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1、营销人员的日常管理及产品推广,主讲：杨朝华,面对的现实1、无法逃脱的挑战竞争对手的进步，客户越来越成熟2、更复杂，大量的工作要求，推广产品更难3、范围更广的专业技能要求，服务更具体,4、不学习、不创新，难以生存5、产品的多、乱、杂，管理的不规范6、消费者更高的要求,营销人员的日常管理,一、营销人员的选择（一）基本素质1、工作努力 2、具有业务分析能力 3、善于解决问题能力 4、乐于合作,5、不弄虚作假 6、承受压力 7、有领导能力（组织、协调、演讲） 8、一定的文化程度（学习力）,（二）性格要求1、自信 2、仪容端庄 3、正直可靠 4、主动热情 5、处世圆滑 6、敢作敢为 7、有开拓精神,（三
2、）经验1、同多种经销商打交道的丰富经历 2、了解当地的情况,二、营销人员的管理（一）制定本市场的销售目标1、市场现状分析 2、竞争对手资料的收集分析 3、历史销售业绩回顾,4、根据需求及相关指标，确定年（季、月）销售目标 5、确定产品结构及销售渠道 6、确定促销计划 7、确定宣传计划,（二）工作计划要求销售人将一定时期内（每周或每月）的工作安排，以“工作计划表”的形式书写出来并提交，同时体现以下内容：1、时间节点 （时间要具体） 2、要完成的项目有几项，重点项目是什么 3、重点项目完成结果的标准 4、完成重点项目的措施及方法,（三）客户的访问及服务1、根据实际情况，制定客户访问及服务的 相关规
3、定； 2、对客户进行分级，并制定分级标准； 3、对客户分级管理及服务； 4、不同级别的客户享受不同的优惠及服务 标准；,（四）业务报告营销人员每月（或每周）撰写业务报告，汇报本月（本周）内的计划完成情况1、上月（周）的结果有几项（注意是结果）2、没有完成的有几项3、没有完成的原因是什么4、新的措施、新的承诺是什么5、重点项目的结果完成情况,（五）应收帐款坚持现款，特殊情况的赊销经领导批准，并对所赊产品的款项负责，同时制定还款计划。,（六）客户信息管理 1、客户档案资料2、每月销售动态信息3、产品结构4、出货量、进货量、库存量5、竞争产品每月的销售情况,6、消费者消费特征信息a、老百姓购买特点（
4、习惯） b、购买人群 c、购买标准（投资水平） d、媒体接触情况 e、广告诉求点,（七）客户服务1、协助客户建网络、开发新客户 2、定期拜访客户，征求客户意见、建议 3、定期技术指导 4、处理库存，调货，参与理货及促销 5、应急攻关及处理有关问题 6、帮助客户制定销售方案 7、帮助客户组织各种会议 8、协助客户进行宣传,三 、营销人员士气低落的原因1、控制过严 2、工作标准不合理 3、管理水平低 4、薪酬制度不合理 5、缺乏沟通 6、没有工作地位 7、非公平对待 8、缺乏对管理工作的信任,9、缺乏工作认可 10、工作评价不到位 11、无安全感 12、提升政策模糊 13、自尊心受到伤害 14、缺
5、少潜在需求的获得（培训等） 15、外部的诱惑 16、目标可望不可及,四、营销人员管理法则晓之以理动之以情诱之以利趋之以势,产 品 的 推 广,一、产品推广的措施及方法（一）、农民个性与需求心理分析1、品性朴实 害怕上当 2、最少花钱 最多实惠 3、品质可靠 效果显著 4、眼见为实 信赖口碑 5、从众心理 群体意识 6、技术服务 长期合作,（二）、产品除了价格和性能之外，更应满足客户需要的价值1、任何产品的销售，量大是基础，由于竞争的加剧，任何的垄断都会被打破，微利经营的时代已经开始,2、产品性能与收益（带来的好处、效益等）比较性 能 收 益特点、规格、功能等 实际利益、好处等客观存在的 主观感
6、觉的无感情的、冷冰冰的 温暖的、打动人心的我所送出的 你能得到的站在自己的立场上 站在客户的立场上,3、客户需要价值的体现A、购买刺激：费用、促销、价格 B、便利条件：位置、配送、省时、省工、方便 C、个人关心：经常接触、询问、关系处理 D、资料与信息：是否容易得到样本，信息咨询， 定期业务培训 E、服务质量：及时、准确、热情、周到、细节等 F、保护：市场保护、产品安全、质量放心,G、感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认等 H、产品选择：系列产品、易得到相关产品，特殊定制产品 I、灵活性：易解决问题，反馈信息处理快，服务灵活 J、顾客支持：培训、定期访问、联合广告 K、合同条款：合同目标、付款计
