gmac销售顾问培训资料

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1、销售顾问培训材料2011-3,2007年1月5日 青岛,目 录,1.为何要推荐客户做分期？为何推荐客户做GMAC？ 2.GMAC简介、贷款方式、所需资料、流程 3.案例分析,2007年1月5日 青岛,你有十万的存款的时候，你先做什么？ 甲：我先买房，因为房子能够升值。 乙：我先买车，因为汽车能够给我创造财富，使我享受生活。 丙：我用这笔资金作贷款首付，这样又有了房子，又有了汽车。,2007年1月5日 青岛,为何推荐分期？,GMAC销售顾问: 有利于提高销量，是销售工具； 门槛低，贷款手续简单，批复快，专业化服务 灵活的贷款方式（智慧、50-50、冻结1、无息等） 金融专家，拉近与客户之间的距离

2、； 提高个人收入GMAC客户: 理财计划,现金为王，节省现金支出，管好现金流； 国际信用记录（第二身份证）； 一站式服务，省时省力；,2007年1月5日 青岛,GMAC简介,上汽通用汽车金融有限责任公司（GMAC SAIC）是由美国通用汽车金融服务有限公司(GMAC)、上海汽车集团财务有限公司（SAICFC）、上海通用汽车有限公司(SHANGHAI GM) 三方股东合资成立的中国首家专业汽车金融有限公司,注册资本15亿元人民币。（最大、最早、最专业）通用汽车金融服务公司（GMAC）成立于1919年，业务范围遍及全球40多个国家，是全球最大最成功的专业汽车金融公司之一。 GMACSAIC：成立于

3、2004年，至08年12月，GMAC与170个城市，800多家经销商开展业务合作，资产达140亿。,2007年1月5日 青岛,GMAC SAIC 贷款购车流程,客户订车 -* 确定购车方式、并了解GMAC申请流程 -* 顾客填写贷款申请表 -* 经销商将申请单至GMAC SAIC -* GMAC电话核实及发出家访通知 -* 家访员家访后将家访报告Mail至GMAC SAIC -* GMACSAIC审核批准后通知经销商 -* 由经销商通知顾客交首付、贷款年限内的保险等一系列费用及申贷资料并选定车辆 -* 经销商将申贷资料寄回GMAC -* GMACSAIC审核无误后放款给经销商 -* 经销商为顾

4、客办理一条龙服务后提车 -* 售后服务,2007年1月5日 青岛,贷款方式,一、贷款方式 1.GMAC-SAIC标准贷款:最低首付款比例20%,最长60个月贷款期限,提供等额本金,等额本息还款方式的汽车金融产品.（13-36个月利息为12.49%，37-60个月利息为12.92%）等额（等额本息）:每月还款金额相同，客户容易记住还款额,推荐此类还款方式.等本(等额本金):每月还款的本金相同,总还款额递减 2.智慧贷款： 最低首付25%，贷款期限2年或3年，尾款20%、25%。 优势： 首付25%起，月供低。 尾款灵活，可一次性偿还，亦可再作一年延续性贷款。 智慧贷款聪明购车选择，二手车置换充抵

5、新车首付款，轻松更换新车辆。,2007年1月5日 青岛,贷款条件：,自然人申请的条件： 1、非现役军人 2、无犯罪记录 3、拥有固定居所和一份全职工作； 5、年龄在18周岁（贷款申请时）至65周岁（贷款到期）之间。 6、具有正常行为能力的，身体健康并适宜驾驶车辆。 7、没有银行逾期和信用卡透支纪录；,2007年1月5日 青岛,条件,自然人贷款条件： 1、自然人最长贷款期限为60个月，最短贷款期限不少于13个月。 2、最低贷款金额不得低于23000万， 3、自然人最高贷款比例为发票金额的80%； 4、贷款车辆必须在当地车辆管理部分办理抵押手续。,2007年1月5日 青岛,所需资料：,自然人贷款所

6、需提供的资料: 1、夫妻双方身份证（新身份证领取凭证、临时身份证） 2、夫妻双方户口本或户藉证明 3、夫妻双方任何一方的结婚证（合户村委开证明；未合户民政局开证明） 4、夫妻双方任何一方的驾驶证或学车凭证.（学车收据、学车发票、驾校开证明） 5、以借款人名义开具的工商银行卡（以9558或6222开头） 6、收入证明盖章或银行流水 7、房产证或产权证明、购房合同等 8、家访后需要补充的材料。 注：以上材料必须带原件来。,2007年1月5日 青岛,特殊规定：,GMAC贷款中一些特殊规定 1、GMAC原则上不限户藉，但外地户口申请时须在本地有房产，如无 房产，如提供本地有房产的人作为贷款担保。 2、

