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1、联通工作计划联通工作计划 pptppt篇一：联通 XX 年工作总结和计划XX 年移动业务工作思路移动业务营销中心在市分公司的领导下，按照年初公司经营工作总体安排，认真贯彻了公司的经营计划，以稳定发展为主，突出 3G 业务及 IPHONE 手机终端的营销，注重市场的区隔营销、细节营销、差异营销，保持收入市场占有率的稳定提升，策划并实施移动业务营销活动方案，指导各业务区有条不紊的开展移动业务经营工作，较好地完成了各项指标任务，现将 XX 年的工作情况汇报如下：一、XX 年工作总结XX 年以来，移动业务营销中心以主动营销、有目的营销为手段，结合每月开展营销活动，充分调动各业务区和代理商的积极性和主动
2、性，促进移动业务的稳健发展。1、3G 营销工作初见成效，用户规模和客户感知显著提高。通过一年来的营销发展，3G 上用户规模已经超过 2 万户，WCDMA 和 IPHONE 概念深入人心。我中心多次组织了针对前后台人员的 3G 业务培训活动，加强营业前台工作人员的 3G 业务培训工作，特别是多种合约计划的培训，提高营业员对 3G 业务的熟悉程度和办理业务的能力，每个主厅设专职人员负责用户 3G 手机、IPHONE手机终端的设置，提高营业厅 3G 业务的售后服务能力。2、量身定制个性化资费，保证 2G 业务的资费优惠竞争优势。 针对竞争对手不断出台缴费优惠和超低资费政策，并且深入到各大企事业单位发
3、展集团用户对我公司在用户触动很大，超低资费如和超低入门槛使我公司竞争收到巨大压力，我中心在资费方面跟进，对用户进行了细分，根据用户需求的推出不同的资费、不同的业务、不同的手机使市场活跃起来。低端用户以低资费、预交话费送礼品等活动保持高速增长。高端用户以 44 元套餐、3G 产品挖掘移动公司用户。在离率较高的部分地区、工矿企业等地区，开放存 50 送 50 优惠入政策，抢夺市场。2G 全年净增出账用户2XX 户，稳定并扩大了 2G 市场规模。3、形成了行之有效的客户挽留体系。转变单纯靠竞争发展用户的观念，确定“确保存量、激活增量”的基本策略，建立客户流失责任追究制，有效遏制话务量的下滑，加大考核
4、、激励措施 形成“人人关注市场、个个关心客户”的营销氛围，建立业务发展责任制，业务增则奖，业务降则罚。最后将回访服务工作做深、做细。对欠费用户、投诉用户、离用户跟踪回访，做好解释及挽留工作；新入客户、更改资费套餐用户在第二天内主动回访，开展客户调查、关怀、挽留、业务推介为一体的主动服务方式，充分了解客户需求，有的放矢地开展回访工作，每月将沉默用户的回归唤醒作为常规工作进行部署安排，回归用户较去年同比增幅 11%。二、XX 年移动业务竞争形势和发展过程中存在的问题竞争对手针对各个乡镇可自由出台营销政策，采取各个击破的销售思路，大量推出“100 元入，150 元话费（50元或是话费、或是增值业务、
5、或是增值业务+购物卡） ” 、 “存话费、送话费” 、 “18 元、28 元、48 元等低套餐”大肆抢夺联通用户。境内大量煤矿由于关停整合，来晋务工人员大量减少，以川底乡为例，原有 6 座煤矿，经整合后仅存一座，新增用户不断萎缩。分销商积极性大大降低，业务发展缓慢。长期以来，由于自有营业厅发展滞后，泽州县对分销商依赖程度较高，特别是 2G 业务更是如此。而今，由于公司注重 3G 发展，一定程度上忽视了 2G 业务，于分销商而言广大的农村地区3G 用户严重缺失，面对移动和电信的激烈竞争，缺乏行之有效的应对措施，分销商形成了得过且过、凑活着过的局面；另一方面，2G 信号改善没有大的进展，络优化往往
