酒店市场营销策划书

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1、酒店市场营销策划书酒店市场营销策划书 篇一：xx 国际酒店市场营销计划书 三亚嘉宾国际酒店市场营销计划书 尊敬的三亚嘉宾国际酒店领导： 本人从相关站和媒体上了解到贵酒店的一些基本情况 和周边环境，以及本人对三亚及三亚酒店业的了解，根据 自己多年星级酒店经营管理从业经验积累，拿出酒店的市 场营销计划书与您分享。系个人肤浅的见解，不当之处请 指正。 一、三亚酒店市场环境分析： （一） 、三亚旅游市场前景广阔 三亚是海南岛最南端 的滨海城市，美丽而富有，素有“东方夏威夷”之称，拥 有最宜人的气候、最清新的空气、最和煦的阳光、最湛蓝 的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味 的海鲜以及众多的

2、人文景观。这些优势和得天独厚的热 带风光共同构成了三亚独具魅力的旅游资源。有天涯海角、 亚龙湾等主要著名景点；有崖州湾、月亮湾等海湾，有三 亚港，南山港等主要港口，更使这座海南岛最南端的海滨 旅游城市增添无限魅力。 三亚市 XX 年末，全市生产总值按可比价格计算，比 1987 年增长倍,年均增长%。XX 年，人均生产总值达到 26500 元，比 1987 年增长倍，年均增长%。 XX 年三亚市经 济社会发展的主要预期目标：生产总值增长 12%；全社会固 定资产投资增长 18%；地方财政一般预算收入增长 14%；全 市接待过夜游客人数增长 10%，城镇居民人均可支配收入增 长 9%，三亚的经济和

3、旅游市场具有较大的发展空间。目前 三亚的旅游产业占了主导地位。嘉宾国际酒店的主要客源 市场也得围绕着旅游做深入细化的工作。 （二） 、酒店周围环境分析 1、周边的类似酒店：在三亚嘉宾国际酒店 3 公里范围 内，有三亚南中国大酒店、宝宏酒店、银泰酒店、珠江花 园酒店、水业海景大酒店、华信海景大酒店、城市运通酒 店） 、林达海景酒店等； 2、周边环境和交通：有鹿回头 公园、大东海游览区、白鹭公园、 、解放路步行街、明珠广 场。离三亚机场 20 公里，离三亚火车站 10 公里，离市中 心距离公里，酒店周边风景秀丽、交通极为方便。 3、酒店背山面海，独具海岛文化气息的建筑，本身就 是一幅绝佳的宣传画。

4、 酒店共有客房 186 间，免费宽带 上。独立泳池，酒店多功能厅可举办 200 人的会议、宴会 等活动，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、 和卡拉 OK 房桑拿等休闲康体设施。免费观光车送客人至大 东海专用海滩；优雅美丽的环境，配套完善的设施，为客 户创造了舒适的接待条件。 二、竞争对手分析 （一） 、三亚星级酒店接待能力基本符合国际旅游市场 标准但接待能力明显超前。截至 XX 年底，海南星级酒店 8家，年接待能力 3000 万人次。另外，还有尚未纳入 旅游统计的住宿接待单位家，每年可接待游客 万人次。两者相加，总体接待能力 3500 万人次。据 有关部门测算，全省酒店接待能力超前0

5、年以上！ 省旅游局公布的官方数据显示，今年月至月海南 旅游接待人数和旅游收入继续平稳增长，但全省酒店平均 开房率同比反而下降了个百分点。海南酒店 XX 年平均开房 率，其中三亚酒店平均开房率 50，XX 年海南酒店开房 率比 XX 年下降 3 个百分点。根据有关资料显示，世界上经 济最发达的美国也只有家五星级酒店，平均每个州还 不到一个，而面积还不及美国一个州的海南却有家五 星级酒店。由此可见星级酒店的竞争将会如何激烈！ 亚龙湾是三亚酒店最为集中的群落，在绵延十余公里 的海岸线上，云集了喜来登、万豪、洲际、假日、凯莱、 香格里拉、希尔顿等国际顶级酒店管理品牌，海南是国内 经济欠发达地区，商务客

6、人并不多，重点就得往旅游思路 上转移。 （二） 、星级酒店实际售价远远低于国际平均水平。 四星级酒店，国际上理想的平均价格是 600 元左右 /RMB。但是，由于我国的整体消费水平普遍偏低，所以四 星级以上酒店的实际售价远远低于国际平均水平。就嘉宾 酒店来看，高级园景房优惠价仅 430 元 ，豪华海景房优惠 价仅 478 元实际售价远远低于国际平均水平。 （三） 、酒店的平均管理服务水平较一般且参差不齐。 首先，酒店，特别是高星级酒店的多寡与档次是一个 地区政治、经济、文化等综合水平的缩影。 其次，先进的管理服务理念与水平，往往在外方或国 内高星级酒店内先实现， 再次，由于上述原因，由于大部

7、分酒店管理人员没有受到专业的、系统的训练，其能力的 发挥就会受到局限。 另外，有不少酒店的高层是外行，又受文化层次的局 限，其高星级酒店的味道不浓。 三、嘉宾国际酒店的优、劣势分析 优势： 1、浓郁的海岛建筑文化气息。 文化的内涵比较丰富，包括精神文化、制度文化、物 质文化三个层面，是企业经营特色、价值观念、企业精神、 发展目标、规章制度、企业标识等的总和。在酒店其它文 化还未形成，还未被认知时，浓郁的现代建筑，无疑构成 了一幅光艳夺目的风景画。站在酒店任何一处，仿佛能体 会到人在画中、画在景中的意境。 2、客房接待容量适中且配套设施齐全 这是个较大的筹码，对于大型旅游社和会议举办单位 来讲，

