医药临床代表销售技巧

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1、,专业销售技巧 2017年12月13日星期三, 面对面拜访, 拜访前准备 目标医生 推销拜访目标 技巧 医学知识 鼓励、聆听、提 问, 激发兴趣 给予周详见解 消除顾虑 推销拜访总结 非面对面销售,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,用药 进药,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,习 惯 处 方,兴趣,了解,试用 进药,增 加 用 量,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,计划,计划,计划,计划,医 生,患 者,代 表 拜 访,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,面对面拜访（Joint Call）是专业沟通的表现形式， 是医药代表促销工作的首要手段，占据销售时间的

2、 80以上，是应用宣传单页、文献、样品或小礼品等， “一对一”地面对医生、药师及其他目标客户进行 产品宣传，目的就是通过说服医生用我公司高效而 安全的药品。,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,单一产品 推销拜访,推销拜访 目标,试用样品,推销拜访 总结,消除顾虑,益处与局限,特点,给予周详 见解,产品推广 资料,激发兴趣,医生/病人/ 产品的配合,推销策略,医生专科,多项产品 推销拜访,进度计划表,连贯语言,观察技巧 提问技巧,聆听技巧,医学背景 药理特性 特点、益处 竞争对手,专业销售技巧 2017年12月13日星期三, 医生专科医生级别

3、、水平 医生看法 个人兴趣,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,提供给医生的一种信息，用以推行更为全面的销售战,略计划。可从各种来源发展而成： 某类病人的特殊病症 产品特点及益处 最新研究成果 医学文献 由产品经理负责,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,每种产品的拜访目标应包括：, 医生目前的看法、顾虑 预期的结果 为达到预期结果而采 取2种的具体行动,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,预期结果应为：,识别医生的顾虑 对产品 对治疗方法 消除顾虑 得到医生的承诺,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,您必须采取能达到预期结果的最适当行动 例如：,提出特定的试探

4、性问题 引用客观的证明 引用产品推广手册所载 的具体资料,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,适当的准备时间 拜访医生前 收到产品最新资料时 找到医生所提问题 的答案时 拜访医生后,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,周围环境,医生的非口头语言 面部表情 姿势 动作,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,语调 说话速度,病人种类 医院设施设备 医生的兴趣,市场及政治环境,你想要知道什么? 医生在想什么?,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,医生对您目前的产品资料的需要程度 医生需要什么方面的产品资料 医生对您的产品满意程度 医生对您的产品有什么顾虑其它,正确和巧妙

5、的提问能, 使医生更有兴趣与你谈话 诱发医生对你和产品提出他的想法和需求 取得有关重要资料及承诺,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,一个好问题，应该 措辞恰当,让医生能够回答 切合话题 简明 语法正确,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,好的提问得到医生回答可：,指引拜访的下一部分，如： 是否提供新的资料给医生 您的产品讲解是否适当 是否让医生试用（或给予样品等） 帮助确定您计划下次的推销拜访目 标,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,提问的三个技巧:,1、开放式提问 2、关闭式提问 3、假设性提问,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,不能用“YES”或“NO

6、”回答,开放式提问 - 扩展对话,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,开放式提问：,话,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,使医生更加投入和您的谈 获得额外信息 获得意见和建议 可避免盘问口气,必须用“YES”或“NO”回答的提,问,关闭式提问 - 限制及结束一段对话,如：“是不是” “应不应该 ”,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,“会不会” “可不可以 ” 等,关闭式问题的用途：, 澄清医生在说的话 逐步核实医生的意见 取得或证实一些较次要的资料 证实医生的承诺,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,如：“假如.行不行?” “如果.可不可以?” “我记得.是

7、不是?” 等,假设式提问 - 提出证实与考虑 实际上，假设性提问是具有更广泛知识 基础的关闭式提问，但可避免盘问口气,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,假设式提问用于, 直接与推销拜访目标有关 要求医生证实与考虑某个想法 相信医生已有某些想法或见解,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,当你聆听医生的讲话时， 必须掌握以下二个聆听技巧:,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,解义 - 语言中的内容实质,听者对讲者说话的简明回答，听者以 自己的措词说出讲者所说的内容实质特点 1、简明扼要 2、以事实为主 3、用自已的话表达,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,解义目

8、的：,1、检查自己是否明白医生的话时 2、向医生表示听到并理解他的话时 3、你想要医生考虑他说过的话时,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,摘要 - 语言中的简略要点,用医生的措词把医生讲话简要地逐点说出来 要点： 简明扼要 不增加新内容 说出重点,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,目 的：,组织医生的信息,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,与他进行集中讨论 作为两个面谈话题的桥梁,影响医生兴趣的原因：,医生对产品的认识和经验 医生感到疲倦、精神紧张 医生正忧虑某个病人的病况 医生工作忙 医生有私事,医生对代表无信心 代表准备工作不足 代表提供的资料无新意 产品不适

9、用于病人 其它,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,引用一般相信的事情或价值观 证实一些假设 要求医生证实某话题是否有用 重复上次见面时定下的行动 引用惊人的统计数字或研究发现,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,利用医生的自我形象 说一些“保留面子”的话 引用公司协助沟通的资料 请医生提出意见 坦白承认以往的错误,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,每句开场白应：,用引起医生兴趣的话或问题 符合推销拜访目标 说出此次拜访的目的 证实医生是否愿意对此拜访话题进行讨论 应用提问技巧 时间 30秒,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,注意：避免陈腔滥调 避免让对方感

10、到是背诵出来的 配合推销拜访目标，增加开场白 的效力,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,对推广资料必须滚瓜烂熟对相关病症熟悉井井有条,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,目的：, 使医生更容易记住产品的信息,展示较直观的产品信息 可将推广资料留给医生参考 提供有关公司策略、做法的资料 使医生相信有关资料的真确性 符合法律要求,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,好处：, 图文并茂地对口头讲解作补充,将医生的注意力集中 使医生更加投入讨论 使医生容易相信拜访时提供的信息 使代表更容易达到拜访的目标,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,五秒钟内取出 适当的角度和距

11、离 用笔指点 注意医生的反应 可给医生取阅 总结推销拜访,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,忌：, 在不适当的时间使用,逐页细说 题不对文 只说益处不说局限,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,指能以五种感官中至少一种证实的产品,特征条件： 必须能加以证实 必须描绘产品特征而非使用效果,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,分类： 医生对药品的看法通常根据三个准则： 1、功效 2、耐受性 3、方便性 产品的特点也根据以上准则分类,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,益处： 产品能带给医生、病人的好处，满足他们的需求， 使他们从情感上领会到用该产品可为他们带来好 处。从而喜欢使用该产品 是产品的一项特点带来的结果 如何改善病人的生活质素或给医 生带来好处,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,局限：,- 产品可能发生的副作用或使用限制,如：禁忌症 副作用 注意事项 等,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,重要性：,专业销售技巧 2017年12月13日星期三,医生治疗病人时必须了解药品的益处与局限病人购买药品时，注意的并不是药品本身， 而是药品的益处把药品的局限之处提供给医生，可获得医生 的信赖,