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1、客流量分析（按时段）,掌握展厅客流特征，并根据客流变化的特征合理安排销售人员的工作和外勤时间,1、本月（红线）与上月（绿线）大致相同，每天依然出现两个客流高峰时间，上午的高峰期在11：30-12：30 ，下午的高峰期出现在3：00-4：00。 2、下午的客流量较上月有所减少。,1、在上述两个客流高峰时段，要求销售人员分组分岗在展厅接待客户，减少外出；销售人员外勤尽量安排在非客流高峰时间 2、午饭时间依然执行上月政策，销售部人员吃午饭的时间安排在12：30以后。 3、录入客户信息、回访客户的时间尽量集中安排在下午4：30以后。,1、由李峥负责在7月3日告知食堂、综合管理部，本月还是在12：30安
2、排销售部人员午餐。 2、在每周二、周四14：00的时候，给大家买点冷饮，由杜鹏负责，从部门经费中出资。 3、午餐后13：30-14：30可以适当安排新员工进行绕车培训。,客流量分析（按日）,1、客流总体比上月有明显下降，周末两天依然呈现明显的客流高峰。 2、21号周三这天的流量较其它的周三低，我们在汽车时代的广告投放没起到效果。,广告效果评估；广告计划制定的依据；根据客流量的特征，合理安排销售人员的休息时间,1、虽然客流比上月下降，但购车意向非常强，有很多是上月来看过车的，等待这月促销政策时出手。预计下个月客流不会有明显下降，因为新款1.4上市，到时厂家的广告会大规模上，下月的重要任务还是收集
3、客户信息。 2、各岗位人员在7月补充完毕，加紧对新人的培训工作及老员工对于新车的培训工作，为9月旺季打基础。,1、由焦峰负责检察21号我们在汽车时代的广告设计，看是否存在问题；检查当天的客流记录、信息留存情况，查明客流少的原因，避免再次发生。 （调查结果：那期停做了） 2、销售人员的休息时间安排在周二、周三、周四、周五 3、周一集中进行全体进行上周总结、培训、新车培训。,客流量分析（按月）,1、充分利用淡季时间，加强内部培训工作，由柴良负责。另附7月内部培训计划表 2、利用这段时间对展厅功能区域进行装修改造，由李峥提交方案，15号前报总经理审批。,根据月度客流变化特征，合理安排库存，确定广告和
4、促销活动的时机,根据王总的要求，在市场形势持续下滑的情况下，要相应的减少广告投放。本月除了和BTV6合作的活动之外，不做其它计划外的广告宣传活动。 可以在展厅客流少的时候组织主动营销，本月至少要组织两次，由焦峰负责。,近半年客流最高峰时出现在3月份，之后一直处于下滑，本月到达上半年最低点，对此，7月厂家牵头组织了2个针对拉动新老客户来店的活动，本店也和BTV6合作的活动也会拉动一部分客流，下月的客流应该会回升。,客户信息留存率分析（按总体）,经过年初三个月的强化管理，总体留存率已经由11%上升到35%，并连续三个月稳定保持。,1、现在的销售顾问已经慢慢养成收集信息的习惯，下一步需要提高其留存能
5、力，6月我对信息收集没有下大力度去抓，只是监督与指导，但结果还可以。 2、同时也应看到，近四个月的客流量在持续下降，所以这个成绩也并不足喜。下一步还是要加强管理，争取在9月客流高峰到来的时候，能保持住这个比例。,1、从往年的情况来看，7月份的客流量会减少，因此要求销售人员提高效率，不放过任何一个机会，争取将7月的信息留存率提高到40%以上。 2、明天夕会上强调一下在当前市场形势不好的情况下，做好信息留存的重要性。,监控和评估公司总体信息留存的能力和习惯； 通过前后数据对比检验培训和管理效果；发现问题及时解决,客户信息留存率分析（按销售顾问）,根据每个销售人员的数据对比，监控销售人员的 工作状态
