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1、营销推广策略 价值策划,客户不认可区域，或认可产品但觉得价格高，怎么卖？,P2,地价贵，项目必须高价销售才能赚钱，怎么卖？ 如何溢价？如何打开市场？ 价值策划,1. 创造价值,项目最大化价值创造的三大核心：,1. 强化优势,2. 弥补不足,3. 价值优化,将”我有”最大化转为”客户需要”，发掘“好在哪 里，能为客户带来什么”(如户型、景观等),“客户最需要”而“我却没有”关键事项提升 优化 (如生活、交通、教育配套等),转变为客户关注并产生联系的价值(如 与资源连接的私家登山道、滨湖栈道),我有什么？,P3,客户需 要什么？,我需要增 加什么？,1. 创造价值, 强化优势：客户最关注什么，重点
2、强化什么。碧桂园首座 东莞品牌房企云集，“客户见过好产品”，客户对产品（户型/装标等）要求更高； 项目积极调研市场、对标竞品，寻求以差异化的产品价值塑造项目的竞争优势。,P4,1. 创造价值, 弥补不足：弥补价值短板，增加重要价值。,儿童成长陪伴问题,装标打动力欠缺,关注到新时代的上班族缺乏时间陪伴孩子，节假日出行游玩又麻烦拥堵等问题，项目由区域牵头，引入社区童梦糖果乐园，升级了项目价值体系，打动不少家长，促进项目销售。,碧桂园首座：童梦糖果乐园,碧桂园首座：装修标准提升,P5,项目积极引入国际知名品牌装标，向西门子厨房三件套、TOTO卫浴等，刷新了本地客户对传统碧桂园精装修标准的观念，也与竞
3、争对手的装标拉开距离，强化优势，,1. 创造价值, 价值优化：建立起价值与客户之间的关联，让价值有意义。,松湖碧桂园 通过公关将社区主入口由石大路变更为科苑路，将项目定位由大岭山项目拉回为松山湖项目，提升更大溢价空间。,P9,虎门碧桂园 整修门前市政路，提升周边环境，变“脏乱差”为“美、好、净”，提升溢价。,2.1 挖掘价值的三个层次,穷举价值点,100个卖点提炼成统一所有卖点的一个观点,直接客户心灵深处，创造新价值, 碧桂园：有成就的人都住碧桂园 万达：每座万达广场，都是一个城市中心 金茂府：人生荣耀，是您身份的象征 星河湾：好圈层，自己会说话,P7,中心地段，镇政府旁 大城配套，凤凰俱乐部
4、、商业街 最强品牌，地产十强，千亿房企 环境优美，毗邻清溪森林公园、清溪水库 教育配套，5大名校环绕 便捷交通，规划R4城际轻轨 最佳户型，户户朝南，双阳台设计 尊贵服务，国家一级资质物业服务,如何抗击保利“清溪第一盘”?我们需要 一个震撼全城,具备竞争优势的定位及口号！,树立政府旁的领航者形象, 抢占政府前 “第一”位置,碧桂园翡翠湾（清溪） 常规卖点罗列,气吞山河 府前1号作品,强拓期落地概念, 差异化价 值点输出, 凸显”清溪最好 的房子”,引起筹量迅速提高,P8,非凡之作 终极好房,2.1 挖掘价值的三个层次,2.2 挖掘价值的三个阶段,P9,产品价值塑造,文化价值塑造,地段价值塑造,
5、招行 2015年中国私人财富报告,中国人最关心三个话题,价值体系,2.2 挖掘价值的三个阶段,4大联动+3大维度,竞品PK制+6个方法,圈层渗透,P10,2.2.1 地段与品牌价值,4. 联动客户,3. 联动媒体,2. 联动品牌,改变说的人：4大联动 同样一句话，销售说是推销，客户本能质疑，但权威说就会产生影响力。1. 联动政府,P11,P12,2.2.1 地段与品牌价值,碧桂园首座：第一阶段 莞深中轴 一城万象 大区位、未来价值炒作,碧桂园首座：第二阶段 一城装下曼哈顿 落位项目，强化项目自身及周边价值,高举高打、逐步细化,2.2.2 产品价值,碧桂园首座VS万科中央公园 碧桂园十里江湾VS
6、万科珠江东岸, 竞品PK制 点对点PK，区隔竞品，引导客户关注项目与产品的绝对优势价值。,P13,朝向好、产品好、装标好、配套好还有什么理由买他不买我？！, 价值诠释的几个方法,1. 细节化,2. 数据化,3. 类比化,4. 图片化,5. 差异化,6. 故事化,碧桂园精工系列“三根线” 杨主席闯进设计院亲笔画下“三根线”的故事 极致的南北通透，开窗75分钟可减少室内96.4%-99.6%细菌 保利天悦 全干挂石材立面，纽约帝国大夏用的和我们一样 用3000颗捷克原装水晶装饰一盏吊灯 中海花湾壹号 广钢规划32座学校:每800米1间中学,每500米1间小学,每300米1所幼儿园 项目园林面积约6
7、万=8个标准足球大小 星河湾微豪宅 星河湾推出109 和118“微豪宅”作品，打破传统定位思维，用一个 “微”字重塑“豪”的定义，细分客户，建立新的“微”字产品价值观,2.2.2 产品价值,P14,2.2.3 文化价值,一个顶级生活区，不只是带来舒适的居住环境， 最高附加值，是其中名流云集的上流生活圈层。,=,谁是绿城的业主？+ 上海华董会、,P15,马云、金庸、吴 苏州桃源会 晓波、孙杨,时代领袖 圈层平台,跨界社交,+ 顶级品牌合作、,私人定制,绿城圈层基因,(桃源会世家继承者俱乐部 中国首个家族继承人俱乐部),3. 传递价值,价值传递,八大工具,软件工具 （IPAD、PPT、3D户型展示、认筹宝等),价值模型 (包括区位模型),硬件工具 (产品/口袋手册、折页/海报、拓客礼品等),新闻+微推广,影视系列工具,环境体验,多层次向客户传递项目价值，全方位洗脑客户，以达成整个营销环节中吸引 客户关注、拉动客户到访、提升溢价空间、促进客户成交等各个阶段的目的。价值销售说辞 广告,P16,P71,感谢聆听,
