《二手中介培训完整版》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二手中介培训完整版（71页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,置业顾问培训纲要,目录 一、置业顾问应知的三个概念 二、置业顾的必备素质 三、置业顾的形象魅力修炼 四、置业顾的岗位职责 五、 拓展你的客户基数 六、 电话行销的终极目的 七、 实效电话行销技巧 八 、实效电话约客技巧 九、实效电话客户拓展技巧 十、电话逼定实战技巧,十一、电话行销规范 十二、销售过程阻力化解策略 十三、置业顾问现场操作要诀 十四、现场销售基本流程 十五、讲解技巧 十六、客户异议的应对技巧分析 十七、议价策略,培训1,置业顾问应知的三个概念,一、“我是谁？”二、“我面对的是谁？”三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目的？”,培训1.1,概念一：置业顾问是谁？,培训1.2,概
2、念二：客户是谁？,客户,是公司财富及个人利益的来源是公司的一个组成部分不是有求于我们，而是我们有求于他不是与我们争论的人应该受到做高礼遇,培训1.3,概念三：新兴的咨询式销售,培训2,置业顾的必备素质,一、置业顾问基本品质二、置业顾问之脚踏车理论三、置业顾问应消除的痼疾,培训2.1,探讨一：职业顾问基本品质,同情心自我驱动力积极的心态,培训2.2,探讨一：置业顾问之脚踏车理论,前轮代表心态憧憬使命感价值观信念意志力,脚踏车代表力洞察力学习能力控制力表达能力专业技巧公关力交际力,后轮代表知识公司背景房地产行业常用术语顾客特性及其购买心理市场营销相关内容,培训2.3,探讨三：职业顾问应消除的痼疾,
3、言谈侧重道理喜欢随时反驳谈话无重点言不由衷的恭维懒惰,培训3,置业顾的形象魅力修炼,一、仪容仪表二、行为举止三、过程细节,培训3.1,修炼一：仪容仪表客户的第一视觉效应,服饰头发装饰整体要求,培训3.2,修炼二：行为举止客户心里障碍的突破口,站姿坐姿动姿交谈a.交谈礼仪 b.交际礼仪 c.电话礼仪,培训3.3,修炼三：过程细节以细节打动客户,用眼睛说话微笑的魅力规范的握手礼节使用名片礼仪,培训4,置业顾的岗位职责,一、工作职责及要求1.常规工作职责2.销售的准备工作及销售部日常事务3.各种销售端点及工作准则 二、业务对象1.对客户的服务2.对公司的服务,培训5,拓展你的客户基数,一、洞悉潜在客
4、户的行为动机1.打电话咨询楼盘的基本情况2.直接来访售楼现场 二、寻找客户的技巧1.注重连锁介绍（滚雪球法） 4.开发个人广告2.利用核心人物（权威介绍法） 5.积极查阅各种名录和杂志3.加强个人观察 6.交叉合作法,培训6,电话行销的终极目的,一、给客户留下美好的第一印象二、留下对方的联系方法三、介绍产品卖点，引起兴趣四、了解客户情况需求,培训6.1,目的一：给客户留下美好的第一印象（重要目的）,电话接听规范礼仪有序介绍适当的情感传递,培训6.2,目的二：留下对方的联系方法（主要目的）,开门见山直接留电话交谈中留下电话施以小利借口留下自己的联系电话,培训6.3,目的三：介绍产品卖点，引起兴趣
5、（关键目的）,特殊性说法a. “在 区域中我们是唯一具有 ” b. “我们不但做到了 ，我们还特别增设了 ” c. “这里有最 ” d. “像我们这样好的 在周边可以说绝无仅有”重要性说法a.两全其美法 b.情景造梦法,培训6.4,目的四：了解客户情况需求,一般疑问句 a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？” 特殊疑问句a. “王先生家住哪里？”b. “李先生是怎么知道我们这里的？”c. “孙小姐买房几个人住？”d. “赵小姐想买多大的？” 选择疑问句a. “王先生家住裕华区还是长安区？”b.
6、 “李先生是看报还是朋友介绍来的？”c. “孙小姐买房自己用还是父母一起住？”d. “赵小姐想买三房还是二房？”,培训7,实效电话行销技巧,一、电话接近客户技巧二、电话推销成功导航三、灵活应对策略,培训7.1,技巧一：电话接近客户技巧,准备的技巧电话接通后的技巧引起兴趣的技巧诉说电话拜访的技巧结束电话的技巧,培训7.2,技巧二：电话推销成功导航,针对不同的客户有不同的推销时间电话找客户的要诀1.要避免的习惯2.要做的准备3.说话的态度,培训7.3,技巧三：灵活应对策略,对答常规应对策略如何化解客户在电话中的异议和对抗？1.不需要 5.没钱 2.没准备买 6.我已经听过你们的物业了3.太忙了 7
7、.没兴趣拉，朋友4.我朋友是你的同行专家 8.浪费你的时间啦,培训8,实效电话约客技巧,一、电话邀约过程1.一般邀约用语2.如果回答没有空3.答应有时间会过来 二、电话邀约技巧 1.约定日期之前的跟踪技巧2.在约定日期之后的邀约3.观望客户的应对策略,培训9,实效电话客户拓展技巧,一、利用黄页或外资企业名单1.难度点2.解决方案 二、利用扫楼名单进行电话开发 1.过总台关2.过秘书关3.把握好电话开发的最佳时间,培训10,电话逼定实战技巧,一、未定房前的电话追踪二、小定后的电话追踪三、小定退定后客户追踪,培训10.1,情况一：未定房前的电话追踪,目的单一运用促销手段进行电话追踪a. 涨价 b.
