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1、终端会议沙龙培训手册,目 录,1、终端会议的目的和形式 2、终端会议具体执行方案（会议三步曲） 3、终端会策划问与答 4、附（案例）,目的,终端会其实是一种教育性、情感性、娱乐性的特殊会议营销模式。 它特有的集有益的课程、趣味的娱乐、真诚的感性氛围为一体的模式。 店家目的 、 培养老客户忠诚度 、 开发新客源、争取竞争对手的顾客 、 推广新产品、新项目 、 带动店内销售额 、 迅速获利 、 扩大周围圈的影响力，提升美容院知名度，,因此在现今各种各样的新颖的营销模式纷纷涌现的情况下，终端会 以它特有的魅力，至今在美容行业的终端销售中依然处于领先位置。,终端顾客受益,提供联谊的活动机会丰富了消费者
2、的知识、信息、视野自身价值获得了提升，得到了尊重,形式,娱乐型：提升知名度，如周年庆、母亲节感恩会、明星会、联谊会、家庭欢乐总动员会 知识型：产品推广会、养生、形象设计、面诊、礼仪、化妆、情感营销、亲子教育、“谈股论金”等 艺术型：插花、红酒会、魅力女人大学堂、闻香是女人等.,决胜终端二十四式,具体实施细节,一、 会前测评,、 加盟店的详细情况加盟店的类别、美容师状况、管理情况、加盟品牌、近期有无其它品牌做过类似的会议，其具体的情况如何？2、目前我品牌在其店内还存在的问题哪些品牌的销量高、哪些品牌售量差、顾客的认可度等等。3、 此次活动期望的达到怎样的目的及愿意提供哪些物料、人力的资源支持。,
3、二、 会前准备,1、 规模及对象的设定确定终端会的规模，首先要确定终端会的主要客户群。是以答谢老顾客为主、还是以发展新顾客为主；是以销售为主、还是宣传店面为主。记住一句话：“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。参考顾客档案,设定好目标顾客后，就可估计大概人数。,2、 举办日期及会场选择标准最佳时机： A. 重大节日：每年的几个重大节日，都是美容院举办终端会、促销活动的大好时机。比如：元旦、三八节、五一、母亲节、中秋、圣诞节等。 B. 年度高峰时期：一般美容院都有淡、旺季，可以针对淡季、旺季分别做会，做到淡季不淡、旺季更旺。 C. 特定节日：像新店开张、新装修、店庆、院庆等这些属于美容院本
4、身的特殊节日，也是做会的佳期。 D. 店内人员气氛不佳时：当店内人员出现矛盾，人心不稳时，可以通过作会，形成互助合作的气氛，某种程度还可减少人员的流失。注：终端会最好选择在周末举行，因为顾客比较有空。,会场选择： 会场的大小可根据终端会的规模来定，除了会场容量的大小是随机的，还有一些必须的设备，需要准备以下： A、 最好选择在当地有知名度的酒店或宾馆，会场中间不许有立柱，能容纳预计到会人数,不宜过大、不宜过小，且要有窗帘 B、 会场灯光要求明亮，舞台的灯更要明亮时尚 C、会场音响要求清晰，无杂音，不刺耳，并备无线麦克风 D、根据讲师要求备白板，白板笔（红，黄，蓝，黑四支全新）板擦、幻灯片和幻灯
5、布 E、鲜花两束，主讲人和加盟店的代表，另备一些鲜花瓣（必要时）F、会场分区域的签到本，饮用水等,3、 销售目标的设定及销量预算计算投入产出比，预算销售额（1）向院长要名单 、美容师工龄、顾客对产品的了解程度、美容师平常的销售业绩2、根据优惠方案、顾客适合消费的项目及消费能力（2）院长必须在场让全体美容师设立销售目标,4、 如何激励美容师明确开会的目的，找到其动力源，用各种方法告诉其个人价值及经 济的重要性方法：、抓住优惠方案：让她自己比较比以前优惠了多少，预讲自己客人有多少能消费多少，能消费多少，算出目标、确定到会人数：计算通过此次能够增加多少客人，客人能带来多少利益，老顾客能够有多少潜力。
