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1、2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,1,第3章,销售对象的开发,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,2,学习目标,一、认清销售规划的必要性。 二、了解销售对象的种类。 三、学习拜访客户的方法。 四、潜在客户之开发的方法。 五、如何处理访问恐惧症？ 六、如何与客户缔结商谈的方法？,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,3,一、销售规划的必要性,每个销售拜访，都可划为三
2、个不同部分：开场白、本题、结束 一、销售访问的开场白通常相当简短，可以运用到以下的技巧： 1、获得注意力2、知所欲言 3、搭起桥梁4、询问问题 5、倾听 6、提出你的构想 7、摘要,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,4,二、销售的内涵,1、介绍自己及自己的旅行社 2、感谢潜在客户花时间接受拜访 3、表达自己的热诚 4、表现出自信、热心与得体 5、仪表是塑造正面形象的一个重要因素 6、拜访前做好准备工作 7、利用开放式问题 8、了解潜在客户的业务的内容 9、一边观察潜在客户的人格特质,2018/10/31,Leo H
3、uang Travel Industry Management Dep. KHC,5,三、解决方案的吸引力,1、你的提案是否迎合潜在客户需求？ 2、你的提案是否符合潜在客户条件？ 3、你的提案是否提高潜在客户的需求迫 切性？ 4、你的提案是否能诱发潜在客户采取行 动？ 5、你要向潜在客户证明自己的提案是他 所能做的最佳旅游决策。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,6,初步的旅游产品说明应该：,1、对解决方案做个概要说明。 2、针对洽谈的特定对象，强调某一利益。 3、说明解决方案迎合潜在客户需求及条件，并且叙述解决方
4、案的结果及利益。 4、询问：在我做最后的旅游产品说明时， 是否能得到你完全的配合？,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,7,二、销售对象的种类,一般销售对象开发分为下列几项: 一、内部销售: 1、员工公司中最重要的一块瑰宝 1、公司业绩成长，每个人都有晋升、 加给的机会。 2、要求每位员工提供一个最具开发潜 力的客户名单，列为您优先努力的 目标。 2、高阶主管 1、公司内部最有价值的信息侦测站 2、希望受人重视是人的天性,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management
5、Dep. KHC,8,二、外部销售,1、同业销售 2、中上游供货商 3、广告 4、旅游展 5、社团小区活动 6、问回卷函或旅游杂志回函 7、网际与网络营销 8、亲友 9、异业 10、驻台旅游局 11、自行进入客人(walk in) 12、顶尖销售员 13、应征者,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,9,三、拜访客户的方法,一、拜访的原则： 其一是店头销售有多少客户曾购买 其二是访问销售有多少的访问件数 此外，名片是对方人格的代表，也是其自我意识。若能提升其自我意识，则也将对你的销售业绩有所帮助,销售方法可分,2018
6、/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,10,无论成交与否，就是要采取下列的行动：,1、即使受到拒绝也绝对要说声非常谢谢。 2、访问完毕时也一样需用郑重的态度弯腰、 点头鞠躬以表谢意。 3、关门离开时需再次向对方表示谢意。 4、切记勿背对门，用后手关门。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,11,访问的种类,挨家挨户访问不遗漏任何一户人家 选别访问对象加以过滤选择 预先通知访问用DM、信、电话等等方式取得连系 结队访问由2人、3人的方式前往,2018/
7、10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,12,二、情论重于理论,如何预防客户说NO的谈话方式 1、没有人的名字是客户 2、小礼物作战的效用-以实际形态表现出 感情 1、到远方出差时带乡土礼品赠送客户 2、客户有喜事时赠送礼品,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,13,3、座位的礼节 1、和室中，靠近壁龛处为上座。 2、有把手处为上座，沙发为下座。 3、近入口处的席位是下座。 4、饮茶店的下座亦位于出入口侧。 5、在车上应坐于与车行驶方向相反的 座位。 4
8、、离别之处是结缘之处 销售旅游商品时也同样在销售自己的背影,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,14,三、提高访问效率的方法 1、 周密的访问准备与计划。 2、 提高销售技术。四、访问次数少的原因 1、 实际活动时间少。 2、 无意义的闲逛时间太多。 3、 访问每位客户的时间太长。 4、 健康欠佳。 5、 罹患访问恐惧症。 6、 没有计划。 7、 杂事太多。 8、 懒惰。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,15,五、拟定访问计划应注意事项
