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1、第二章 国际贸易基础知识,本章要点通过本章学习，了解国际物流与国际贸易的关系，国际贸易术语、贸易方式、合同及其履行等方面的贸易规定，掌握国际贸易实务的基础知识；在此基础上，重点掌握国际贸易常用的价格条款，国际贸易的结算方式。,目录,2.1 国际物流与国际贸易的关系 2.2 国际贸易方式 2.3 国际贸易交易程序 2.4 国际货物买卖合同的基本条款 2.5 国际货物买卖合同的主要条款,2.1 国际物流与国际贸易的关系,国际贸易(International Trade)是指世界各国(地区)之间的商品以及服务和技术交换活动，包括进口和出口两个方面。从一个国家的角度看，这种交换活动称为该国的对外贸易(
2、Foreign Trade);从国际范围来看，世界各国对外贸易的总和，就构成了国际贸易，亦称世界贸易(World Trade)。国际物流是随着国际贸易的发展而产生和发展起来的，并已成为影响和制约国际贸易进一步发展的重要因素。国际物流与国际贸易之间存在着非常紧密的关系。,随着世界经济的快速发展和全球生产力布局的改变，国际贸易表现出一些新的趋势和特点，从而对国际物流提出了更新、更高的要求。,2.2 国际贸易方式,国际贸易方式是国际间进行商品贸易采用的各种具体做法。其中最常用的贸易方式是逐笔售定，即单边出口或单边进口方式，由买卖双方通过谈判磋商，就某一商品的交易条件达成协议，签订合同，履行合同。常见
3、的贸易方式还有包销、代理、寄售、招标投标、拍卖、补偿贸易等。,1.包销,（1）包销的含义包销是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授予该经销商。双方通过包销协议来建立起一种稳定的长期的买卖关系。,（2）包销协议,包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件。显然包销协议是说明出口人与包销商之间权利与义务的重要文件。包销协议一般包括以下主要内容： 包销协议的名称、签约日期与地点。包销协议双方的关系。包销协议双方应为卖方与买方的关系，即属买卖关系。包销商品的范围。列明所包销商品的具体范围。,包销地区。指包销商行使经营权的地理范围。 包
4、销期限。即为包销协议的有效期限，通常规定为12年，也有不规定期限，只规定中止条款或续约条款 专营权。在这里专买权和专卖权统称为专营权。专卖权是指在包销方式下，包销商享有的在包销期限和地域内独家销售指定商品的权利。规定专卖权的情况下，供货商要承担在包销期限内不再向包销区域内的客户直接供应商品的义务。,专买权对于包销商来讲，实际上是一种义务。在协议中规定了专买权的情况下，包销商要承担只从供货商那里取得货源，而不向第三者购买的义务。因此，它对于供货商来讲是一种独占权。包销数量或金额。指在协议规定的期限内，包销商必须向出口人承购的最低限额。也有的包销协议对此不作规定 包销商品的价格。包销商品的价格可以
5、一次性规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定,（3）包销的作用,对于出口商来讲，采用包销的方式是稳固市场、扩大销售的有效途径之一。这主要是因为，在包销方式下，出口商通常要在价格、支付条件等方面给予包销商一定的优惠，这有利于调动包销商的积极性，利用其经销渠道为推销出口商品服务。有些情况下，还可要求包销商提供售后服务和进行市场调研。由于包销商在经销区域内对指定的商品享有独家专营权，这在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失,（4）包销应注意的问题,当企业为了扩大出口而采用独家经营方式时，应注意以下问题：慎重选择包销商经验证明，如果包销商选择得当，包销商可以利用自己熟悉所在国或地区的消费习
6、惯、政府条令、法规等方面的便利，及时为供应商提供必要的信息，如市场需求情况，消费者对产品的反映等，以帮助其改进产品，做到适销对路，并且减少不必要的法律纠纷。然而，如果包销商选择不当，其经营能力较弱，或者信誉不佳，则会使供应商陷入困境。为了防止这类情况的发生，供应商在选择包销商时，必须认真进行资信调研，以防后患。,订好包销协议包销协议是确定供应商和包销商之间的权利和义务的法律文件，协议规定得好坏，直接关系到业务的成败。在协议中应合理确定包销的商品种类，因为并非所有的商品都适合采用包销方式。一些市场潜力较大，出口方货源又有限的畅销商品就不宜采用包销的方式，以免捆住手脚。对于包销商品的数量或金额，也
7、应根据实际情况合理规定，不要过高或过低。过高，完不成定额，会产生纠纷；过低，则达不到扩大出口的目的。另外，还应妥善地规定包销的区域和期限。一开始，区域不宜过大，期限不宜过长，以后随着双方合作的发展情况再逐步调整。关于其他条款，均可根据双方的共同意愿，做出合理明确的规定。,2.代理,代理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。 1.代理的定义国际贸易中的代理，主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代理出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。 2.代理的种类根据委托人授予代理人的权限不同，我们一般可将销售代理分为
8、以下几种：,总代理总代理是委托人的全权代表，在指定地区内代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。总代理可以指定分代理。 独家代理独家代理是指在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向其支付约定比率的佣金。 一般代理一般代理也就是佣金代理，指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。,3.代理协议,代理协议也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法件。协议内
