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1、谨呈:苏州港龙置业有限公司,英之杰地产营销机构 2011.02,港龙财智国际年后营销推广计划方案,港龙财智国际年后营销推广计划方案,目录： 1、剩余产品分析 2、阶段营销计划 3、二期产品建议,2,3,剩余产品分析,1,房源分析 确定营销方向,分析剩余房源存在之问题，有的放矢制定阶段营销方向,A、B、C、D幢剩余部分位置、面积、价格,茶城剩余部分位置、面积、价格,酒店式公寓部分,A栋剩余产品分析：剩余产品主要集中在西面、北面其中二十层一套未售01号、16号几乎都没有房源售出,B栋剩余产品分析：剩余部分主要为1单元、16单元的1416层,C栋剩余产品分析：剩余部分主要是集中在第十三层,D栋剩余产
2、品分析：只剩余少量几套产品主要集中在高楼层,结论： 酒店式公寓剩余部分主要集中在A幢，因此，在营销推广上，延续B、C、D幢 之前优惠的同时，更多地是针对A幢展开策略的构思。,茶城 一层剩余产品分布平面图：,茶城部分,一层剩余产品分析：剩余产品较少主要是沿街商铺产品主要特征是面积大、总价高少量产品也由于位置较偏结论：一层沿街产品由于客户群比较集中，产品去化难度相对较低，但 不适宜迅速去化，可通过客户的口碑宣传，有针对性地寻求目标客户。,茶城 二层剩余产品分布平面图：,二层剩余产品分析：剩余产品较少部分产品位置较偏，多存在角落里部分由于面积过大，总价过高，导致去化难度较大结论：二层由于位置较好，产
3、品去化难度较低，剩余产品主要通过吸引 需求实力较强的主力商家前来投资。,茶城 三层剩余产品分布平面图：,三层剩余产品分析：剩余产品较少部分存在于角落的产品部分由于面积过大，总价过高，导致去化难度较大 结论：三层由于性价比较高，所以产品去化较为顺利，剩余少量产品，同样是需 要吸引部分有实力的商家前来投资。,茶城 四层剩余产品分布平面图：,四层剩余产品分析：剩余产品较多去化的部分主要是在手扶电梯附近去化的部分主要是面积小、总价较低的产品结论：四层产品剩余很多，占茶城剩余产品的一半，是今后销售的 重点，因此，我司建议通过案场一系列激励措施，鼓励业务员 实现销售目标。,茶城 五层剩余产品分布平面图：,
4、五层剩余产品分析：剩余产品相比1/2/3层较多剩余产品主要是在项目里面一圈剩余产品比较集中， 主要集中在西北角结论：五层产品由于面积小，总价低，所剩产品去化速度相比于四楼则 快得多，所剩产品主要还是由于位置相对较偏的原因，需要业务员的正 确引导。,1、目前剩余产品主要集中在4层、5层； 2、4层剩余量最多，占到茶城剩余产品的一半； 3、1楼剩余产品主要是一些面积大、总价高的商铺； 4、5层由于价格便宜，虽然楼层最高，但销售上还是取得一定的效果。,结论：,2,阶段营销计划,酒店式公寓部分,26,全新定位 重拾消费眼球 线上推广 再掀销售热潮 线下活动 持续聚集人气,重新定位 重拾消费眼球,挖掘现
5、有资源，公寓商业良性互动项目重新定位公寓价值认知最大化,酒店式公寓目前剩余产品主要集中在A幢港龙国际茶城12月份开盘取得很大的成功，在苏州树立了很强的知名度目前A幢景观王座正是在苏州港龙国际茶城之上,策略前的分析：,借助苏州港龙国际茶城所取得的巨大的成就， 进一步整合酒店和商业，使之成为一个有效互补的整体， 通过双重业态造势，达到A幢产品短期内快速去化的目的。,策略构思：,总价38万起 轻松买下一座城 凌驾于8万方茶艺中心之上的酒店式公寓,跟定茶城做房东 中心置业有保障总价38万起 绝版公寓递减中,主题诉求：,备选主题：,专业市场强大支撑，稀缺酒店式公寓“升值8宝” 汹涌人气：苏州首席茶叶市场
