像医生一样思考(代表培训版)

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1、像医生一样思考,最实用的思想与工具,课程设计,医生思维方式如何？ 如何制定推广策略？ 我们如何投入资源？ 如何适应医生风格？,医生如何处方？ 医生因何转变？ 医生如何转变？ 医生如何沟通？,课程目标,课程进程图,医生思维,处方 反射,滴定 模式,采纳 周期,第一张 处方,治疗采纳 Vs竞争定位,患者 类型,采纳 周期,处方推进策略,HBDI 适应性沟通,A-B shift 与投资地图,不同处方阶 段推广策略,因何 转变,思维 方式,案例分析,5岁，男孩，,主诉：咳嗽，发烧,既往病史：无,查体：阳性体征 -湿罗音,抽血,血常规,检查,血象高,X光片,完成这些诊断 诊断肺炎类型后医生会直接从如何治

2、疗？,选择处方哪种抗生素前，医生会考虑那些问题,医生的“处方条件反射”,患者,患者类别一,患者类别二,患者类别三,系列症状一,系列症状三,系列 症状二,处方一,处方二,处方三,症状、体征 实验室检查,课程进程图,医生思维,处方 反射,滴定 模式,采纳 周期,第一张 处方,治疗采纳 Vs竞争定位,患者 类型,采纳 周期,处方推进策略,HBDI 适应性沟通,A-B shift 与资源地图,不同处方阶 段推广策略,因何 转变,思维 方式,最重要的概念患者类型,Starting with patient category, closing on patient (PPCP),始于患者，缔结于患者,医生

3、不相信万金油,课程进程图,医生思维,处方 反射,滴定 模式,采纳 周期,第一张 处方,治疗采纳 Vs竞争定位,患者 类型,采纳 周期,处方推进策略,HBDI 适应性沟通,A-B shift 与投资地图,不同处方阶 段推广策略,因何 转变,思维 方式,案例分析,出渗血量100 200ml,出渗血量 200ml,将患者 分类,识别症状 -诊断疾病,不用止血剂止血敏；,从这开始,血凝酶/氨甲环酸,自动生成治疗方案,血凝酶+氨甲环酸,出渗血量 100ml,“滴定倾向”适用于单个产品和系列产品： *以5mg开始，然后增加到10mg. *以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。 *以利尿剂开始，然后转向更强

4、的降压药。 *从熟悉的用药开始，在尝试新的治疗方法。,少量开始，缓慢进展,副作用低,中度副作用,副作用大,较高,发现相对有效,较低,滴定倾向少量开始，缓慢进展,练习,课程进程图,医生思维,处方 反射,滴定 模式,采纳 周期,第一张 处方,治疗采纳 Vs竞争定位,患者 类型,采纳 周期,处方推进策略,HBDI 适应性沟通,A-B shift 与投资地图,不同处方阶 段推广策略,因何 转变,思维 方式,治疗采纳周期,1,2,卖治疗方案：通过帮助医生识别和治疗更多的患者-您就可以显著提高您的销售业绩，-不依赖竞争的手段。,卖产品： 您就可以通过特定的治疗方式的变化来扩大适用患者的类 型，从而提高销售

5、额-增加竞争的优势。,课程进程图,医生思维,处方 反射,滴定 模式,采纳 周期,第一张 处方,治疗采纳 Vs竞争定位,患者 类型,采纳 周期,处方推进策略,HBDI 适应性沟通,A-B shift 与投资地图,不同处方阶 段推广策略,因何 转变,思维 方式,课程进程图,定位法则,处方 反射,滴定 模式,采纳 周期,第一张 处方,治疗采纳 Vs竞争定位,患者 类型,采纳 周期,处方推进策略,HBDI 适应性沟通,A-B shift 与投资地图,不同处方阶 段推广策略,因何 转变,思维 方式,微观市场,选择你的产品，进行定位练习,微观市场,选择4位你希望认真研究的医生.将这4位医生列入你将要拜访的

