銷售目標的達成

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1、2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,1,第4章,销售目标的达成,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,2,学习目标,一、了解销售企划案的必要性为何？ 二、如何举办旅游产品说明会？ 三、如何善用销售工具的运用？ 四、如何掌握市场动态的预警管理？ 五、如何使用销售工作检讨表？,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,3,一、销售企划案的必要性,一、开场白： 1、自我介绍。

2、2、感谢客户拨冗接见。 3、建立客户信赖感。 4、叙述拜往的主要来意。 5、了解客户对你的销售拜访的投入情形。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,4,二、概论1、简要陈述潜在客户的目标和目的。 2、你可以达成的主要目标。三、重述客户要求 四、提案讨论 五、利益化 六、结案 1、将各讨论主题做一摘述。 2、大略说明你的旅游商品销售计划,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,5,二、如何举办旅游产品说明会 旅游产品说明会是你所有辛苦后所得的成果

3、,一、旅游商品说明的四种基本型态： 1、信息导向 2、销售导向 3、成本导向 4、主管导向,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,6,二、举办旅游产品说明会 考虑因素,1、地点：在你们或他们，或是除此之外的第 三定点。 2、周遭环境：房间的大小及摆设。 3、时间：早上、中午或是下午。 4、出场顺序：第一个报告或等其它人报告完 后再作报告。 5、场地布置：事先安排或是轮到报告时才做呢？ 6、熟识度：在场的客户中相识的有多少。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management

4、Dep. KHC,7,三、旅游产品说明会的内容,1、介绍各负责人，如果有其它与你共 同这项任务时。 2、营造气氛让听众接受你。 3、合乎大众喜好，简单易懂。 4、安排讲台的位置与工作伙伴的座位。 5、制造双方彼此沟通的机会。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,8,四、旅游产品说明会的步骤,步骤一：介绍你的工作伙伴 1、登场报告前的那一刻是非常紧张的 在这情况之下，你必须带着诙谐幽默 2、千万要记得，客户很容易受到负责包装 旅游产品，或提供旅游服务等人的才能 所吸引 3、善加利用所有会议的与会者，其实他们 是传递讯息

5、的最佳媒介,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,9,步骤二：简介 重点式的说明步骤三：开场白 1、首先报告必须反映出客户对此旅游产品或 服务的需要，以及需要的理由。 2、其次，你可以描述你们旅行社的运作情形 给大家知道。 3、接着要直接打入客户的心，以他们的需求 为主题开始述说。 4、再来，你必须给他们的问题合理及满意的 答案。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,10,步骤四：因势利导1、进入主题。 2、刻意强调你的旅游产品或服务，这 就

6、是这个提案的重点所在。 3、客户所关心的是这旅游产品对他们 有何用处。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,11,步骤五：结语,1、一个销售员如何从头到尾完成 他的报告是一件了不起的事。 2、日以继夜地筹备这场说明会， 结果自己获得了什么？ 3、交易前必先找出客户为何购买 此旅游产品最根本的原因。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,12,步骤六：如何下台,1、当你的听众开始骚动不安时，请不要怀 疑，是该结束的时候了。 2、满足客户的需求是

7、我们销售的基本方针。 3、当然，你希望能从容不迫的走下演讲台。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,13,最后，记得旅游报告书及封面 的制作；这份摘要旅游销售说明书是洞察你能力的最好的依据，因此：,第一、封面需要让人有想去打开它的冲动。 第二、每一页就好像是广告宣传单一样。 第三、你的旅游产品说明书主要是针对个 别的客户，也就是你所要销售的对 象。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,14,五、管理听众,管理观众有两套技巧可加以运用： 1、

8、接受性。 2、果断性。 3、观众提出问题时，仔细倾听，同时重述 一遍，以问题做确认。 4、回复简短、有力的答案，让对方只有再 提出问题的余地。 5、务必将答案与自己的主要讯息结合在一起。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,15,六、强化视觉说明效果,有效视觉说明应做到 1、从头到尾维系听众兴趣。 2、作为你的指引。 3、应具有创造力。 4、简要扼要。 5、明确化，信息愈特定化，成效便愈佳。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,16,七、辅

