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1、绝 对 成 交,世界管理大师彼得杜拉克说过： 除了创新和行销，其他的一切都是成本。,销售=收入,销售的最重要目的是成交,人与人只有四种关系,不利人、不利己,不利人、利己,利人、不利己,利人、利己,行为的四大循环,1、无意识无能力（不知道自己的缺点）,2、有意识无能力（知道自己的缺点，但还未去改变）,3、有意识有能力（知道自己的缺点，并有意识地运用学到的知识）,4、无意识有能力（自然而然地运用学到的知识）,学习的五大步骤,1、初步的了解,2、重复,3、开始使用,4、融会贯通,5、再一次加强,研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识,教学的五大步骤,1、解释,2、示范,3、开始演练,4、纠
2、正错误,5、重复演练,最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己）,开放式问题,什么？,哪里？,何时？,为什么？,如何？,谁？,谈谈？,分享？,。,封闭式问题,是不是？,好不好？,行不行？,有没有？,可不可以？,能不能？,要不要？,。,成交的十大步骤,一、准备,1、我要的结果是什么？,2、对方要的结果是什么？,3、我的底线是什么？,4、顾客可能会有哪些抗拒？,5、如何解除这些抗拒？,没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭,必问的六大问题：,6、如何成交？,精神上的准备,要不断告诉自己：我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，
3、我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。,体能上的准备,你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。,产品知识的准备,1、你的产品能提供顾客哪十大好处？,2、你的产品到底为什么值这个钱？,3、你的产品最大的两三个卖点是什么？,4、顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？,5、重复演练,彻底了解顾客的背景,对顾客的背景做准备,二、调整情绪，达到巅峰状态,销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。,心灵预演（想象完美的成交过程）,改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。,三、建立
4、信赖感及其步骤,没有信赖，就没有成交,建立信赖感的步骤：,1、要做一个善于倾听的人。,2、要赞美。,真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。,3、不断认同他。,每个人都认为自己是重要的，你认同他， 对方也会喜欢你。,4、模仿顾客。,人喜欢什么样的人？,5、对产品专业知识的了解。,要成为赢家，先成为专家。,6、穿着（包括饰品、用品）,都说不要以貌取人，但是每个人 从小到大都在以貌取人。,7、了解顾客背景,像自己的人,8、使用顾客见证,方法一：消费者现身说法,方法二：照片,方法三：统计数据,方法四：顾客名单,方法五：自己的从业资历,使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而
5、不是“王婆卖瓜”。,方法六：获得的声誉及资格,方法七：财务上的成就,方法八：拜访过的城市或国家,方法九：所服务过的顾客总数,四、找出顾客的问题、需求和渴望,1）满足阶段（无任何需求）,坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小,好消息：处在满足阶段的顾客非常少,问题：顾客经常在骗你,调查：96%的顾客有问题存在，顾客经常 处于“无知的幸福阶段”,顾客做出决定的八大心理循环：,2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）,96%的“无知”顾客，其中70%处于认知阶段,顾客没有需求，只有问题,问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求,人不解决小问题，人只解决大问题,小问题不断累积成大问题
6、，某个导火索成为 压死骆驼的最后一根稻草,灾难性的突发事件,发生这两种情况之一，就进入决定阶段,顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定,你销售的不是产品，是问题的解决方案,顾客买的是问题的解决方案,3）决定阶段（小问题变成大问题）,销售的使命是预防问题的发生，而不是发生问题的善后处理,销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少量），而不是面向潜在问题的顾客（大量）,顾客通常处在第二和第三阶段之间，所以需要把顾客的小问题说成大问题,问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高,做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！（顾客容易反悔）,4）衡量需求阶段,决定阶段的重点是问题， 衡量需求阶段的重点是
7、需求,5）明确定义（明确、具体量化）,通过发问，了解顾客的明确要求，给与明确的回复,销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒的销售人员是了解顾客的明确定义,当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品,6）寻找阶段（买什么产品解决问题）-只有到了这个阶段才介绍产品！,顾客心理的三大问题：,有什么问题，要不要解决？（第三阶段）,用什么方法解决？（第五阶段）,跟谁买？（第六、七阶段）,7）选择阶段（跟谁买）,8）重新考虑（后悔）,发现新问题，产生后悔,销售人员要及时服务，根据新问题， 挖掘新的商机-顾问式销售,问题演练模式,对没有买过此类产品的人（方法一）,让他说出不可
8、抗拒的事实,把这个事实演变成问题,提出这个问题与他有关的思考,对没有买过此类产品的人（方法二）,1、提出问题,要用开放式问句，让对方自己说； 而不要用封闭式问句，你自己说。,2、煽动问题,开始多问对方开放式的问题，找出 对方现在的问题，把问题扩大。,问：然后呢？。然后呢？。 让对方连锁说出问题,3、解决办法（假如）,假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？,4、产品介绍（证明我有办法解决）,让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱,要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格,问出需求的缺口,对买过此类产品的人,1、问出需求,现在使用的产品是什么？,最喜欢现在产品的哪几点？,喜欢的原因是什么？