7、GMAC原则上无须担保，但有以下三种情况须提供担保： （1）30岁以下未婚，单身的客户，需提供其父母或其他直系亲属作为贷款担保。 （2）客户名下无房产，房产在其父母名下，需提供其父母任意一方作为担保，一般需提供担保的身份证，户口本，房产证。 （3）外地无房者需提供本地有房者作为贷款担保。,2007年1月5日 青岛,注意的问题,GMAC贷款材料一些应注意的问题 一、身份证注意的问题1.不清楚或过期解决办法：办理临时身份证申请，现役军人无身份证，可用其配 偶名义申请,身份证的有效期有45天以上.2.身份证号或姓名与户口本身份证号不一致解决办法：如是第二代身份证以身份证为准或让户口所在地开具户籍证明

8、,2007年1月5日 青岛,注意的问题,二、户口本注意的问题核对姓名，身份证号是否与身份证一致借款人、配偶、担保人户口本首页、户主页、 索引页、关联人页。集体户口（可不用提供户口本首页，需开具户籍证明）,2007年1月5日 青岛,三、驾驶证注意的问题1.不清楚或刚过期解决办法：重新到车管所办理新的驾照，对于购买较高价格的车辆，可指 定驾驶员（需提供驾驶员身份证及驾照）2.申请人暂无驾驶证情况解决办法：如果配偶有可以替代。如有司机，在申请时提供专职司机身份证、驾驶证、正在学车的客户，提供驾校学车证明或发票、收据,2007年1月5日 青岛,四、房产证注意的事项 清晰、显示所有权关系（发证机关盖章、

9、房屋所权归属、户型图） 暂无房产证的，可提供以下材料予以代替： 购房合同、土地使用证 购房发票/收据 村委会开具房产证明。（需明确写明地址，面积，门牌号、产权所有人）其他可以替代的文件证明,2007年1月5日 青岛,五、收入证明注意事项 .填写金额必须大于等于申请表金额 . 签署日期须在申请日期之后 . 必须为公章或人事章或财务章（必须和申请时一致） . 有经办人签字、日期 . 收入证明需填写完整 . 身份证号码不得遗漏或填写错误收入证明不得涂改。,2007年1月5日 青岛,GMAC操作中应注意的问题 1、销售顾问请不要随便承诺贷款批复时间及客户提车时间，要让客户知道我们在帮助其贷款而不是我们

10、在做贷款。 2、贷款批复后，客户前来我司签订贷款合同时，请务必将所需贷款资料和客户核对一次，保证客户所带资料齐全，不影响合同邮寄时间，请提醒客户所需资料必须为原件。 3、签订贷款合同时，请务必通知借款人夫妻双方；（如有担保人）担保人同时到场签订贷款合同。,2007年1月5日 青岛,关于贷后资料的要求 客户提车当日要求必须挂牌，销售顾问请搜集如下贷后资料。 1、车辆购车发票。 2、车辆保单原件。 3、车辆保险发票（商业险及交强险）。 4、车辆登记证书原件。 5、抵押费。,2007年1月5日 青岛,关于车辆保险要求 一、GMAC强制保险如下： 1、交强险 2、车损（含不计免赔） 3、三者（含不计免

11、赔）,且投保金额不能低于贷款额. 4、盗抢 5、人员 二、保险需要我司指定保险公司购买。 三、保单需明确第一受益人为上汽通用汽车金融有限责任公司 四、保单赔付金额超过5000元时，需征得第一受益人同意方可支付。,2007年1月5日 青岛,客户提前还款要求:,1.如有客户在贷款期间主动向GMAC- SAIC要求提前还款，则将对该客户未还清贷款余额计收8%的违约金，不足2000元按照2000元收取。 2.客户需要提前10个工作日向贷款人提交书面申请。经贷款人同意，借款人方可提前还款和/或变更还款计划。该申请一经提交既不可撤销。 3.提前还款流程 (1)了解客户贷款合同号并将客户引领至信贷部,由信贷

12、部联系GMAC客户服务部,传真客户提前还款申请书至我司. (2)客户签字确认提前还款,由信贷部将申请书传真至上海,并寄回公司. (3)客户按约定时间结清贷款. (4)解除抵押,协助客户办理退保证金手续.,2007年1月5日 青岛,什么是5C原则 5C原则是针对零售业务申请人全方位的客观具体情况，GMAC-SAIC从5个方面的标准，来评估申请是否符合自己的价值观，以此对零售申请做出信贷决定的信贷标准。“5C”原则的内容 Capacity-申请人的能力、实力 Capital-申请人的资金 Credit-申请人的信用记录 Character-申请人的性格 Collateral-贷款回收或是催收的可靠