8、首选有别人看 c.被选已定 d.有调房追踪电话的一般铺垫a.回答首次接待遗留问题b.传递项目新信息c.根据买房者情况，提出建议d.假称未接到客户打过电话,培训10.2,情况二：小定后的电话追踪,分析客户小定原因a. 价格还未谈好 b.家人还未商量 c.合同有待搞清d.房子还未满意 e.还在别处比较小定的电话追踪注意事项a.恭喜客户明智选择，还有几个客户在考虑，无奈放弃b.提醒客户如期到访所注意事项c.若客户未如期到访，要及时电话追踪，问清缘由d.小定后追踪，千万不可太迁就客户，要给对方制造紧迫感,培训10.3,情况三：小定退定后客户追踪,做客户的朋友和购房参谋及时传递项目新信息 逢节传递问候,
9、培训11,电话行销规范,一、处理接听电话a.纸笔要就手 b.及时接听 c.主动帮助d.信息传达 e.复述口信 f.道别 二、对来电查询客户进行客户销售a.了解客户基本情况b.简单介绍重点,培训12,销售过程阻力化解策略,应销 对售 策过 略程,发 现 机 遇,树 立 第 一 印 象,介绍,谈判,面 对 拒 绝,应 对 策 略,准备提纲,把握客户购买活动,准 备 阶 段,培训12.1,培训12.2,培训13,置业顾问现场操作要诀,一、现场应战能力 二、寓实利于巧问 三、激发顾客兴趣 四、销售引导a.语言引导 b.行为引导 c.精神引导 d.道具运用 五、销售配合,培训13,置业顾问现场操作要诀,
10、六、增强顾客的购买欲望手法a.阐明利益，言之有据 b.待之以诚，动之以情 c.条分清晰，突出重点 七、现场解决客户异议四大技巧a.欣然接受 b.有条件地接受 c.肢解拆析 d.有效接受 八、促成交易,培训14,现场销售基本流程,培训14.1.A,流程一：接听电话,接听电话礼仪,培训14.1.B,流程一：接听电话,对来电查询客户进行电话销售,培训14.2,流程二：迎接客户,一、基本动作1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。2.销售人员立即上前，热情接待。3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。二、注意事项1.销售人员应仪表端正，态度亲
11、切。2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。,培训14.3,流程三：介绍产品,一、基本动作1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况；2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、规划特点、升值潜力等重点）。二、注意事项1.侧重强调本楼盘的整体优势；2.利用现场各种销售道具（规划沙盘、户型模具、图片等）讲解楼盘基本特点；3.用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系；4.通过交谈正确把握客户的真实需
12、求及承受力，并据此迅速制定自己的应对策略；5.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。,培训14.4,流程四：购买洽谈,一、基本动作1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2.在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。3.根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5.适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。6.在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 二、注意事项1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的
13、需要。3.了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。4.向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3户。5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。,培训14.5,流程五：参观样板间,一、基本动作1.介绍中强调项目的优势。2.让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，感受超前的高档设备以及高额的回报。3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。,培训14.6,流程六：带看现场,一、基本动作1.结合工地现况和周边特征，边走边介绍；2.按照房型图，让客户切
14、实感觉自己所选的户型；3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、注意事项1.带看工地应沿着事先规划好路线，注意沿线的整洁与安全；2.嘱咐客户带好安全帽及其它随身所带物品；3.置业顾问应在客户看房前经行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。,培训14.7,流程七：暂未成交,一、基本动作1.将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3.对有意的客户再次约定时间。 4.送客至大门外或电梯间。二、注意事项1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2.及时分析
15、暂为成交或未成交的真正原因，记录在案。 3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。,培训14.7,流程七：暂未成交,一、基本动作1.将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3.对有意的客户再次约定时间。 4.送客至大门外或电梯间。二、注意事项1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2.及时分析暂为成交或未成交的真正原因，记录在案。 3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。,培训14.8,流程八：填写客户资料表,一、基本动作1.
16、无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2.填写重点：a.客户的联络方式和个人基本情况；b.客户对楼盘的要求条件（价格、户型、面积、环境等）；c.成交或未成交的真正原因。 3.根据客户成交的可能性，将其分类为：A首次到访成交客户；B肯定能成交，但还有一、两个问题需要解决；C有意向购房，且能承受本楼盘价位；D无意向购房，或不能承受本楼盘价位。 等四个级，以便日后有重点地追踪访询。定期跟踪后对客户情况进行记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反馈。 4.一般送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户 二、注意事项 1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2.客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。,
