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1、业绩提升秘籍之附加销售技巧,过强,培训目标,1、掌握附加推销技巧 2、提升终端店铺的销售业绩 3、提高员工和顾客的沟通技巧,给大家讲个故事,小贩A,我的李子 大又甜！,不想要 -_-,老太太买水果的故事,小贩B,我的李子 有酸和甜两种,请问要那种？,买两斤 酸李子,老太太买水果的故事,小贩C,大妈为啥要 买酸的李子？,老太太买水果的故事,我儿媳妇 怀孕了 (*_*),小贩C,恭喜大妈就要抱孙子了,其实还要 加强营养！,老太太买水果的故事,那吃些什么好？,小贩C,猕猴桃对 孕妇挺好,它味道 也是酸的,还含有丰富的维生素和矿物质,嗯，多少钱一斤？,老太太买水果的故事,小贩C,价钱虽然贵些 25元一
2、斤,但是对胎儿 健康非常好,老太太买水果的故事,真的么？来两斤猕猴桃！,老太太买水果的故事,您儿媳妇要经常吃水果,猕猴桃货一到我就送上你家,这样您不用走且水果很新鲜,嗯，以后就到你这儿买吧 _,小贩C,同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！ A、达不成销售 B、达成销售 C、连带销售 D、连带销售+延伸下次销售和顾客成为朋友,销售技巧的魅力,导购,卖点,我想要的 其实是,我们从三个小贩卖水果得到什么启发？,连带销售的三步曲,确定顾客的需求和兴趣。 建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。 对顾客反映进行测试。,什么叫连带销售？,目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发
3、现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标 。,什么是连带销售？,就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定一次成交后的再一次销售行为。,连带销售的意义,对个人：销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；收入的提升（提成、升职）；对公司：店铺销售的提升；公司资金；货品周转速度提升公 司的发展速度加快；提升市场占有率；对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服 务；老顾客的不断增加。,连带率=销
4、售总件数/交易总单数,量化附加推销,让我们来算一算,17600,25600,商品单价 成交顾客数 连带率月= 月销售额,5000 101.2=60000 30=1800000,5000 10 2=100000 30=3000000,算一算,影响连带销售的因素？,自身因素,顾客因素,影响连带的因素,添加标题,添加标题,添加标题,添加文本样式添加文本样式,添加文本样式添加文本样式,添加文本样式添加文本样式,“不想看了”,“这个不适合我”,“真的没有我想要的了”,顾客因素,更多的困难来自于我们自身,自身因素,事实上,害怕被顾客拒绝 做附加不够主动,被拒绝,销售中怎样算拒绝？,顾客的语气？,顾客的表情
5、？,努力不一定成功，,不主动,但不努力一定不会成功！,只要你有附加意识，用心去照顾每位顾客，就会取得成交！,附加销售其实很简单,附加推销技巧时机,如何提升连带销售？,从订货到销售总结出提升店铺连带销售的六大绝招！ 第一招货品结构要合理，货品组合成系列 第二招货品陈列有重点有系列 第三招导购知识要配套 第四招连带销售有方法 第五招例会技术要强化 第六招奖励考核机制要配套,第三招导购知识要配套,空场时间相互考核、试穿评点2. 每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志3. 要参加公司组织新品FAB的开季培训,第四招连带销售有方法,故事回放： 店铺新到了两款裙子，一件长款，一件短款。为了推动新款的销