9、,希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善？,为什么这对你那么重要？,2、问出决定权,3、问出许可,4、产品介绍,问出购买的需求,购买。时，您最重要的条件有哪些？,找出顾客的需求清单，明确定义，白纸黑字写出,找心动按钮,如何探测顾客的购买关键（察言观色）,问：家庭事业兴趣梦想、目标,听：第一反应讲老半天的故事或解释不断重复讲的事语调,看：表情语言他房内的东西立即反应,五、塑造产品的价值,最重要的是让客户了解：价值价格,（后面详细介绍）,六、分析竞争对手,如何与竞争对手比较？,对手的优点就是他的缺点，我的缺点就是我的优点。,了解竞争对手,取得他们所有的资料 取得他们的价目表 了解对手什么地
10、方比你弱,绝不批评你的竞争对手,表现出你与对手的差异化，优点胜过他们,强调你的优点,提醒顾客对手产品等缺点,提醒不是强调，强调就会变成批评了。,拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证,七、解除顾客的抗拒点,顾客为何会有抗拒点,1、没有分辨好准顾客,什么叫准顾客？,对产品有理由产生兴趣的人,有经济能力购买的人,有决定权购买的人,倾向于购买的人,2、没有找到需求,3、没有建立信赖感,4、没有针对价值观,5、塑造产品价值的力道不足,6、没准备好解答就事先提出,7、没有遵照销售的程序,（销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。）,给顾客
11、打预防针-预料中的抗拒处理,1、主动提出：你先把顾客可能会有的问题提出，即使是你的产品缺点。,2、夸奖它：你要去夸奖这个问题、缺点。,3、把它当成是一个有利的条件：缺点就是优点。,顾客可能是骗子,听话要听“话中之话”、“弦外之音”，这是解决客户抗拒的关键！,顾客最常用的十大推托借口,（参考下列句式，整理出UFT的适用话术， 先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通， 才能问出经典的销售问句）,借口之一-我要考虑考虑,“我要考虑考虑。” “某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？” “是啊” “这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？” “不用了。” “你非常有主见，我非常欣赏你。” “哪
12、里哪里” “你这么说该不会是想打发我走吧？” “你别这么说，不会不会。” “那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。” “是是是，我会认真考虑的。” “既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？ “是” “那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。” （解除有关“钱”的抗拒点） “除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”,话术一,话术二,“我要考虑考虑”“某某小姐
13、，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我真正的原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出你真正不跟我做生意的原因。”,话术三,“我要考虑考虑，你先走吧” 你收拾东西，做欲走状，你说：“顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好走了。” 你临行前回头来一句：“顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯
14、同样的错误，就能做得更好，可以吗？” “也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。” “原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一遍。”于是你打开东西，再开始介绍。 这叫“回马枪成交法”,借口之二-太贵了,方法一：价值法（强调产品带来的利益）,“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？” “是” “如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是一瓶水的价值，你说是不是？”
15、,方法二：代价法（强调不用产品带来的损失）,“某某小姐，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。” “难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产品吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？”,方法三：品质法（强调产品贵是因为品质高）,品质法1：,“顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货这句话吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得
16、最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。顾客先生，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？”,品质法2：,“顾客先生，大多数的人，包括你我都可以清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。顾客有很多事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些产品的品质很差劲的话，你说是吗？”,品质法3：,“顾客先生，你也知道在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？,品质法（整合）：,“某
17、某先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往没好货，所以顾客先生，我认为你宁可投资得比原计划多一点，也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质道歉，却是永久无法弥补的。顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？,