9、助器材的运用 三种视觉辅助器材分别是 幻灯片、投影片及因特网的运用,制作有效视觉辅助器材的应则如下： 1、字幕够大。 2、单纯。 3、利用颜色。 4、措辞用字。 5、事前准备。 6、戏剧化与幽默化。 7、掌控你的听众。 8、站的位置。 9、图片。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,17,三、销售工具的运用,销售工具分为下列三大类： 一、为获得面谈机会所需之工具： 使用名片是最普遍的方式 但有几项重点如下： 1、利用色彩。 2、考虑商标之利用。 3、名片之尺寸。 4、考虑名片背面之利用。 5、向客户递及收名片时的态度

10、。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,18,二、加强旅游商品 说明效果之用具,1、让观众看得到的具体媒介 A、旅游景点图片、照片、折页 B、各种观光统计数据、图表 C、幻灯片、录像带 D、录音机 E、广告宣传资料 2、彰显自己能力的有力证明证件,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,19,三、销售员本身在销售活动 上必须随身携带之用具,1、与公司销售方针有关之文件 A、公司所制妥之销售指导书、应 酬话术、标准话术 B、型录、价格表 C、礼物

11、、纪念品,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,20,2、接受订单必备品A、旅游契约书、订货单、及有关文件 B、估价单 C、访问行程预定表、客户卡 D、笔记簿、报告用纸 E、地图、火车时刻表 F、签证与护照申请表格,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,21,四、掌握市场动态的预警管理,收款发生困难，大致上有三大理由： 第一、在旅游商品或服务过程中发生客 户抱怨或客诉事件，使责任之归 属尚未明确。 第二、销售人员不正当之销售行为，引 发客户拒付

12、团费。 第三、客户的支付能力有问题。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,22,一、危险的征兆,1、经营状态的变化 1、主要客户发生事故。 2、主要国外代理旅行社更换。 3、过庞大资产或设备之投资。 4、旅行社员工有不安的情绪与状况。 5、经营者时常不在办公室。 6、明显的削价贱售行为。 7、明显的干部员工离职行为。 8、明显的员工不满情绪。 9、明显的员工服勤懒散态度。 10、员工有筹组小团体的动作。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,

13、23,2、资金运用的变化,1、改变付款方法。 2、要求延票或换票。 3、改变支付工具。 4、要求变更抵押条件或抵押物。 5、要求变更保证人。 6、向银行请求融资。 7、 有利用高利贷之风声。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,24,2、资金运用的变化,8、变更往来银行 9、经营者或业务主管有时避不见面 10、经营者与财务主管往来银行频繁 11、有退票纪录 12、员工薪水迟发 13、脱售不动产 14、明显的夸大宣传动作 15、外人介入经营层,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry M

14、anagement Dep. KHC,25,3、经营者之变化,1、夫妇不和，经常吵架。 2、夫妇分居。 3、有了外遇之风声。 4、有赌博行为。 5、出入号子太频繁。 6、热中政治，追逐名誉地位。 7、无法掌握员工的行踪。 8、经营者变更。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,26,二、信用调查,1、信用调查的重要性 2、信用调查必须注重5C 1、人格 (character) 2、能力 (capacity) 3、资本 (capital) 4、现状 (condition) 5、公司 （company）,2018/10/3

15、1,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,27,三、收款,1、收款工作的重要性 2、收款工作会不顺利的原因 1、销售员对于收款之意义以及其重要性 之认识不够 2、信用调查不充份就轻易选择客户 3、售后服务不周到，促使客户不满意 4、收款技术欠高明,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,28,3、收款之技术,1、研究表情、态度 A、要带着紧张严肃的表情 B、不要无故赔罪 C、态度要诚恳而有礼貌，但是要外柔内刚2、研究如何诉苦 A、对方诉苦时我们也要紧接着诉苦 B、抓住

16、对方的心。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,29,一般分析客户的付款心理，所采取的方法，略有以下几种,第一、诉于习惯性 第二、诉于模仿心 第三、诉于同情心 第四、诉于自负心 第五、诉于公正心 第六、诉于恐怖心 我们要摆出按照旅游契约书所记载， 行使权利这样的强硬态度。,2018/10/31,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,30,4、研究收款的黄金的时间,1、本月内什么时候去收比较好？ 2、本周内什么时候去收比较好？ 3、本日什么时候去收比较好？ 4、最好销售时即彼此约定付款方法， 付款时间。 5、收款定期日之间隔要近一点，以免 累积太大的金额。 6、多走几次，收款就比较顺利。,