8、有一定诱惑力。一个酒店可以解决，不需要一家一 家酒店去谈，特别是旺季。 3、僻静优雅，而且是中国唯一拥有私家沙滩的山顶酒 店 对于大部分商务、度假的客人来讲，僻静与私密是很 重要的。嘉宾国际酒店是美国全球连锁酒店中国旗舰店， 是以后在中国境内所有嘉宾国际酒店的“黄埔军校” ；更是 绿色环保酒店（目前已充分利用太阳能、绿化面积大，采 取其他环保措施等） 。 4、具有独特的酒店个性，特别是独具的有别于其他同 类酒店的“妙处” ，完美实行了三个“统一” ，即： 1） 、远和近的统一： 远：看的远。酒店是三亚位置最高的酒店，登高远望， 鸟瞰整个三亚， “一望打尽”海、天、山、河、市 5 景； 近：一离

9、闹市近，从大堂乘电梯直接到街道；二离沙 滩近；免费穿梭观光车 1 分 38 秒即可送抵酒店私家沙滩； 远得宽阔，近得方便，各得其所。 2） 、动和静的统一： 动：山下车水马龙，热闹非凡； 静：从山下瀑布式水帘洞里得临街电梯直通酒店，刹 那间让您远离尘嚣，抵达幽静世界；动、静只在转身之间。 瀑布落差 18 米，成为三亚一大景观。 3）山和海的统一： 山：酒店位居山顶，高高在上，让您过把“山大王” 的瘾； 海：我们拥有私家沙滩，大海就在 1 分 38 秒的距离； 山、海统一是仁者乐山，智者乐水的完美结合。 劣势： 第一、离海相距较远，如遇刮风、下雨、下雪、爆热 时会让客人感觉不方便。 第二、早餐品

10、种单一不丰富， “双早” ，不是中西餐的自助，是送到房间的标准早餐， 第三、部分房间、床略小。休闲度假的酒店，以房间 稍大、宽松点为好。 还有其它一些细节也未到位。现代酒 店的设计，越来越人性化，越来越强调细节、方便、舒适、 氛围。这些缺陷需要靠其它能夺眼球的东西来转移、分化 客人的注意力。 四、目标市场分析及其特点 目标市场，即最有希望成为酒店消费者的组合群体。 目标市场的明确既可以避免影响力、注意力的浪费，也可 以使广告有其针对性。没有目标市场的营销无异于“盲人 骑瞎马” 。 目标市场应具备以下特点：对酒店产品或对酒 店周围的产品有兴趣、有支付能力，酒店能力所及的消费 者群。 （一） 、旅

11、行团队市场 三亚是个旅游胜地，景点旅游客人占三亚市经济收入 的 50以上。因此酒店营运此部分客源是重头戏。 其特点 是来的快、价位低、人数多、宣传密度大、是潜在的散客 消费群体。 旅行社市场是个鸡肋， “食之无味”是因为价格太低， 但旅行社要求的条件可不低，且诚信度较小，维系成本大； “弃之可惜”是因为三亚是个旅游城市，旅游团队占了较 大比例，我们酒店客房总数不算太少，如果客房闲着，尤 其在淡季更显得突出。团队可以带走酒店基本运营费用， 可以烘托酒店人气。 （二）散客及自驾车旅游散客市场 据统计，去年黄 金周 7 天里，海南进出岛车辆万辆，同比增长 10%，海南自 驾游的硬件不断改善，随着本地

12、老百姓的生活逐步富裕， 岛内自驾游客随之增多， “带薪休假”制极大地拉长“黄 金周” ，使海南的自驾游一年四季保持“黄金周热” 。这样 的旅游热，可以真正让游客体会到出游的休闲与惬意，真 正拉动经济的增长。 其特点是：人员相对集中在节假日， 来去匆匆、消费水平高、服务标准高、需求多样性、宣传 的可靠性大、是重复消费最大的客源群之一。 （三） 、协议客户市场 这部分包括：长住客户、协议单位、VIP 俱乐部成员、 销售联盟客户、老年人市场等。此市场应是酒店最大的、 相对稳定的客源群。 其特点相同于或高于自驾游散客的 要求与标准，但不一定受时间的限制。 第一、消费高。要尽可能地从这些顾客中获取更多的

13、 忠诚顾客份额。因为忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产 品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两 到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高 或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 此外，其消费行为基本可预测，服务成本较低， 第二、费用低。吸引新顾客需要大量的费用，如各种 广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维 持与现有客户长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关 系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问 题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展， 顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，对价格也不如新顾 客敏感。 第三、赢得口碑宣传。对于酒店

14、提供的某些产品或服 务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往 往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度 篇二：酒店市场营销策略改善方案 酒店市场营销策略改善方案 某酒店于 XX 年 1 月 27 日开业以来，经过了 7 年市场 的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒 店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在 经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的 策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中 得以暂时胜出。但是某酒店还是一家相对来说比较新的酒 店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者 必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营

15、 业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还 要不断地优化市场。 一、酒店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内， 于 XX 年 1 月 27 日正式对外营业。酒店由法国名师按五星 级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积 四万八千平方米，总投资超过亿元。酒店由 A 区、B 区和广 场三个建筑主体组成，其中 A 区包括主楼和 A 区别墅，B 区 包括新楼和 B 区别墅。 酒店于 XX 年 1 月 27 日开业以来，经过了 7 年市场的 考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店， 某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营 管理过程中总结出了很

16、多值得我们学习的市场营销的策略， 这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂 时胜出。 二、酒店市场营销策略 （一）产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营 项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中 心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供 某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的 一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组 合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用， 在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提 高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好 的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在 XX 年开业之初，依照自身的市场定位，为顾 客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、 会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此 多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线 过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的 强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产 品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔 夫球