6、，交易、旅游等带动全球人流涌动； 档次提升：茶交易展示中心，人群素质较高，整体品质全面提升； 都市时尚：城市中心，范公堤旁，品茶、赏茶、藏茶时尚休闲； 实事工程 ：苏州港龙国际茶城面向长三角、辐射全国，复苏苏州碧螺春，兴旺吴中； 吴中CBD ： 吴中政府规划核心，覆盖包括吴江在内的近240万人口； 交通枢纽 ：地铁二号、四号线毗邻在侧，友新高架，多条公交直达； 买一得二 ：4.95米挑高，买一层得两层，一层价格，双重收益 配套完善 ：长三角最大的茶叶市场之一、银行、超市等商业设施一应俱全,卖点整合：,加大广告投放力度，集中优势资源打歼灭战！ 推广策略：采用讲究“速战速决”，以“快刀斩乱麻”之势
7、促进项目销售成功。 在3月开春第一时段，使项目在市场上形成声势浩大的宣传效果， 强势塑造项目形象，制造投资热点和销售高潮， 以大量宣传广告针对全部潜在客户，反复诉求、反复刺激、反复引导投资者的购买 力，达到全面覆盖市场的宣传效果。,线上推广 再掀销售热潮,电视/电台：进一步树立项目形象，充分融进茶城这一概念，有效提升项目投资价值； 户外广告：2011广告大牌位置会有变化按照环线动线拿取路牌广告，同时更换现有户外广告； 短信：老客户群发SP短信邀约，新客户每周两次，按照区域群发，反复刺激，寻找客户； 网络：大旗及时公布销售信息，通栏连接项目产品，热炒“专业市场上”的“酒店式公寓”； 夹报直邮：通
8、过邮局数据系统，挖掘投资人士，信箱直邮投资手册、DM；,推广渠道分析：,项目在促销过程中，客户通讯将起到不可忽视的作用。它的主要内容有：解答有关的购房疑问解释购房者的权益介绍项目的工程进展发展商介绍购铺者对未来物业管理的建议买家对项目规划的点评本项目的销售进程等 苏州港龙财智国际周报发送给所有与售楼部发生过联系的目标客户，给目标客户们留下一个务实的形象。,长效推广方式：客户通讯手册,线下活动 持续聚集人气,3月房展会,投资避风港 新政下的新选择,活动能够时间：2011年3月 活动地点：三香路体育中心 企划内容：现场形象布置、展位搭建、车模聘请、资料发放等 媒体配合：短消息告知、现场DM派发、后
9、期电视、网络新闻报道,新政之下，开春第一冲击波，重拾消费者眼球推出特价房等优惠措施，保证销售业绩再上新台阶,老带新优惠方案,策略背景：现代市场营销学的研究表明，老客户的口碑最少可以同时影响9个周边的亲朋，港龙财智国际已购客户达到1000组以上，这些分布于苏州熟各地的经营户和投资者，按照1个影响9个计算，即：100099000。按照百分之一的成交率估算，9000人中也有90人成交。因此，我司强烈建议大力发挥老客户的口碑营销力量，通过给予新老客户的双方优惠，达成剩余酒店式公寓和商铺的最大成交,优惠方案如下： 1、凡已购买港龙财智国际产品的客户均视为老客户； 2、凡老客户介绍新客户购买现有一期剩余产
10、品，新老客户均享有优惠； 3、老客户介绍成功将获得开发商价值2000元现金或等值财物，新客户将获得价值4000元现金优惠或等值礼包。,特价房引爆,港龙财智国际酒店式公寓前期在销售遇到瓶颈的情况下，采取特价房策略，取得较大的成功，不仅使得一些不好的房源得以迅速去化，同时也带动其他房源的快速去化，因此，建议在客户对本项目消费疲劳的情况下，重新采取特价房策略，再拾消费者投资信心。,扩大分销渠道,苏州港龙国际茶城营销上的一个重要方面就是，融入众多的分销公司，也取得了巨大的成功，为了迅速去化酒店式公寓产品，为项目二期扫清道路，同时充分利用现有分销资源，建议，对酒店式产品扩大分销渠道。,案场激励 调动分销
