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1、采购师合同谈判采购师合同谈判, ,实例实例篇一：采购师谈判经典案例采购师谈判经典案例细节决定成败 东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值 110 万美元。1993 年 4 月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机
2、率不足 70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2 个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个
3、建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸
4、光滑为准” ；某某部件“不得出现明显损伤” ，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索
5、赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢？中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，
6、外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的%！还不说你已承认其中一项指标符合标准！110 万美元的损失只赔偿约 1 万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。 。 。 。 。此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。 ”这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方
7、将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，
8、一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外 3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有 60%左右的生产效率。案例分析在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节，而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，在谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意，否则容易引起纠纷，于已于人都是不利的。细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了
9、全局的命运。所以，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能忽视任何一个细节。另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，双方为了各自的利益而不顾其他，有时候为了自己利益而欺骗对方，尤其是对于不熟悉的客户，或者不是长期业务合作的客户。这时候，就要小心谨慎，不能自以为是。而要在合同签署之前，确认每一个细节条款，对于不合理地方，要及时指出，共同商讨，如果不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。当然，还要注意，合同的细节一般来说应该由双方商讨制定，不能由一方单独确定。否则，即为无效的条款。看清楚每一个字 1989 年 4 月 4 日,香港 M 公司向 G 公司在港的代理商K 公司发
10、来出售鱼粉的实盘,并规定当天下午 5 时前答复有效。该公司实盘的主要内容是：秘鲁或智利鱼粉，数量10000 吨，溢短装 5%，价格条款：MG 上海，价格每公吨483 美元，交货期：1989 年 5-6 月，信用证付款，还有索赔以及其他的条件等。当天 K 公司与在北京的 G 公司联系后，将 G 公司的意见以传真转告 M 公司，要求 M 公司将价格每公吨 483 美元减少至当时的国际市场价 480 美元，同时对索赔条款提出了修改意见，并随附 G 公司提议的惯用的索赔条款，并明确指出：“以上两点若同意请速告知，并可签约” 。 4 月 5 日香港 M 公司与 G 公司直接通过电话协商，双方各做让步，G
11、 公司同意接受每公吨 483 美元的价格，但坚持修改索赔条款，即：“货到 45 天内，经中国商检机构检验后，如发现问题，在此期限内提出索赔” 。结果，M 公司也同意了对这一条款的修改。至此，双方在口头上达成了一致意见。4 月 7 日，M 公司在电传中，重申了实盘的主要内容和双方电话协商的结果。同日 G 公司回电传给 M 公司，并告知由 G 公司的部门经理某先生在广交会期间直接与 M公司签署合同。4 月 22 日，香港 M 公司副总裁来广交会会见 G 公司部门经理，并交给他 M 公司已签了字的合同文本，该经理表示要阅后才能签字。4 天后（4 月 26 日）当 M 公司派人去取该合同时，部门的经理
12、仍未签字。M 公司副总裁即指示该被派去的人将 G 公司仍未签字的合同索回。5 月 2日，M 公司致电传给 G 公司，重申了双方 4 月 7 日来往的电传的内容，并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称 G公司不执行合同，未按合同条款规定开出信用证所造成 M公司的损失提出索赔要求，除非 G 公司在 24 小时内保证履行其义务。5 月 3 日，G 公司给 M 公司发传真称：该公司部门经理某先生 4 月 22 日在接到合同文本时明确表示：“须对合同条款做完善补充后，我方才能签字。 ”在买卖双方未签约之前，不存在买方开信用证的问题，并对 M 公司于 4 月 26 号将合同索回，G 公司认为 M 公司已经
13、改变主意，不需要完善合同条款而作撤约处理，没有必要在等我签字生效，并明确表示根本不存在要承担责任问题。5 月 5 日 M 公司只电传给 G 公司，辩称，该公司索回合同不表示撤约，双方有约束立的合同仍然存在，重申要对所受损失保留索赔的权利。5 月 6 日，G 公司作了如下答复：（1）买方确认卖方的报价，数量并不等于一笔买卖最终完成，这是国际贸易惯例。 （2）4 月 22 日，我方明确提出要完善，补充鱼粉合同条款时，你方只是将单方面签字的合同留下，对我方提出的要求不做任何表示。 （3）4 月 26 日，未等我方在你方留下的合同签字，也不提合同条款的完善，补充，而匆匆将合同索回，也没有提任何意见。现
14、在贵公司提出要我开证履行，请问我们要凭其开证的合同都被你们撤回，我们怎么开证履约呢？上述说明，你方对着笔买卖没有诚意，多日后又重提此事，为此，我们对你方的这种举动深表遗憾。因此，我们也无需承担由此而引起的任何责任。5 月 15 日，M 公司又电传给 G 公司，告知该公司副总裁将去北京，并带去合同文本，让 G 公司签字。 5 月 22 日，M 公司又电传给 G 公司，称：因 M 公司副总裁未能在北京与G 公司人员相约会见，故将合同文本快邮给 G 公司，让其签字。并要求 G 公司答复是否签合同还是仍确认双方不存在合同关系，还提出如不确认合同业已存在，要 G 公司同意将争议提交伦敦仲裁机构仲裁。5
15、月 23 日，G 公司电传答复 M 公司，再次重申该公司 5 月 3 日和 6 日传真信件的内容。6 月 7 日，M 公司又致电传给 G 公司，重述了双方往来情况，重申合同业已成立，再次要求 G 公司确认并开证。6月 12 日，G 公司在给 M 公司的传真信件中除重申是 M 公司于 4 月 26 日将合同索回，是 M 公司单方面撤销合同。并告知，G 公司的用户已将订单撤回，还保留由此而引起的损失提起索赔的权利。同时表示，在是隔一个多月后，G 公司已无法说服用户接受 M 公司的这笔买卖，将 M 公司快邮寄来的合同文本退回。6 月 17 日和 21 日，M 公司分别电告 G 公司和 K 公司，指出
16、 G 公司已否认合同有效，拒开信用证等，M 公司有权就此所受损害，费用，损失要求赔偿。双方多次的协商联系，均坚持自己意见，始终未能解决问题。1989 年 7 月 26 日，香港 M 公司通过律师，向香港最高法院提起诉讼，告 G 公司违约，要求法院判令 G 公司赔偿其损失。案例分析 在这一则案例中，由于双方对合同条款争执不下，最终不得不诉诸法律。而在此之前，双方根本就没有对合同条款进行协商，也没有仔细的研究共同存在的问题。在签署合同的时候应当注意： 草拟合同时把握自己的优势。草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对自己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。 谈判的时候记笔记。在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了