6、计划中,课程进程图,医生思维,处方 反射,滴定 模式,采纳 周期,第一张 处方,治疗采纳 Vs竞争定位,患者 类型,采纳 周期,处方推进策略,HBDI 适应性沟通,A-B shift 与投资地图,不同处方阶 段推广策略,因何 转变,思维 方式,你的下一步行动是什么?,课程进程图,定位法则,处方 反射,滴定 模式,采纳 周期,第一张 处方,治疗采纳 Vs竞争定位,患者 类型,采纳 周期,处方推进策略,HBDI 适应性沟通,A-B shift 与投资地图,不同处方阶 段推广策略,因何 转变,思维 方式,战略计划书,医生因何转变?,?,更好的效果 更小的副作用 更低的成本,医生的观点,错误决策的风险

7、,采用后的成本,效果或价值,转变的成本,不良事件、副作用、药物之间的相互作用、竞争对 手的冲突数据,需要逐步熟悉和适应剂量、个体化用药、临床、实验室 检查等知识：向相关医护人员讲授新疗法,肝功能测试、复查,对患者有效,51%,38%,14%,12%,数据取自Quantum研究,市场销售人员的努力方向,错误决策的风险,采用后的成本,效果或价值,转变的成本,12%,10%,13%,43%,数据取自Quantum研究,改变处方是一种“痛苦”,A,B,转变期是一个 无声的杀手！,时间,课程进程图,定位法则,处方 反射,滴定 模式,采纳 周期,第一张 处方,治疗采纳 Vs竞争定位,患者 类型,采纳 周期

8、,处方推进策略,HBDI 适应性沟通,A-B shift 与投资地图,不同处方阶 段推广策略,因何 转变,思维 方式,战略计划书,增量步骤解决方案,医生现在 所处的阶段,针对医生的 品牌战略,A向B逐步递增： 增量步骤1 增量步骤2 增量步骤3,整体的A向B的转变,AB的实施方案,准备,界定治疗 应用周期,建立递增 步骤,利用资源,获得医生的基本信息 搜集和回顾所有的有关你客户及其处方习惯的调研信息。 了解A-B存在的主要问题、障碍。,AB的实施方案,准备,界定治疗 应用周期,建立递增 步骤,利用资源,AB的实施方案,准备,界定治疗 应用周期,建立递增 步骤,利用资源,建立若干递增步骤图,AB

9、的实施方案,准备,界定治疗 应用周期,建立递增 步骤,利用资源,投资策略,投资、增值与开支 投资 增值 开支,长线投资 投资 增值 开支,精确投资 不能改变医生思想 的投资是开支 投资于AB的转变 先调查再投资,资源地图 资源地图 有效利用一切资源,祝贺！,您已经突破了您的市场或销售目标，而且获得$25,000的分红, 此时您最想做的什么? 在下表中的选项中选择5项:,采用投资策略,投资: 是能够创造收入或能够增值的一种有形或无形的资产. 范例: *租赁财产能够创造收入,价值能够随时间而增长. *置业(通常)不创造收入, 但是能够或有希望随时间增值.,投资,增值: 任何时间、金钱或精力的投入，

10、可以增强创造收入的潜在能力。范例： *为办公室引入一条高速因特网链接可以使办公室增值，能够收取更高的租金。 *房屋扩建或者建造一个花园。,增值,开支： 不创造任何收入，也不能使资产增值的支出。范例： *汽车、它非但不会增值，相反一直在贬值。 *需要花钱购买汽油才能驾驶。,开支,投资策略,投资、增值与开支 投资 增值 开支,长线投资 一个客户的价值 长线投资 投资的三个阶段,精确投资 不能改变医生思想 的投资是开支 投资于AB的转变 先调查再投资,资源地图 资源地图 有效利用一切资源,*自觉地注意和医生沟通以下情况： 我在这个岗位上还会干很长的时间； 你可以信任我； 我主要关心的是对你和你的事业