6、、工作积极性，及时纠正反常现象,1、本月总体情况比较平稳。 2、桑海涛、王蔚然两名新员工势头都是持续上升，但桑海涛明显好于王蔚然，本月可以讨论桑海涛的试用期转正问题。 3、高雪川、周立伟的状态一般。,1、马万洋本月留存信息的积极性最差，找他单独谈话，问清原因。 2、向总经理申请，给每月留存率第一名的销售顾问设鼓励奖，建议奖励人民币100元；连续三个月留存第一的销售顾问，第三个月奖励300元。,1、在下周例会上点名表扬新员工桑海涛； 2、在下月部门主任会上讨论桑海涛的转正问题； 3、马万洋作为老员工，本月表现最差，如果查明原因是因为工作态度问题，应该予以警示。,客户信息留存量与客流量对比（按总体
7、）,1、本月大部分时间的信息留存情况比较正常。问题较大的是19号、20号、30号这三天，出现了留存量大于客流量的现象。 2、3号、9号、10号、13号、16号、22号出现了客流量大、留存量小的现象。 3、月末几天留存状况虽然较好，但是明显偏高。,1、经调查，19号的问题原因是因为李凡在当天输入了30个客户信息；20号是因为杜鹏在当天输入了21个客户信息，30号是因为周立伟、周丹、马万洋在当天各输入了10个客户信息（见下页）。 2、出现几天客流量大、留存量小的原因经调查是因为当天接待工作比较紧张，销售人员在第二天补充了。这个可以理解，我们应该鼓励销售人员合理排工作时间。,管控销售人员收集客户信息
8、习惯的稳定性； 与留存率结合分析，总结留存率过高或过低的原因,1、周一晨会强调一下，加强及时输入客户信息的习惯，禁止突击集中时间输入； 2、从月末几天的新增客户信息中抽查10个，打假，重点抽查没有完成新增客户任务数的人员、突击录入的人员；严格审核月末几天的客户跟踪记录。,客户信息留存量与客流量对比（按销售顾问）,管控销售人员收集客户信息习惯的稳定性； 与留存率结合分析，总结留存率过高或过低的原因,杜鹏,王蔚然,这是本月的典型： 杜鹏、李凡最差；王蔚然最好 杜鹏在前20天内只输入了一个客户信息，在20号当天输入了21个客户信息，明显是集中突击输入； 王蔚然每天的收集数量较为平均，输入及时。,李凡
9、,1、对杜鹏、李凡的状况查明原因，说服教育其改正。 2、制定相应的奖罚措施。 3、以后每月15号观察一下销售顾问留存客户信息的任务完成情况，发现数量明显不够的及时督促一下，别让他破罐破摔。,1、部门会上表扬上月做得不错的王蔚然。 2、7月每周重点观察杜鹏、李凡的数据录入情况，督促其改正。 3、例会上宣布：今后如果发现一天录入客户信息超过8个的明显突击录入现象，每次罚2分。,来电来访信息留存率对比,对来电、来访的信息留存率进行对比， 找出差距，有针对性地加强，并监控留存习惯的稳定性,本月来电来访的留存比例，曲线变化大致相同，说明销售顾问的信息留存来电，来访信息的能力和习惯是一样的，但是曲线起伏比
10、较大。,加强销售顾问留存信息能力的稳定性，必要时采取按留存比例考核的方法。 后半月的留存率明显高于前半月，说明前半月还有潜力可挖，下个月要注意督促前半月的信息留存。,继续在晨会上强调控制信息留存与输入的技巧、规范性。 强调拖后补充录入信息时，一定把时间设成之前的真实日期，以免影响分析，否则就会出现这种留存率大于100%的情况。,来电来访数量对比,为客户开发、广告投放、市场活动、人力资源分配提供依据,1、来访数量明显大于来电数量 2、来电数量较为平均，来访数量呈现明显的周末高峰。 3、10日商务秘书休息，导致来电信息无人记录，为零，工作交接失误；其它数据比上个月有所好转；,1、来电数量比来访数量
11、明显偏少，说明不是市场不景气，应加强广告投放的质量、提高广告宣传效率。,1、调整、更新公司网站、东标厂家网站的内容； 2、北青报汽车时代的广告设计要注重醒目、提高视觉冲击力。,来电信息留存数量对比,与来电留存比例结合分析，总结留存率高是不是虚高， 留存率低是因为接待力量不足还是管理和培训不够,1、在本月的来电信息留存数量中， 除了不正常的两天（19日、30日）之外，其它时间HAB类客户数量较为平均。,1、提高AB类客户信息留存数量 2、周末的客户信息留存数量与客流量相比明显不足。 7、来电信息留存的重点是商务秘书，自查世娇工作调岗后，新的商务秘书还没有能完全顶起他的工作，7月份应该没问题。,1