6、是调整一下扇区、天线俯仰角度，经常是顾此失彼，东边日出西边雨。三、XX 年工作计划和具体措施I、3G 思路（一）存量市场1、利用“存费送费”政策鼓励在用户交费，延长在时长2、配合 IPHONE 俱乐部活动做好高端客户保有，以丰富应用，免费下载软件活动，保持用户活跃度。3、大力推广老用户可参于“预存话费送手机”活动，提高补贴比例，规避换机带来的离风险。（二）增量市场通过渠道拓展、终端拉动、应用拉动、阶段性营销活动，拉动 3G 业务快速、健康、有效发展。1、渠道拓展措施（1）提升自有渠道营销能力自有营业厅将围绕“优化布局结构、提升营销能力”目标， 以营业部/厅为单位，下达自有渠道发展任务目标，提高
7、自有渠道业务发展能力。（2）多管齐下， “扶、引、挖”并重，好卖场提升。“扶”就是扶持。在现有卖场中选择几家有着一定经济实力和市场开拓能力的代理商予以重点扶持，让其做大、做强，为公司发展作出更大的贡献。一是在卖场的硬件建设上（门面装修）给予适当补贴；二是免费为代理商提供业务和管理培训，提高其业务技能和管理水平；三是实行专人派驻制，由业务能力强的人员带动其发展 3G 业务，让其尝到甜头；四是不定期开展 3G 演示，聚集人气，提高卖场知名度。“引”是引进和引导。一是引进。引进优秀经销商进驻自有营业厅销售。采取招租的方式引进手机经销商的营业厅。3G 终端销售形成规模，逐步扩大销售渠道，在繁华地段的购
8、物商场合作，在商场内设立联通业务专柜，引导经销商进入电器广场、电脑城等渠道内经营联通业务。二是引导。选派优秀销售人员进驻卖场、新建渠道内，一对一指导渠道销售人员演示、操作、推荐 3G 手机及业务。“挖”就是挖（策反）竞争对手的优秀代理商。高远手机卖场是移动的忠诚代理商，但是看到 WCDMA 的发展前景，通过一年的合作奠定的一定的发展基础，但合作还不够深入，下一步通过进驻销售人员拉动销售，做出一定经验后，逐步在各县区推广。对竞争对手的优秀代理商通过“利诱” 、 “情感”形式发展，给予一定政策倾斜，在日常管理上，实行人性化管理，将其视为联通一家人。（3）改善社会渠道整体形象,增强控制力和竞争加强对
9、营销渠道的规范管理，有步骤的整合、巩固对合作及专营店模拟自有营业厅管理，对发展任务、收入任务及营业管理三大项进行考核评比，并与代理佣金进行挂钩.围绕公司业务发展目标，有重点地拓展渠道。在新增络及业务发展不足的乡镇新建营业点。（4）分片经营划分营销单元，在片区内开展营销活动的经营模式。挖掘所有能利用的社会关系，撒大，展开地毯式营销。片区直销营业厅片区内员工或直销员直接上门，面对面发展和维系用户的营销方式。2、终端拉动异中高端用户：针对异中高端用户通过电话外呼等方式篇二：年度联通集团拓展中心客户经理大干 140 天工作计划青海联通 XX 年集团客户发展工作指导意见 XX 年是公司提升市场地位、加快
10、转型升级的关键一年，对集团客户市场而言，XX 年充满了机遇和挑战。为有效发挥集团客户业务对收入增长和转型发展的贡献作用，提升集团客户经营能力，实现集团客户 XX 年“收入同比增长超过 40%，收入占比提升，ict 入账收入 2500 万元”的经营目标，明确 XX 年集团客户发展工作指导意见如下：第一、立足改革，整合创新，持续激发队伍活力 XX 年是集团客户加快转型、升级关键一年，面对机遇和挑战，只有立足体制整合、机制创新，盘活资源，激发队伍活力，才能为下一步加速、健康、可持续发展奠定坚实基础。一、落实体制改革，优化、整合资源 （一）XX 年 2月底前完成全省集团客户机构改革月完成省级资源整合，
11、提升对全省集团客户市场的统筹规划能力、经营管理能力、市场推广能力，提升对全省集团客户行业应用及系统集成产品的整合能力、一揽子解决方案的提供和实施能力，提升面向西宁地区集团客户市场的专业化深度营销能力。月完成州市级资源整合，落实行业客户营销、中小企业格化营销及管理支撑三大功能模块；在行业客户营销中心落实至少按政要、金融和大企业三个行业单元划分营销单元的工作，且每个行业至少配备 3 人；以“聚类市场优先”为格的划分原则，落实中小企业逻辑、物理格的划分工作，且每格至少配置 2-3 人。月完成县级资源整合，收入规模在 1000 万元及以上的县级分公司单设集团客户部，内设营销和管理支撑两大模块；收入规模
