卖房销售-套路

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1、在项目销售中，有些置业顾问会死记硬背很多技巧，A 情况下应该用 A 话术，B 情况用 B 话术可是，话术又没有标准制式，每个人面临的情况千差万别，不可能全都覆盖。对 于客户“随便看看” 、 “最近没时间” 、 “我再想想”等言不由衷的回答，你明知他有需求， 却再也撬不开他的嘴，无法获知他的真正想法，导致销售开展不下去。 有没有一种方法，不需要背各种高难度技巧，哪怕你是内向不爱说话的置业顾问，学会了 这种方法，就能卸下客户的心防？明源君介绍的方法就是从“过去”的问题切入到“未来” 的问题，一步步诱导他说出你想要的，摸清他的真实需求。 为何客户不愿直接讲出真实需求？ 1 害怕被纠缠。 我们常常有这

2、种体验，到商场买衣服，为了避免导购推荐这个推荐那个，你都会说“随便 看看” 。 在房产销售中，你可能从客户一进门就开始介绍项目、介绍沙盘，讲得口干舌燥的，最后 你问客户想买什么样的房子时，他还是坚持那句“随便看看” ，真是分分钟就要吐血了。为 什么你说了那么多、提供了各种资料还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西，你给的 东西与客户的需求不一致，你们陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，说再多话， 只要客户不买账，在这个以结果为导向的行业，你还是失败者。 2 对套路反感。 很多置业顾问想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最 后各种逼定、SP。别再说什么“人生如戏

3、，全靠演技” ，你那点套路，背的那些话术、销售 技巧，消费者太熟悉了。太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得， 反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。不信可以看看那些楼盘销冠的经验， 很少有哪个是靠背说辞拿到好业绩的。 3 有戒心。 在陌生的情况下，人们会想与别人保持距离。而在看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位 等各种个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。可是，不问个人的 情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？ 这就需要你掌握基本的话语诱导术。 4 客户说的需求不一定是真正的需求。 需求有两种，浅层需求和深层

4、需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。当 你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。做到这一 点，就能把那些死记硬背各种技巧的顾问甩开几条街了。 如何让客户说出真实需求 1 从过去开始提问。 针对过去的提问，不需要耗费思考时间，回答起来也比较容易，让人放松戒心，又可以打 探出客户的基本信息，获知深层的需求。 来看一个常见案例： 一个年轻的刚需顾客来到售楼处 置业顾问 A：您好，您想买什么样的房子？ 顾客：我想看看三房的。 置业顾问 A：哦，我们有好几种户型，我给您拿资料看一下吧。 顾客：好 置业顾问 A：我带您看一下沙盘，我们的项目 xxxxx，我们的位

5、置 xxxxx，我们有花园 xxxx. 顾客：哦。 置业顾问 A：您有孩子吗？我们这边学位还不错。 顾客：嗯，暂时不用吧。 置业顾问 A：那我带您看一下样板房吧。 看完样板房回到售楼处 置业顾问 A：您觉得怎么样？比较喜欢哪个户型？ 顾客：都差不多吧，没什么感觉。 置业顾问 A：那我帮您算算价钱吧。 （算完价钱月供）您觉得怎么样呢？ 顾客：单价有点贵，比旁边小区贵了不少。我再考虑考虑。 置业顾问 A：我们物有所值，我们有学位的。 顾客：暂时不需要学位。我再看看。 看到顾客的浅层需求就满足，是导致失败的原因。这一轮下来，置业顾问功夫没少做，该 说的都说了，销售问的问题客户也回答了。但客户无论是对

6、项目还是顾问，都没留下什么 深刻印象，看样子也很难成交。 成功案例： 置业顾问 B：您好，您想买什么样的房子？ 顾客：我想看看三房的。 置业顾问 B：哦，我们有好几种户型，方便问一下，您现在住的是两房吗？ 顾客：嗯，是啊 置业顾问 B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？ 顾客：对。 置业顾问 B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？ 顾客：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。 对话进行到这一步，置业顾问 B 就已经问出了顾客的需求，所谓有的放矢，就可以根据顾 客的需求推荐适合客人的户型。接下来。 置业顾问 B：我们这边有几种三房的户型，其中一种我觉得比较适合您，这种户型主卧和 次卧离得

7、比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。 顾客：哦，是吗？那看一下样板房吧。 带顾客去看样板房，期间介绍小区的特点。 置业顾问 B：您看我们这里下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适 应，有了花园小广场，可以跟小区其他老人一起聊天、跳跳广场舞，也促进家庭和睦。 顾客：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。 到这里，顾客就已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推 荐了户型，更是帮顾客提供了解决方法。达到这一步，正是通过对过去发问实现的。针对 “过去”的提问，更容易展开互动，当互动良好时，客户卸下心防，使得沟通顺畅进行。 2 针对变化，作出预测，对于未来发问，

8、挖掘真正需求。 问出需求的下一步就是将“过去”与“未来”连接起来。抓住从过去到未来的变化，这样， 就能总结出针对未来的推销方法。这种通过你的引导问出他的想法，客户不会感觉你在推 销商品，也就不会担心你纠缠他。能进入比较和谐的对话状态。 比如上面那个顾客，样板房看完之后 置业顾问 B：那我帮您算算价钱吧。 （算完价钱月供）您觉得怎么样呢？ 顾客：比旁边小区贵了不少。我再考虑考虑。 置业顾问 B：旁边小区虽然比我们便宜，但是我们有学位。 顾客：我们没有孩子，暂时不需要学位。 置业顾问 B：学位房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且 您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，

