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1、渠道拓展行销与坐销的联动,如何联动？,4,1,2,3,5,行销与坐销的区别,让行销为我们服务,重新认识对方,走进行销,客户关系维护方法,行销与坐销的区别,Part 1,渠道拓展行销与坐销的联动,行销与坐销的联动行销与坐销的区别,行销带的客户水份太重了，大部份是无效客户,行销带的客户水份太重了，占我A位我不想接,行销带的客户水分太重了，接了影响我的转化率,行销带的客户水分太重了，不专业、对客户乱宣传,行销是费人费力的事情、还会把项目做的较低端,行销与坐销的联动行销与坐销的区别,1、坐销外表靓丽、工作环境舒适,2、坐销收入高、工作又轻松等等,行销眼中的坐销,行销眼中的自已,1、工作服好丑、工作环境
2、差,2、就是一个发单子的,3、工作累收入低等等,区别对比,行销与坐销的联动行销与坐销的区别,你眼中的行销与坐销的区别,重新认识对方,Part 2,渠道拓展行销与坐销的联动,行销与坐销的联动重新认识对方,曾经只要企业制造出一个优质的产品出来自然销售就能卖好,在同质化商品越来越多今天，我们面临的主要问题不 再是商品短缺，而在于客户的短缺.,曾经只要一个好的销售人员就能把项目卖好,曾经只要一个好的策划就能把项目卖好,坐销现状,行销与坐销的联动重新认识对方,曾经的行销工作是把DM单或宣传资料发出去就好,今天，行销管理是一门选择目标市场，并且透过创造、沟 通、传送优越的顾客价值，以获取、维系、增加顾客的
3、学科。,曾经只要一个勤快的行销就能把工作做好,曾经只要一个能吃苦就能做行销工作,行销现状,行销与坐销的联动小结,2、行销人员的工作是找出机会（客户），对客户群体拟定行销计划，规划行销的沟通，让坐销更容易销售、有更多的客户进行销售。,1、全国知名开发商现在都在开展行销工作，而且数量一直在增加。（比如万科、置信、佳兆业等。）,3、坐销的销售压力越来越大，与行销相结合走出去是必然的趋势，也是势在必行的道路。,走进行销,Part 3,渠道拓展行销与坐销的联动,Part 3,渠道拓展行销与坐销的联动,房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到 全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其 中，“行销”无
4、疑是最受热捧的话题。市场巨变，行销 势在必行，但行销不等于发单子，传统的行销方式 如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代 将会一去不复返，行销出路在何方？当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源 有效达成自身的行销目标。,行销背景,行销与坐销的联动走进行销,1、行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行销企划（决策）与销售执行，即想与做的结合。,2、行销是让产品好卖的一系列营销策略，包括产品还没做出来的前期市场调查、品牌宣传等。,3、行销不再是把DM单发好、发多或者把客户带到售楼中心就完事了的工作。,什么是行销,行销与坐销的联动走进行销,快速的建立客户的认知度，让产品好卖。
5、,快速的信息传递及准确性,针对客户群体更灵活、机动,行销可以协助销售的所有工作。,行销特点,行销与坐销的联动走进行销,4. 巡展,5. 联动,1. 扫街、扫楼、派单小区张贴POP广告,2. 大客户拓展,3. 圈层活动宣传、利用平台身边的QQ群或微博转发项目信息,所有售楼部外的线下宣传 销售工作都可以统称为行销,行销的工作方式,在项目影响区域范围内设立展销点,有效利用邮局数据库中的目标客户群体,利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传,设于目标区域核心位置，扩大项目影响力,快速有效的DM直邮项目信息,借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透,行销与坐销的联动让行销为我们服务,行销
6、的渠道_ 渠道延展一,2、借助现场接收到的团购信息，电话约访或上门拜访资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合,1、运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见陌生拜访，拓宽行销渠道,3、通过网络，发布项目信息成本低，辐射面较广,5、在人流量集中点发放小礼品 成本低，辐射面广,4、借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展 因项目有选择性的利用,6、拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推荐会 以点对面，逐渐将项目影响力深入,行销与坐销的联动让行销为我们服务,行销的渠道_ 渠道延展二,行销与坐销的联动走进行销,1、改变我们的思维方式、换个态度对待行销工作,2、参与行销
7、，让行销更好的为我们服务,3、为行销工作提供更多的帮助、信息等,小结,让行销为我们服务,Part 4,渠道拓展行销与坐销的联动,行销与坐销的联动让行销为我们服务,1、置业顾问对行销人员进行项目情况进行讲解、培训。,2、置业顾问对行销人员对外宣传说辞加以引导、拟写。,3、置业顾问提供团购客户、单位、客户的拜访名单。,4、置业顾问提供行销地点。,5、行销人员本人也是意向客户群体,坐销与行销关联点,基础行销,活动行销,关系行销,行销的方法、形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向,行销与坐销的联动让行销为我们服务,、基础行销,行销与坐销的联动让行销为我们服务,主要目的：加