9、 1、凡属重要的中心目标事项，应优先编入于 预定计划内。 2、急待处理事项一定要编入于预定日程中。不 乐于处理的事情，要编入于今日的预定工作。 3、所拟计划工作时间，要长久，从清晨到深夜。 4、要考虑零碎时间的用法。 5、拟订随时可以临机应变的行动计划。 6、尽可能预先约定会晤时间。 7、要考虑零碎时间的用法。 8、拟订随时可以临机应变的行动计划。 9、尽可能预先约定会晤时间。 10、要保持充分的空白时间。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,16,六、访问时间的选择,1、访问公司、机关、学校的最好时间是上 午点半到
10、点半，以及下午点半 到点半之间。 2、访问同业旅行业者宜在靠近中午吃饱饭 时间，睡午觉之后或晚间晚饭后任何时 间。 3、访问一般客户的最好时间随人而不同， 最好先加以研究或直接请客户指定。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,17,四、潜在客户之开发,一、潜在客户之四大分类： 1、新的潜在客户 2、旧客户 3、失去的客户 4、现在的客户,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,18,二、潜在客户之资格,1、他有没有钱？ 至少有没有钱的来源？ 2
11、、他能不能自己作主买旅游商？ 3、他需要吗？,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,19,三、潜在客户的分类,订定分类之基准，即： 1、具有潜在客户之资格之程度越完整越 好。 2、第一次接近至交易成立所需之访问次数 越少越好。 3、第一次接近至交易成立所需之时间 越短越好。 可依据上述三项而分类潜在客户为A、B、C、D四个等级。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,20,四、如何寻找潜在客户：,潜在性的顾客区分为两大类：1、准客户：就是巳经表
12、现出购买意愿的人。 2、游离客户：就是虽然现在您抓不到客户 的意愿，但是却想争取的对 象。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,21,1、客户的形态,A、销售利润。 B、销售工作的成就感。 C、对等关系。 D、对卖方的期许。 E、更换旅行社的原因。 F、善意的询价。 G、客户的成长机会。 H、特殊的要求。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,22,2、寻找准客户的两项原则,A、随时随地寻找准客户。 B、妥善运用所有的人脉。人际关系就是重要的
13、人脉： A、亲戚。 B、工作的关系。 C、学校的关系。 D、共同兴趣的朋友。 E、住宅的关系。 F、社团的关系。 G、其它的买卖关系。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,23,3、寻找准客户的技巧,寻找准客户的五个技巧 A、直接访问 B、老客户的介绍 C、各单位代表的协助 D、旅展 E、名册,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,24,五、访问恐惧症 大学毕业的销售员中六个月之内有96%患此症,一、原因： 1、初次访问对于访问对象不太明了
14、2、感觉自己无力信心的缺乏 3、预先想象会遭强大抵抗客户属于难以 对付型 4、精神低潮某一定期间成绩欠佳 5、客户的各种条件远比销售人员为高 6、向旧知以较劣地位进行推销 7、怕太打扰客户 8、其它,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,25,二、对策,1、 时时刻刻不要忽略销售员应有的学习。 2、培养接受挫折的勇气。 3、谋求家庭生活的圆满。 4、销售计划与准备要充足。 5、注意健康之增进。 6、保持良好生活习惯。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep
15、. KHC,26,六、与客户缔结商谈的方法,一、最佳时机： 1、询问变多时 2、改变座位时 3、以金钱为谈论的重点时 4、客户的态度、表情改变时 5、有关售后服务事宜时,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,27,二、缔结商谈的原则 推定承诺法也可称为诱导法,1、绝不张惶失措 2、多言无益 3、勿采神经质、必死而后生的态度 4、不加以议论 5、谈论交易条件时无需怯懦 6、不可久坐 7、不作否定性的发言,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,28,三、运用上司,1、彻底难缠的客户 2、自我意识强烈的客户 3、疑神疑鬼型的客户成功的条件不在于好与坏， 而在于性格-了解、改进自己的 性格那才是重点,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,29,问题与讨论,1、讨论销售规划的必要性？ 2、请脑力激荡法说明销售对象的种类？ 3、如何学习拜访客户的方法？ 4、潜在客户之开发的方法为何？ 5、如何处理访问恐惧症？ 6、如何与客户缔结商谈的方法？,