9、不然过两年再换价格就太高了。 顾客：哦？是吗？那还是学位房比较划算。 本来顾客觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学位房兴趣不大，作为对价格敏感的 年轻刚需顾客来说，更大可能是选择相对便宜的楼盘，但是你捕捉到客户从过去到未来可 能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导顾客跟着你的话语来思考。 尤其是对于“您将来总是要生孩子买学位房的吧”这一未来的预判，就是问出了客户隐藏 的深层需求，再强化这个深层需求，做出销售策略的调整。这样不会让客户产生强买强卖 的的感觉，客户也容易接受。 3 不要一上来就问未来，让人压力倍增 一上来就问未来，就像是一上来就问别人“明天吃啥”一样，让人一时语塞，

10、但如果你一 步步来问，得知“昨天吃的粥” “今天吃的面条” ，就可以引导别人“今天是不是要吃点米 饭？” 这种方法很简单，从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户很容易放下戒心， 觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。因此，地产销售不能上来就问顾客“你想要什么样 的房子？” 客人看房，一般都是看过很多楼盘，置业顾问可以针对顾客看过的楼盘进行提问， 置业顾问 C：您来我们这儿之前有去看过旁边的楼盘吧？ 顾客：是啊，旁边的看了几个、 置业顾问 C：对，最近新出的楼盘挺多的，您都看了哪些呀？ 顾客：A 盘、B 盘都看了，C 盘准备看。 置业顾问 C：嗯，您觉得 A 盘、B 盘怎么样呀？ 顾客：A

11、还可以吧，就是户型不够方正。B 盘小区太小。 由此，你就问出来了顾客对房子的期望。因为回忆过去比想象未来容易得多，这两种方式 用的是不同的大脑回路。回答有关过去的问题，不会带来太大的压力，而突然问未来的问 题，会让别人思前想后，压力倍增。 如何活学活用 知道了“从过去问到未来”这样的话术模式之后，如何正确应用这个方法也很关键。人类 的对话是个复杂的情形，对话的气氛、说话的语气、聊天的距离等等因素，都有可能影响 谈话的效果。销售过程中，并非简单粗暴的“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌 握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。 1 提问前先给顾客热身 有很多顾客总是一进门就很冷淡，怎么问

12、都不回答，不管出于什么具体原因，都可以归于 “没有做好回答问题的准备” 。这样就不会认真回答你的问题，也就无法问出真实需求。那 么，在进行销售提问之前，要先与顾客聊天，让其情绪放松，进入到对话情景中。 比如，有带小朋友一起看房的顾客，可以先问“小朋友几岁了呀” “暑假上了什么兴趣班没 有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开顾客的“对话模式” ，再 接着问问题就比较顺利。 2 多提容易回答的问题，巧妙的左右顾客 回答问题其实是人类的本能，没有任何人会什么都不回答。即使是保持沉默的嫌疑人，也 会在警察的巧妙提问中开口。当然，置业顾问不可能像警察审讯一样提问，但警察的方法 我们是

13、可以拿来用的，比如，多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题， 这样就能左右顾客。需要注意的是，语气要愉悦，记住，问问题真的不是审犯人。 比如， “您是看到我们的广告来的吗？” “我们的广告是名副其实，没有夸张吧？” “您觉得我们的项目还有哪点让您不满意呢？” 这样前两个容易回答的问题加上一个不容易回答的问题，就很容易得出比较详细的回答。 如果上来直接问“您觉得我们的项目还有哪点让您不满意呢？”顾客只会含糊其辞或者随 口一说。 3 连续提问时，要给顾客及时的反应 长期对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或者不回应会使顾客的注意力转移，从而影 响对话效果。当进行一连串提问时，要适时的给

14、顾客一些反应，让顾客知道你在思考他说 的话。比如， 顾客：我想看看三房的户型 置业顾问：嗯，是想买三房的是吧，我给您看一下我们几种户型 顾客：是的，那看一下吧 置业顾问：您之前住的是两房吗？ 顾客：是的。 置业顾问：哦，那就是要换房了。 这里面划线的部分，就是顾问的恰当回应。哪怕你不知道问什么问题，重复一下客户的话， 也能让客户知道你在用心听。有了这些回应，可以使你们的对话保持在一个持续的沟通状 态。 4 提问时加入关键词，让顾客更明白你的问题 不要问大而笼统的概念问题，让人根本不想回答。比如“您觉得我们的房子好吗？”除非 你们的房子好得不能行，不然顾客根本不知道怎么回答你。如果改成“您觉得我

15、们房子的 户型设计得好吗？”或者“您觉得我们房子的户型设计跟您现在居住的比起来怎么样？” 这样针对某个具体细节来问，顾客就知道如何回答你。 5 在顾客想法反复的时候，强化他真正的需求 很多顾客优柔寡断，对自己的想法也不太明了，一会儿觉得这个好，一会儿又觉得那个好， 销售时带来很大的难度，这时候，需要置业顾问巧妙的引导和提醒。比如，一对 50 多岁家 境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实需求是全家三代居住在一起，想买别墅。可是他们 看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。这时你需要强化他的需求，使用“您不是需 要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。 6 最重要的是，用真我待人 无论是生活中还是销售时，用真我待人都是最重要的。大多数楼盘销冠都不是最外向或者 最机灵的，很多是以真诚换来客户的信任。因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是 强颜欢笑；刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具，对方自然不会与你交心。不 如放开做自己，用真我对待客户。