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1、客流量分析(按时段),掌握展厅客流特征,并根据客流变化的特征合理安排销售人员的工作和外勤时间,1、本月(红线)与上月(绿线)大致相同,每天依然出现两个客流高峰时间,上午的高峰期在11:30-12:30 ,下午的高峰期出现在3:00-4:00。 2、下午的客流量较上月有所减少。,1、在上述两个客流高峰时段,要求销售人员分组分岗在展厅接待客户,减少外出;销售人员外勤尽量安排在非客流高峰时间 2、午饭时间依然执行上月政策,销售部人员吃午饭的时间安排在12:30以后。 3、录入客户信息、回访客户的时间尽量集中安排在下午4:30以后。,1、由李峥负责在7月3日告知食堂、综合管理部,本月还是在12:30安
2、排销售部人员午餐。 2、在每周二、周四14:00的时候,给大家买点冷饮,由杜鹏负责,从部门经费中出资。 3、午餐后13:30-14:30可以适当安排新员工进行绕车培训。,客流量分析(按日),1、客流总体比上月有明显下降,周末两天依然呈现明显的客流高峰。 2、21号周三这天的流量较其它的周三低,我们在汽车时代的广告投放没起到效果。,广告效果评估;广告计划制定的依据;根据客流量的特征,合理安排销售人员的休息时间,1、虽然客流比上月下降,但购车意向非常强,有很多是上月来看过车的,等待这月促销政策时出手。预计下个月客流不会有明显下降,因为新款1.4上市,到时厂家的广告会大规模上,下月的重要任务还是收集
3、客户信息。 2、各岗位人员在7月补充完毕,加紧对新人的培训工作及老员工对于新车的培训工作,为9月旺季打基础。,1、由焦峰负责检察21号我们在汽车时代的广告设计,看是否存在问题;检查当天的客流记录、信息留存情况,查明客流少的原因,避免再次发生。 (调查结果:那期停做了) 2、销售人员的休息时间安排在周二、周三、周四、周五 3、周一集中进行全体进行上周总结、培训、新车培训。,客流量分析(按月),1、充分利用淡季时间,加强内部培训工作,由柴良负责。另附7月内部培训计划表 2、利用这段时间对展厅功能区域进行装修改造,由李峥提交方案,15号前报总经理审批。,根据月度客流变化特征,合理安排库存,确定广告和
4、促销活动的时机,根据王总的要求,在市场形势持续下滑的情况下,要相应的减少广告投放。本月除了和BTV6合作的活动之外,不做其它计划外的广告宣传活动。 可以在展厅客流少的时候组织主动营销,本月至少要组织两次,由焦峰负责。,近半年客流最高峰时出现在3月份,之后一直处于下滑,本月到达上半年最低点,对此,7月厂家牵头组织了2个针对拉动新老客户来店的活动,本店也和BTV6合作的活动也会拉动一部分客流,下月的客流应该会回升。,客户信息留存率分析(按总体),经过年初三个月的强化管理,总体留存率已经由11%上升到35%,并连续三个月稳定保持。,1、现在的销售顾问已经慢慢养成收集信息的习惯,下一步需要提高其留存能
5、力,6月我对信息收集没有下大力度去抓,只是监督与指导,但结果还可以。 2、同时也应看到,近四个月的客流量在持续下降,所以这个成绩也并不足喜。下一步还是要加强管理,争取在9月客流高峰到来的时候,能保持住这个比例。,1、从往年的情况来看,7月份的客流量会减少,因此要求销售人员提高效率,不放过任何一个机会,争取将7月的信息留存率提高到40%以上。 2、明天夕会上强调一下在当前市场形势不好的情况下,做好信息留存的重要性。,监控和评估公司总体信息留存的能力和习惯; 通过前后数据对比检验培训和管理效果;发现问题及时解决,客户信息留存率分析(按销售顾问),根据每个销售人员的数据对比,监控销售人员的 工作状态
