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1、一三一零八 市场归咱家,布局决定结局 思路决定出路,战略布局,一个工程,三个系统,一百零八项,终端网点台账 订 货 送 货 单 客 户 服 务 卡 万人千车用表 十月一日起全面使用 十一月一日起开始全面考核,要求的销售组织架构,必须执行的工作,终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表,必须执行的工作,终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表,经销商 终端网点台账,终端网点台帐(封皮),终端网点台帐(封一),终端网点台帐(主页),使用要求,所有销售人员必须使用 所有销售人员必须在每月5号前对台帐数
2、字填写完毕不能应付检查，临时填写 使用公司统一印制的标准表单，用手工填写并保持页面整洁 除店类型、品类标注用铅笔外，其它内容填写统一用黑色笔填写,考核,台帐使用第一负责人为所长/经销商经理 未按规定时间完成台帐，每迟一天对使用人负激励20元/天，连带所长/经销商50元/天人 未按规定填写或弄虚作假，则对使用人负激励100元,所长/经销商100元/例,强调说明,没有建立终端网点台帐不予核销促销费用 所有终端网点必须有台帐序号 所有台帐上的“店名、地址”必须与“订货/送货单”上的完全一致 所有台帐上的销量数字，必须来源于“订货/送货单”上的销量,必须执行的工作,终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡
3、 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表,订货送货单,订货送货单 (第一、二、三联),公司稽查部审核市场促销活动的基础数据 用于各级市场促销管控，保证销售执行的真实性 提供台帐销量数字，跟踪每一个终端网点销售情况,使用目的,所有订货必须使用公司统一订货/送货单 使用圆珠笔填写，书写工整，不得涂改 “第二联.客户留存”由终端客户留存，“第一联.存根、第三联.客户回执”在送货完毕后必须收回归档,使用和填写要求,.,归档,“第一联.存根、第三联.客户回执”按以下方式归类存档。,强调说明,铺货搭赠记录表未来将由订货/送货单取代作为稽查部审核费用依据 未按规定使用订货/送货单的，对经销商负
4、激励200元/次，并不予报销当月所有促销费用 所有“订货/送货单”上的客户名称、地址必须与台帐上的 完全一致 订货/送货单的“第一联.存根、第三联.客户回执”每个月由所长收回营业所统一保管,必须执行的工作,终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表,客户服务卡,145,210,强化终端网点服务，提高服务质量 保证送货的及时性，防止因业务人员未及时拜访而出现缺断货 产品出现客诉时能够在第一时间内发现和解决,使用目的,信息填写： 台账序号： 要与终端网点台账一致； 经销商名称： 要填写经销商的公司全称 电话： 填写对应单位和人员的电话 业务员： 填写
5、负责该店业务员的姓名 拜访频次： 在每周 次栏中填写周拜访次数，在实际对应拜访日栏中对应的拜访日处打“”。,填写说明,秦涛,实际拜访填写： 业务员进店后在客户服务卡的“日期”栏中填写拜访日期（ 月 日），并在“业务员”栏中签字 “主管”检查该店时须在业务员拜访就近日期的“检核人/日期”栏中签字并注明检核日期。,填写说明,必须使用公司统一格式的“客户服务卡” 所有销售人员、主管人员每次拜访、检核必须填写完整 每一家终端零店须100张贴，保持整洁、无破损并及时更新 张贴于收银台处或终端零店入口处,使用要求,经销商考核,不符合上述要求的负激励经销商2元/店,使用考核,说明： 对“客户服务卡”使用人员
6、做负激励封顶100元/月，直接主管负连带负激励金额的50，由稽查部和作业管理部共同检核。,三日追踪样表,三日追踪样表,必须执行的工作,终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表,KA客户订货追踪卡,填写使用说明,KA客户订货追踪流程示意图,业代巡场理促在KA门店拜访中建议订货量,KA门店向直营公司下订单,经销商按订单送货,实际送货满足订单量,在KA客户订货追踪卡 确认栏中标注“”,实际送货未满足订单,业代巡场理促进行第一次补货,实际送货满足订单,在KA客户订货追踪卡 确认栏中标注“”,实际送货未满足订单,按第一次补货方式重复动作，直至完全补足订单
7、,业代巡场理促进行第二次补货,订货追踪卡样表,1、业代/巡场理促，按照拜访当日KA门店内实际情况，如实填写“实际排面”、“售价”、“库存”、“临期”,2、业代/巡场理促根据KA门店内的库存、实际销售状况以及公司的促销活动安排，在“业务建议订货量”一栏中填写要求KA门店订货的数量。,3、KA门店根据需求向直营公司发出“KA门店订货单”。直营公司将“KA门店订货单”转换成直营送货单或转区域经销商送货。,4、直营公司/区域经销商根据实际库存情况开“出库单”送货。业代/巡场理促根据“KA门店订货单”和“出库单”填入“客户实际订货量”和“实际发货量”栏。,5、如果“客户实际订货量”和“实际发货量”有差异