6、售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得20元的连单奖金。,虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件裙子。有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的裙子，导购及时上前询问：“美女，这款裙子是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，穿上它凸显您时尚高挑的气质，您试试看。”在美女试衣过程的交谈中，了解到她不久将去三亚旅游，导购及时地给她推荐了那件长款的裙子，并告诉她：“美女，您试一下这件，三亚那边临近海边，您穿上这件波西米亚的长裙，能够在度假的时候让你显得更婀娜多姿。成为焦点”她犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符
7、合她的要求。这时，上前告诉小姐：“美女，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者去休闲度假都很合适。当您要去参加PARTY聚会时，穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。”“好！两件我都要了！”美女思考片刻就爽快的决定了。,B抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两件衣服居然同时成交了！让店长惊喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次有导购拿到了这份连单奖金,连带销售的方法,方法一：搭配式 方法二：促销式 方法三：赠品式 方法四：新款推广式 方法五：顾客同伴连带式 方法六：勤展示多备选 方法七：不同场合穿着式,在店铺中这几种方法相对应话术的运用,1.搭配式：姐，您看，这件连衣裙外面可以搭
8、配这件外套，您可以一起试穿感觉一下 2.促销式：姐，现在我们店铺正在做*促销活动，很划算，您可以多选几件的 3.赠品式：姐，我们现在正在进行买满*元即可赠送*的活动，您看您已经选了这么多，还差*就可以得到我们精美的礼品了,在店铺中这几种方法相对应话术的运用,4.新品推广式：姐，您真有眼光，这件连衣裙是我们最新上市的新款*（运用FABE） 5.顾客同伴连带式：姐，您的朋友刚才试穿的那套衣服真的很符合她优雅的气质，您看，我们正好刚刚新到2款衣服真的很适合她的。 6.不同场合穿着式：姐，您刚才选中的这套是上班穿的，您在看看这套，这套是可以您平时周末休闲穿的也非常符合您的气质,连带销售过程中的注意要点
9、,1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。 4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。 5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在
10、那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。,第五招例会技术要强化,体现连单目标 货品知识定目标 分享时尚资讯 例会搭配不能少,附加推销练习,场景：对象： 一对年轻情侣，25岁左右，男孩子身高约1.75米，女孩子身高约1.7米，穿着职业，进入卖场后，女孩子买了一件精致的小外套。各组请选择一个附加方法进行演练。每组十分钟时间。,淡场时，我们如何做销售？,【聚集人气】： 通过长时间地把顾客停留在卖场内，以达到聚集人气的效果 部分员工临时扮演顾客在卖场挑选货品 在卖场中试穿，搭配衣服,【吸引进店】：
11、 不间断用麦克风播放品牌的优惠信息 利用促销物料吸引顾客的眼光 门口迎宾同事主动邀请顾客进店,【销售二拍一】： 指在销售过程中，由一名【主销】和一名或多名【次销】组成，并同时为顾客提供销售服务的过程，叫二拍一 （主销：主要负责完成整个销售过程，如介绍产品、鼓励试穿、赞美、附加销售、指引买单等；次销：主要负责帮助主销拿取货品或帮说的工作）,【增强附加推销】： 通过提高销售件数，来拟补人流少而导致的销售空缺，从而提升总销售额； （如：顾客只要一件衣服，我们可以帮顾客挑选一条与衣服配搭的裤子并鼓励顾客试穿，且利用销售技巧说服顾客购买）,【不放弃的精神】： 把握任何可以销售的机会，以不放弃的精神服务每