6、、告诉美容师奖励制度（与院长相商）,5、筹备物资 （1）赠品：最常见的为小礼品、产品试用装、优惠券、代金券，及其它一些能促进顾客参加终端会的物品。比如：凡是到场的顾客均可凭入场券领取赠品一份。(2）奖品：做终端会一定要有一个主打品牌产品或主打疗程，在设计奖品时，最好使用这些作为奖品，可起到推广和宣传的作用。( 3）宣销品：可向厂家申请一些品牌形象宣传品，用于活动期间来布置美容院、会场；比如蒙妮坦公司可提供的店销品有：气球、海报、产品单张、小胶袋、化妆镜、化妆包、礼品伞；都可根据美容院进货额的多少，申请相应的数量。,（4）广告宣传：做终端会的筹备工作，要拟订一个广告宣传计划，把老师，活动内容都包
7、装宣传出去，同时力求用有限的预算，达到最佳效果。 广告可分为：流动广告、固定广告两种。 A、流动广告中以派发宣传单居多，特别是对于经费不多的美容院，这是一个非常重要的媒体，无论邮寄、街头发放、传真等都是直接针对目标对象的。宣传单：根据美容院的档次和目标顾客群来制作宣传单，如在经济生活比较落后的地方，图片、文字就以简单为佳；生活品质高的地方，图面设计应精美、特殊、吸引。 B、固定广告多以户外广告居多，比如大的横幅、优惠活动的POP，活动海报等，此类广告的位置需站在消费者立场来考虑，应选择路人不经意即可看到的地方，效果较佳（若美容院地点不偏僻，则可直接设广告于店外）。此外，在广告中，应突出品牌形象
8、，字不要太多（以不超过15个字为宜）主题鲜明，因为路人都匆匆而行，字太多会记不住。 此外还有报纸广告、汽车广告、电视广告，由于其费用较高，可根据美容院实际情况选择采纳。,6、优惠政策制定举办终端会的目的，是为了吸引新老顾客在此后的几天促销时间内到店消费，所以优惠方案的恰当与否直接影响销售目标的达成，所以是至为关键的一环。要制定好的双赢的优惠方案必须考虑以下几点：1) 顾客类型 2) 消费习惯 3) 利润计算 4) 主打项目与主打产品 5) 竞争对手方案,7、课程主题的确定 课程主题的设计要结合市场调查的情况、会议主题及讲师特色课程综合制定。在了解终端消费者的需求情况下，根据主题结合讲师特长来共
9、同制定主题课程，不可单方面确定，要相互沟通，达成共识，且会议主题确定后，不可擅自更改，若有任何课程方面的变动要及时与受邀讲师联系、沟通。 市场上教授的比较多的课程可分为：情感类（魅力女人、婚姻家庭、亲子教育），知识类（护肤常识、化妆品成分分析、各种类型的皮肤保养、营养学、心理健康），时尚类（化妆、色彩、服饰搭配、），另类课程（风水、玄学、手诊）等等。,8、设计与节目的编排为保证晚会的顺利进行，及晚会的完整性，一个详细合理的会议流程是必不可少的；在制定流程时，要保证的内容有以下几个环节：主持人开场白老板致辞节目表演抽奖、颁奖讲师授课,重点提示：1、主持人控场无比重要，节奏要严谨，严格控制时间；2
