字据，如果孩子的腿有后遗症，学校必须负责。张某较为理性，他坚持要学校承担全部医药费，甚至不肯到自己的工作单位报销国家规定可以报销的一半医药费。学校理亏，除字据外，答应了张某的全部要求。张某孩子的腿恢复得很好。但是，孩子的功课耽误了许多，本来成绩就不好，留过一级，事故中张某与学校的关系弄僵了，学校也摆出公事公办的样子，半年后，孩子又一次留级，不得
8、不辍学离校。 问题： 1在这场谈判中，张某的要求全部得到了满足，他可以说是成功的吗？ 2，如果说张某失败了，那么失在何处？,案例2-6,上海一鞋厂与日本A公司签订了贸易协定。照协议鞋厂发出一批布鞋，但市场行情发生变化，再加上发货周期长了一些，等到货物运抵日本时已错过销售季节。A公司希望退货。依照惯例，这是不行的，况且是一笔160万日元的大买卖。A公司再三恳求帮助，说不然就会破产，考虑对方的实际困难和态度，鞋厂答应退货，以同等价值的一批畅销货替代。A公司柳暗花明，大赚了一笔。此事在日本见报后，马上就有几家客户来联系业务。A公司后来成为该厂在外销售的总代理，对该厂的产品全部包销，一签便是几年的合同
9、。 问题： 鞋厂收到对方要求退货的电传后是怎么权衡得失的？,商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。 商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括若干工作内容或环节。影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和条款进行顺序，由此形成了快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种基本模式。 商务谈判的基本原则是利益原则、妥协原则。评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。,本章小结, 主要概念 商务谈判(p.19) 主要观念 谈判的费用成本 谈判的机会成本 谈判的社会效益,主要概念和观念,