9、容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的共同意愿加以规定。主要内容包括以下几项：协议双方当事人。签订代理协议的双方当事人的名称、姓名和住所。指定的代理商品。要具体说明代理商品的品名、规格等。,指定的代理地区。代理地区是指代理人有权开展代理业务的地区。 授予代理的权利。要具体限定代理人所享有的权利。 协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议既可以定期，也可以不定期。 代理人佣金条款。是代理协议的重要条款之一。应该包括代理人索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础及偿付佣金的方法等。,3.寄售,1.寄售的含义、义务和特点 寄售的含义寄售是指卖方（寄售人）先将货物运往国外，委托国外客
10、户（代销人）按双方事先商定的条件，在当地市场上代为销售，这是一种委托代售的交易方式，双方当事人为委托关系。,寄售的义务在寄售方式中，寄售人与代销人各自负有不同的义务。寄售人的义务主要包括：按质、按量，长期提供寄售商品；偿付代销人在寄售过程中所代垫的费用。代销人的义务主要包括：提供储存寄售商品的仓库，雇佣工作人员，取得进口商品的许可证；努力保证寄售商品在仓库存放期间，品质和数量完好无损；代垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的有关费用；宣传广告，展示商品或提供售后服务等,寄售的特点,寄售方式的优点是：寄售是一种先出运、后成交的贸易方式，是现货买卖，有利于卖方根据市场供求情况，掌握销售时机，争取较好的
11、售价；对于国外买主来说，可以看货成交，随时采购，立即交货，从而节约了从签约至到货的时间，又可避免承担货物在运输途中的风险和费用，减少资金占用；通过寄售方式，卖方直接和国外当地批发商、零售商或实际用户建立关系，现货买卖可以更有效地进行商品宣传，了解消费者习惯，改进品质和包装，这些都有利于开拓国外市场；寄售方式下，代销人既不需垫付资金，又不承担货物风险和费用，比较愿意接受这种方式，有利于卖方利用国外代销人的贸易渠道扩大出口。,寄售方式的缺点是：寄售人承担的风险较大，要承担货物出售前的一切风险，包括运输和储存中的风险，价格变动风险、不能脱售的风险等等；寄售人承担的费用较多，包括运费、保险费、储存费、
12、税收、佣金及货物出售前的其他一切费用，而且对代销人经手的各项销售费用很难控制;因为是先出运后成交，寄售人垫付的各项费用，要待货物出售后才能收回货款，资金周转比较慢。,（2）寄售协议寄售协议必须包括以下内容：协议双方之间的关系条款。明确委托人与代销人之间的关系、权利及义务。寄售商品的价格条款。明确规定寄售商品的作价方法。佣金条款。协议双方当事人的义务条款。此外，在寄售协议中，还应规定收售寄售商品的程序等内容。,（3）寄售中应注意的问题必须严格选择代销人。慎重选择作价方法。在签订寄售协议前，调查寄售地的市场动态、供求情况、外贸制度及商业习惯等。为减少风险，最后要求代销人提供银行保函，如代销人不履行
13、协议规定的义务时，由银行承担支付责任。,4.招标投标与拍卖,1.招标投标招标投标的定义招标和投标是国际贸易中一种常见的方式。它是有组织的按一定交易条件在特定地点进行交易的一种竞卖方式。招标是招标人按事先规定的条件公开征求应征人，选择最优者成交；投标是投标人根据招标人提出的要求，提出自己相应的价格和条件，通过竞争，争取为招标者选中成交。,招标投标的种类国际竞争性招标。它是指招标人邀请几个甚至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标的投标人达成交易谈判招标。又叫议标，是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。两
14、段招标。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。,招标投标的环节,招标投标的具体过程包括招标、投标、开标、评标和决标五个环节。招标。招标人应在权威性的报刊或有关专业刊物上公布招标通告，同时要求投标人填写招标人编制的“资格预审表”，包括投标人的经营规模、人员设施概况、工程记录等，并提供有关证明文件和资料，由招标人确认其是否有投标能力。针对有资格的投标人，招标人会组织有关人员制定招标书，说明采购商品或发包工程的技术条件和贸易条件，并且将其寄送投标人，或通知其自行索取或购买。,投标。投标人取得招标书后，根据实际情况，编制投标书，主要
15、内容包括对招标条件的确认、商品或各个项目的有关指标和工程进度、技术说明和图纸、投标人应承担的责任，以及总价和单价分析表，这是一份投标人对招标人的一项不可撤销的发盘。招标人一般会要求投标人提交投标保证金，以防止投标人中标后拒不签约。投标人要在有效时间内，将密封的投标文件送选指定地点。 开标。招标人在预先公布的时间和地点，当众开启密封的投标文件，宣读内容。开标后，投标人不得更改投标内容。,评标。招标人必须对投标进行审核、比较，然后择优确定中标人选。包括审查投标文件、比较投标人的交易条件等以确定中标人选，对中标人选进行资格复审。 决标。确定中标人的过程称为决标。确定中标人后，招标人以书面通知中标人在
16、规定的期限内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函作履约担保。,（2）拍卖,拍卖的定义拍卖是由货主委托拍卖行，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高者的一种现货交易方式。拍卖的竞价方式增价拍卖。也称为淘汰性拍卖。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价，然后竞买者相继出价竞购。最后由拍卖人以击槌方式表示成交，将货物卖给出价最高者。,减价拍卖。也称为荷兰式拍卖。由拍卖人先开出最高价，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。 密封递价拍卖。也称为招标式拍卖。由买主在规定的时间内将密封的报价单递交拍卖人，由拍卖人选择买方。,拍卖的一般程序,拍卖由拍卖行主持，在指定时间和地点，按照拍卖行规定的程序和销售条件进行。准备阶段。拍卖前，卖方必须在规定时间内，把参加拍卖的商品运至拍卖行指定的存放地点。由卖方委托拍卖行代为整理挑选、分类、分级和分批。然后由拍卖行刊登广告，公布拍卖日期和地点、商品品种、存放地点等，或印发商品拍卖目录。拍卖阶段。在规定的时间和地点，按拍卖品目录规定的程序，逐批拍卖。一旦交易达成，双方均受约束。,