11、激情 人气带动 签约带动热销 线面结合 短期迅速去化,港龙国际茶城部分,营销构思：主要针对分销公司，采取喜报的形式，通报销售业绩最高的分销公司及个人，从而达到激励其他分销公司的目的。推广时间：3月份（正式签订合同之后）,案场激励 调动分销激情,喜报：,短消息文字参考：,苏州港龙国际茶城开盘4小时狂销3亿，苏州元博房产营销策划有限公司累计成交金额已突破*万元，个人累计成交金额已突破*万元，特此祝贺！051266057888,针对参与茶城营销的所有分销公司人员，采取短信的方式，每隔一周通报销售成果，起到反复激励的作用；在各个分销门店醒目处张贴海报采取E-mail的形式，达到全面告知的 目的在港龙国
12、际茶城案场做大型展板，直面展示,推广渠道：,建议在精神刺激各分销案场的基础上，采取进一步物质奖励，具体是在各案场设立专项奖金，在特定时间内取得成交的业务人员，均可享受现金奖励。这样就能极大地调动分销业务员的激情。,具体措施：,设 最佳分销门店 1名 奖金4000元（集体）设 分销案场销冠 1名 奖金1000元（个人）设 最佳管理 1名 奖金1000元（个人）,苏州港龙国际茶城的签约是一项巨大的工程，我司建议在利用签约时间长，人气旺等方面的显著优势，采取一系列的线上、线下推广，充分保证剩余产品在短期内得以迅速去化。,人气带动 签约带动热销,特别建议：签约期间，设立港龙财智国际客户答谢月，进行为期
13、一个月的客户答谢活动,具体策略：茶城的成交客户在客户答谢月内介绍新客户购买港龙财智国际的任何产品，均可享受价值3888元的精美家电礼品一份；新客户，同样可享受价值3888元的精美家电大礼包一份,线面结合 短期迅速去化,苏州港龙国际茶城目前已不适合大规模的线上推广，主要找准几个重要的点，形成一系列系统的线推广，才能迅速去化剩余产品。,活动目的：提升苏州港龙国际茶城知名度，寻求苏州碧螺春的大力支持，通过旅游节，更多地传达项目信息 活动时间：2011年3月中旬2011年4月中旬 活动地点：苏州港龙财智国际售楼处现场 活动主题：苏州吴中洞庭山碧螺春茶文化旅游 活动内容： 结合洞庭东、西山的特色生态旅游
14、资源，推出精品 旅游线路，使游客在享受观茶、赏茶、 品茶乐趣的同时，还能领略到环太湖地区特色风光；旅游节期间在举办茶产业发展高层论坛；旅游节期间举办茶叶经销商洽谈会等活动。,联合碧螺春协会共同举办茶文化旅游节,碧螺春茶文化旅游节苏州港龙国际茶城“品茶会”,活动时间：2月底3月底,活动内容：现场客户均可免费品茶四种特质茶品，供客户品茗，难度逐级上升，设立四等奖项，每种茶品限定竞猜时间若客户猜中，即可获得精美礼品一份,针对客户：港龙财智国际所有登记客户及成交客户,老带新，逢节必奖,活动时间：所有节日,活动内容：以节日为名，结合特价房，汇聚人气，促进销售方式以投资基金、装修基金等为主,针对客户：港龙财智国际所有登记客户及成交客户,3月房展会特别策划,4小时狂销3亿新春加推进行中,活动能够时间：2011年3月 活动地点：三香路体育中心 企划包装：现场包装与茶城主题紧密结合、现场茶文化秀场、人员穿着等等 现场创意：现场茶叶、茶具摆设,整体包装以茶文化为主调性，给客户留下鲜明的印象，为茶城二期打下舆论基础 现场茶叶及茶具摆设，进一步形成亮点,周末活动大串联,我和春天有个约会 “苏州港龙财智国际”春季登山活动我的空间我做主 “苏州港龙财智国际”魔幻空间系列讲茶城凉夏 啤酒美食节及现场赏茶大气天成 外立面落成仪式,