8、，业代/巡场理促必须在下一次订货中补足，如果发货数量大于差异，要在“第一次补货日期 补货数量”栏中填入“补货日期 补货数量”，并在“确认”栏中打“”。仍有差异在下一次订货中补足。,6、如果第一次补货仍存在差异， 业代/巡场理促必须在下一次订货中补足，如发货数量大于差异，要在“第二次补货日期 补货数量”栏中填入“补货日期 补货数量”，并在“确认”栏中打“”。仍有差异继续在下一次订货中补足。,7、“客户实际订货量”、“实际发货量”、“第一次补货日期、实发数量”和“第二次补货日期、实发数量”的数据由直营公司或经销商的负责开票的相关人员提供。,要求对KA客户订货追踪卡按以下方式归档,KA客户订货追踪卡
9、归档说明,KA客户订货追踪卡考核,一.缺货/缺码考核 1.“缺货”定义：按KA客户订货追踪卡统计，凡产生订货与实际差异的条码，均视为缺货。 按每个缺货产品的订货与实际送货差异数量,根据当地KA加价应得毛利 总额对相关人员进行负激励,分担比例如下: KA 业代 15% 200元封顶 物流主管 15% 300元封顶 财务主管 20% 300元封顶 KA课长/经理 25% 300元封顶 直营经理 25% 500元封顶 以上由稽查部执行，如因工厂生产原因缺货，则免于考核。,KA客户订货追踪卡考核,一.缺货/缺码考核 2.“缺码”定义:按KA店协议的应进条码,超过一个月一直没有进店或销售，即视为缺码。
10、经核实,凡发现缺码情况，每个条码对KA系统相关人员负激励如下： 巡场理促 5元 100元封顶（如因锁码免于考核） KA 业代 5元 100元封顶 物流主管 5元 300元封顶 财务主管 5元 300元封顶 KA课长/经理 10元 300元封顶 直营经理 10元 500元封顶 以上由稽查部执行，如因工厂生产原因缺货，则免于考核。,KA客户订货追踪卡考核,二.使用考核 对未按规定使用KA客户订货追踪卡的巡场理促 每次负激励100元，第二次仍未使用的给予负激励500元，再次发现未使用则给予辞退；同时连带各级主管50元/次例。,强调说明,每个系统有本系统专用的 “客户拜访订货追踪卡” 卡中只体现本系统
11、进店条码,三日追踪样表,三日追踪样表,必须执行的工作,终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表,二分之一时间下市场管理规定,走访市场并填写检核表单元,市场问题汇总讨论、分析,制定改善排期,复查并执行考核,二分之一时间下市场管理规定,二分之一时间下市场管理规定,作业要求 要求营销部、直营公司人员除公司例行月会外，二分之一时间到市场进行经销商拜访、市场检核及业务人员协同拜访等市场作业动作。KA渠道检核必须使用KA客户店内条码排面检核表，每次检核至少不低于2个门店； GT渠道检核必须使用店内理货情况检核表，每次检核至少不低于20家终端零店。 各营销部
12、、直营公司人员每月分上、中、下三旬的最后一天向营销部、直营公司办公室主任上报协同拜访的检核次数。,二分之一时间下市场管理规定,管理考核 KA客户店内条码排面检核表和店内理货情况检核表须在月会时提交至办公室主任处存档，由稽查部和作业管理部进行抽查，每少一份按相应规定进行负激励。 市场人员不下市场、不填写或不正确填写检核表单、弄虚作假给予相应负激励 市场人员二分之一时间下市场月统计表由营销部和直营公司办公室主任统计上报，每月1、10、20日上报作业管理部，杨明雯（QQ：309993022）收，未按规定时间上报统计表则对办公室主任负激励10元/次，连带营销部、直营公司经理50元/次。,二分之一时间下
13、市场管理规定,GT店： 必须使用此表进行检核,样表,样表,KA店： 必须使用此表进行检核,样表,样表,必须执行的工作,终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表,万人千车用表,四级表： 经销商 助 代 营业所 助 代 经销商 营销部 经销商 营业所 营销公司 营业所 营销部 追踪内容： 订单数 订单金额 出勤人数,流 程 图,经销商,营业所,营销部,营销公司,每天上午9：00前由经销商主管将经销商签字确认的经销商引单情况追踪表传真至营业所；,每天上午11：00前由营业所行政人员将所长签字确认的营业所引单情况追踪表传真至营销部；,每天下午14：00前由营销部行政人员将部长签字确认的营销部引单情况追踪表传真至营销公司；,每天下午16：00前由营销公司销售行政部将营销公司引单情况追踪表汇总整理完毕后呈营销公司总经理。,经销商引单情况追踪表,营业所引单情况追踪表,营销部引单情况追踪表,营销公司引单情况追踪表,再次强调,终端网点台账 订 货 送 货 单 客 户 服 务 卡 万人千车用表 十月一日起全面使用 十一月一日起开始全面考核,细节决定成败,执行力,你不做试试看,
