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1、木门与铁门,从社保切入商业保险技巧,课程大纲,1什么是社会保险 2社保:不再回避的话题3 社保体系简介4社保销售面谈技巧及常见 异议处理,什么是社会保险,什么是社会保险社会保险是国家通过立法，由劳动者、劳动单位、国家三方共同筹集资金，在劳动者在年老、疾病、工伤、生育、失业、死亡等遇到风险时，给予最基本的物质帮助，以保障其基本生活的一种制度。,社会保险 以实施国家的社会政策或劳动政策为宗旨依法强制实施的国家行为，体现社会的互济性、补偿性,商业保险自愿参加，依保险合同实施的合同行为 社会保险的必要补充部分,社会保险与商业保险的区别（性质）,社会保险 只能满足社会成员生、老、病、死等方面较低层次的需
2、要，即生存需要,商业保险 可满足人们生活消费的各个层次的需要，保障水平可以相对提高,社会保险与商业保险的区别（目的）,社会保险强调“社会公平”的原则，即权利和义务不对等，不强调交费相等，但强调给付相等，给付的标准对每个人来说原则上是统一的,商业保险 强调“公平”的原则，即权利和义务完全对等，给付的标准以投保人交付的保险费来确定，交费多，受益高，交费少，受益低,社会保险与商业保险的区别（原则）,社会保险最基本的医疗保障 只能在国家财力允许的状况下提供低水平的社会医疗保障,商业保险最大化的医疗保障 能最大限度的满足个人医疗保障,且与医疗服务需求不断上涨的趋势相适应,体现个性化、多层次,社会保险与商
3、业保险的区别（保障水平）,社会保险同年龄段,不分性別的按同一标准交费 缴费额固定,商业保险按年龄、性別区分,体现人性化,且档次可以调整 保费可以依具体情况选择不同档次和保障需求，交费几十元到几千元不等,社会保险与商业保险的区别（缴费）,社会保险基本无服务,商业保险专业化的服务人员 专业化的服务体系,社会保险与商业保险的区别（服务）,社会保险与商业保险的关系,社会保险遵循“低水平、广覆盖”的原则，提供最基本的保障；商业保险作为社会保险的重要补充，对全民进行了全面、多层次、灵活多样的保障。,商业保险是社会保险的重要补充,名人说社保,前总理朱镕基讲过：基本社会保障只能是低水平的，“保”而不是“包”，
4、“保”即有一个基本的保障，超出部分主要应通过商业保险解决。现在该是转变陈旧观念的时候了，应明确，养老投资人人有责，不能再完全依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。,如何由社保切入商保,我国已全面进入老龄化社会，养老负担日益加剧，社会基本养老保险面临严重问题，急需商业保险的补充 社会医疗条件的改善及医疗技术的进步带来医疗费用的大幅飙升，社会基本医疗保险同样面临巨大压力,8421式的家庭结构模式,父,母,父,母,父,母,父,母,甲父,甲母,乙父,乙母,甲,乙,甲子,中国社会劳动保障体制的不健全和中国人传统的观念，形成了靠子女养老的模式。中国四世同堂式的“金字塔”结构将迅速演变为“倒金字塔”的家庭
5、结构。,残酷的社会现状,心肌梗塞 早期发现12万，血管复通手术5万以上 4万元 冠状动脉旁路手术 一条桥5万，两条桥10万 7.5万元 脑中风 5万以上 8万元 癌症 5-20万元不等 12万元 洗肾 每次平均435元，每周三次，一年5.5万 8万元 重大器官移植术 肾移植手术：10万元 10万元 严重烧伤 10万以上，换肤、完全医好至少20万 2万元,重大疾病 费用说明 平均费用,治疗大病平均要花多少钱？,我们靠谁来养活、治病？,人的寿命越来越长，你需要多少养老金/医疗金？10万？20万？50万？100万？,20年* 365天*10元/顿*3顿/天=219000元,假设退休20年，每顿平均1
6、0元，光吃饭您就需要：,不断向客户重复的观念：,您希望未来每个月能拥有多少退休金供您生活？为了老年生活还能在现在这样的高品质，我觉得您今后一定要保证每月有元（目前的月收入）,养老缺口=养老需求-已有养老准备（社保）,养老缺口计算公式：,进行养老缺口检查：,由这样两个问题开始：,您觉得现在大病治疗大约需要多少费用？为了保证得病后还能有现在这样的高品质生活，我觉得您今后一定要保证有元的医疗费用,医疗缺口=治病医疗费用-已有医疗费用准备（社保）,医疗缺口计算公式：,进行医疗缺口检查：,由这样两个问题开始：,总结社保缺口,养老缺口您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，您的收入将锐减，甚至离那时候的社
7、会平均水平都会相差大约60%，您几乎不可能维持之前的生活水平！医疗缺口从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果您生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有40%左右的比例需要您自付，更不用说退休后，您的身体会日渐衰弱，医疗费用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的缺口将会越来越大,你一定常遇见这样的拒绝？,这是我给您设计的养老、医疗商业险建议书,我的社保够用了， 不需要！,归纳起来,当客户提及社保,跳过,放弃,强攻,回避,社保:不容再回避的话题,客户在变“聪明”： 与商业保险的接触面越来越广 对社会养老、医疗保险日益关注和了解 投保选择日益理性,直面社保,必须先充分了解社保,养老保险,医疗保险
