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1、药店 商品管理与数据分析,张国芳 总经理/总顾问 CAMORE(康顾多)医药连锁 雅柏(北京)管理顾问有限公司,商品与采购管理的目标,创造差异化: 差异化商品线 塑造品牌形象: 国际/现代/传统品牌形象 建立竞争优势: 价格形象/顾客满意度 建立供货商支持力 创造营销与店内促销的投入资源 (业外收益) 为提升营业额/毛利/利润的根本,商品与采购管理,商品组合规划: 我要有甚么产品? 新品引进与旧品淘汰: 产品如何增减? 供货商管理与合作: 如何强化产品促销力? 组织与人员发展: 谁来执行? 发展例行商品分析报表: 如何分析商品数据?,阶段性策略: 扩张性策略 管理性策略 控制性策略,商品组合规
2、划,目的: 制订”优化”的标准商品线, 考虑因素: 商品分类 广度与深度 价格与利润平衡 差异化与独特性,按商品功能分类,01 抗感染药 02 心脏血管用药 03 感冒咳嗽药 04 解热镇痛药 05 消化系统用药 06 外用药 07 五官科用药 08 妇科用药 09 儿科用药 10 维生素矿物质,11 补益养生产品 12 美容养颜产品 13 其它治疗药品 14 其它保健食品 15 计生用品 16 护肤用品 17 护发用品 18 口腔护理品 19 妇婴用品 20 家庭医护用品,按商品毛利率分类,毛利率 竞销品 40%,功能/毛利率交叉分类,广度与深度,考虑因素: 零售商定位 消费者需求 商圈特性
3、 市场趋势,商品广度与深度,商品广度: 产品功能类别要涵盖 多广: 医药/健康/护理/美丽 /妇婴/生活/便利,商品深度: 每一品类要有多少品 种数: 单品数 SKU (Stock Keeping Unit),商品毛利组合平衡,要有一组积极竞价的产品,以创造价格形象, 吸引顾客人潮 要有另外一组高毛利的”非竞争品”, 以提升综合毛利 要持续创造”一般品”的销售与利润, 以支持长期的成长与发展,一般品次竞销品 非竞争品35-45%竞销品12-20% 25-35%7-18%,差异化与独特性,参考国外现代化药房的经验 迎接国内消费者需求的趋势, 老年/慢性病与专业服务需求的增加慢性病健康照顾/家庭医
4、护/居家护理 个性生活型态需求的增加减重/戒烟/避孕/性生活/视力/皮肤护理/个人卫生/口腔卫生/运动/营养保健,差异化与独特性,您药房独特与独有的商品线 顾客到您药房的”目标”商品线,您需要什么 差异化与独特性的商品线?,制订标准商品线,符合零售商定位与顾客需求的广度与深度 良好的价格与利润平衡 具差异化或独特性,可依下列情况制订不同的标 准商品线: 地理区域别 商圈特性别 药房面积大小别,制订标准商品线的方法,确定商品广度与深度 确定商品差异化与独特性 收集现有商品SKU组合数据, 与参考值/目标值比较商品功效SKU组合商品毛利SKU组合 调整改正商品SKU组合, 使其接近参考值/目标值调
5、整产品价格:打印出产品销售额排行, 分成三等份(前/中/后段, 每段各占1/3 SKU数, 取中段产品, 调整价格, 改正其按毛利率之分类)淘汰/新增品种,商品功效SKU组合参考值,SKU% 01 抗感染药 5.7 02 心脏血管用药 4.9 03 感冒咳嗽用药 9.6 04 解热镇痛药 4.0 05 消化系统用药 8.3 06 外用药 9.7 07 五官科用药 6.8 08 妇科用药 5.3 09 儿科用药 3.4 10 维生素矿物质 3.1,SKU% 11 补益养生产品 7.0 12 美容减肥产品 4.1 13 其它治疗药品 5.2 14 其它保健食品 2.9 15 计生用品 3.1 16
6、 护肤用品 5.4 17 护发用品 1.9 18 口腔护理品 3.1 19 妇婴用品 1.6 20 家庭医护用品 4.9合计 100.0,商品毛利SKU组合参考值,SKU组合参考值 销售组合参考值 竞销品 (毛利率40%) 25-35% 20-30% 合计 100% 28-40%,制订标准商品线举例,竞销品 次竞销品 一般品 非竞争品 合计 目前SKU数 312 360 480 48 1,200 目前SKU% 26.0 30.0 40.0 4.0 100.0 目标SKU数 360 324 576 540 1,800 目标SKU% 20.0 18.0 32.0 30.0 100.0 SKU数异动
