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1、促 成,产说会、陪访,课程的重点：,促成定义及重要性 促成时机 促成的要点 促成的方法 产说会中促成 陪访时促成,什么是促成？,生活中买水果的小故事,什么是促成？,促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。,促成的技巧,促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说明的功夫，才更有利于促成。 促成的技巧 A）不重复同样话题，如“签名吧！”“把身份证给我”“受益人是太太 还是女儿？”“收费地址是家里还是公司？”等， B）不急躁，要耐心， C）不仓促，让客户有考虑的余地， D）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击， E）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成
2、。 ,准主顾的情绪曲线购买信号,时间,情绪,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信任,决心行动,促成的时机,当客户查看费率表时 客户查看资料时 客户沉默时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时,促成的时机,当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 客户问到时候如何领取受益金时 客户问假如以后你不干了怎么办时,促成的时机,促成的要点,全力接触，自然促成！捕捉准主顾的购买信号，机不可失！使用最有效的话术，言简意赅。5次CLOSE，委婉坚持。留下好印象，保持联络。动作与话术同步进行。,要保持良好的心态，促成之后也不必喜形
3、于色，而是要做好签约中的每一个动作。,促成的要点,不论签约与否，应做到： 加强准主顾对我们的信任； 请准主顾介绍新客户； 增加准主顾对商品的了解； 观察准主顾是否符合增员标准,促成的要点,促成的方法,激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 美景描绘法 行动法 直接要求法,感动法 最低承保法 转身询问法,激 将 法,好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！话术：你的同事赵先生都已经给他的孩子买了保险，以你的能力，肯定没有问题 吧！,推定承诺法(默认法),假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术： 赵先生，请问您的生日是。 赵先生，请问您家的地址是。,二择一法,“要么这样，要
4、么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。话术：赵先生，刚才我们提到的好利年年理财方案，你看是要保一手还是两手呢？请问受益人是你的爱人还是孩子？,威胁法,运用事例等方法，让客户体会到不投保的危险 话术：赵先生，你看我的一个朋友，才35岁，上周还好好的，就是出了一次差，却出现了这样的事，真是想不到啊！,美景描绘法,刘先生，当你的孩子在他18岁上大学的时候，他可以拿着这张在他零岁你就为他准备好的这份爱心，去我们公司保险公司领到一笔不菲的教育金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会含笑看着坐在台下的你，一定会感谢你为他做的周全的准备。,行 动 法,拿出投保
5、书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等,行 动 法,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。,直接要求法,直接开口要求客户让单子生效。 话术： 1、赵老板，现在我们就把单子签了吧？ 2、拿出收据，问：赵总，您看五十份够不够？,弗兰克林法,就是直接画出一个T字，进行比较。 话术：你看一下，买保险和不买保险，我们对比一下，如果是买保险的好处多，我们就是买保险，你看如何？,感 动 法,以真情关心感动客户 以专业知识感动客户
6、以勤奋耐心感动客户,最低承保额法, 田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低金额的险种，每天只需元钱，就可获得万的样的保障。只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把您的身份证借我用一下,不会白白浪费时间，至少收获不等于零 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额,推荐理由：,最低承保额法,转身询问法,田伯光先生，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改进工作,促成的公式,促成 强烈
7、的愿望纯熟的技巧百分之百的热诚,促成时的拒绝话术,我再和爱人商量商量,赵先生，真的为您太太感到骄傲。说真的，在一个家庭当中，做先生的如此尊重太太，说明你们的家庭关系好。而且如果是我，也会这样，毕竟买保险是关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟太太商量一下才是。（先认同）,可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去征求太太的意见，反而会使她非常为难 (稍停顿) 。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要的时候又没有，这对她来说是很不公平的。到时候她的日子很不好过，而这又是你所不愿意的。,可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又是她所不
8、愿意的。所以，你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧 。,等到需要时，再找您投保,我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的事情发生在我所关心的保户身上。,等过一段时间再说,没钱买衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口车，开开二手或骑摩车也可以到达
9、目的地；没有钱去饭店，小餐馆一样可酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等借口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，但心的事也一一应险。小孩的学费负担不起，房屋贷款不能还，所以买保险是机不可失的，
10、千万不能等。,促成的动作,1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名。 4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。 5、请客户确定受益人,促成后的几个动作：,感谢 恭喜 保证,做好售后服务,你说过有空来看看我 让我一等就是一年多 三百六十五天不联络 你心里根本就没有我 早忘当初签单的承诺 我没忘记你已忘记我 连我名字你都要说错 证明一切都是在骗我 快把我的保费还给我,留意客户抱怨歌,陪访时,陪访中主管的注意： 1、准时到达约定的地点、 2、体现专业 3、提醒做好记录 三种模式： 1、第一次，我做你看 2、第二次，你做我看 3、我们一起做，协作共赢,陪访时,业务员做的什么？熟悉话术，掌握方法，多约访客户，养成促成的习惯。,当结果是我们可以触手可及时； 当梦想就要实现时； 当辉煌即将降临时；我知道幸福来了！,