6、、工作积极性,及时纠正反常现象,1、本月总体情况比较平稳。 2、桑海涛、王蔚然两名新员工势头都是持续上升,但桑海涛明显好于王蔚然,本月可以讨论桑海涛的试用期转正问题。 3、高雪川、周立伟的状态一般。,1、马万洋本月留存信息的积极性最差,找他单独谈话,问清原因。 2、向总经理申请,给每月留存率第一名的销售顾问设鼓励奖,建议奖励人民币100元;连续三个月留存第一的销售顾问,第三个月奖励300元。,1、在下周例会上点名表扬新员工桑海涛; 2、在下月部门主任会上讨论桑海涛的转正问题; 3、马万洋作为老员工,本月表现最差,如果查明原因是因为工作态度问题,应该予以警示。,客户信息留存量与客流量对比(按总体
7、),1、本月大部分时间的信息留存情况比较正常。问题较大的是19号、20号、30号这三天,出现了留存量大于客流量的现象。 2、3号、9号、10号、13号、16号、22号出现了客流量大、留存量小的现象。 3、月末几天留存状况虽然较好,但是明显偏高。,1、经调查,19号的问题原因是因为李凡在当天输入了30个客户信息;20号是因为杜鹏在当天输入了21个客户信息,30号是因为周立伟、周丹、马万洋在当天各输入了10个客户信息(见下页)。 2、出现几天客流量大、留存量小的原因经调查是因为当天接待工作比较紧张,销售人员在第二天补充了。这个可以理解,我们应该鼓励销售人员合理排工作时间。,管控销售人员收集客户信息
8、习惯的稳定性; 与留存率结合分析,总结留存率过高或过低的原因,1、周一晨会强调一下,加强及时输入客户信息的习惯,禁止突击集中时间输入; 2、从月末几天的新增客户信息中抽查10个,打假,重点抽查没有完成新增客户任务数的人员、突击录入的人员;严格审核月末几天的客户跟踪记录。,客户信息留存量与客流量对比(按销售顾问),管控销售人员收集客户信息习惯的稳定性; 与留存率结合分析,总结留存率过高或过低的原因,杜鹏,王蔚然,这是本月的典型: 杜鹏、李凡最差;王蔚然最好 杜鹏在前20天内只输入了一个客户信息,在20号当天输入了21个客户信息,明显是集中突击输入; 王蔚然每天的收集数量较为平均,输入及时。,李凡
9、,1、对杜鹏、李凡的状况查明原因,说服教育其改正。 2、制定相应的奖罚措施。 3、以后每月15号观察一下销售顾问留存客户信息的任务完成情况,发现数量明显不够的及时督促一下,别让他破罐破摔。,1、部门会上表扬上月做得不错的王蔚然。 2、7月每周重点观察杜鹏、李凡的数据录入情况,督促其改正。 3、例会上宣布:今后如果发现一天录入客户信息超过8个的明显突击录入现象,每次罚2分。,来电来访信息留存率对比,对来电、来访的信息留存率进行对比, 找出差距,有针对性地加强,并监控留存习惯的稳定性,本月来电来访的留存比例,曲线变化大致相同,说明销售顾问的信息留存来电,来访信息的能力和习惯是一样的,但是曲线起伏比
10、较大。,加强销售顾问留存信息能力的稳定性,必要时采取按留存比例考核的方法。 后半月的留存率明显高于前半月,说明前半月还有潜力可挖,下个月要注意督促前半月的信息留存。,继续在晨会上强调控制信息留存与输入的技巧、规范性。 强调拖后补充录入信息时,一定把时间设成之前的真实日期,以免影响分析,否则就会出现这种留存率大于100%的情况。,来电来访数量对比,为客户开发、广告投放、市场活动、人力资源分配提供依据,1、来访数量明显大于来电数量 2、来电数量较为平均,来访数量呈现明显的周末高峰。 3、10日商务秘书休息,导致来电信息无人记录,为零,工作交接失误;其它数据比上个月有所好转;,1、来电数量比来访数量
11、明显偏少,说明不是市场不景气,应加强广告投放的质量、提高广告宣传效率。,1、调整、更新公司网站、东标厂家网站的内容; 2、北青报汽车时代的广告设计要注重醒目、提高视觉冲击力。,来电信息留存数量对比,与来电留存比例结合分析,总结留存率高是不是虚高, 留存率低是因为接待力量不足还是管理和培训不够,1、在本月的来电信息留存数量中, 除了不正常的两天(19日、30日)之外,其它时间HAB类客户数量较为平均。,1、提高AB类客户信息留存数量 2、周末的客户信息留存数量与客流量相比明显不足。 7、来电信息留存的重点是商务秘书,自查世娇工作调岗后,新的商务秘书还没有能完全顶起他的工作,7月份应该没问题。,1