7、数 +48 -36 +96 +492 +600竞销品 次竞销品 一般品 非竞争品 合计 目前SKU数 148 580 952 120 1,800 目前SKU% 8.2 32.2 52.8 6.7 100.0 目标SKU数 360 324 576 540 1,800 目标SKU% 20.0 18.0 32.0 30.0 100.0 SKU数异动数 +212 -256 -376 +420 -竞销品 次竞销品 一般品 非竞争品 合计 目前SKU数 448 230 202 920 1,800 目前SKU% 24.8 12.7 11.2 51.1 100.0 目标SKU数 360 324 576 540
8、 1,800 目标SKU% 20.0 18.0 32.0 30.0 100.0 SKU数异动数 -88 +94 +374 -380 -,阶段性策略: 商品组合规划,策略 广度 深度 差异化 非竞争品 门店数少 扩张 短 浅 小 少 门店数成长 管理 中 中 增加 增加 门店数多 控制 长 深 大 多,新品引进,被动性新品引进 主动性新品引进 原则: 进一汰一,步骤: 供货商与产品评估 新品审核 新品试销 列入标准商品线,被动性新品引进,顾客反应需求的产品 30%-40%门店反应需求的产品 取得医保资格后必备之产品 供货商新上市大量广告的产品,简单的新品评估, 直接列入 标准商品线 不须试销 可
9、不需进一汰一 制订与落实顾客商品抱怨记录/反应机制,主动性新品引进,厂商/供货商主动前来接洽之产品 零售商主动开发的自有品牌/独家销售商品 零售商依据商品组合规划主动补充增加的商品,依新品引进步骤进行 制订毛利要求: 40%以上 进一汰一原则 需试销,主动性新品引进步骤,新品评估 新品审核 新品试销,新品评估,考虑问题: 是否符合商品组合规划原则? 是否已有类似产品? 进一之后, 要淘汰取代那一产品? 与原已有产品比较 供货商过去合作情况 新供货商评估资本额/成立历史/年营业额/营业证照,新品评估项目: 产品评估产品成分, 价格, 特点/价格与毛利/最低采购量 产品服务评估付款条件/退换货条件
10、/配送服务 产品支持评估销售量与返利条件/广告营销支持,新品审核,成立新品审核会议,定期会议每月/每季 参与者总经理/商品部经理/营运部经理/管理部经理/财务部经理,新品试销: 制订办法,试销期: 三个月 进场费: 每家门店100元 营销支持: 参与季节营销活动/提供支持 培训支持: 提供产品知识与销售培训/培训费500元 付款与退换货条件: 首批货铺底或折扣/试销期后结款/无条件退换货 试销结果评估:衡量指标: 销量达进货量40%/销量达淘汰品种销量之2.5倍 试销结果达目标列入正常标准商品线, 签订年度合同/未达目标结款下架退货,旧品淘汰,定期 (每三个月)评估产品销售排行报表 排行末20
11、%品种列为预计淘汰品种 排行最末5-10%品种直接淘汰采取淘汰行动: 退厂/促销清仓/赠送 排行末 10-15%品种给予三个月之延期尝试/观察 (不愿配合的厂商产品直接淘汰):要求供货商营销支持/ 降低进价/ 服务条件 淘汰行动要快速果决,阶段性策略: 新品引进与旧品淘汰,策略 毛利要求 试销 营销支持 进一汰一 旧品淘汰 门店数少 扩张 低 无 少 无 消极门店数成长 管理 中 无/有 中 无/有 适度门店数多 控制 高 必要 多 必要 积极,商品与采购管理,商品组合规划 新品引进与旧品淘汰 供货商管理与合作 组织与人员发展 发展例行商品分析报表,阶段性策略: 扩张性策略 管理性策略 控制性策略,供货商管理与合作,良好的供货商管理与合作是商品促销力的根本 商品促销力起始于良好的采购配送协议 每一阶段皆积极争取供货商支持 良好的供货商谈判必须有充分的准备 强势建立门店一致性的促销执行力 持续维持供货商的信任与支持关系 统一门店资源管理创造额外收益,