13、性,2007年1月5日 青岛,1.申请人的能力,实力 (1)目的:了解申请人的能力和申请贷款金额及车型间是否匹配. (2)主要评估方面: 个人及家庭收入状况,个人或者主要家庭财产(例如房产,汽车,存款,证券投资额等),工作单位规模和职务或者职称,受教育程度等. 2.申请人的资金 (1)目的:判断客户按时偿还能力 (2)主要评估方面:申请人的首付款,申请人实际收入,申请人需支付的月供款和其它贷款(例如房贷,经营性贷款),必要的生活支出和车辆使用支出.,2007年1月5日 青岛,3.申请人的信用记录 (1)目的:考察申请人的信用记录和诚信度(2)主要评估方面:申请人的贷款还款记录(过去的和现在的)

14、,信用卡授信额度,使用记录和还款记录,其他银行或金融机构对申请人的信用等级评定或者授信等.4.申请人的性格(1)目的:考察申请人的稳定性和易于交流沟通(2)主要评估方面:申请人工作居住的稳定性和延续性,户口所在地,年龄,申请人的婚姻和家庭的稳定(例如是否已婚,是否有孩子),电话交谈或家访过程中是否易于沟通,是否有不良嗜好.,2007年1月5日 青岛,5.贷款回收或催收的可靠性 (1)目的:确保贷款可以按合同要求收回或者发生催收时确保贷款资产的安全完整,最大限度地控制风险. (2)主要评估方面 申请人及担保人居住地点可查找和稳定性,申请人的个性是否对催收有不利影响.,2007年1月5日 青岛,什

15、么是征信银行之间通过第三方机构共享信用信息的活动就是征信。 征信系统的建立银行、金融机构、国家认可的其他单位或者部门将各自掌握的个人的信用信息交给一个专门的机构汇总，由该专门机构建立一个个人信用报告，提供给贷款方使用。目前主要有中国人民银行征信中心、深圳鹏元征信中心等。一次信用瑕疵不会跟人一生。目前国内的负面记录是7年，破产记录是10年,2007年1月5日 青岛,征信内容: 1.个人基本信息,如姓名,身份证号码,家庭住址,工作单位 2.个人的银行贷款信息,如贷款银行,贷款日期,种类和金额,贷款余额及每月还款情况. 3.个人的信用卡信息卡信息,如信用卡的发卡行,拥有数量和透支额度,使用频率及还款

16、记录. 4.个人银行结算帐户信息.如开户银行,开户日期,开户数量等. 5.个人信用报告查询情况,2007年1月5日 青岛,注意事项,流程一 :递交申请一定要反映客户真实的信息。例如工作单位，婚姻状况，购车目的，实际使用人等,严禁违规代购.同时收取客户手续费 流程二: 一定要收取首付款首付款是风险控制主要手段之一,同时又是经销商保持客户购买冲动,提高客户违约成本的重要步骤风险点:,2007年1月5日 青岛,流程三：贷后资料确保保险时效性和险种符合要求,保险条款特别约定正确无误，抵押及时完成和抵押权人名称正确无误。（贷后资料不全或无挂牌者坚决不放车）,2007年1月5日 青岛,利息高 680 您看

17、，以贷款10万三年为例，每年利息才17000，您如果把这10万去首付买套房，一年房子增值少则3、5万，多则上十万，就算把这些钱拿去投资股票,买基金,投资收益率也比利息要高出好几倍的,像您这么有生意头脑，肯定会算这笔帐比银行利率高 我们与当地银行也有合作，可是通常我们不推荐，因为当地银行贷款要通过担保公司转移风险，担保公司会收取较高的手续费，所收费用与利息的总和与GMACSAIC贷款通常相差不大，甚至更高；而且在保证金这项费用只要您能配合经销商，我们肯定能退还，但担保公司收取的保证金我们不能完全保证能退还；而且您贷款中所需的个人资料我们能保证用于您的汽车贷款，但担保公司有出现过将客户资料做其他用途，甚至作为他人的贷款所用，这将会给您的利益带来极大的损失 手续复杂 有人找您借钱，您也要看下他的信誉度和还款能力怎样吧？现在何况是给陌生人贷款，肯定需要对您的情况做适当的了解，向这样完善的机构贷款对您对贷款方都是有保证的，您贷的也放心些。,