12、、重新调整安排周末两天的接待力量,提高周末两天的信息留存比例和数量。 2、大家周末接待都挺忙,没时间录入信息,都是在周一周二补录,但是补录时一定别忘了把获得时间改成周末那两天的实际时间,这点在例会上再强调一下。,来访信息留存数量对比,与来访留存比例结合分析,总结留存率高是不是虚高, 留存率低是因为接待力量不足还是管理和培训不够,1、本月的来访信息留存数量后半月多于前半月,13、16、22、23日数据为0或很少。 2、HA类客户留存比较正常。,1、留存数为0的13日是因为停电,16、22、23三天留存的信息少要进一步查明原因,那三天的客流量并不大,二十多批吧,不会是因为没有时间往里录的。,1、讨
13、论一下,销售人员的客户信息收集任务有没有必要限定HAB类的比例。 2、今后每月10号、20号、30号检查一下销售顾问的信息留存情况,不要等到月底才发现有问题就晚了。,单月成交率分析(按总体、按销售顾问),对H、A、B类客户进行分别及总体分析,制定相应的培训方案, 对过高和过低的进行控制,1、总体上H类客户成交率从上月的31%提高到本月的37%,A、B类客户成交率略有下滑。 2、李凡的H类成交率最高,达到85%; 3、杜鹏的B类客户成交率最高,达到5.6%,按总体,按销售顾问,上月情况,本月情况,李凡,杜鹏,1、经查询客户信息分析,李凡H类成交率最高、杜鹏B类客户成交率最高是因为二人的客户分类方
14、法有问题:李凡保有的H类客户太少,导致成交率很高;杜鹏是大部分客户都分成B类,导致成交客户大部分来源于B类。 2、原因猜测:将客户分类成较低级别的可以减少跟踪频次,如果两人不是因为交付时间太忙,则是工作态度问题。,1、进行客户分类标准与方法培训。 2、找李凡、杜鹏谈话,尤其是杜鹏。 3、严格对李凡、杜鹏的客户分类、跟踪记录审核,必要时调整其跟踪进度,对杜鹏、李凡要求其在今后三个月内H类客户的比例不能少于潜在客户总数的40%,否则发现一次扣2分。,成交率月度对比分析,评估公司整体的成交能力,通过前后数据对比检验培训和管理效果,按销售顾问,按总体,1、本月总体成交率较上月有所上升。 2、马万洋、高
15、雪川的成交率虽然不是最低,但较前几个月有所降低。 3、马万洋、胡鹏飞、周立伟半年来成交率都基本处于领先。 4、高雪川状态最稳定。 5、桑海涛成长很快。,1、在本月较上月客流量降低、留存率持平的情况下,成交率的提高说明了销售人员的销售技巧提高、信息留存的习惯得到了回报。 2、马万洋降低可能是因为心态情绪问题,高雪川降低可能是因为跟踪回访的技巧问题。,1、在例会上向销售人员通报成交率提高的业绩,再接再厉。 2、找马万洋、高雪川单独沟通,查明原因,避免下月持续下滑。 3、单独表扬桑海涛,可以作为重点培养对象。,销量与客流量对比,找出客流量高而销量低的原因;如果是因为自身原因,则制定相应的解决计划,按
16、总体,按销售顾问,1、本月销售效率较好,在客流量降低的情况下,成交比例有所提高。,1、周立伟、王蔚然两名新员工成长状态较好。,1、对周立伟、王蔚然进行其他方面的观察,在合适的时机表扬或转正。,销量与跟踪次数对比,找出跟踪次数多而销量低的原因; 如果是因为销售技巧、跟踪质量的原因,则制定相应的培训辅导计划,H类客户,全部客户,1、H类客户跟踪次数与销量之间有一定的反相、滞后平行关系,但是不明显。,1、与资源供应有一定的关系。 2、有一定关联性,说明了回访的作用,我们总结出,每个周四、周五集中打电话约客户来店,周末全心的接待客户,周一、周二在集中回访,应该效果会好些。,1、抓资源、提升交付时间拖后的话术技巧。 2、周四、周五晚上销售人员加班回访的制度实行效果不错,继续执行。,成交客户结构类型分析,制定方案逐步提高成交客户中A、B类客户所占的比例, 降低市场形势下滑对销量造成的影响,按销售顾问,按总体,1、总体上,成交客户中AB类客户所占比例太少,较上月下降。 2、周丹、林庚、杜鹏、胡鹏飞的分类有问题,周立伟较好。,1、加强对AB类客户的跟踪技巧、销售话术培训,提高AB类客户的留存率、成交率。,