11、是否有所帮助； 我的目标，是为你带来价值；*如何建立信任与信誉： 积极找出共同的兴趣或经历； 言行一致、信守承诺；,培养与医生的长期关系长期投资,先付出，后索取投资的三个阶段,维持,强化记忆 应对负面攻击 识别新的患者类型 扩大用途,时间,+ $,-$,培养,转变,投资的三个阶段,投资策略,投资、增值与开支 投资 增值 开支,长线投资 一个客户的价值 长线投资 投资的三个阶段,精确投资 不能改变医生思想 的投资是开支 投资于AB的转变 先调查再投资,资源地图 资源地图 有效利用一切资源,向激光那样精确投资,*用探询来识别客户需求。*将产品知识、公司资源与客户药品 选择顺序、风险点以及转变的成本

12、相联系。*良好的沟通者在产品特征、效益与 他所了解的医生的重点之间建立直接联系。*不对重要的事情进行假设。*用探询找出答案。,课程进程图,医生思维,处方 反射,滴定 模式,采纳 周期,第一张 处方,治疗采纳 Vs竞争定位,患者 类型,采纳 周期,处方推进策略,HBDI 适应性沟通,A-B shift 与投资地图,不同处方阶 段推广策略,因何 转变,思维 方式,猫狗天生是冤家？,人与人之间的思维过程有何不同？ 这种不同对人们接受和理解我们提供的信息有什么作用？ 我们自己的思维偏好是什么？这些会对我们的销售效果产生什么影响？ 我们重要医生的思维偏好是什么？我们如何针对这些来调整我们的推广信息从而促

13、进转变？ 这些思维方式上的不同对我们团队协作有何影响？,Ned Hermann 全脑模型，将能够解答：,分析 量化 逻辑 批判 现实 喜欢数据 了解金钱 知道事物运作原理,采取预防措施 制定程序 完成任务 可靠 有组织 整洁 守时 有计划,对他人敏感 喜欢教导别人 接触广泛 支持性 富有表现力 情绪化 喜欢滔滔不绝 感觉,推断 设想 推测 冒险 冲动 打破规则 喜欢惊喜 好奇/好玩,左上限,右下限,左下限,右上限,理性的自我,感情型的自我,稳妥型的自我,探索的自我,问题可以提供了解医生沟通方式的宝贵线索,?,?,?,?,1.此项研究可信度如何? 2.我为什么要考虑转变? 3.临床用药结果如何?

14、 4.在用药的依从性上是否有问题? 5.给我一些具体的数据. 6.患者能够耐受吗? 7.为什么这是最先进的药? 8.它的起效速度如何? 给出详细情况.,医生的沟通风格,当蓝遇上红、绿遇上黄会发生什么？断层,我根本搞不懂这个销售代表的思路。他总是从一个主题跳到另一个主题我不认为这是一种有序和职业式的推销方式。,“这个销售代表似乎说得 太多了。我没有时间来闲聊我 只需要我想要的信息”,他那些无用的信息简直要把我淹死了！我喜欢的销售代表应该能够给我药物的整体信息，而不是无休止的说一些细节,“这个销售代表似乎说得 太多了。我没有时间来闲聊我 只需要我想要的信息”,这个销售代表的傲慢真让我吃惊！我根本无法信任这样一个人：他居然没有时间来谈一谈我的具体患者的需要。,左上限蓝色,左下限绿色,右上限黄色,右下限红色,适应性沟通,黄金法则：你希望别人怎么对待你，你就怎样对待别人；白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他；,课程进程图,医生思维,处方 反射,滴定 模式,采纳 周期,第一张 处方,治疗采纳 Vs竞争定位,患者 类型,采纳 周期,处方推进策略,HBDI 适应性沟通,A-B shift 与投资地图,不同处方阶 段推广策略,因何 转变,思维 方式,Thank you !,