12、位顾客； 顾客还没走出店前，我们要尽自身知识为顾客提供服务，促进成交 当顾客准备走出店时，这时您还可以跟顾客这样说： “姐，我刚刚给您推荐的那款衣服无论是从款式方面、面料方面都是非常符合您的个人气质的，当然，您也可以去其他品牌对比下，我叫XXX，一会您回来可以找我哦！” “没关系姐，您可以再逛逛，我叫XXX，您刚刚试过的那件衣服我先帮您留起来，一会您回来可以找我！”,淡场时我们该做什么？,【销售总结】：对阶段性的销售进行总结，为什么成功了，导致未能成功又是为什么？ 【人员培训】：有计划性地针对员工短板的地方进行培训，以提高个人工作能力；（如产品知识、销售技巧、服务流程等 【销售演练】：培训学到
13、的知识结合销售中所遇到的问题在销售演练中相互提升 【师徒带教】：由店长安排一位老员工带教一名新员工，店长提前罗列带教内容、期限，并对其跟进和考核 【抽查考核】：不定时抽查下属相关产品知识、培训内容、个人销售等 【卫生清洁】：清洁范围包括卖场、陈列器架、橱窗、镜子、收银台、仓库及卖场死角位置 【维护陈列】：维护卖场陈列，并根据不同需求调整卖场布局 【仓库维护】：定时安排人员整理仓库货品，并熟悉仓库货品摆放位置，提高拿货速度 【销售分析】：销售金额、件数、单数、单价、完成率、个人完成情况 【库存分析】：库销比、新老款、产品类别、畅、滞销前后五大、断码情况等 【补货】：按库存分析（类别、畅滞销、断码
14、）和促销、季节转化等需求进行补货 【玩气氛游戏】：气氛游戏时间建议控制在1015分钟；（气氛游戏：007棒、包剪布等） 【音乐背景】：淡场时卖场播放较为欢快的背景音乐（建议以英文歌为主）,旺场时，我们如何做销售？,【聚集人气】： 旺场时，收银工作可以稍微缓慢下来，顾客在等待收银的过程营造出旺购买旺盛的假象，同时也利用等待的过程让人气得到延续 旺场时，可以播放节奏赶较快的背景音乐，通过音乐气氛的营造出火爆的场面和气氛，从而吸引更多（建议使用英文DJ）,【吸引进店】： 1、不间断用麦克风播放品牌的优惠信息 2、利用促销物料吸引顾客的眼光 3、门口迎宾同事主动邀请顾客进店,接一待二招呼三 指在销售过
15、程中，一名销售人员同时为2名或2名以上顾客提供服务 例如： 顾客A：帮我拿这件衣服的L码 导购：“这是XL码，您先试下这衣服款式是否合适，如果不满意我再为您拿您合适的码数” 顾客B：不知道这件何不合适我 导购：“这是我们今年最流行的款式，穿您身上一定会显得非常有个性，试衣间在那边，您试下啦” 顾客C：我随便看看先 导购“这些都是我们最新上的款式，您请慢选，我叫XX，有需要帮助请喊我名字我就来”,【提高成交率】： 旺场时，我们尽量使用单刀直入的方式快速锁定意向顾客，采用封闭式问法 例如：1、姐，请问您需要的是裤子还是衣服呢？2、请问您是自己穿的还是帮朋友买的呢？3、请问就要这一件是吗？好的，请到
16、这边买单，谢谢,【不放弃的精神】： 这里的不放弃并非对顾客死缠烂打，而是留给顾客回头的悬念，哪怕回头率只有1% 例如： 1、 姐，我刚刚给您推荐的那款衣服无论是从款式方面、面料方面都是非常符合您的个人气质的，不信您可以去其他品牌对比下，我保证我给您介绍的绝对是最合适的！” 2、“没关系姐，您可以再逛逛，我们的价格是最实惠的，当然，最重要的是这款衣服真的很适合你”,旺场时我们该做什么？,【以客为先】：只要有顾客进店，第一时间放下手头上一切事务工作，为顾客提供服务 【提醒防盗】：店长不定时地提醒全场人员注意防盗（用暗语），店长不定时地在店内方便监控卖场的地方巡视 【定时报数】：不定时用暗语的方式向全程员工回报销售业绩（某时间段店铺总业绩、个人业绩第一名） 【区位替补】：门口、试衣间等敏感位置同事如需离开，需采用口号传呼其他同事及时补替。如试衣间同事区位替补时，需与替补同事交接试衣间内的衣物数量 【当面核对】:收银过程，收银员应当面与顾客核对商品件数和找赎金额 【简化服务】：在旺场时对于销售服务中的部分环境适当进行简化，例如帮顾客整理衣服、裤脚、等,