10、、音乐的选配合理：尤其每个人上台的音乐，特殊时段的音乐如抽奖等3、人员的分工明确：如：灯光控制、音乐控制、奖品送到台上 、院长致辞必须有真情实感。至于节目的编排，可参考主题，排演一些具有娱乐性、展现美容师才能与风采的节目，比如舞蹈、歌曲、小品都是不错的项目。节目的表演者除了美容师以外，还可向顾客征集，可以达到同愉同乐的效果。要注意的是：在整个晚会的节目安排上，节目不可过多，否则容易丢失主次，且人员安排比较困难,9、前期培训1) 安排好宣传单发放的时间表、人员及地点，做出计划表，尽量在人流量大的时间和店周边地段派发，或选择有发展潜力的企事业单位、附近小区派发。 2) 告知怎样宣传主讲老师（依照顾
11、客喜好而宣传没有固定模式） 3) 培训优惠方案：美容师对促销日期、主题、内容必须熟记，并予以考核。 4) 培训产品：美容师对促销的产品特性、价钱、成分必须充分了解。,5) 设计店内销售话术：统一宣传与介绍用语，保证在回答顾客就美容院服务之价格项目、产品等问题时，说辞一致，以免各说一套，令顾客产生误解。同时预计顾客可能提出的问题，比如：客人对促销内容不清楚时，会问哪些问题？对产品不了解时，会提出哪些问题？对服务价值不清楚时，有哪些问题？根据这些问题，统一答案，教导店内人员统一实施。 6) 在晚会前一天要分配好各个美容师在晚会上的工作职能，保证每个责任人明确知道自己该干什幺。比如：签到、发放纪念品
12、、抽奖箱的负责人、礼品的送发等。,7) 一场晚会成不成功，取决于很多因素，但邀约则是关键的第一步。至少提前七天有目地的向顾客发出正式的邀请。这样顾客就有足够的时间来安排时间参加晚会。可采用寄信、打电话和当面通知的方法，但要注意以下要点： A、邀约顾客 步骤一：打招呼介绍自己（当面邀约时可省略）。 步骤二：说明目的，推荐好处和利益（技巧：从说明目的到推荐好处始终保持神秘感 B、当对方作出承诺后，在会议举办的前一天进行电话确认和跟进。,10、邀约期间怎样卖产品 提前宣传方案 A、设计紧迫感 B、预约登记，交定金,11、会前两小时再检查 1、签到；一楼有人员迎接并放置水牌，签到人员在会场门口签到，将
13、抽奖号放入抽奖箱并发优惠方案 2、领座：院长或熟悉客人的人员，类顾客情绪比较好的可在前面就座，朋友之间克制消费的须分开坐。 3、收银；有关人员，掌握开票方法。 4、看管产品，对产品销售薄弱的但比较熟悉产品的员工，主要负责产品的摆放，出货，防止货品丢失。5、音响、灯光控制，主持人、配合主讲老师试用产品或发放礼品人员落实到位。,三、 会中准备及配合 a) 现场气氛的营建（会场布置横幅、音乐、灯光、主持人、活动环节） b) 如何使顾客对美容院产生认同感（美容师的才艺表演、美容师良好的形象、老顾客的分享） c) 现场如何卖产品、卖卡（设计环节） d) 维持会场秩序，配合讲师做示范 e) 导师以专家身份
14、座诊，配合美容师进行销售,三、会后跟进,a) 电话跟进（根据签到表，电话跟进有潜力的顾客，此项对发展新顾客尤其重要） b) 引客进店（优惠、专家、前十名到店者有奖、会场中派发的体验卡、） c) 提高顾客开卡、消费金额（根据优惠方案，提升目标顾客的消费档次。比如，将A元素的顾客，发展成E元素的顾客；E元素的顾客发展成GENUS的顾客；只做面部护理的顾客发展她兼做身体护理）,总之,终端会的形式非常的好,但是要把会议做的很成功则是要各个与会人员都要尽全力了,时刻秉承会议的形式及会议的每个环节,落实到细出,才能真正体现终端会在终端网络的无尽魅力.,祝大家成功,祝你成功,3、广告与促销利用适当的广告方式传达促销信息，但对促销广告的时机应选择在： 需要创造大量的知名度，只依靠渠道的力量无法达成时。 要在有限的时间内获得广泛的回应。 具有独特性的活动，特别是要让消费者知道如何及何时参与。,谢谢,