12、、重新调整安排周末两天的接待力量，提高周末两天的信息留存比例和数量。 2、大家周末接待都挺忙，没时间录入信息，都是在周一周二补录，但是补录时一定别忘了把获得时间改成周末那两天的实际时间，这点在例会上再强调一下。,来访信息留存数量对比,与来访留存比例结合分析，总结留存率高是不是虚高， 留存率低是因为接待力量不足还是管理和培训不够,1、本月的来访信息留存数量后半月多于前半月，13、16、22、23日数据为0或很少。 2、HA类客户留存比较正常。,1、留存数为0的13日是因为停电，16、22、23三天留存的信息少要进一步查明原因，那三天的客流量并不大，二十多批吧，不会是因为没有时间往里录的。,1、讨
13、论一下，销售人员的客户信息收集任务有没有必要限定HAB类的比例。 2、今后每月10号、20号、30号检查一下销售顾问的信息留存情况，不要等到月底才发现有问题就晚了。,单月成交率分析（按总体、按销售顾问）,对H、A、B类客户进行分别及总体分析，制定相应的培训方案， 对过高和过低的进行控制,1、总体上H类客户成交率从上月的31%提高到本月的37%，A、B类客户成交率略有下滑。 2、李凡的H类成交率最高，达到85%； 3、杜鹏的B类客户成交率最高，达到5.6%,按总体,按销售顾问,上月情况,本月情况,李凡,杜鹏,1、经查询客户信息分析，李凡H类成交率最高、杜鹏B类客户成交率最高是因为二人的客户分类方
14、法有问题：李凡保有的H类客户太少，导致成交率很高；杜鹏是大部分客户都分成B类，导致成交客户大部分来源于B类。 2、原因猜测：将客户分类成较低级别的可以减少跟踪频次，如果两人不是因为交付时间太忙，则是工作态度问题。,1、进行客户分类标准与方法培训。 2、找李凡、杜鹏谈话，尤其是杜鹏。 3、严格对李凡、杜鹏的客户分类、跟踪记录审核，必要时调整其跟踪进度，对杜鹏、李凡要求其在今后三个月内H类客户的比例不能少于潜在客户总数的40%，否则发现一次扣2分。,成交率月度对比分析,评估公司整体的成交能力，通过前后数据对比检验培训和管理效果,按销售顾问,按总体,1、本月总体成交率较上月有所上升。 2、马万洋、高
15、雪川的成交率虽然不是最低，但较前几个月有所降低。 3、马万洋、胡鹏飞、周立伟半年来成交率都基本处于领先。 4、高雪川状态最稳定。 5、桑海涛成长很快。,1、在本月较上月客流量降低、留存率持平的情况下，成交率的提高说明了销售人员的销售技巧提高、信息留存的习惯得到了回报。 2、马万洋降低可能是因为心态情绪问题，高雪川降低可能是因为跟踪回访的技巧问题。,1、在例会上向销售人员通报成交率提高的业绩，再接再厉。 2、找马万洋、高雪川单独沟通，查明原因，避免下月持续下滑。 3、单独表扬桑海涛，可以作为重点培养对象。,销量与客流量对比,找出客流量高而销量低的原因；如果是因为自身原因，则制定相应的解决计划,按
16、总体,按销售顾问,1、本月销售效率较好，在客流量降低的情况下，成交比例有所提高。,1、周立伟、王蔚然两名新员工成长状态较好。,1、对周立伟、王蔚然进行其他方面的观察，在合适的时机表扬或转正。,销量与跟踪次数对比,找出跟踪次数多而销量低的原因； 如果是因为销售技巧、跟踪质量的原因，则制定相应的培训辅导计划,H类客户,全部客户,1、H类客户跟踪次数与销量之间有一定的反相、滞后平行关系，但是不明显。,1、与资源供应有一定的关系。 2、有一定关联性，说明了回访的作用，我们总结出，每个周四、周五集中打电话约客户来店，周末全心的接待客户，周一、周二在集中回访，应该效果会好些。,1、抓资源、提升交付时间拖后的话术技巧。 2、周四、周五晚上销售人员加班回访的制度实行效果不错，继续执行。,成交客户结构类型分析,制定方案逐步提高成交客户中A、B类客户所占的比例， 降低市场形势下滑对销量造成的影响,按销售顾问,按总体,1、总体上，成交客户中AB类客户所占比例太少，较上月下降。 2、周丹、林庚、杜鹏、胡鹏飞的分类有问题，周立伟较好。,1、加强对AB类客户的跟踪技巧、销售话术培训，提高AB类客户的留存率、成交率。,