7、划、销售量、信守承诺 L、技术优势：专家团队、技术服务与支持 M、财务影响：诚实守信、现金安全、资金支持等,（三）、顾客最容易提到的抗拒-太贵了（价格高）,1、难道价格是你唯一的问题吗？ 2、太贵了是口头谗 3、了解价格是衡量产品的一个好标准 4、谈到钱是你我都很关注的重点，这重要的部分留到后面再讲，我们先了解一下产品 5、以高衬低法（报价原则是从高往低报） 6、大数怕算法 7、通过塑造产品的来源，来塑造价值 8、以价贵为荣（奔驰原理） 9、高贵、富贵、好贵、好才贵，你听说过贱贵吗？,10、我们价贵，但是多少人在用 11、你有过不花钱买东西吗 12、你是买便宜还是买合理 13、太贵？你觉得什么
8、价合适？ 14、你说价格比较重要，还是效果比较重要 15、生产工序、配方来源来之不易 16、你只在乎价格高低吗 17、价格与成本 18、我完全了解你的感觉，我们老客户第一次看到我们的价格也是这种感觉，后来发现很划算。,（四）产品推广中的宣传方式-广告1、广告广告是产品推广的重要方式，是产品短期内占领市场的重要手段。A、广告是开拓市场的利器B、广告是双刃剑C、广告是空中优势D、广告是赌博,2、广告在产品生命周期中的运用A、导入期广告的目标：是教育色彩的介绍，扩大知名度宣传主题：新颖、稀少、功能、潮流广告投放：大量投入广告，扩大知名度，新品介绍，广泛宣传产品存在,B、成长前期广告的目标：强调品牌及
9、特性宣传主题：合理、效用、必需、流行广告投放：计划性投放广告费，提高知名度，推 广产品特性，售后服务,C、成长后期广告的目标：策划差异化、扩大营销网宣传主题：保证、效用、实用广告投放：集中投入广告费，确立品牌形象，提 升理解度，直接促销。,D、成熟期广告目标：特别策划活动，实施促销宣传主题：差别、利益、大众广告投放：节省广告费、保持产品形象、竞争性广告,3、农化广告发布中常存在的问题A、调研不正确，打了不该打的仗 B、广告与销售不同步 C、买了不到站的车票 D、打打停停，停停打打 E、媒体选择不当 F、广告安排不当 G、广告依赖症 H、不做监控与动态管理 I、广告费用预算不够，底气不足 J、广
10、告力度不够，被别人淹死,（五）产品推广中的其它宣传方式 1、路边、主要路口条幅悬挂；树、电线杆上 的宣传标语；农村村务公开栏内的技术宣传2、经销商门前的宣传3、送科技下乡、文艺演出宣传4、电影下乡宣传5、集会宣传页发放宣传6、学校宣传（发放一封信）,7、村级广播宣传 8、赠品宣传（年画、日历、试验品） 9、手机短信宣传 10、配合政府部门的宣传（公益性宣传） 11、技术推广会宣传（开农民会） 12、试验、示范、观摩会宣传,（六）、产品推广中的促销方式促销是增加产品销量的一种手段，常见促销方式 ：1、礼品促销2、增智促销（技术培训）3、会员制促销4、抽奖促销,5、积分促销 6、会议折让促销 7、
11、与产品关联的辅助促销 8、定货促销 9、额外服务促销（帮助打药、施肥） 10、竞技活动促销 11、集点换物促销 12、免费试用促销 13、有奖竞赛促销 14、人员卖场推广,（七）、促销观念的认识及创新1、促销观念的再认识A、促销是投资B、最有效的促销是把终端营业员变成我们的推销员C、促销要给消费者“实际”和“心理”双重利益从心理上感受到好产品、好品牌、好服务，值得信赖，永久的纪念，不忘记。从实际的利益上，认为占便宜，感觉买得“值”,E、终端促销，主要是因为人气吸引了消费者， 而增加了消费者的欲望，而不是因为产品便宜（低价格） F、促销要重视“价值”而不是重视“价格” G、促销是为了激活终端,2、促销的创新形式1、高效赊销低效赊销：只形成压货，不增加销量年初赊销，年底收帐高效赊销：淡季少赊销，旺季突击赊销协助终端销售，迅速回款,2、协助销售：旺季派遣突击队；3、连锁销售：经销商建立自己的连锁网点，建到村级；4、承包服务：所有农资及技术的服务，按亩收费；5、县级销售直接到农民：建立自己的专业村；,八、五好建议1、找一个好伙伴：合作共赢，抱团打天下2、选一个好品牌：好品牌会说话，好品牌是最好的广告3、建一个好网络：好网络让产品无处不在，让顾客买得到4、有一个好管理：好管理开源节流，营销效率最大化5、带一个好团队：好团队让营销无限发展，所向无敌,祝：新年愉快！合家欢乐！谢谢！,