12、在 1000 万元以下的县级分公司可不设置集团客户部，须设置集团客户营销格。（二）创建省、地市、县三级集团客户纵向一体化营销服务体系1.依托机构改革成果，在大名单制客户领域创建三级纵向营销服务体系。2.依托分层分级集客人才培养体系、实现营销队伍无极化管理。（三）整合技术支撑资源，优化团队职能，提升核心能力 整合省分系统集成公司与省分集团客户事业部产品及行业应用中心资源，优化技术支撑团队职能，在同一层级营销组织，按照总部要求落实“客户经理+产品经理+项目经理”的铁三角模式，其中产品经理和项目经理均实行嵌入式管理。1.建立行业经理制，对应行业实现专人负责的“一站式”支撑服务。2.建立产品经理制，专
13、项负责成熟产品运营，新产品引入。3.建立售前、售中、售后内部闭环管理模式，做好跨部门、跨层级技术模块间的支撑协作。4.建立技术团队内部的铁三角模式“工程实施项目经理+系统集成营销能手+技术专家” 。5.通过外部送培、内部以练代训等方式，提升对全省集团客户行业应用及系统集成产品的整合能力、一揽子解决方案的 提供和实施能力。（四）完善两级运营管理队伍，引入县级嵌入式管理1.完善目前尚未成熟的省、地市两级集团客户业务管理队伍。（1）制定通俗易懂的各类集团客户业务管理规范，明确各类业务管理指导意见。（2）下沉集团客户管理系统管理权限，做好集团客户业务接入运营管理团队的建设及接入流程的再优化工作，在现有
14、规范流程的基础上，明确各环节工作职责、工作时限。（3）通过运营考评机制，建立一支素质过硬的运营管理队伍。2.在县级分公司集团客户营销服务体系之上，引入上级“专业化管理支撑”的嵌入式管理支撑模式。二、落实机制创新，完善、优化流程（一）激励机制：实施行业经理职位动态管理，建立以业绩为导向的晋升、激励机制 把行业总监作为营销责任的着力点和资源配置的关键点，按“业绩导向、目标牵引、市场化岗位资源配置”方式组织开展摘牌竞岗工作，明确集客销售人员的绩效工资水平与个人职位等级脱钩，与个人承担的预算目标和完成业绩直接相关，彻底打破大锅饭，有劳有得，有为有位。1.建立行业总监负责制（1）明确聘用行业总监不同级别
15、的经营目标及对应职级，结合实情落实 9-12 级的总监职级。（2）实施月度绩效工资的浮动考核，年度评价结果与职级变动挂钩。（3）行业总监实施竞岗竞标，能上能下，竞聘者须确保完成竞岗指标，未完成者不予续聘。2.根据不同集团直销队伍属性特点，制定客户经理差异化薪酬考核办法和晋级模式。（1）大客户经理1）设置四级大客户经理管理模式和晋升模式，最高级别可达省级部门主管待遇。2）采取年度调整且上不封顶的薪酬模式，导向产能提升，有效激发销售激情，培养销售精英。（2）中小企业客户经理1）匹配保护性，且上不封顶的薪酬模式。2）规定营销动作，培养新人自信，强调团队作战，促进成长。（3）按名单制明确销售责任，销售
16、人员层面实行业绩单计3. 建立面向全员的大项目签单奖激励措施1）依据项目贡献，设置不同级别的分类，匹配不同比例的阶梯式奖励。2）整体转项目叠加进行奖励。（二）约束机制1.明确省、地市两级行业总监纵向一体化职责。2.明确行业总监团队建设要求，营销单元经营和管理指标。3.建立客户经理上岗培训机制、定岗考评、晋升机制。4.建立和完善客户经理行为规范、监督考评机制。 第二、立足转型，实现多种能力的突破面对“收入同比增长超过 40%，收入占比提升”的挑战压力，我们应该抓住体制机制全面改革的良好时机，顺应络技术发展、产业格局变化、客户需求多元化的态势，采取渗透型策略，及时转型，通过能力突破，通过焦点聚焦和差异化实现规模发展。一、实现经营管理能力、市场推广能力和业务拓展能力的突破（一）加强生产经营全过程管理，提升统一部署能力1.做好市场调研，把握好市场节奏，划小目标市场，把握好企业的各种成本要素，切实按市场规律办事，做好市场规划和布局。2.及时掌握各地业务发展、营销开展、政策执行、竞争变化等情况，建立并逐步完善集中统一的经营动态管理机制，促进经营管理和政策执行能力提升。3.加强营销政策和商业模