8、大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量；深度挖掘客户资源 地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如:DM单、海报、期刊、小礼品等进行地毯式宣传；,基础行销的目的,行销与坐销的联动让行销为我们服务,1、派单（精美楼书、小礼品）,2、设宣传点,3、利用网络宣传(微信、QQ、网站、互联网等),基础行销的方式,4、发动身边的人进行宣传,行销与坐销的联动让行销为我们服务,主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。可分为以下三个步骤：,派单的重要性,行销与坐销的联动让行销为我们服务,利用微信、QQ、互联网等网络媒体发送信息
9、,网络行销,1、时下热门的话题中穿插项目信息2、旅游景点介绍（门票、景点内容、提供免费专车接送等）3、项目周边设施介绍（学校、医院、商圈、未来发展等）4、银行、常用电话、家政服务等等,行销与坐销的联动让行销为我们服务,案例分享,行销与坐销的联动让行销为我们服务,1、对行销人员的监管、任务考核。,2、多鼓励行销人员、多向行销人员传递正能量,3、协助行销人员统计来访客户的渠道,基础行销的注意事项,4、多关心、问候行销人员，对行销人员消极态度进行下面引导,5、网络行销内容丰富、有吸引点、互动、参与度,、活动行销,活动行销的目的,通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，
10、联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。,行销与坐销的联动让行销为我们服务,活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、DIY等，可与活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。,行销与坐销的联动让行销为我们服务,行销与坐销的联动让行销为我们服务,案例分享,行销与坐销的联动让行销为我们服务,1、活动场地及趣味性、参与性,2、天气情况、客户的作息时间,3、物料提前量及应急预案,活动行销的注意事项,4、对来访客户的登记、引导、现场接待等,、关系行销,关系行销的目的,工作目的：洽谈单位团购和产品推荐会，提高项目的知名度、销售信息覆盖率、客介客,行销与坐销的联动让
11、行销为我们服务,行销与坐销的联动让行销为我们服务,1、利用公司平台上门拜访、洽谈团购,2、巡展,3、与老客户或单位进行联动,关系行销的方式,4、陌生拜访单位,工作内容：利用产品推荐会氛围宣传项目销售信息、增进与客户之间的情感。邀约客户上门促成成交、客介客等。,行销与坐销的联动让行销为我们服务,1、大众分类法：把客户群体分为男人女人、老人孩子,2、职能分类法：分为蓝领、白领、黑领等,3、行业分类法：教育系统、医疗系统、金融系统、便民服务系统、政府机关、企事业单位（推荐分类法）,关系行销步骤一：客户分类,行销与坐销的联动让行销为我们服务,1、合作需求：置业顾问在接待客户时收集的信息（单位活 动、拆
12、迁等），利用节日、项目销售节点等道具。,2、利益需求：找准组织人，以成交后额外奖励的方式。,关系行销步骤二：抓住客户需求,3、显性需求：目标明确。,行销与坐销的联动让行销为我们服务,关系行销步骤三：上门拜访,陌生拜访,学会陌拜,陌拜是关系行销的重要基础,很多人最怕陌拜,他们认为陌拜很难,行销与坐销的联动让行销为我们服务,陌拜难么？,关键点将目标分解,行销与坐销的联动让行销为我们服务,行销陌拜三要素,诚信,个人品牌,专业能力,服务,行销与坐销的联动让行销为我们服务,陌拜行销步骤,接触,熟悉,洽谈,认同,促成,信任,行销与坐销的联动让行销为我们服务,大客户拓展,找圈子、找需求,找领袖、关键人物,制
13、定团购政策,销售信息渗透,组织推荐活动,成交,团体客户谈判,团购成交,散户成交,行销与坐销的联动让行销为我们服务,小结,学会找到关键人,最关键,他们想要什么？投其所好,由上至下,由下至上,行销与坐销的联动怎么提高行销效果,行销与坐销的联动让行销为我们服务,案例分享,行销与坐销的联动让行销为我们服务,行销工作注意事项,1、吸收整合行销思维 2、制定详细的行销计划 3、行动确保计划执行 4、执行中思考 ,客户关系维护方法,Part 5,渠道拓展行销与坐销的联动,行销与坐销的联动客户关系维护方法,客户愈来愈聪明，要求也愈来愈高,客户忠诚度降低,客户的现状,客户下定时间越来越长、,客户考虑的越来越多,什么都做了客户就是不买,行销与坐销的联动客户关系维护方法,诚信的服务态度,优质的产品,客户的需求,价格优势,面子等等,客户维护步骤,主动出击,互动,洽谈,认同,促成,感动,行销与坐销的联动客户关系维护方法,行销与坐销的联动客户关系维护方法,节日祝福短信,生日祝福短信,主动出击的方式,特殊天气温馨提示短信,发送集团品牌短信,发送项目短信（含促销、活动等）,当地旅游信息（活动、门票、新景区等）,实践最能积累经验和能力,行销与坐销的联动客户关系维护方法,谢谢！,行销与坐销的联动客户关系维护方法,祝您成功,