8、,失业保险,工伤保险生育保险,我国的社会保险体系,养老、医疗是我们关注的重点!,社会保险的分类,一、缴费及分配：,个体劳动者总缴费比例20%,8进入个人账户,二、计发及领取：,（1）：基本缴费年限15年 （2）：法定退休年龄（男：60，女：50） （3）：办理相关手续 1、基础养老金：（当地上年度社平工资+本人指数化月平均缴费工资） 2*缴费年数% 2、个人帐户养老金：退休时个人帐户积累额 国家规定的计发月数 月领养老金=基础养老金+个人账户养老金,注意：各地的养老保险规定是不一样的！,12%进入社会统筹账户,首先来看看社会养老保险金(2006全国版).,同样以王先生为例，30岁参加工作，60
9、岁退休，已经 交费30年，包头今年的社会平均工资是3084，王先生 现在的工资是4000,案例分析,基础养老金=(3084+4000) / 2*30%=1062 个人账户养老金=（4000*8%*12*30） / 139=828 月领养老金=基础养老金+个人账户养老金=1062+828=1890 替代率=1890 / 4000=47%,目前国家统一规定的个人账户养老金计发月数,朱总理图,“社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！”,基本医疗保险,大病医疗金10
10、0元,。,属于基本医疗保险的补充形式， 资金主要用于支付基本医疗统 筹基金最高支付限额以上部分。 (注:大额封顶线各地政策不同。),是医疗保险体系的基础，实行个人帐户与统筹基金相结合，能够保障广大参保人员的基本医疗需求。资金主要用于支付一般的门诊、住院、急症。,再来看看现行社会医疗保险,基本医疗保险交缴示例,6%进入统筹基金,2%进入个人帐户,社保起付线 当地年平均 工资的60 751,社保封顶线 当地年平均 工资的4倍,主要使用统筹基金, 规定的报销比例,个 人,负 担,比 例,基本医药费,非基 本医 药费,个人负担,根据国发199844号编写,总比例8%,社会养老保险可以保障基本的养老需求
11、,却不能保障高品质的养老生活,社会保险的保障水平,社会医疗保险可以保障一时的小病小灾,在大病面前却束手无策,社会保险只是一道“木门“,不能单纯依靠单位及社保，再好的单位也有经营不善的时候；再好的福利也有不能兑现的时候？,那我该怎么办？,我们应该在年轻、收入高的时候为自己准备充足的养老金和医疗费！商业保险是我们最好的选择！,常见异议处理,一、我还是觉得社保已经够用了,不需要商业保险1.营养费：300元/月 2.医疗费： 200元/月 3.商品房费：暖气费：120*3.95*6=2844 物业费：120*1.5*12=2166合计：5004 平均每月：417/月4.保姆费：1000元/月5.日常应
12、酬费：500元/月6.宠物费：100元/月7.旅游费：6000元 500/月合计：3017/月,二.买社保好还是商保好？,社保未来充满着不确定性1. 缴费不确定 1999年 42x1 2=504 2000年 50x1 2=600 2001年66x1 2=792 2002年 66x1 2=792 2003年84x1 2=1008 2004年92x1 2=1104 200 5年121x1 2=1452 2006年146x1 2=1752 2007年231x1 2=2772 2008年266x1 2=3192 2009年358x1 2=4296 2010年367x1 2=44042. 领取时间不确定
13、 3.涨薪时间不确定4.退休年龄不确定 5.身故金不确定,5.身故金不确定，中途不交费或身故只退个人部分，费用归统筹所有。社保实行的是社会统筹和个人帐户相结合的原则： 20% 12%-社会统筹帐户8%-个人帐户 包头市2007年社平工资：2239 社保的缴费基数：2239*80%=1791 社保的缴费比例：20%,社保月缴养老金：1791*20%=358 年交养老金：358*12=4296 个人帐户金额：1791*8%*12=1719 统筹帐户金额：1791*12%*12=2577,社保 4296,20%,社会统筹基金帐户12%,个人帐户8%,第1年 60% 第2年 60% 第3年 60% 第4年 60% 第5年 60%,第1年 60%,40% 40% 40% 40% 40%,智盈 4000,.,第15年 60%,40%,保险帐户 养老账户,第1年 50% 第2年 25% 第3年 15% 第4年 10% 第5年 10% 第6年 5%,50% 75% 85% 90% 90% 95%,三,100万(准备的养老金) X-60（60是您的退休年龄，X是您的寿命）,有三个下降的地方： 1.100万存入银行越来越少。 2.在20年内发生重疾，你会从100万中抽出资金。 3.60岁开始领养老金越来越少,通过社保引入商保,你也可以！,Thank You!,
