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1、祥谷石磨面业传承千年石磨文化，打造健康养生面业,面粉企业赢利模式简单的概括为：,一、赚钱：买的便宜，卖的贵，中间过程不浪费（大企业，规模企业）；特色面赚特色钱，做特色品牌。我们祥谷走的第二条路，也是一条光明的路。 二、发展：要有一个卓越的企业发展战略和可持续进步的文化氛围；传承千年石磨文化，打造健康养生餐桌 三、使命感：要有推动整个行业或社会进步的任务。改写面业历史，再现祖先智慧,一个简单而浅显的道理,人追钱 钱生气 气死人,一个简单而浅显的道理,人气 气生钱 钱追人,第一模块：市场调研 第二模块：寻找机会 第三模块：明确客户 第四模块：产品定位 第五模块：赢利目标 第六模块：绩效管理 第七模
2、块：市场营销 第八模块：降低成本,了解一个赚钱系统：,一、市场调研（这个需要我们耐心去做）1、行业调研分析2、产品调研分析3、标杆企业调研分析4、消费者调研分析,1、行业调研分析法律法规宏观调控产业政策地方政策金融税务,了解政策 把握趋势,行业调研分析（续） 以行业市场细分 有大众市场 有个人市场 有高、中、低档市场,市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务,主市场,小市场,小市场,小市场,次市场,以行业产品市场占有率细分,A产品,B产品,C产品,D产品,行业调研的目的：了解政策法规、把握趋势潮流；了解市场总量、行业份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场淡旺季节等。,2、产品调研分析
3、对包装、价格、品质、服务及同类产品的共性与产品的特征或个性的界定，认清产品。,以价格、质量细分,高 价格 低,高质 量低,A,B,C,3、标杆企业调研分析 对手优、劣势 组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） 产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品） 管理手段 营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略） 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率 最新举措（最新信息）：前7项的变化及其他信息 成功经验 财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）,4、消费者调研分析 地理区域细分
4、 省、市、区、县 人口细分 年龄、家庭、性别、教育 从行为细分 购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式 从消费者心里细分 个性、收入、生活方式,目 的明确目标消费者 他们的需求是什么，他们的问题是什么,二、寻找机会,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,2寻找机会(SWOT分析)续,机会,优势,寻找切入点,三、明确客户 对目标客户，你了解多少(安排专门人员做大量调研） 客户购买的好处是什么？ 在何时购买？何时使用？在何处购买？ 客户对价格的承受度客户对品质的期望,三、明确客户（续）对目标客户，你了解多少客户对服务的期望是什么？ 购买频率如何？购买时是单独还是与他 客户购买的传播诱因
5、人一起？未来3年，以上问题会发生怎样的变化？,四、产品定位,M1 M2 M3,M1 M2 M3,M1 M2 M3,M1 M2 M3,M1 M2 M3,P1 P2 P3,单一产品和市场,P1 P2 P3,P1 P2 P3,P1 P2 P3,P1 P2 P3,全面覆盖,市场专业化,有选择的专业化,产品专业化,注： P-产品 M-市场,确定目标市场,产品定位必须解决的6个问题 1、确定产品功能 满足消费者什么样的需求 消费者购买方式及特征 2、研究竞争产品 竟品的地位 竟品的定位及卖点是什么 竟品的营销4P策略 3、产品线策略 4、产品的外观、包装、名字 5、市场定位（领导者、挑战者、跟随者、补缺者
6、） 6、产品的定位及卖点,(一)、什么是定位定位是指你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔 抢占心智资源 定位=实现区隔,(二)、为什么要定位1、解析客户的5大心智模式 2、品牌无限、供大于求,1、解析客户的5大心智模式 客户心智有限 客户厌恶复杂混乱 客户缺乏安全感 客户的印象不会轻变 品牌延伸使客户失去焦点,客户心智有限（定位要抢占第一） 消费者心智阶梯不会超过7个 名次阶梯排列,第一名 40%,第二名 20%,第三名 10%,第四名 5%,第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱,客户厌恶复杂混乱（定位要简洁）惰性因素 心智将复杂标为混乱 心智没有时间也不愿意搞清事物,客户厌恶
7、复杂混乱（定位要简洁）最好的办法：让你的信息极度简化 在心智中占有一个字眼,Like,简单,客户缺乏安全感（定位要注重历史） 为何缺乏安全感 金钱风险 功能风险 心理风险,客户缺乏安全感（定位要注重历史） 跟风风险 大多数人不知道需要什么 大多数人买他们认为该买的东西 随大流 我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的 社会认同原则，大家的选择，就是真理,品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持）品牌延伸的陷阱：（海尔PK格力） 品牌延伸是对定位的最大破坏,危险,2.品牌无限，供大于求中国面粉9000多个品牌 中国面粉企业万多家 中国啤酒厂1600多家，4000多个品牌 上海感冒药200多个品牌（我们
8、只知道快克）,LEE,HEING,KANG,AAA,JI,FENG,（三）实现定位区隔的四个步骤1、分析行业环境 2、寻找区隔概念 3、寻找支持点 4、传播、执行,行业环境,支点,区隔概念,（四）、定位的方法1、抢先定位 2、特色定位 3、利益定位 4、为领导者重新定位,（五）、常用的九种定位方法1、产品特性 5、市场领导 2、制作方法 6、市场传播 3、成为第一 7、市场专长 4、做到最新 8、情感定位 9、低价定位,五、赢利目标销售额回收款成本费用 1、财务目标毛利率税后利润应收帐款库存,新客户开发率客户流失率2、客户目标 客户满意度客户投诉率客户重复购买率,3、制定目标的5项原则明确的可
9、量化具有挑战大小结合、长远结合要有时限,.,标 目 司 公,标 目 门 部,标 目 门 部,标 目 门 部,个人目标,千斤重担万人挑，人人头上有指标,六、绩效管理价值连城的管理方法,绩效管理的四大步骤,APEI 循环目标 管理系统,制定明确的目标,激 励 与 处 罚,评估与检讨,措 施 与 计 划,(一)、制定明确的目标,APEI 循环目标 管理系统,制定明确的目标,设定目标就是在鸿沟上搭桥梁,愿望 梦想,成功,设定目标,制定目标的四大关键1、责任者 2、数字化 3、时间限制 4、分解细化,.,公司目标,部门目标,部门目标,部门目标,个人目标,千斤重担万人挑，人人头上有指标,业绩目标与时间结点
10、,目标责任明确数字化时间化,销售收入回收款人均销售额财务目标 成本 利润应收帐款 库存,新客户开发率客户流失率客户目标 客户满意度 客户投诉率客户重复购买率,(二)、措施与计划,APEI 循环目标 管理系统,制定明确的目标,措 施 与 计 划,措施、计划就是实现目标 而确定的行动方案和时间表,(三)、评估与检讨,APEI 循环目标 管理系统,制定明确的目标,措 施 与 计 划,评估与检讨,每天绩效评估（两大三对照） 1、制度 晨会+夕会 2、三对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果,通过评估与检讨， 必须知道目标实现了没有 如果已经实现,激励与嘉奖,(四)、绩效管理的四大步骤,
11、制定明确的目标,APEI 循环目标 管理系统,措 施 与 计 划,激 励 与 处 罚,评估与检讨,员工激励制度,职称评定待遇A、客户代表（普通员工） B、高级客户代表（评定标准：半年业绩达到60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次） C、区域经理（评定标准：半年业绩达到100万以上，享受副经理待遇，每半年评定一次） D、区域总监（评定标准：半年业绩达到150万以上，享受经理待遇，每半年评定一次） E、营销副总（评定标准：半年业绩达到300万以上，享受副总待遇，每半年评定一次）,行动力的两大根源追求快乐逃离痛苦,通过评估与检讨 如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进、是否
12、处罚,七、市场营销 1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合产品向目标消费者提供的“产品或服务”4P 价格客户为获得产品与服务必须支付的金额通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动,4P 4C产品需求价格合适通路方便推广沟通,4C,4P,推销 营销 推销过程,起点,工厂,手段,结果,关注点,消费者需求,营销组合,起点,目标市场,产品,关注点,通过销量 而赢利,结果,营销过程,.,营销组合,产品,价格,通路,推广,（一）、产品（营销组合的第一个P） 1、打造完整产品,品牌,商誉,忠诚度,完美服务,体验,付款条件,人员素质,包装,购 买 方
13、便,名称与标志,款式,价格,商品本身 好处 品质,2、有形价值 （与产品的相关价值）,1、核心价值 （产品本身物质功能）,3、附加价值 （产品综合感受）,2、产品的生命周期,导入期 增长期 成熟期 衰退期,销售额 成本 利润 消费者 竞争厂家,低 迅速增长 平稳 下降 高/每个顾客 平均成本/每个顾客 低/每个顾客 低/每个顾客 负 大量增加 高 下降 试用者 早期使用者 大多数 保守者 少 渐多 稳定 下降,销售额 和利润,3、打造持续赚钱的产品,双S曲线,业 绩,开 发,不断的产品改良（汽车、手机、电视机） 不断的产品创新（索尼系列、风驰研发户外媒体系列）,4.增加产品需求的九种方法 营销专家安索夫提出九种建立需求的方法 九种建立需求的方式,产 品,现有产品 改良之后的产品 新产品,现有 客户,向现有的客户类型 推销更多目前的 产品（市场渗透）,改良目前的产品并更 多地推销给目前的 顾客（产品修正）,设计可吸引现 有顾客的新产 品（新产品发展）,新区 域客户,进入其他地理 区域并推销产 品（地理性扩张）,向新的地理 性市场提供并 推销修正后的产品,为新的地理区 域中的潜在客 户设计新的产品, 新客 户类型,向新的顾客类型 推销目前的产品 （细分市场侵入）,向新的顾客类 型提供并推销 修正后的产品,
